Совершенствование стимулирования сбыта

Кафе «Крем» является заведением общественного  питания с хорошей кухней, приятной атмосферой в нём. Но для развития, формирования новой аудитории и постоянных клиентов необходима сильная политика продвижения. 
 

2.2 Оценка способов стимулирования сбыта Кафе «Крем». 

          Кажется, все способы, которыми могло бы выделиться кафе на общем конкурентном фоне, уже придуманы. Это и создание оригинального стильного интерьера и не менее оригинального сочетающегося с обстановкой меню, и выбор нетривиального названия для заведения, и привлечение звезд эстрады и мастеров кулинарного искусства разного калибра. Это и создание из заведения культового места для представителей определенной социальной группы, и предоставление помещения для проведения мероприятий, интересных прессе, и организация скандалов.      

     Все  эти методы многократно опробованы  и вполне эффективны. Однако чем  более жесткой становится конкуренция, чем больше открывается новых ресторанов, баров, кафе и прочих мест, в которых можно выпить-закусить, тем более искушенной становится аудитория, тем труднее оказывается ее удивить.                            Кафе в условиях конкуренции стремится сохранить ту долю рынка, которой он владеет. Кафе «Крем» активно использует стимулирование сбыта для продвижение продукции.

     Стимулирование сбыта способствует:

   - успешному проникновению на рынок нового товара;

  - формированию приверженности к вашему товару;

  - краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных    запасов;

Однако чрезмерное увлечение инструментами стимулирования сбыта в 

кафе может  привести к:

     - ухудшению образа кафе. Если скидки, розыгрыши, лотереи сменяют друг друга без перерыва, потребители могут отказаться покупать товар по обычным ценам, воспринимая их как завышенные.

Кафе «Крем» ставит перед собой следующие  задачи стимулирования:

    - повышение продаж,

    - переманивание клиентов конкурентов,

    - повышение сбыта в не сезон,

    - привлечение постоянных клиентов,

    - поощрение сотрудников за более продуктивную работу.

       Цель стимулирования посетителей - убедить их прийти именно в это кафе.

Стимулирование  потребителей воспринимается ими как  «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

      Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

      Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

   - Скидки. В кафе «Крем» проводятся акции во время которых определенное блюдо или напиток предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена. Как мне кажется, это самый действенный метод в кафе «Крем», особенно, когда скидки распространены на алкогольные коктейли в выходные дни, так как в эти дни сюда приходят компании людей чтобы отдохнуть, повеселиться или отпраздновать какое-либо событие в их жизни. Также кафе предоставляет 5% скидки именинникам, а при заказе банкета от 30 тысяч рублей к этой скидке прибавляется возможность принести с собой свою алкогольную продукцию.

Преимущество  данного метода стимулирования заключается  в том, что он позволяет заранее  точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых  формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить  рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы убедить потребителя выбрать данный продукт.

      - Дополнительное количество товара бесплатно. Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи: речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен; потребитель имеет дело с щедрым продавцом. В кафе применяется данный метод стимулирования сбыта, так как бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара. Такие акции кафе проводит в основном на алкогольные напитки в будние дни, а также на некоторые блюда по меню, особенно когда вводится новое блюдо. Не так дано в кафе появилось такое блюдо как пицца, тогда все выходные проходила акция: при заказе одной пиццы, вторая пицца по меню не дороже стоимости заказанной, была бесплатной. Таким образом на посетителей был оказан не только популярный метод стимулирования сбыта, но и они ознакомились с новыми блюдами кафе, что в дальнейшем принесло пользу для последнего.

      - Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой. Этот метод стимулирования сбыта продукции постоянно применяется в кафе «Крем». Во-первых с 12.00 до 16.00 в будние дни гости могут заказать бизнес-ланч.

     Во-вторых часто проходят различные акции «два напитка по цене одного». Данный метод способствует быстрому увеличению объемов продаж, дает наглядный результат.

     - Конкурсы, лотереи и игры устраиваются в кафе по вечерам в пятницу и субботу. За выполнение несложных заданий гостям предлагается бесплатный напиток. Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух  соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

      - Стимулирование персонала. Каждый месяц в кафе определяется лучший официант, который получает денежную премию. Так же устраиваются акции для персонала: выбирается временной отрезок и продукт, и официант продавший наибольшее количество данной позиции получает вознаграждение.                    

Цель стимулирования - превратить инертного и безразличного  работника в энтузиаста.

      Итак, как было отмечено ранее, кафе активно использует стимулирование сбыта, для продвижения своей продукции. Но поскольку кафе «Крем» существовало как игорное заведение, а услуги общественного питания в нём были второстепенными, использование только стимулирования сбыта является недостаточным. Раньше это заведение было популярно среди любителей игровых автоматов, они и были основными посетителями кафе, но в связи с принятием закона о запрете игорного бизнеса в России, этот контингент резко поменялся. Поэтому на данном этапе необходима сильная реклама кафе, чтобы установился новый круг постоянных клиентов в кафе, это жители района, студенты ближайших университетов, люди, работающие недалеко от кафе.  

3.Совершенствование стимулирования сбыта.

