Жизненный цикл товаров и система мероприятий по стимулированию продаж

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального  образования

Московский  государственный  индустриальный университет

(ИДО  МГИУ)

Институт  дистанционного образования

Кафедра ИДО №71 «Экономика, менеджмент качества инвестиций» 
 
 

Курсовая  работа 
 
 
 
 
 

      по  дисциплине: «Маркетинг» 

                                                       на тему: «Жизненный цикл товаров и система мероприятий по стимулированию продаж». 

                                                            Форма обучения: заочная

                                              Группа:  07м35в

                                                              Студент:   Гаврилова Е.А.

                                                                      Преподаватель: Ищенко М.М. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                     Москва, 2012 

Содержание.

Введение

1. Теоретические аспекты  проблемы жизненного  цикла товара

1.1. Понятие жизненного  цикла товара. Основные этапы жизненного цикла товара

1.2. Основные маркетинговые  стратегии, применяемые  на различных этапах  жизненного цикла  товара

1.3. Маркетинговые инструменты,  применяемы на  различных этапах  жизненного цикла  товара

1.4 Проект рекомендаций  по разработке маркетинговых стратегий для продления жизненного цикла товара

Выводы  и предложения

Введение

 
Подавляющая часть товаров имеет  ограниченную продолжительность существования  на рынке. Из повседневной практики известно, что каждый товар обладает своим жизненным циклом. Каждый конкретный товар появляется, существует, удовлетворяя какие-либо потребности. Исчерпав свои возможности, он прекращает свое существование. Период существования определенного товара - от момента его появления на рынке (в продаже) до момента исчезновения с рынка и называется жизненным циклом товара. 
Жизненный цикл товара характеризует динамику объемов продаж и получаемой прибыли от момента выведения нового товара на рынок до ухода с рынка. 
Информация о жизненном цикле товара, безусловно, актуальна, так как она важна для предприятия, выпускающего товар, прежде всего при изучении рынков, а также при планировании своей деятельности. 
Проведение исследований жизненного цикла товара превращается в одно из важнейших направлений деятельности современных предприятий во всем мире. 
Решения, принимаемые в товарной политике, во многом зависят от того, на каком этапе жизненного цикла товар находится. В этой связи анализ жизненного цикла осуществляется на протяжении всей деятельности компании, является важнейшей задачей маркетинговых исследований, источником информации для принятия решений по всем составляющим комплекса маркетинга, и, прежде всего по товарной политике (2, С.15). 
Анализ концепций жизненного цикла товара позволяет принять ряд срочных мер по изменению объемов производства и сбыта, уровня цен, методов продвижения товаров, которые дают возможность минимизировать затраты, добиться максимальной прибыли, и в конечном счете - продлить наиболее прибыльные этапы жизненного цикла товара. 
 
 

1. Теоретические аспекты жизненного цикла товара 
 
1.1.Понятие жизненного цикла товара. Основные этапы жизненного цикла товара 
Изучение колебаний объемов и продолжительности производства того или иного продукта позволило установить, что эти показатели изменяются во времени циклически, закономерными и поддающимися измерению интервалами. В экономической науке явление периодического колебания объемов и продолжительности производства и сбыта продукта называют экономическим циклом жизни продукта или коротко - циклом жизни продукта. 
Маркетинг в первую очередь интересует цикл жизни товара на рынке. По времени он короче экономического цикла, включающего фазы создания прототипа продукта, его экспериментального производства и короткий первоначальный период серийного производства, когда продукт еще не «дошел» до потребителя). 
Жизненный цикл товара - это время существования товара на рынке. Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром. Могут быть товары-долгожители, но вечного товара нет.  
Концепция жизненного цикла товара впервые была разработано и опубликована в 1956 г. известным американским экономистом и маркетологом Теодором Левитом. Это концепция основана на том, что товару отведен определенный срок жизни, в течение которого он проходит ряд этапов. Цель маркетинга заключается в том, чтобы, по возможности, продлить срок пребывания товара на рынке. При этом следует некоторые этапы жизненного цикла товара сокращать, а некоторые - затягивать, пользуясь инструментами регулирования спроса. Для успешного достижения цели необходимо в каждом конкретном случае разрабатывать концепцию жизненного цикла товара.  
Концепция жизненного цикла товара - это документ (иногда многотомный), в котором отражаются результаты работы специалистов по определению стратегии и тактики на различных этапах жизненного цикла товара. Основная цель этой работы - внимательное слежение за всеми стадиями жизненного цикла товара или нескольких товаров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Этапы жизненного цикла товара. 
Жизненный цикл товара и его стадии можно изобразить графически. 
Для этого на оси X отложим время, а на оси Y - объем продажи товара в данный момент времени:

Рис.1.1.1. Кривая жизненного цикла товара 

I этап - этап внедрения товаров на рынок. Объемы их производства и реализации растут медленными темпами. Товары являются новыми, поэтому возникают трудности и с производством, и с реализацией продукции. К приобретению новых товаров настороженно относятся многие потребители. Спрос мал, производство не отложено, затраты на рекламу велики, каналы товародвижения только устанавливаются. 
II этап - этап роста спроса на товар. На этом этапе темпы роста продаж резко возрастают, товар признается покупателями. Производство отложено, интенсивно модернизируется, издержки на него сокращаются, растет качество продукции, каналы товародвижения установлены и реклама налажена. На этом этапе затраты предприятия на модернизацию производства и самой продукции могут достигать 50-60% общих затрат на производство продукции.  
III этап - этап зрелости товара, относительной стабильности жизненного цикла товара. Большинство покупателей уже сделали покупки. Пик продаж, темпы их роста падают. Предприятие предпринимает разнообразные методы стимулирования спроса: снижает цены, предоставляет льготы при повторных или неоднократных покупках товаров, улучшает сервис. 
IV этап - этап насыщения(спад). Рост продаж прекращается. Цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. Охват рынка очень высок. Компании стремятся увеличить свой сектор на рынке. На этом этапе высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Часто этот этап соединяют с этапом зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет. 
V этап - этап спада. Он характеризуется резким сокращением объемов производства и реализации продукции вследствие насыщения рынка товаром и удовлетворенности покупательского спроса, а также усиления конкуренции со стороны новых потребительских товаров. Пытаясь удержать свои позиции, предприятия вкладывают дополнительные средства в модернизацию производства, повышение качества и удешевление продукции, прекращают производство неконкурентоспособных товаров 
1.2. Основные маркетинговые стратегии, применяемые на различных этапах жизненного цикла товара 
Использование концепции жизненного цикла товара при разработке стратегии фирмы по данному товару сопряжено с определенными трудностями, поскольку стратегия является и причиной, и следствием жизненного цикла товара. 
Маркетинговая стратегия на этапе внедрения товара на рынок 
Здесь руководители службы маркетинга могут задать очень высокий или низкий уровень каждой из маркетинговых переменных (цены, продвижение, распределение, качество товара). Если рассматривать только ценообразование и продвижение товаров, то руководители фирм использую одну из следующих стратегий: 
1) Стратегия быстрого “снятия сливок с рынка”. 
 
Компания устанавливает высокие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации. Высокая цена даёт возможность получить соответствующую прибыль на единицу товара. Усиленное продвижение необходимо, чтобы убедить рынок в достоинствах товара, даже при высоких ценах. Данный подход целесообразно использовать в случаях когда: 
 
 

• - большая часть потенциального рынка ещё не знакома с товаром
• - потребители, которые знакомы с товаром, намерены приобрести его, и могут заплатить запрашиваемую цену
• - фирма сталкивается с потенциальными конкурентами и намерена завоевать лидирующие позиции на рынке;

 
 
 
2) Стратегия быстрого  проникновения на  рынок. 
 
Фирма устанавливает низкие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации, стимулируя желание приобрести новинку. Данная стратегия способствует быстрейшему проникновению товара на рынок и завоеванию наибольшей его доли. Ее целесообразно использовать в следующих случаях: 
 
 

• - рынок имеет значительные размеры
• - большинство покупателей чувствительны к ценам
• - есть опасность выхода на рынок сильных конкурентов
• - сокращаются издержки компании на производство товара с увеличением масштабов производства и приобретением опыта;

 
 
 
3) Стратегия медленного  проникновения на  рынок. 
 
