Связь с общественностью

1) проинформировать перспективных  потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж;

2) убедить покупателя  отдать предпочтение именно этим  товарам и маркам,

сделать покупки в определенных магазинах, посетить именно эти увеселительные мероприятия и т.д.

3) заставить покупателя  действовать, т.е. купить то, что  рынок предлагает в

данный момент, а не откладывать  покупку на будущее.

Эти цели достигаются с  помощью инструментов маркетинговых коммуникаций: Реклама — любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Рекламные послания предназначены для больших групп населения и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы; Стимулирование сбыта  — различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонал.                                   Прямой маркетинг — интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации (прямая почтовая рассылка, печатные каталоги, on-line – каталоги);

Личная продажа — установление личного контакта с одним или  несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара (телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом, продажа товаров по телефонным заказам);

Специальные средства для  стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи — использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями;

Упаковка — помимо основной функции служит местом расположения маркетингового коммуникационного обращения. Поскольку именно маркетинговое обращение на упаковке посетитель магазина видит перед собой в момент принятия решения о покупке, оно играет исключительно важную роль в процессе убеждения потребителей;

 Специальные сувениры  — бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марки.

Спонсорство — финансовая поддержка, оказываемая компанией  некоммерческим организациям при проведении различных мероприятий в обмен на право установления с ними особых отношений. Спонсорская деятельность может повысить престиж компании и сформировать позитивное представление о ее деятельности. В качестве примера спонсорства можно привести материальную поддержку проведения теннисных турниров или передачу финансовых средств благотворительным общественным фондам. Еще одним инструментом маркетинговых коммуникаций является  Public Relations – связи с общественностью.   Связи с общественностью появились как совокупность приемов, обеспечивающих социальную поддержку конкретным товарным программам и проектам. Но общественное мнение по отношению к товару обусловлено состоянием общества в целом, его отношением к фирме, ее руководству. Поэтому круг вопросов решаемых службами PR, выходит далеко за рамки маркетинговых подразделений на уровень первых лиц и напрямую связан с  общей стратегией и миссией фирмы.

2.1  Основные этапы работы  с PR- агентством и проблемы, возникающие на каждом из них

           Определение целей привлечения агентства, собственных потребностей организации и форм взаимодействия. Прежде всего требуется тщательно исследовать, что из себя представляет организация. Необходимо исследовать внутриорганизационную культуру, предпочтения внешнего управления, каким бизнесом занимается и какой спектр продуктов она производит, обладает ли компания многими подразделениями, следует ли она стратегии преследования конкурентов или же идет по пути выпуска на рынок нового, еще не имеющего аналогов, децентрализована ли она, или наоборот – централизованна.

          Затем необходимо четко определить для решения каких проблем необходимо привлечь агентство. Для PR- менеджера очень важно на этом этапе добиться понимания и согласия руководства с целями и задачами компании. Ясное представление о собственных потребностях и финансовых возможностях позволит выбрать наиболее подходящее агентство и снизит риск возникновения проблем на последующих этапах.

          Кроме того, с самого начала важно определить роли лиц организации, которые будут взаимодействовать с внешними специалистами: кто будет распоряжаться средствами, принимать решения. Одна из важнейших проблем этого этапа состоит в том, что руководство компании стремиться полностью контролировать этот процесс, подчас полностью отстраняя собственный отдел PR, не имея ни знаний в этой области, но времени для осуществления постоянного взаимодействия с агентством. Кроме того, на сцену выступает главный бухгалтер, основной целью которого является максимальное урезание бюджета. Таким образом, процесс коммуникаций, необходимых для принятия какого-либо решения, неоправданно усложняется и запутывается, делая работу с агентством малоэффективной.[²] Примером успешного функционирования организации, имеющей собственное PR разделение и пользующейся услугами PR – агентств, является компания «АСРЕ» .Оценим основные этапы PR деятельности данной фирмы. Основной сферой ее деятельности является международная торговля, осуществляемая между фирмами стран Западной Европы, Америки и Восточной Европы. Деятельность «АСРЕ», включает в себя:

• представление в странах СНГ западных (в основном, французских и американских) фирм в области химической и нефтехимической промышленностей, газо- и нефтеперерабатывающей промышленностей, энергетики, металлургии, агропромышленного комплекса.
• экспортно-импортные операции по поставкам запасных частей, технологического оборудования для нефтяной, газовой, нефтехимической, химической, металлургической промышленностей, и промышленности по производству минеральных удобрений.
• содействие экспортно-импортным операциям между странами СНГ, Францией и другими странами Западной Европы и Америки.

