Выбор и оценка каналов сбыта продукции предприятия

Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками. Например, аппаратура с маркой "Филипс" продается на рынках уцененных товаров, в гипермаркетах, в крупных магазинах, в магазинах новинок, вплоть до розничных магазинов, принадлежащих самой фирме "Филипс". Корейская фирма "Самсунг Электроникс", реализуя на российском рынке свою продукцию через дистрибьюторов и быстро расширяющуюся дилерскую сеть, в то же время активно создает собственные фирменные магазины, склады и центры по обслуживанию своей продукции.

В сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции: между посредниками одного уровня сбытовой сети; межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием; вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики — розничных торговцев; конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.

Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности: интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика; договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы; контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.

Организация отдела сбыта на предприятии.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рисунке.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Организация «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие».

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Заключение.

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе.

Объект исследования: ЗАО «Белгородский цементный завод»

Введение.

Современный этап развития экономики характеризуется значительными проблемами в сфере материального производства: резко увеличилось количество убыточных предприятий, снижаются прибыль и рентабельность. Причин тому много. Рыночная экономика предъявляет достаточно высокие требования к предпринимателям, руководству предприятий: высокий уровень конкуренции, все возрастающий темпы научно-технического прогресса, динамизм внешней сред. Эти и другие факторы значительно усложняют процесс принятия управленческих решений.

Город Белгород является одним из крупнейших индустриальных центров России, в котором находится более пятидесяти крупных предприятий. На базе значительных запасов полезных ископаемых мела, глины, песка, созданы крупные предприятия производства строительных материалов. ЗАО «Белгородский цемент» является одним из крупнейших производителей цемента в России. Завод имеет семь технологических линий, которые работают по мокрому способу. Завод выпускает высокомарочные цементы, что обусловлено уникальной по однородности сырьевой базе. Продукция БЦЗ широко известна в нашей стране и за рубежом. Разработка и добыча сырья производится в собственных карьерах.

В условиях рыночных отношений предприятие является основным звеном всей экономики, поскольку именно на этом уровне создается нужная обществу продукция, оказываются необходимые услуги. Доходы предприятий являются основными источниками поступления в бюджет. Современное промышленное предприятие представляет собой сложный производственно-хозяйственный комплекс, поэтому в ходе производства продуктов труда необходимо организовать четкое взаимодействие отдельных подразделений предприятия. Прежде всего, должен быть рационально организован производственный процесс изготовления продукта труда, выбраны оптимальные формы организации движения материала, обеспечивающие минимальное время пребывания его в процессе производства, должна быть выбрана рациональная система управления на основе широкого использования средств механизации и автоматизации труда. В основе производственного процесса лежит выбранный тип производства.

Актуальность темы курсовой работы состоит в том, что перед предприятиями стоит проблема сбыта произведённой продукции, поэтому приоритетными направлениями для них являются маркетинговые исследования в области сбыта продукции; распределения долей рынка между компаниями; прогнозирование внутриотраслевой конъюнктуры цементного рынка, которое представляет собой комплексную оценку перспектив развития конъюнктуры рынка, изменения рыночных условий на предстоящий период для учета прогнозных данных в маркетинговых программах, в стратегии и тактике маркетинга предприятия.

Результаты анализа прогнозируемых показателей конъюнктуры рынка в сочетании с отчетными и плановыми данными дают возможность заблаговременно выработать меры, направленные на развитие позитивных процессов, устранение имеющихся и предотвращение возможных диспропорций и принятие оперативных решений по управлению производством и сбытом товаров.

Цель прогноза — определить тенденции изменения факторов, воздействующих на рыночную ситуацию, таких как: общехозяйственная конъюнктура, структурные изменения экономики, инвестиционная активность в потребляющих товар отраслях, научно-техническое развитие этих отраслей, изменение потребностей покупателей под влиянием научно-технического прогресса, социальных и других факторов, появление новых товарных рынков, изменение уровня цен, показателей кредитной и валютно-финансовой сфер.

Основная цель курсовой работы при исследовании конъюнктуры рынка – установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности.

ЗАО «Белгородский цементный завод».

ЗАО «Белгородский цемент» создано в 1992 году на базе Белгородского цементного завода, основанного в 1949 году. Предприятие располагает уникальной сырьевой базой — карьерами мела и глины, надежным перерабатывающим оборудованием. Реконструированные в 1980-х годах вращающиеся печи способны ежегодно производить свыше 2 миллионов тонн прекрасного высокоактивного клинкера. Кроме традиционных видов портландцемента, освоен выпуск сульфатостойкого и быстротвердеющего цемента, цемента на основе клинкера нормированного состава, цемента для производства разнообразных сухих смесей. Все они успешно используются для изготовления шифера и труб, стеновых панелей и плит перекрытий, тротуарной плитки различной конфигурации, при строительстве дорог, транспортных развязок и мостов, аэродромов, портовых сооружений.
ЗАО «Белгородский цемент» — единственное предприятие в России, чья продукция получила международные сертификаты по стандартам DIN 1164 — СЕМ I 42,5 и CEM II/A-S 32,5, выданные Исследовательским институтом цементной промышленности Германии. Несколько лет подряд ЗАО «Белгородский цемент» награждается дипломом первой степени Всероссийского конкурса на лучшее предприятие стройиндустрии за достижение высокой эффективности в строительстве и промышленности строительных материалов в новых экономических условиях. ЗАО «Белгородский цемент» — достойный представитель отрасли на внутреннем и международном рынках. Его продукция пользуется большим спросом в различных регионах России, странах СНГ, Западной и Восточной Европы.