Фирма устанавливает низкие цены на товар и усиленно рекламирует его в средствах массовой информации. Низкие цены будут способствовать быстрому признанию товара, а небольшие издержки на продвижение приведут к росту прибыли. Компания считает, что спрос весьма чувствителен к цене, но минимально восприимчив к рекламе. Данную стратегию используют в следующих случаях: 
 
 

• - рынок имеет значительные размеры;
• - рынок чувствителен к ценам;
• - существует угроза выхода на рынок конкурентов.
• Маркетинговая стратегия на этапе роста
• Для того чтобы максимально продлить этап роста, фирма может прибегнуть к нескольким стратегиям:
• - улучшить качество товаров, придать ему новые свойства и «укрепить» его положении на рынке;
• - выпустить новые модели и модификации, а так же расширить номенклатуру размеров, ароматов, и т.д., чтобы защитить основной товар;
• - выйти на новые сегменты рынка;
• - расширить действующие каналы сбыта и найти новые;
• - в рекламе перейти от осведомления к стимулированию предпочтения;
• - снизить цены, чтобы привлечь потребителей, для которых их уровень является доминирующим фактором приобретения товара.

 
 
 
Маркетинговая стратегия на этапе  зрелости и насыщения рынка 
Продавцам необходимо постоянно искать новые пути в использовании неисчерпаемых возможностей модификации рынка и модификации товара. 
Модификация рынка. Компания может увеличить число покупателей «зрелых» марок товаров, оперируя двумя составляющими, которые определяют объём продаж: 
34 
4 
Выделяют три способа увеличения числа потребителей марки: 
1. Завоевание доверия потребителей, не пользующихся товаром. 
2. Выйти на новые сегменты рынка. Фирма выходит на новые сегменты рынка, выделенные по географическому, демографическому или иным принципам, на которых используют такой еж товар, но другой марки.  
3. Переманить на свою сторону клиентов компаний - конкурентов. Компания призывает оценить её товар с точки зрения сравнения с конкурентами. 
Модификация товара. Стратегия повышения качества направлена на совершенствование функциональных характеристик товара - его долговечности, надёжности, вкуса. 
Эта стратегия эффективна: 
 
 

• - пока существует возможность улучшить качество;
• - пока покупатели верят утверждениям о повышении качества;
• - пока достаточно много потребителей готовы заплатить за более высокое качество.

 
 
 
Стратегия улучшения свойств направлена на придание товару новых свойств (например, размер, добавки, аксессуары), делающих его более универсальным, безопасным или удобным. Периодически модернизируя товар, фирма приобретает имидж компании - новатора и завоёвывает приверженность тех сегментов рынка, которые ценят именно эти свойства. Основной недостаток заключается в том, что новые свойства легко копируются конкурентами, и если фирма не будет постоянно стремиться к лидерству, свойства перестанут приносить прибыль. 
Стратегия улучшения внешнего оформления заключается в том, что она способствует выделения товара, придания ему черт уникальности и завоеванию приверженности потребителей.  
4. Маркетинговая стратегия на этапе спада. 
Успешное управление «стареющими» товарами требует от компании решения ряда задач. 
Выявление «стареющих» товаров. Задача - разработка системы выявления товаров, вступивших в стадию спада. 
Существуют 5 стратегий, которые используют фирмы на данном этапе: 
1) Увеличение инвестиций с целью захватить лидерство или укрепить позиции на рынке. 
2) Сохранение определённых уровней капиталовложений, пока не прояснится ситуация в отрасли. 
3) Сокращение инвестиций, отказ обслуживать группы менее выгодных потребителей и одновременно увеличить капиталовложение в прибыльные ниши. 
4) Отказ от инвестиций в целях быстрого пополнения денежных средств. 
5) Отказ от производства товара и продажа освободившихся основных средств с наибольшей выгодой. 
Решение об исключении товара из номенклатуры. Если компания принимает решение об исключении товара из номенклатуры продукции, ей необходимо продумать, как это произвести с наибольшей выгодой. Если товар реализуется через каналы сбыта и имеет хорошую репутацию, его можно продать другой фирме. Если производитель не в состоянии найти покупателей на свой товар, ему приходится решать, насколько быстро необходимо изымать его из ассортимента, в каких объёмах сохранять товарно-материальные запасы и на каком уровне поддерживать обслуживание бывших потребителей. 
1.3.Маркетинговые инструменты, применяемые на различных этапах жизненного цикла товара 
На этапе внедрения товара цель - создать рынок для нового товара. Темп роста продаж зависит от новизны продукции и от того, насколько ее желает потребитель. В зависимости от товара и выбора потребительского рынка предприятие может начинать продажу товара либо высокой престижной цены, либо с низкой цены массового рынка. Продвижение товара должно быть информативным, и желательно прилагать бесплатные образцы.  
Следовательно, на этом этапе применяют следующие маркетинговые инструменты: 
- к товару стремятся привлечь внимание потребителей-новаторов, формирующих общественное мнение; 
- на рынок выходят только одну или две базовых модели товара; 
- реклама носит информационный характер и дается один раз в целях минимизации издержек; 
- реализация товара осуществляется только в одной или двух торговых точках; 
- применяется твердая, обоснованная цена. 
Цель применения этих маркетинговых инструментов - сократить продолжительность стадии внедрения и ускорить начало стадии роста спроса на товар. Темп роста спроса на товар и общий уровень сбыта новой продукции сильно зависят от двух связанных процессов в поведении потребителей: признание товара и его распространение. 
 