3.1 Проблемы 

       Одной из основной проблемой кафе «Крем»  являться то что долгое время существовало как игорное заведение и это была основная прибыль заведения, а услуги общественного питания были второстепенным объектом. После принятия закона о запрете игорного бизнеса в России в целях защиты прав и законных интересов граждан, общества и государства и противодействия легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, игорный бизнес, то есть деятельность по организации и проведению азартных игр и пари, в том числе с использованием игровых столов и иного игрового оборудования, а также деятельность по производству и реализации специального игрового оборудования, предназначенного для осуществления игорного бизнеса, в Российской Федерации было запрещено, заведение, в том состоянии, в котором оно находилось, перестало приносить ожидаемую прибыль. С недавних времён, руководство решило довести кафе до состояния, в котором кафе будет приносить должную прибыль. Практические весь персонал был уволен и нанят новый, так как официанты не были профессионально обучены, бармены проводили махинации с напитками, а менеджеры были не в силах за всем этим уследить.

         Так же дизайн кафе внешний и внутренний осталсь прежним и из-за этого кафе ассацируеться с игровым заведением и это отрицательно влияет на его новый вид деятельности от сюда следует не высокая посещаемость и низкий даход. И так же трудно конкурировать с такими же заведениями в городе посколько у них уже наработа клиентура,персонал,ассортимент предлогаемых блюд и т.д.

        И руководством не использються множество способов стимулирования сбыта 

       Реклама которую можно подать в печатном, радио-, телевизионном, наружном и другом виде. Ответная реакция проявляется в том, что потребители захотят посетить данное место.

       Так же не используются торговые презентации, ярмарки и выставки-продажи, специальные стимулирующие мероприятия.

      Связь с общественностью. Усилия по налаживанию хороших отношений с общественностью, включающие в себя использование редакционного, а не платного, места в средствах массовой информации, формирование благоприятного имиджа предприятия и опровержение нежелательной информации. Основными направлениями установления внешних связей являются поддержание связей с прессой, реклама товаров, корпоративные связи

Публичные выступления тоже могут создать популярность кафе. Все чаше руководителям предприятий приходится отвечать на вопросы представителей средств массовой информации или выступать с речами на торговых собраниях или встречах, и это может либо улучшить, либо ухудшить имидж предприятия. Все чаше в качестве средств для поддержания связей используются аудиовизуальные материалы: фильмы, слайды, видео- и аудиокассеты; печатные материалы для влияния на целевые рынки: ежегодные отчеты, брошюры, статьи, сборники и журналы с новостями о предприятии.

Материалы, персонифицирующие  предприятие, тоже влияют на его имидж. Логотип, канцелярские принадлежности, брошюры, бланки, визитки, униформа и  даже автомобили и грузовики принадлежащие  предприятию — все это становится средствами маркетинга, если выглядит привлекательно и запоминается.

       Спонсорство — любое действие, посредством которого производители приобретают признание общественности. Это направление проявляется в виде вложений значительных сумм в спортивные и культурные мероприятия различными предприятиями и организациями.

      Для продвижения своей продукции предприятие может использовать многие способы. К основным из них относятся: реклама, связи с общественностью, спонсорство, создание Web-страниц и размещение рекламы в Internet но руководством все это отрицается. 

3.2 Рекомендации  по улучшению использования стимулирования сбыта. 

      Существуют различные способы продвижения продукции, такие как реклама, стимулирование сбыта, повышение лояльности клиентов. Но не все виды продвижения подходят кафе «Крем», так как это небольшое и не сетевое кафе, целесообразно разработать такую программу, при которой при минимальных затратах можно добиться максимального эффекта.             

      Предполагается что после применения разработанной программы, товарооборот возрастёт на 20%.

      Первым и главным способом привлечения гостей в заведениях общественного питания остаются гибкая ценовая политика, введение многочисленных специальных «антикризисных» предложений и скидок. Так как кафе предлагает бизнеc-ланчи, то в обеденное время в будние дни (с 12:00 до 16:00) кафе заполнено посетителями, в основном работниками близлежащих офисов. Чтобы увеличить количество посетителей с 10 до 12 часов, предлагается ввести специальное утреннее предложение. Завтрак - это комплекс еды, состоящий из легкоусваиваемых продуктов, способствующих процессу пищеварения, тонизирующих и сочетающихся между собой. И правильно будет формировать предложение способом, аналогичным дневному: если бизнес-ланч предлагают в виде комплексного предложения, то и завтрак должен быть комплексным. Стоить завтрак должен дешевле, чем обеды и ужины. Как считают специалисты, их цена должна быть не более 50% стоимости дневного предложения .

      В утреннее предложение можно включить такие блюда как круассаны, тосты, омлеты и каши – так как утренние предпочтения гостей кафе могут быть разнообразны.

      Большую прибыль на завтраке сделать трудно, но он обязательно нужен для имиджа заведения. Поскольку рядом с кафе «Крем» находятся офисы, такая услуга абсолютна оправданна.

     Помимо скидок и выгодных предложений можно привлечь гостей с помощью развлекательных мероприятий. Если днём в будние дни для многих цель – быстро и недорого пообедать, то в выходные дни и вечернее время люди хотят не только есть в кафе, но и развлекаться. Бармен-шоу, гастрономические недели, спектакли для детей – всё это можно использовать для привлечения клиентов. Следует сделать акцент на аудиторию выходного дня и больше внимания уделять семьям: бранчи с программами для детей, детские праздники с участием аниматоров, кукольные спектакли.

      Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения товара (услуги). Таким образом, для получения максимального эффекта от продвижения кафе, следует уделить особое внимание рекламе, а, следовательно, вложить максимально возможные средства.