Совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

    Таблица 3.1 – Соотношение рыночного позиционирования и сегментации

    На  каждом сегменте рынка стратегия маркетинга и сбыта различна и зависит, в частности, от существующей или потенциальной конкуренции.

    Допустим, что, по оценке службы маркетинга, некоторое  изделие занимает положение, соответствующее  точке Х, т.е. характеризуется низкими  ценами и высоким качеством. Однако торговые посредники и конечные потребители считают, что правильнее было бы говорить о высоких ценах и среднем качестве, те. о положении, соответствующем точке У. Торговым агентам будет трудно в этом случае убедить оптовых и конечных покупателей приобрести этот товар по цене, соответствующей высокому качеству. Сходные проблемы возникнут у торговых агентов, действующих на сегменте Б, если компания располагает изделие в точке Ф (т.е. относительно низкие позиции на рынке дорогой продукции высокого качества), а на рынке существует потребность в товаре низкого качества, с низкими ценами (товары повседневного спроса), т.е. в точке У.

    Стратегия рыночного позиционирования имеет  большое значение для управляющего по сбыту и маркетингу при определении  уровня цены и его отношения к качеству предлагаемых товаров, а также к соответствующему сегменту рынка. Большинство торговых агентов предпочитают высочайшее качество из всех возможных при самой низкой цене.

      3.3 Стратегия рыночных возможностей

    Рыночные  возможности — это “возможности маркетинга и сбыта, требования к целенаправленной деятельности маркетинга или сбыта, которые характеризуются общей благоприятной комбинацией внешних условий и приемлемой вероятностью успеха”. В результате, удовлетворения потребностей клиента должно приносить прибыль. Например, на рынке может существовать “ниша” спроса на некоторые детали высокотехнологичного оборудования, но если внедрение на рынок и максимизация продаж займут три года до полной компенсации расходов на НИОКР и расходов по продвижению товаров на рынок, а следующий технологический ожидается через два года, то вероятность успеха может быть низкой или неприемлемой. В этом случае торговые агенты столкнутся с серьезными трудностями, убеждая клиентов совершить покупку. Видимо, в данном случае конструктивной стратегией маркетинга могут стать совершенствование вырабатываемой продукции и ускорение следующего технологического “прорыва”. Существуют и другие дополнительные рыночные возможности. Например, компания имеет возможность изобретать и внедрять нечто новое, разрабатывать новые комбинации товаров и услуг и т.п. Все инновации должны рассматриваться под углом зрения жизненного цикла и поведения соответствующих типов покупателей. Иногда препятствием для реализации является сама новизна товара или услуги, и торговым агентам требуется значительная рекламная поддержка. Однако это дает возможность продавать нечто новое, а новые товары и услуги, как правило, вызывают интерес и любопытство на рынке.

    Могут также существовать (или создаваться) рыночные возможности, которые повышают эффект полезности для потребителя и конкурентоспособность фирмы (т.е. выводят ее из сферы конкурентной борьбы) и открывают для нее специфические сегменты рынка. Все эти возможности помогают торговым агентам компании использовать рыночную ситуацию и продавать свои товары и услуги с наибольшей выгодой. В то же время торговые агенты должны быть готовыми к тому, чтобы использовать любую возможность при ведении дел с потенциальными или существующими клиентами.

    3.4 Стратегия оптимизации прибыли по производственной программе

    Группа  изделий, имеющих сходное потребительское  назначение и обладающих однородными  физическими характеристиками, образует единую ассортиментную линию. Объединяющие их производственные программы представляют собой полный перечень всех товаров, предлагаемых компанией на рынке.

    Структура производственной программы измеряется по широте и по глубине. Широта —  это количество входящих в нее  ассортиментных линий, а глубина  — структура ассортимента по размерам, цвету, моделям, качеству, ценам и т.д. в рамках каждой ассортиментной линии.

    Фирма может обеспечить оптимальный уровень  прибыли в том случае, если различные  ассортиментные линии реализуются  в определенном сочетании, способствующем получению максимальной прибыли.

    Стратегия производственной программы также  влияет на “возраст” продукции  и стадии жизненного цикла, это служит гарантией того, что не произойдет одновременный “уход” с рынка  всех видов продукции.

    При этом управляющий по сбыту и маркетингу может столкнуться со следующей проблемой: так как служба сбыта не в состоянии контролировать издержки производства той или иной совокупности товаров и услуг и имеет лишь ограниченные (или вообще нулевые) возможности контроля за ценами и скидками, было бы ошибкой возлагать на нее ответственность за разницу между этими двумя величинами, т.е. за прибыль. Комбинация товаров и услуг, способная принести небольшую прибыль, может оказаться наиболее сложной с точки зрения сбыта, а поэтому может возникнуть необходимость в установлении для каждого торгового агента квоты по каждой комбинации товаров и услуг с таким рас четом, чтобы обеспечивалась оптимизация номенклатуры предложения продукции для соответствующих территорий в отношении нормы прибыли. Это должно подкрепляться материальным стимулированием комиссионными и высоким уровнем мотивации на всех уровнях управления сбытом и осуществления маркетинговой деятельности. 
 
 
 
 
 
 

    4. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Три кита +»

    ООО «Три кита +» была создана в 2005 году. Основным видом деятельности является производство ритуальной продукции.

    Организация расположено на территории ЗАТО г. Железногорска  Красноярского края.

    В настоящее время организация  имеет в собственности 3 административных коруса площадью 715 кв.м., из которых 550 кв.м. занято административными помещениями и 165 кв.м. производственными помещениями.

