Совершенствование политики скидок и зачётов в деятельности организации

 

     СОДЕРЖАНИЕ 

     ВВЕДЕНИЕ

     1. Ценовое стимулирование …………………………………….…….стр.3

     2. Прямое снижение цен ………………………………………………стр.5

     3. Система скидок как инструмент  стимулирования продаж…….…стр.7

     4. Виды скидок………………………………………………………....стр.8

     5. Место и значение торговых скидок………………………………стр.15

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ 

           На современном  этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта  продукции начинает играть важную роль в успешной деятельности любого предприятия.

           Возросшая конкуренция  вынуждает предприятия-изготовителей  идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей  продукции с помощью стимулирования.

           Кроме того, объективным  фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегают к стимулированию сбыта как самому эффективному средству. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1. Ценовое стимулирование 

     Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к одному виду стимулирования. По их мнению, гораздо выгоднее пойти на встречу экономически оправданным пожеланиям потребителям, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

     Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

     Для того, чтобы не переусердствовать  в подчас опасном для товара и  предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой или предоставление скидки.

     Преимущество  данного приема заключается в  том, что он позволяет заранее  оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

     Снижение  цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить  объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может явиться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

     Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или  иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса как сахар и масло). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

     Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения, достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

     Все виды стимулирования продаж, сфокусированные  на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы: прямое снижение, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки. 

 

      2. Прямое снижение цен 

     По  инициативе торговой сети:

     На  протяжении года существуют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.

     Во  время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.

     Торговые  предприятия розничной торговли вывешивают списки товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие  продукты повседневного спроса и  продукты длительного хранения, что  позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемых регулярно. 

     По  инициативе производителя:

     Прямое  снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

     Безупречно  проведенная операция может незамедлительно  привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания  последует резкое сокращение этого  объема. Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными.

     Пример  сохранения валовой продукции в  размере 25% потребует следующего прироста товарооборота. (см. табл. 1)

     

     Таблица 1 -  Уровень цен и товарооборот

     Таблица 2 - Два варианта возможного восприятия стимулирования продаж

 

       Существует три способа прямой  скидки:

     1) Скидка в  процентах.

     На  упаковке указывают минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких  изменений в организации торгового  зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).

     2) Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении. (минус 10 руб.)

     3) Указание новой цены без указания скидки.

          Указывается причина новой цены:

          - новый выпуск продукта;

          - годовщина;

         - сезонное событие или праздник. 

3. Система скидок как инструмент стимулирования продаж 

      По  своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:

1. плановая скидка;
2. тактическая скидка.

      Плановые  скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют - "замаскированные". Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

      Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и уеной, по которой этот товар ему удалось купить. Рассмотрим основные виды скидок. 
 
 
 
 
 
 
 

     4. Виды скидок 

     Публикуемые в печати цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.

     Размер  скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок.

     Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены составляет 20 – 30 %, а в некоторых случаях доходит до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартное. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит и покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2 - 3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующем на денежном рынке.

     Скидка  за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-20% оборота.

     Скидка  за количество или  серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для производителей, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются их издержки производства.

     Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15 –20% розничной цены.

     Скидки, связанные с каталогизацией. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20%. Она очень проста в применении, а также в том, что касается контроля; кроме того, ее эффективность может быть определена уже при получении следующего заказа.