          Будучи аккредитованной при МВЭС в России, на Украине и в Казахстане, «АСРЕ», имеет свои представительства в Москве, Киеве, Алматы, Перми, Нижнем Новгороде, Уфе, Волжском, а также отделение в Хьюстоне (США).

2.2 История создание и развитие PR-подразделения

PR -подразделение в фирме «АСРЕ» сложилось постепенно, т. е. никакого заранее продуманного плана или четкого решения о выделении в структуре фирмы отдела по связям с общественностью не было. Хотя многие функции этого отдела с успехом осуществлялись другими отделами. Например, секретарь-референт занимался рассылкой различных писем и приглашений особо значимым клиентам, принимал посетителей и рассказывал им о компании, менеджер по рекламе занимался не только вопросами, связанными с рекламой услуг фирмы, но и созданием имиджа компании, и подготовкой и распространением паблисити, и организацией презентаций и различных встреч с клиентами. Одной из причин, которые привели к решению создать PR-подразделение, стало невыполнение одной из сторон условий контракта, заключенного при посредничестве фирмы «АСРЕ». Происшедшее грозило разрушить репутацию компании как надежного поручителя и посредника, работающего только с солидными поставщиками. Руководство компании заняло решительную позицию, компенсировав затраты покупателя и вписав поставщика в «черный список» компаний, с которыми никогда больше не будут заключены договора. Информацию об этом нужно было в кратчайшие сроки и не навязчиво довести до всех клиентов. Именно тогда и встал вопрос о том, кто будет этим заниматься. Стало ясно, что секретарь не достаточно компетентен в данных вопросов. Было принято решение о привлечении внешнего агентства, а затем с его помощью спроектирован собственный отдел по PR, место которого в структуре организации представлено ниже. Появление менеджера по отношениям с инвесторами было вызвано нарастанием трудностей с финансированием на определенном этапе развития компании.

          Таким образом, можно сказать, что процесс формирования PR-подразделения во Франции был естественным, что касается появления менеджеров по связям с общественностью в филиалах, то это было запланированным решением; так же, как и положение о том, что на территории определенной страны эти менеджеры будут осуществлять взаимодействие в случае необходимости с местными PR-агентствами.

2.3 Место PR-подразделения в структуре организации

          Место PR-подразделения и его структура представлены на схеме 1, которая демонстрирует тот факт, что деятельность отдела по PR и мнение его руководителя пользуется авторитетом в организации. Вице –президент по PR входит в «доминантную коалицию» и участвует в процессе принятия решений. Однако это не совсем так. Данная схема была предложена PR- агентством и одобрена президентом компании. Но, будучи достаточно авторитарной личностью, на практике президент не всегда «соглашается» с такой ролью отдела. Это подтверждают и приблизительный анализ деятельности PR-подразделения, в которой 75-80% составляют «запрограммированные» решения и только 25-15% «непрограммируемые». Хотя президент компании и демонстрирует понимание важности деятельности отдела по PR и готовность участвовать в его работе, в том числе и осуществляя рекомендуемое общение с внутренними членами организации и внешними партнерами и клиентами. Кроме того, он старается не забывать привлекать вице-президента по PR к выработке стратегических решений и прислушиваться к его мнению.

Схема 1  Место PR-подразделения и его структура

         Что касается соотнесения функционального управления, к которому относиться отдел по PR и линейного, то, в целом, оно было оценено как эффективное сотрудничество с периодическим возникновением некоторых трений по поводу не всегда точного объяснения всем членам организации принципов деятельности организации, краткосрочных и приоритетных целей, условий взаимодействия линейных и менеджера по PR; нежелания идти на компромисс по вопросам, касающимся отношений с общественностью и возникающим в различных сферах деятельности; проявления нелояльности и излишне жесткой оценки некоторых поступков и высказываний, способных, по мнению менеджера по PR, принести вред имиджу компании.

         С другой стороны, со стороны линейных служб не всегда демонстрируется понимание собой роли PR-подразделения и поддержание установленных схем взаимодействия и коммуникации; иногда попытки вывести руководителя отдела по PR за рамки процесса определения стратегической линии развития компании. Одним из наиболее частых вопросов, вызывающих разногласия, является вопрос о финансировании деятельности отдела по PR.

