Совершенствование политики скидок и зачётов в деятельности организации

     Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

     Экспортные  скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют на покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

     Купонаж. Этот прием, прежде всего обращен к независимым розничным торговцам и традиционной торговле и позволяет в какой-то мере восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами. Существуют две формы купонажа:

       Чек, дающий право  на скидку. Розничный торговец, покупая в мелкооптовом магазине определенное количество товара, находит вложенный в упаковку чек, дающий ему право на скидку при следующей покупке. Оптовому торговцу при покупке новых товаров вручается рекламный буклет с их описанием. В буклете находится талон, дающий право на скидку в случае приобретения им определенного количества товара.

     Карточка  постоянного клиента. На каждой упаковке находится ярлык, который нужно наклеить на карточку постоянного клиента, выдаваемую розничным торговцам. Заполненная карточка позволяет ему получить наличными возмещение стоимости одной упаковки данного товара или какую-то заранее установленную сумму. Подробнее о купонаже будет рассмотрено ниже.

     Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов.

     Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25-30% прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца, устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получает скидку. 

     Скидки  при продаже поддержанного  оборудования составляют иногда до 50% первоначальной стоимости товара.

     Функциональные  скидки – скидки в сфере торговли за предоставление услуг при продаже товаров, их хранению, ведению учета и т.д.

     Сезонные скидки – уменьшение цены для потребителей, производящих несезонные закупки товаров, что позволяет поддерживать стабильный уровень производства на протяжении всего года.

     Зачеты – товарообменный (уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого) или скидки для награждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержки сбыта).

     Конфиденциальные  скидки – не фиксируемые в контрактах, а реализуемые на основе устной договоренности.  

     Купонаж.

     Занимая промежуточное положение между  прямым снижением цен и снижением  цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является  более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право  на получение скидки с цены товара.  Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются  на дом , либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.

     Наиболее  эффективен купонаж в случаях, когда:

     - в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;

     - в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой;

     В США на  одного человека приходится 800 купонов в год.

     Способы распространения купонов:

     - Почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления;

     - Разноска. Обычно эффективнее. Купоны опускаются  в почтовый ящик или подсовываются под дверь);

     - Через прессу (можно через специализированные журналы);

     - Через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных. Большой плюс - минимальные издержки на распространение купонов;

     - Распространение купонов непосредственно в  магазине при входе. 

     Возмещение  с отсрочкой.

     Простое возмещение с отсрочкой.

     Снижение  цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если домохозяйка  направляет свой купон, дающий ей право на скидку, по указанному на ней адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.

     Cash-refund.  Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны.

     Преимущества  данного метода:

     - простота распространения и дешевизна купонов;

     - простота проверки результатов операции;

     - привлекательность для домохозяек, так как возмещение обычно более       крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой;

     - эффективна при борьбе с конкурентами, так как требует большего количества повторных покупок;

     - не создает условий для жульничества потребителей.

     Недостатки:

     - занимает не мало времени, так как требует большого числа повторных покупок;

     - требует строгого контроля за присутствием товара до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания; 

     Совмещенное возмещение с отсрочкой.

     Объединяются  несколько товаров разных производителей в одном купоне.

     а) Цепочки купонов. Несколько товаров  в одном купоне. Предлагается выбор  потребителю.

     б) Проба качества. Нужно опробовать, например, все 10 товаров, тогда можно  получить большую скидку.

     в) Подарок - качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку. 

     Учетные купоны.

     Возмещение  с отсрочкой   определенной суммы  денег в случае, если совершается  покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.

     Снижение  цен, совмещенное  с общественно-полезным мероприятием.

     Например, предъявив 10 документов покупки, вы получите скидку в 50 %, и при этом 10 % будут перечислены в фонд помощи слепым.

     Стимулирование  натурой.

     Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

     Стимулирование  натурой преследует две цели:

     - дать потребителю дополнительное  количество товара, что принципиально  отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

     - придать более разносторонний  и предметный характер контактам  между производителем и потребителем. 

     Существуют  два  средства стимулирования натурой: премии и образцы.

     Активное  предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

     1) Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

     2) Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     5. Место и значение торговых скидок 

     Понятие торговой скидки тесно связано с  такими понятиями, как цена, доходы, товарные потери. По сути своей торговая скидка есть элемент цены.

     Роль  торговых скидок в товарном обращении  торгового предприятия можно  представить в виде схемы (см. рис. 1).

     Торговая  скидка служила, прежде всего, для возмещения неравномерных издержек по продаже определенных групп товаров. При помощи торговых скидок раньше пытались сгладить воздействие физических сил природы на результат реализации, что выражалось в естественной потере количества или качества реализуемого товара. Для этого применялись скидки с веса или цены.

     Скидка  с веса означала, что определенное количество товара отпускалось покупателю бесплатно. В случае потери количества товара применялись следующие скидки с веса: привес – скидка в случае потери товара при развесе в мелкой продаже; куляж- скидка на испарение жидких товаров; беземшон – скидка на товар, который пристает к стенкам упаковки. Скидки с веса делались с нетто товара (очень редко с брутто) и выражались или процентно или с места.

     Скидка  с веса производилась также при  потере качества товара: рефакция –  скидка в случае  частичного повреждения  товара; фусти – скидка на товар, который содержит примеси (листья, камушки).

     В случае потери качества товара могла устанавливаться и скидка с цены: декорд – скидка на тот случай, если качество товара оказалось ниже оговоренного. Скидка с цены устанавливалась в процентах к стоимости товара. В наше время в учете подобные виды скидок за потерю количества были трансформированы в естественную убыль товаров по тем товарам, вес которых уменьшается в силу их физических качеств (усушка, испарение, утечка). Естественная убыль товаров – одна из статей издержек обращения и никак не связана в учете с торговыми скидками.

     Скидка  беземшом была трансформирована в отечественном  учете нашего времени в завес  тары, который определяется по товару, пристающему к стенкам тары. Он списывается в учете за счет торговой скидки, а точнее, за счет разницы  между продажной и покупной ценой товара.

     Здесь четко прослеживается связь между  понятиями торговой скидки и товарных потерь. Понятие нормируемых потерь, используемое в современном отечественном  учете, явилось следствием размежевания товарных потерь на нормативные и  сверхнормативные (то есть по вине материально ответственных лиц или других). Скидки за качество в современном отечественном учете также перестали применяться. Вместо этого цены устанавливаются в зависимости от качества реализуемых товаров. В отличие от отечественной практики в экономически развитых странах скидки существуют, а сама цена товара редко изменяется.

 

      Рисунок 1 - Роль торговых скидок в товарном обращении торгового предприятия