Совершенствование управления выполнения планов сбыта

Молочный завод выпускает следующие виды продукции: молоко, сливки,       творог, сметана, мороженое, сыры плавленые, ряженка, варенец, простокваша,      йогурты, горчица, сырки творожные. В сравнении с молочными заводами- конкурентами по Приморскому краю ОАО МЗ «Уссурийский» имеет самый большой ассортимент выпускаемой продукции. Лидирует предприятие и по объему продаж.

  Таблица 2.5 - Уровень рентабельности производства молочной продукции

ОАО МЗ «Уссурийский»

Финансовое состояние – комплексное понятие, которое характеризуется системой показателей, отражающих формирование, распределение и использование денежных средств.

Под финансовым состоянием понимается способность предприятия финансировать свою деятельность.

Анализируя таблицу 2.5 можно сделать вывод о том, что прибыль за последние три года увеличивалась. Так же из данной таблицы видно, что уровень рентабельности в 2009 году был самым высоким  по сметане, так же как и в следующие два года, соответственно 9,8%, 10%, и 9,5%. Уровень рентабельности по сыру оставался без изменения из года в год. Цельномолочная продукция пошла на убыль, так в 2008 году она составляла 6,6%, а в 2010 году уже  упала до 5,4%. Мороженое имеет самый маленький показатель уровня рентабельности 3,8%.

2.2.  Поведенческие аспекты контроля и ограничения в принятии решений

Контроль оказывает сильное влияние на поведение людей. Неудачно спроектированные системы контроля делают поведение работников ориентированным на контроль, а не на достижение целей, побуждают людей выдавать организации непригодную информацию. Во избежание непреднамеренного негативного воздействия контроля на поведения сотрудников необходимо придерживаться следующих рекомендаций: устанавливать осмысленные стандарты, воспринимаемые сотрудниками; устанавливать двухстороннее общение; избегать чрезмерного контроля; устанавливать жесткие, но достижимые стандарты; вознаграждать за достижение стандарта.

Требования, предъявляемые к эффективному контролю следующие:  контроль должен иметь стратегический характер, т.е. отражать общие цели организации; быть ориентирован на результат, т.е. не только выявить проблемы, но и помочь решить задачи организации; быть гибким и приспосабливаться к происходящим изменениям; быть экономичным, т.е. отношение затрат на него к возможной прибыли должно быть довольно низким; своевременность контроля заключается во временном интервале, соответствующем контролируемому явлению, а не в высокой скорости или частоте его проведения; простота контроля повышает его эффективность.

              Рассмотрим пример на основе реальной ситуации, которая сложилась на предприятии Уссурийский молочный завод. (далее – ОАО молочный завод «Уссурийский»). ОАО «Молочный завод Уссурийский» расположен в Дальневосточном экономическом районе, в г. Уссурийске, ул. Советская, 128.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли.

В настоящее время завод занимается следующими видами деятельности:

- заготовление, переработка, производство и реализация молочной продукции;

- реализация промышленных и производственных товаров через собственную и арендную торговую сеть;

- маркетинг, коммерческая, посредническая деятельность;

- производство и реализация товаров народного потребления;

- оказание бытовых услуг населению.

Продукция предприятия на сегодняшний день востребована   по всему Приморью. Но на данном предприятии наблюдается большая текучесть кадров среди торговых агентов. Согласно должностной инструкции в обязанности торгового агента входят: способствовать максимизацию прибыли УМЗ, своевременно информировать деловых партнеров  о новых видах продукции завода, знакомить потребителей с ценовой политикой и системой скидок и т.п. Требования к специалисту по сбыту -  энергичность. активность, доброжелательность, коммуникабельность. Кроме того – обязателен уровень образования – не ниже среднего специального, лучше – высшее с экономическим уклоном. Обязательно наличие автомобиля, так как работа связана со сбором  заявок, выручки по основным крупным сбытовым точкам. Так уже сложилось, что по мнению  заместителя директора по кадровому обеспечению, на эту должность принимаются только мужчины. Считается, что они  способны собирать большую выручку и реализовывать максимальный объем продукции. Кроме того, создают хороший имидж компании, т.к. К мужчинам в нашем обществе более лояльное отношение.  Занимается подбором персонала на должность торговых агентов зам.директора по кадровому обеспечению(принимает окончательное решение), а на промежуточных этапах – менеджеры по персоналу (их 3, по одному на каждом производственном участке).