         На настоящий момент бюджет  PR-подразделения формируется следующим образом: руководство устанавливает конкретную сумму, которую компания может потратить на эту сферу деятельности. Кроме того, отдел по PR разрабатывает иерархию целей и задач по важности для компании, реализует несколько проектов с точным расчетом необходимых средств, которые выделяет руководство.[³]

         Эти методы достаточно неэффективны, т. к. они, во-первых, ограничивают любые инициативы PR-подразделения, лишая его возможность проявлять креативность в реализуемых проектах, и во-вторых, существенно ограничивают самостоятельность отдела, снижают статус его руководителя, создают дополнительные трудности в создании позитивных взаимоотншений с другими отделами. Более эффективным является формирование бюджета, нацеленного на будущее с определенными ограничениями затрачиваемых средств, которые будут не столько сдерживать отдел по связям с общественностью, сколько отражать реальное финансовое положение компании.

2.4 Взаимодействие PR-подразделений с агентствами

          Главным принципом взаимодействия компании с PR- агентствами стало правило привлекать агентство той страны, на территории которой функционирует подразделение. Это позволяет, по мнению руководства, учитывать особенности местных рынков, менталитет клиентов и особые традиции осуществления предпринимательской деятельности, присущие той или иной стране. Что касается, России, то выбор агентства еще не был сделан и в ближайшей перспективе пока не планируется. Хотя и существует готовность привлечения специализированных агентств в случае необходимости проведения каких-либо мероприятий.

2.5 Оценка плюсов и минусов наличия собственного PR-подразделения руководством

Среди плюсов собственного отдела по PR были особо выделены: высокая степень доверия собственным сотрудникам и достоверное и тонкое понимание ими обстановки, кроме того менее дорогая стоимость их услуг по сравнению с услугами PR-агентств и хорошо налаженная система взаимодействия с другими подразделениями (например, юридическим). Главными минусами являются необъективность, вызванная включенностью в структура компании и наличием различного рода связей (формальных и неформальных) и некомпетентность в некоторых узких вопросах.

         Предложения по повышению эффективности деятельности PR-подразделения компании «АСРЕ»:

Внутренние коммуникации. Наиболее острой проблемой, стоящей в настоящий момент перед компанией является налаживание связей с персоналом, т. е. Развитие и улучшение системы внутренних коммуникаций. Сейчас основными мотивирующими факторами остаются зарплата и отношения внутри коллектива, который отличает сплоченность и, в целом, дружеский настрой. Таким образом, можно сказать, что работники ассоциируют себя с коллективом, а не с компанией и ее целями. Ценность взаимопонимания, слаженных действий, приверженности работников достижению конечных результатов, а также потребность в формировании надежной и эффективной управленческой сети коммуникаций организации привели к осознанию важности улучшения связей с работниками компании, для достижения которой предлагается следующая программа.Показатели рабочих отношений, которые планируется построить:

• взаимное доверие между руководством и рядовыми работниками;
• достоверная информация, распространяющаяся по вертикали и горизонтали;
• удовлетворительный статус и степень участия каждого работника;
• равномерная загруженность работой, отсутствие конфликтов;
• успешная деятельность предприятия;
• восприятие успеха организации как личного успеха;
• вера в будущие.

          Приблизительный план проведения мероприятий для достижения поставленных целей:

• Более эффективное использование компьютерных сетей Internet и Intranet для налаживания двусторонней связи, распространению информации об организации и ее сотрудниках. Электронные письма могут значительно издержки международных переговоров по телефону и одновременно повысить спектр достигаемых руководством сотрудников, кроме того, это успешный путь налаживания горизонтальных связей между работниками одного уровня разных отделений компании.
• Распространение, главным образом, бесплатно печатных источников информации об организации. Например, информационный бюллетень, газета, «жургазета» (газетный формат и журнальный стиль). С помощью них организация может излагать в печатном виде свои позиции и распространять информацию, имеющую определенное значение для достижения организационных целей, при чем на своем собственном языке, в присущем ей стиле. Кроме того, таким образом можно доводить информацию для конкретных целевых групп. Печатные издания могут быть и каналом обратной связи (напр., проведение и печать результатов исследований).Непосредственно для московского отделения целесообразно печатать информационные бюллетени, т. к. для их печати достаточно недорогих, удобных, настольных издательских технологий.Кроме того, полезно использовать вспомогательные печатные материалы (брошюры, руководства и книги) для ознакомления новых служащих, практикантов, для получения спрвки (напр., о планах группового страхования, пенсионного обеспечения), формирования образа организации.
• Рассылка писем и открыток является хорошим дополнение к электронной почте, в случае необходимости сообщить особо важную информацию или поздравить с важным событием у сотрудника или в организации.
• Создание доски объявлений, использование афиш и плакатов.