Совершенствование стимулирования сбыта

      На данном этапе, поскольку кафе популярное раннее было популярно как игорное заведение, будет использоваться первоначальная информативная реклама, которая имеет цель ознакомить возможных потребителей путем предоставления подробных сведений о качестве, цене, местонахождении кафе.   Такая реклама призвана убедить потребителя в целесообразности посетить кафе. Информативная реклама - реклама, применяемая для сообщения потребителям о новом товаре или о новой особенности товара и формирования первичного спроса.

    Цели информативной рекламы:

Сообщить о  появлении нового товара/услуги.

Обозначить новые  способы использования известного товара/услуги.

Проинформировать  об изменении цены на товар/услугу.

Пояснить принцип  действия товара/услуги.

Описать оказываемые  компанией услуги или продаваемые  товары.

Исправить неправильное представление о товаре/услуге у целевой аудитории.

Рассеять опасения покупателей в отношении товара/услуги.

Сформировать  имидж компании.

В ходе развития кафе будет использоваться конкурентная реклама, которая нацелена на выделение  кафе из массы аналогичных, характеристику его отличий и стимулирование потребителей посетить именно кафе «Крем».

Для продвижения  кафе будут использоваться следующие  основные средства:

   - реклама  в периодической печати (в частности  в газетах);

   - печатная  реклама (листовки);

   - наружная (внешняя) реклама;

   - скидки;

   - дисконтные  программы;

   - личные  продажи;

   - тренинги  для работников кафе.

       Для начала следует определить фирменный цвет кафе, и использовать его в основе разработке рекламной продукции. Фирменный цвет также является важнейшим элементом фирменного стиля. Цвет делает элементы фирменного стиля более привлекательными, лучше запоминающимися, позволяет оказать сильное эмоциональное воздействие. Психологами установлено, что уравновешенная в цветовом отношении среда привлекает, создает творческую атмосферу, успокаивает и улучшает общение людей между собой. Цвет существенно влияет на психоинтеллектуальное состояние человека. Между цветовым решением рекламы и естественным восприятием человека существует определенная зависимость. Такие яркие цвета, как красный, желтый, красно-оранжевый и пурпурный, способствуют повышению аппетита. Они также увеличивают интерес к напиткам. Именно по этой причине многие компании, выпускающие продукты питания, выбрали эти цвета своими фирменными с целью привлечения покупателей к своему бренду. Поэтому при создании наружной рекламы и листовок следует обратить внимание на цвета, в которых они будут оформлены. Цвет может привлекать и отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта или возбуждать и тревожить. Цвета обращаются к чувствам, а не к логике человека. Достоверно установлено, что каждый цвет вызывает подсознательные ассоциации. В интерьере кафе уже используются розовые тона, так что предлагается этот цвет взять за основу, тем более этот цвет стимулирует аппетит и располагает к живому общению.

В качестве наружной рекламы предлагается установить яркую  вывеску кафе, так как на данный момент в кафе вывеска ничем не примечательна и не каждый прохожий замечает её. Однако этот вид рекламы  сложно нацелить только на потенциальных клиентов. Поэтому также следует применить печатную рекламу в виде листовок, которые будут раздаваться прохожим рядом с ближайшими станциями метро, офисами, а также в людных местах района. В листовках следует указать о бизнес ланче в кафе, несколько цен на недорогие блюда по меню, точный адрес и схему расположения кафе, так как оно распологается в 15 минутах от метро и не каждый сразу сможет найти его.

У кафе нет своего сайта и оно нигде не упоминается  в Интернете. Поэтому стоит поместить информацию о заведении на нескольких сайтах, размещающих информацию о кафе, а также создать свой сайт, в котором будет размещена информация о кафе, меню, где можно будет узнать о текущих мероприятиях и посмотреть фотографии кафе.