Проблема: К менеджеру по персоналу  одного из цехов пришла устраиваться на работу молодая способная женщина, желающая стать торговым агентом. Уровень ее квалификации согласно представленным документам был значительно выше,      чем у претендентов-мужчин на эту должность. Кроме того, она имеет ряд положительных рекомендаций, с прошлого места работы, с которого она ушла в связи со сменой места жительства (т.е. по объективным причинам).  Согласно моей точке зрения прием ее на работу сулит фирме неплохие результаты и увеличение прибыли. Но с другой стороны это вызовет негативную реакцию со стороны торговых агентов, среди которых женщин нет, может также раздосадовать некоторых важных клиентов завода. Вместе с тем убедить зам.директора по кадровому обеспечению о данном решении представляется мне нереальным, т.к. – он сторонник авторитарного стиля и все решения принимает единолично, без привлечения  заинтересованных сторон. С его точки зрения – принять женщину на работу – значит нарушить философию фирмы, подорвать её репутацию на рынке (т.к. большинство аналогичных компаний имеют в штате торговых агентов только мужчин – это, якобы проверенная практика). В данном примере наглядно видно, что система  ценностей -  это система отношения человека к окружающему миру, к своему месту в нем. (это система принципов, которыми человек руководствуется в жизни). В данном случае мы видим неравноправное отношение к равенству полов (предоставление мужчинам больших привилегий, несмотря на  более высокие результаты, которых могут достичь женщины в этих же условиях.) Данная ситуация достаточно часто встречается на поприще поиска и приема на работу кандидатов. Наиболее вероятно в нашем обществе предпочтение мужчинам, я считаю это не верным. В данной ситуации на МЗ «Уссурийский» на общем собрании  торговых агентов было принято решение о принятии этой женщины на должность торгового представителя от завода с испытательным сроком в 3 месяца. По итогам испытательного срока результаты по данному работнику были вторыми среди 10 агентов. Нам удалось убедить зам.директора по кадрам в необходимости принять специалиста в такой квалификацией на постоянную работу и женщина была принята. С принятием её улучшились показатели работы в целом по подразделению. Агенты – мужчины стали работать лучше. Группа из «однополой» стала смешанной, а это, по мнению психологов настраивает на более эффективную работу, так как стимулирует активность за счет духа соревнования. Но, к сожалению, данный пример можно считать единичным на исследуемом предприятии больше нет женщин – торговых агентов. Даже, несмотря на высокие результаты, политикой организации осталась приверженность старым принципам, как и в большинстве аналогичных  организациях. Таким образом, можно сделать вывод, что система ценностей, определяющая поведение работников в организации должна быть определена и прописана в организационной культуре компании, основой которой можно считать более результативную и эффективную деятельность организации во имя достижения своей миссии. То есть устоявшиеся принципы хороши, но и они должны претерпевать изменения, если это сулит организации новые высоты, более высокие результаты, более слаженную работу, стабильный микроклимат.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ

3.1. Совершенствование управления при планировании продаж

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж. Рассмотрим общий подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода организации с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования. Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:

во-первых, планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел, как это имело место административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга (на экономическое бюро отдела сбыта), так как планово-экономический отдел, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции планово-экономический отдел должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации, а также разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий (конструкций), их согласованием со службами организации (перед подачей на согласование и утверждение в планово-экономический отдел) должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов;

во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:

- выбранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

- максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

- оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;

- оптимальные продуктовые программы (программы должны подвергаться контролю на оптимальность);

- увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации. При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний (взаимодополнений или взаимозамещений) видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка кратко- и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования, а также сочетания общих и вспомогательных (в разрезе рыночныых сегментов и географии продаж) планов сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта);

в-третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование коньюнктуры рынка, проводимое отделом (бюро, сектором) маркетинга. Основные задачи маркетингового подразделения:

- организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных (освоенных) и потенциальных (новых) рынков сбыта серийно выпускаемой и новой (планируемой к выпуску) продукции организации. Имеются в виду: общая экономическая ситуация в регионах сбыта, финансовое состояние и иные особенности покупателей, реальный платежеспособный спрос на конкретные виды выпускаемой продукции и его динамика, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса на определенные виды продукции и средний уровень цен, объемы поставок, технический уровень (технологии производства) и качество (потребительские свойства) конкурирующей продукции (товаров-заменителей), конкурентная среда, законодательная база рыночного типа, тенденции развития науки и техники, политическая стабильность в регионах сбыта, социально-демографические факторы, в том числе предпочтения определенных групп покупателей (сегментов рынка);

- наблюдение за деятельностью основных конкурентов и составление заключений об их возможной политике на рынке;

- определение новых рынков сбыта и круга потенциальных покупателей старой и новой продукции организации;

- анализ перемен в специфике требований больших контингентов потребителей;