Холдинг "Евроцемент групп"- крупнейший производитель цементной продукции купил ЗАО "Белгородский цемент" в Июле 2004 года. С того времени, ЗАО «Белгородский цемент» входит в состав холдинга ОАО «ЕВРОЦЕМЕНТ групп». ЗАО «Белгородский цемент» - одно из лучших предприятий цементной отрасли России, первым, из цементных заводов СНГ, получившее в 1998 году сертификат качества по DIN 1164. Высокое качество белгородских цементов ставят завод в ряд ведущих мировых производителей. За 55 лет работы завода отгружено более 100 миллионов тонн продукции. Белгородский цемент хорошо известен строительным компаниям России, а также в 45 странах мира. Его применяют при строительстве жилых и административных зданий, метрополитенов, аэродромов, гидротехнических сооружений, мостов, телебашен и других ответственных сооружений. Выгодное географическое расположение завода вблизи Российско-Украинской границы, позволяет успешно проводить экспортно-импортные операции. В настоящее время предприятие предлагает на рынок ежегодно более 2,0 миллионов тонн высококачественной продукции. Разведанные запасы мела и глины в собственных карьерах могут обеспечить работу завода в течение 150 лет.

Все марки цемента выпускаемые на заводе, сертифицированы в системе добровольной сертификации ГОСТ Р. Две марки сертифицированы испытательной лабораторией Организации контроля качества Союза немецких цементных заводов (Дюссельдорф, ФРГ) по EN-197-1:2000 на соответствие, СEM I 42,5 N и CEM II/A-S 32,5 N. Кроме того, эти марки цемента сертифицированы в Украине, Венгрии, Польше, Словакии, Эстонии. Испытательное подразделение в составе ОТК для проведения физико-механических испытаний оснащено современным оборудованием фирмы «ELE International» (Великобритания).

Продукция завода не раз отмечалась различными международными организациями, а два вида цемента ПЦ 500-ДО и ПЦ 400-Д 20 в 2004 году награждены Дипломом «100 лучших товаров России». За счет стабильности прочностных показателей расход белгородских цементов для производства бетонов может быть снижен на 8–13 % по сравнению с цементами других производителей. Напряженная работа специалистов завода позволила предприятию добиться в последние годы одного из лучших в стране показателей по стойкости фетеровки печей обжига клинкера (600-900 суток).

ЗАО «Белгородский цемент» предлагает цемент в различной упаковке с гарантированной стабильностью поставки и высоким уровнем обслуживания в бумажных мешках по 50 и 25 кг., в мягких контейнерах (биг-бег) по 1 тонне, в пакетах из термоусадочной пленки по технологии фирмы «Меллерс». Отгрузка производится навалом в хоппер-цементовозы и специализированные автоцементовозы.

Завод выпускает следующие марки цемента: ПЦ 600 –ДО, ПЦ 550-ДО, ПЦ 500-ДО, ПЦ 400 -Д20, ШПЦ 400, ПЦ 500-ДО-Н, ПЦ 500-Д20-Б, цемент для производства асбестоцементных изделий (ПЦА), СEM I 42,5 N и CEMII/A-S 32,5 N.

Организационная структура предприятия.

Полное и сокращенное наименование предприятия. Закрытое акционерное общество «Белгородский цемент», ЗАО «Белцемент».

Дата регистрации предприятия. «Белгородский цемент» является юридическим лицом и зарегистрировано как закрытое акционерное общество "Белгородский цемент" Государственной Регистрационной палатой 25.04.96 года (свидетельство № Р-540.16.1).

Почтовый и юридический адрес предприятия: 308015, Российская Федерация, г. Белгород, ул. Фрунзе, пл. Цемзавода.

Основные виды деятельности. Производство цемента, клинкера, мела, калийно-известковых удобрений, осуществление строительных работ, посредническая деятельность, реализация собственной продукции и услуг в Российской Федерации и за рубежом, услуги по переработке давальческого сырья.

Организационно - пpавовая форма предприятия. Закрытое Акционерное Общество. Правовое положение акционерного общества, права и обязанности акционеров определяются в соответствии с Гражданским Кодексом РФ и законом об акционерных обществах (Федеральный закон от 8 июля 1999 г. № 138-ФЗ).

Форма собственности. Частная. Включено в государственный реестр Российской Федерации предприятий – монополистов: Федеральный.

Организационная структура управления предприятием. Главным органом управления ЗАО «Белгородский цемент» является общее собрание акционеров. В промежутках между общими собраниями управление осуществляет совет директоров, состоящий из председателя совета директоров, генерального директора и пяти директоров. Решением годового общего собрания акционеров ЗАО «Белгородский цемент» от 17 июня 2004 года избран следующий состав совета директоров: Батурина Е. Н. – председатель совета директоров, Батурин В. Н., Бурлаков О. Л., Гузь В. А., Солощанский О.М., Фоминов В. А., Эдель К. Е. Совет директоров 19 ноября 2004 года принял решение об избрании Генеральным директором ЗАО «Белгородский цемент» Фоминова Василия Ивановича с 21 ноября 2004 года.