    Тепло- и электроснабжение обеспечивает МП «ГортеплоЭнерго» и ОАО «КрасноярскЭнергосбыт» соответственно.

    В организации используется современное  оборудование западных производителей для обивки гробов, для покраски деревянных крестов и др.

    Численность работающих на 01.01.2009г. составляет 50 человек. Из которых: 39 – административного  персонала, 11 – квалифицированных  рабочих.

    Руководством  организации уделяется большое внимание условиям труда и быта работников, это позволяет создавать благоприятный психологический климат внутри компании, что положительным образом влияет на производительность труда работников.

    На  сегодняшний день фирма располагает  двумя торговыми точками , находящиеся на территории морга и на городском кладбище. Также фирма имеет опыт работ с различными предприятиями города, для помощи сотрудников по средствам безналичного расчета. К таким предприятиям можно отнести:

    - МП «ГортеплоЭнерго»;

    - ГХК;

    - НПО ПМ;

    - ОАО «КрасноярскЭнергосбыт».

    А также предоставляет свою продукцию  по заказам для реализации МП «Комбинату Благоустройства».

    Фирма занимается изготовлением гробов, венков, траурных лент с надписями, оградок, столов и лавок. А также реализует  приобретенную продукцию у фирм-поставщиков, предназначенную для погребения. Ассортимент составляет свыше 100 наименований на продукцию и услуги.

    Бухгалтерский учет в фирме осуществляется главным  бухгалтером. Финансовые результаты деятельности фирмы устанавливают на основе бухгалтерского отчета.

    Для обеспечения достоверности данных бухгалтерского учета и бухгалтерской  отчетности фирма проводит инвентаризацию имущества и обязательств, согласно утвержденному руководителем плану  инвентаризации.

    Целью деятельности ООО «Три кита +» является получение прибыли в интересах собственников. Общество несет ответственность по своим обязательствам в пределах принадлежащему ему имуществу и имущественных прав.

    Преимущество  фирмы перед конкурентами заключается в расположении торговых точек, т.к. самые выгодные места для реализации ритуальной продукции находятся возле морга (на территории прилегающей к нему) и на территории кладбища (в особенности возле административного здания, в котором сидит смотритель кладбища).

    В организации предусматривается увеличение объема продаж за счет повышения качества производимой продукции.

    Рассмотрим  показатели продаж некоторой основной продукции в 2008г.

    Таблица 4.1. Показатели продаж

    Ед.изм. - % продаж на захоронение умерших  граждан в 2008г.

    К увеличению реализации гробов привело  увеличение ассортимента данной продукции. Внедрение новых технологий по изготовлении гробов в фирме произошло во втором квартале 2008г. Лет 10 назад в нашем городе изготавливалось 2 вида гробов (обитые ситцем или плюшем). На сегодняшний день ассортимент увеличился до 15 видов (я имею ввиду обитые тканью гробы, не привлекая во внимание полированные). Сейчас привлекаются для обивки такие ткани, как шелк, парча, органза, бархат, велюр. Также для индивидуальных дизайнов используются композиции из цветов, различные методы обивки. Конечно же это приводит к увеличению объема продаж. Ассортимент цветов ткани также превосходит ожидания (не только красный, но и бордовый, голубой, синий, розовый, белый).

    Гроб  является самой важной частью для  погребения. Поэтому увеличение объема продаж этого вида продукции неизменно влечет увеличение реализации такой продукции как: покрывал, постельных принадлежностей, скамеек. Конечно, так как мы говорим о комплексе ритуальной продукции, предназначенной для погребения, соответственно мы будем иметь рост реализации веночной продукции, а вместе с ней и траурных лент с надписями.

    Что касается деревянных крестов. Этот товар  пользуется спросом в холодное время  года. Конечно, здесь мы тоже стараемся  постоянно увеличивать ассортимент. Но покупая крест, родственники умершего знают, что это временная продукция, которую в будущем необходимо заменить на памятник.

    Колебание продаж деревянных крестов сказывается  на реализации памятников. На каждое захоронение  необходимо купить крест или памятник, соответственно эти две позиции находятся в обратной зависимости друг от друга.

    Памятники из мрамора или гранита наша фирма  приобретает у постоянных контрагентов. Здесь наша фирма предлагает целый  комплекс услуг:

    - гравировка знаков;

    - гравировка портрета и монтирование  его в сам памятник;

    - доставка изделия до места  захоронения;

    - установка изделия (как временная,  так и постоянная).

    В этой области необходимо поддерживать постоянство хорошего качества товара, быстрого и качественного выполнения услуг, разработки различных шрифтов написания символов на изделии.

    Наша  фирма пользуется хорошей репутацией в г. Железногорске.

    Но  для погребения недостаточно той  продукции и тех выполняемых  работ, которая предлагает наша фирма. Руководители работают в направлении  освоения новых услуг, таких как:

1. доставка гроба с телом до места захоронения на автокатафалке. (машина, оборудованная под автокатафалк у фирмы уже есть)
2. предоставление ритуального зала для прощания. Для этого необходимо найти помещение, либо построить его вблизи морга.
3. копка и закопка могил. (нанять бригаду копщиков не предоставляет для организации никакой проблемы. )

    На  сегодняшний момент все эти услуги оказывает только специализированная служба, назначенная Администрацией г Железногорска, и не позволяет  никому больше этим заниматься. Т.к. это нарушает Законодательство РФ, а именно Федеральный Закон «О погребении и похоронном деле» № 8-ФЗ от 12.01.1996г., фирмы, оказывающие ритуальные услуги пишут письма, жалобы в различные инстанции для опровержения данной политики муниципалитета.