Жизненный цикл товаров и система мероприятий по стимулированию продаж

Модные товары (рис. 2В) - такие, как, например, женские босоножки на «платформе» или очки в широкой оправе, - выходят на рынок, устаревают, а затем как будто вновь возвращаются в употребление. Тип жизненного цикла модных товаров чаще всего присущ фасонам женской и мужской одежды. Продолжительность таких циклов может составлять от нескольких лет до десятилетий.

Товары-причуды - такие, как наклейки в виде клякс или царапин для автомобиля, очки со стеклоочистителями на батарейке, детские кроссовки с огоньками, вспыхивающими в каблуках при ходьбе, - характеризуются быстрым взлетом сбыта на этапе внедрения и столь же быстрым спадом (рис. 2Г). Этим товарам обычно присущи непривычные новые черты. К товарам-причудам можно отнести трафареты для нанесения рисунков на автомобили - их продают в Калифорнии и преподносят как первые средства графического оформления автомобилей, которые смываются и могут быть использованы вторично. Список товаров-причуд можно дополнить виниловыми платьями, бикини из овечьей шерсти, и очками-2000, специально выпущенными к празднованию 2000 года.

УРОВНИ  ТОВАРА: КЛАСС, ВИД

Кривая  жизненного цикла товара, представленная на Рисунке 1, описывает динамику сбыта  целой отрасли, или целого класса товара. Между тем в процессе управления товаром очень важно различать в этой общей картине жизненные циклы, присущие классу товара, виду товара и конкретной марке. Под классом товара имеют в виду всю товарную категорию, или отрасль. Понятие вида товара относится к вариациям товара в рамках товарного класса.

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ И ПОТРЕБИТЕЛИ

Жизненный цикл товара зависит от объема его  продаж потребителям. Не все потребители  спешат купить товар на этапе внедрения; из кривых жизненного цикла видно, что самый массовый сбыт происходит лишь спустя некоторое время после выхода товара на рынок. Имеет место как бы распространение товара среди населения как в некой физической среде. Эта концепция получила название распространение (или диффузия) новшества.

Некоторых людей новый товар привлекает быстро, тогда как другие покупают его только после того, как увидят у своих друзей. На Рисунке 3 вся  совокупность потребителей схематически разбита на пять категорий - в зависимости  от того, как скоро они принимают товар-новинку. Каждой из категорий дана краткая социально-психологическая характеристика. Чтобы товар имел успех на рынке, необходимо, чтобы его приобрели новаторы и ранние последователи. Вот почему производители новых лекарственных препаратов стремятся, например, заручиться признанием своего товара ведущими больницами, клиниками и врачами, пользующимися солидной репутацией в медицинских кругах. После того как товар принят новаторами и ранними последователями, он распространяется и на остальные категории потребителей: раннее большинство, запоздалое большинство и отстающих. 

Рисунок 3 - Социально-психологическая характеристика пяти категорий потребителей с точки зрения принятия нового товара 

Принятие  или непринятие потребителями нового товара зависит от нескольких факторов. Обычными причинами отторжения товара на стадии внедрения являются барьеры  в сознании потребителя. Они могут  быть связаны с использованием товара (он несовместим с устоявшимися привычками потребителя), недостаточно высокой потребительской ценностью (товар не обеспечивает причин для изменения потребительского поведения); риском (товар чреват физическим, социальным или финансовым риском) или психологией потребителя (товар несовместим с культурными ценностями или образом жизни потребителя). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

1. Теоретические основы  стимулирования продаж на розничном  торговом предприятии

1.1 Сущность стимулирования  продаж товаров

1.2 Методы стимулирования продаж

1.3 Состояние современного  российского рынка строительных  материалов

2. Анализ коммерческой  деятельности ООО «Евро+» 23

2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия

2.2 Анализ спроса  и потребительских предпочтений в магазине

2.3 Анализ мероприятий  по стимулированию сбыта

2.4 Организация торгово-технологического  процесса

3. Направления совершенствования  мероприятий по стимулированию  продаж в ООО «Евро+»

3.1 Мероприятия по  стимулированию собственного торгового  персонала

3.2 Разработка и  внедрение системы скидок

3.3 Проект мероприятия  по предоставлению кредита на  покупку строительных материалов

3.4 Экономическая эффективность  от предложенных мероприятии

4. Коммерческое товароведение

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

Введение

Стимулировать означает "привести в движение". Такая  задача ставилась пред стимулированием  сбыта во все времена: вдохнуть жизнь  в товар, чтобы успешно его  продать на рынке.