На этапе роста спроса на товар применяются следующие маркетинговые инструменты:  
- привлекают к потреблению товара массовый рынок обеспеченных лиц; 
- выводят на рынок всю ассортиментную группу товаров; 
- расширяют торговую сеть;  
- устанавливают широкий диапазон цен, рассчитанный на различные рыночные сегменты;  
- увеличивают затраты на рекламу, которая должна носить убеждающий характер. 
Цель применения этих маркетинговых инструментов - ускорить рост спроса на товар и достичь максимальной прибыли. 
На этапе зрелости товара предприятия пытаются сохранить отличительные преимущества (например, более низкая цена, качества товара и гарантии) как можно дольше. Конкуренция достигает максимума. В результате сокращаются прибыли в целом по отрасли и в расчете на единицу товара. На этом этапе покупки совершает массовый покупатель со средними доходами. Теперь цель предприятия - не рост продаж, а сохранение достигнутого уровня.  
На этапе зрелости товара применяется следующие маркетинговые инструменты: 
- привлекают к потреблению товара массового потребителя; 
- сохраняют на рынке всю ассортиментную группу товаров; 
- используют для реализации товара широкую торговую сеть;  
- применяют полную ценовую линию на товары;  
- придают рекламе конкурентный характер. 
Цель применения этих маркетинговых инструментов - удлинить продолжительность этого этапа жизненного цикла товара, так как объем сбыта и прибыль максимальны. 
На этапе спада спроса на товар у предприятий есть три альтернативных направления действий. Во-первых, можно сократить маркетинговые программы, снижая тем самым количество производимого товара; уменьшить число торговых точек, через которые осуществляется продажа и продвижение товара. Во-вторых, оживить товар, изменив его положение на рынке, упаковку или стратегию сбыта. В-третьих, можно прекратить выпуск товара. На этом этапе сокращается сбыт в отрасли, и многие предприятия уходят с рынка, поскольку сокращается число потребителей или они располагают меньшими доходами. Торговый ассортимент концентрируется на наиболее хорошо продаваемых моделях, а в рекламе в информационном стиле подчеркиваются доступность и выгодность цены. 
На этапе спада спроса на товар, ухода товары с рынка применяются следующие маркетинговые инструменты: 
- подключают к потреблению товара потребителей-консерваторов; 
- оставляют на рынке только те товары, которые пользуются максимальным спросом; 
- сокращают число торговых точек; 
- применяют скрытое и открытое понижение цен; 
- переходят к «мягкой» рекламе только информационного и напоминающего характера. 
Таким образом, цель применения этих маркетинговых инструментов - сократить продолжительность этого этапа, так как прибыль снижается, а издержки растут. 
1.4. Проект рекомендаций по разработке маркетинговых стратегий для продления жизненного цикла товара 
В качестве товара, как известно, может выступать практически все: от инновационного изобретения до продуктов питания, от ценной информации до предмета искусства. Но, каким бы ни был товар, он всегда проходит определенный жизненный цикл. 
Продолжительность жизненного цикла в целом и его отдельных этапов зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. Считается, что сырьевые товары имеют более длительный жизненный цикл, готовые изделия - более короткий. К тому же, жизненный цикл одного и того же товара на разных рынках может быть различным (8, С.25).  
Существует несколько способов продления «жизни товара», эффективность каждого из которых зависит от ряда факторов, так или иначе влияющих на товар. 
Рекомендации для улучшения товара на рынке стиральных порошков: 
1. Модификация (усовершенствование) товара. 
 