      Рекламу в газетах общегосударственного масштаба, как правило, могут позволить себе лишь довольно крупные фирмы. Чтобы о деятельности кафе узнали жители какого-то района, лучше всего дать рекламное объявление в местной газете. Эти газеты, выходящие раз в неделю, попадают в руки большого количества жителей Вашего района, среди которых может оказаться немало будущих посетителей.

      Также следует в кафе использовать личные продажи. Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с целью совершения продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи.

      Это значит, что официанту, помимо его обязанностей, прописанных в правилах кафе стоит ненавящиво рассказать о нескольких новых блюдах, или о блюдах на которые проходит акции и предложить их попробовать.

     Cтоит обратить внимание на создание имиджа фирмы, то есть создание как можно более положительного и современного образа кафе, соответствующего требованиям и уровню потребителя.

     К основным элементам имиджа кафе относятся: культура обслуживания; культура его оформления; образ работников ресторана и их квалификации; реклама и т.д.

     Первое впечатление о ресторане может быть подкреплено визитной карточкой руководителя и бейджем работника. Строгий стиль карточки подчеркивает основательность и солидность, легкий - создает впечатление непринужденности общения. Бейдж должен быть выполнен в едином с кафе стилем, на нём должен присутствовать логотип, должность, фамилия и имя сотрудника.

      Логотип - это оригинальное начертание или сокращенное наименование фирмы, товарной группы, производимой данной фирмой, или одного конкретного товара, выпускаемого ею. Как правило, логотип состоит из 4-7 букв. Приблизительно четыре товарных знака из пяти регистрируются именно в виде логотипа. Логотип кафе также формирует определенные эмоции и ассоциации у клиентов, на данный момент логотип в кафе «Крем» отсутствует». В логотипе кафе «Крем» предлагается использовать розовый цвет, взятый за основу фирменного стиля кафе, а также использовать название самого кафе.

       Таким образом, для повышения продаж в кафе следует проводит обучающие тренинги для его работников. Привлечение клиентов – основная задача для каждого общественного заведения, тренинги для официантов обучают персонал эффективному обслуживанию гостей ресторана или кафе.    Тренинги для официантов повышают уровень профессионализма официантов и барменов в работе с посетителями и рассчитаны на повышение привлекательности заведения. Участников обучения нужно мотивировать, их желание обучаться - краеугольный камень успешности тренинга. С официантами и барменами необходимо детально обсудить цели, которые преследует тренинг сервиса, выделяя те преимущества, которые он может им дать, то есть «продать идею тренинга» на языке выгоды обслуживающего персонала. Второй важный момент: обучение должно быть не «обязаловкой», а привлекательным престижным мероприятием.

       Что касается стимулирования сбыта, следует ввести дисконтную накопительную программ для постоянных клиентов. Это будут скидки на пять, десять и пятнадцать процентов на общую стоимость заказа. Постоянным клиентам, а также посетителям, заказавшим банкет в кафе «Крем» будут предложены дисконтные карты на скидку 5%, а далее, при пользовании этой карточкой, на неё будут накапливаться баллы и при накоплении определённого установленного количества баллов им будет предложена дисконтная карта с большим номиналом.

   1. Вывеска. Стоимость односторонней световой вывески размером 3 кв.м. будет составлять 26220 рублей. Оформление фасада - это не вынужденная статья расходов, а инвестиции в бизнес, которые обязательно привлекут за собой дополнительный поток клиентов и увеличат прибыль компании. Достоинство световых вывесок заключается в том, что они могут работать 24 часа в сутки и устойчивы к колебаниям температур.

   2. Листовки. Эффективность распространения листовок обеспечивается за счет точного охвата практически любой целевой аудитории, и высокого отклика среди потенциальных клиентов. Предполагаемая аудитория это жители района и офисные работники. Таким образом, место раздачи листовок должно быть метро (близлежайшее метро ВДНХ), у выхода, расположенных ближе кафе и непосредственно рядом с кафе. Время работы промоутров с утра и вечером (по 2 часа) около метро и днём (3-4 часа) около кафе.

Для работы нам  понадобиться два промоутрера. Заработная плата 1 промоутера – 150 рублей в час. Время работы промоутера в день – 4 часа, в неделю 28 часов. Затрата на оплату труда 1 промоутера в неделю составит:

150 руб./час * 28 часов = 4200 рублей.

Следовательно, затрату на работу 2 промоутеров  в неделю кафе потратит 8 400 рублей.

В среднем промоутер  раздаёт 150 листовок в час. Необходимое  количество листовок на неделю на 1 промоутера составит:

150 листовок * 28 часов  = 4 200 листовок.

4200 листовок * 4 = 16800 (листовок) - количество необходимых  листовок на 1 промоутера на 4 недели.

16800 листовок * 2 = 33600 (листовок) – количество необходимых листовок на 2 промоутеров на 4 недели.

Для организации  работы 2 промоутеров необходимо заказать на неделю не менее 8 400 листовок. Средняя  стоимость листовок формата 21х9,7 см (1/3 А4) при заказе 10000 штук составит 13 500 рублей.

Общие затраты  на раздачу листовок с оплатой рабочей силы на 4 недели составят: (зар.плата 2 промоутеров в неделю +стоимость 10000 листовок) * 4 недели = 33 600 + 13500 = 47100 руб.

    3. Реклама в Интернете. Стоимость размещения информации о кафе на сайте Menu.ru составит 12000 руб./нед., следовательно за 4 недели стоимость данной рекламы будет составлять:

12000 руб./нед * 4 недели = 48000 рублей

На сайте oz-restoran.ru можно разместит рекламу бесплатно  по программе «ПРОСТОЙ», в него входит размещение краткой информации о  предприятии на сайте в виде наименования заведения, время его работы, адреса и телефона.

    4. Реклама в газете. Реклама в периодической печати будет помещаться в форме объявлений, так как объявления дают подробные описания услуг, местонахождения кафе, цены и т.д. Для размещения рекламы в кафе «Крем» предлагается использовать районную еженедельную газету «Алексеевский вестник», тем самым планирую привлечь посетить кафе местных жителей. Реклама более крупного формата на практике оказывается более эффективной, поэтому размер рекламного обращения в газете должен быть не менее 1/4 полосы. Стоимость 1/4 полосы (размер 260х88 мм) обойдётся в 9.800 рублей в неделю.

9.800 рублей * 4 = 39200 рублей – стоимость рекламы  в еженедельной газете «Алексеевский  вестник».

    5. Тренинги. Тренинги для персонала будут проводиться раз в три месяца. Стоимость тренинга для всего обслуживающего персонала составит 54000 рублей. Тренинги будут проводиться в нерабочее время, чтобы кафе не несло убытки.

    6. Анимация для детей. Стоимость детской анимации около 1400 рублей в час. Программы для детей будут проходить по выходным дням, по 4 часа.

1400 рублей * 4 часа = 5 600 рублей в день.

Стоимость данных услуг на 4 недели (8 дней) составит:

5 600 рублей * 8 дней = 44800 рублей.

    Таким образом, стоимость программы продвижения продукции кафе «Крем», рассчитанной на полгода будет равна 1211620 рублей. Через 6 месяцев, а точнее 24 недели программа должна окупить себя и повысить показатели на 40 %. Также в эти сроки программа должна начинать приносить прибыль кафе (Таблица 1).

Таблица 1

Стоимость продвижения  продукции кафе «Крем»

 Проверка эффективности продвижения продукции должна осуществляться до, во время и после его проведения.

Целью является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящих типов продвижения, а также подведение итогов и общая оценка эффективности продвижения продукции.

Сопоставим прибыль  в кафе за 6 месяцев 2009 года и предполагаемую прибыль после введения разработанной  программы продвижения продукции  в кафе «Крем», рассчитанной на полгода, то есть 24 недели

Сопоставление прибыли до и после введения программы  продвижения услуг в кафе «Крем»