Не стоит ничего изобретать, стоит только добавить к имеющемуся новую деталь или функцию. При этом нововведение должно быть конкурентоспособным, а лучше уникальным на рынке аналогичных товаров. Предприятие может увеличить объем сбыта путем изменения некоторых свойств товара, что привлечет новых покупателей или увеличит возможности использования товара постоянными клиентами. Следует улучшить качество товара. Эта форма направлена на улучшение функциональных характеристик товара. Компания может добиться реальных преимуществ перед конкурентами путем выпуска высококачественных отстирывающих средств. Однако увеличить объем сбыта путем улучшения качества товара можно при соблюдении следующих условий: 
- свойства товара могут быть улучшены; 
- покупатель верит в возможность улучшения качества товара; 
- значительное число покупателей ощутит улучшение качества товара. 
2. Модернизация товара.  
 
Эта форма повторного внедрения товара предполагает придание ему таких свойств, которые расширяют сферу его применения (порошки для цветной, белой одежды и т.д.). Модернизация товара дает, по крайней мере, четыре преимущества перед конкурентами: 
- позволяет предприятию стать ведущим в своей отрасли; 
- является чрезвычайно эффективным средством в конкурентной борьбе; 
- позволяет повысить доверие постоянных покупателей к товару; 
- повышает интерес каждого к своей работе. 
Однако модернизация товара может быть произведена и конкурентами. Если предприятие не уверено, что оно будет первым, модернизация может не принести дополнительной прибыли. 
 
3. Новый дизайн. 
 
Смена дизайна - это не просто поверхностное изменение товара, как может показаться на первый взгляд. Когда потребитель пресыщен высокими показателями (а в большинстве случаев ведущие компании не отступают друг от друга в скорости введения новых технологий), перед тем как сделать свой выбор, он начинает обращать более пристальное внимание на внешний вид товара. Разработав определенный стиль оформления товара, каждое предприятие может добиться того, чтобы его товар покупатели сразу отличали от других. 
 
4. Новая упаковка. 
 
Новая упаковка с прежним содержанием - хороший повод вспомнить качество, и параллельно, идти в ногу с прогрессом. Придумать совершенно новый тип стиральных порошков, пожалуй, невозможно, тогда когда легче изменить упаковку, которая рассматривается как составная часть самого товара.  
 
5. Поддержка широкомасштабной акции. 
 
Вполне может возвратить утраченный интерес к марке и спонсорская поддержка любой интересной массовой акции. 
 
6. Организация собственного мероприятия. 
 
Это мероприятие - способ напомнить о себе и своих возможностях, еще один путь для привлечения внимания новых покупателей - активное стимулирование продаж: материальное стимулирование торговых агентов, предоставление торговых скидок, подарки покупателям, призовые конкурсы среди покупателей. Так же предприятие может увеличить объем сбыта, например использования магазинов, продающих товары со скидкой, или предоставляя покупателям разнообразные дополнительные услуги.  
 
7. Новая услуга. 
 
Новая услуга может оказаться весомым сопровождением уже имеющегося комплекса обслуживания. 
 
8. Новый рекламный ролик. 
 
Это тоже вариант напоминания о себе. Любые, даже самые удачные рекламные ролики со временем «приедаются» и начинают вызывать раздражение, поэтому их необходимо менять даже тем компаниям, товары которых еще не вступили на этап спада. 
 
9. Запуск новой рекламной компании. 
 
Это расширенный вариант предыдущего пункта, когда изменяется не просто ролик, а вся рекламная кампания в целом передается другому рекламному агентству или запускается заново.