В США стимулирование сбыта в качестве составной части производственно-коммерческой структуры существует более 50 лет. Во Франции в 60-е годы появились первые определения данного метода.

Стимулирование сбыта  включает в себя все виды маркетинговой  деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней (9; с. 8).

Стимулирование сбыта  представляет собой систему побудительных  мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи  товара (13; с. 78).

Характерной особенностью мероприятий по стимулированию сбыта является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать  закупки больших партий продукции  и к регулярным коммерческим связям с предприятием (16; с. 245)

Актуальность выбранной  темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Объектом исследования данной работы является ООО «Евро+» магазин строительных материалов «Мастер», расположенный в г. Мичуринске Тамбовской области. Предмет исследования - выбор наиболее эффективных методов стимулирования сбыта продукции.

Целью данной работы является изучение современного состояния проблемы стимулирования сбыта, анализ системы стимулирования сбыта продукции на предприятии и разработка мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта в ООО «Евро+».

Для выполнения поставленных в дипломном проекте целей необходимо решить следующие задачи:

· изучить теоретические  основы стимулирования сбыта товаров, сущность и основные методы стимулирования продаж;

· рассмотреть современное  состояние российского рынка  строительных материалов

· дать краткую организационно-экономическую характеристику данного предприятия;

· выработать предложения  по совершенствованию стимулирования сбыта как одного из способов продвижения  товара на рынке;

· определить эффективность  коммерческой деятельности после предложенных мероприятий.

В процессе работы, при  сборе и обработке собранного материала использован широкий  арсенал методов исследования систем: абстрактно-логический, статистический, табличный, экономико-статистический, монографический, расчетно-конструктивный, метод наблюдения. Исходными данными экономической и коммерческой информации являются годовые отчеты ООО «Евро+». Данная работа носит междисциплинарный характер, поэтому используются различные источники информации: учебники по маркетингу, менеджменту и организации коммерческой деятельности торговых предприятий различных авторов, глобальная сеть Internet.

стимулирование система  сбыт продажа продукция

1. Теоретические основы  стимулирования продаж на розничном торговом предприятии

1.1 Сущность стимулирования  продаж товаров

Росту форм и объема операций по стимулированию сбыта  содействует ряд  факторов. Так, различные  формы продвижения  стали более доступными для различных  фирм и потребителей. Руководители обладают лучшей квалификацией  для стимулирования сбыта. Возможны быстрые результаты. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулы, а участники сбытовых цепочек оказывают давление на производителей в сторону усиления продвижения (15; с. 77).

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Субъектами  мероприятий продвижения  продаж могут выступать  фирмы - производители  товаров, а также торговые оптовые и розничные посредники, а предметом выступает товар (ценность) известный по потребительским свойствам, как правило, объекту - покупателю.(8; с. 118).

Для достижения целей  стимулирования сбыта  могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы (7; с.123):

· предложение цены (продажа  по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

· предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

· активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Стимулирование  продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор  цели зависит от объекта  предстоящего воздействия. Обычно выделяют три  типа адресатов: потребители, собственный торговый персонал и торговые посредники (17; с.52). К розничной торговой сети применимы два из них. Целевой аудиторией выступают:

1. Потребитель обладает  наибольшей значимостью,  и вся политика  повышения объема  продаж товаров сводится к воздействию именно на него. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к стратегическим, специфическим и разовым.

Стратегические:

-увеличить  число потребителей;

-ускорить  продажу наиболее  выгодного товара;

-оживить  интерес к товару со стороны каждого потребителя;

- увеличить оборот  до показателей,  намеченных в плане  маркетинга;

- выполнить план  продаж.

Специфические:

- избавиться от  излишних запасов;

- придать регулярность  сбыту сезонного  товара;

- оказать противодействие  конкурентам;

- избавится от излишних  запасов;

- оживить продажу  товара, сбыт которого  переживает застой.

Разовые:

- извлечь выгоду  из ежегодных событий

- воспользоваться  какой-либо отдельной  благоприятной возможностью (годовщина  фирмы, создание  нового магазина  и.т.д.)

- поддержать рекламную  кампанию;

-заставить  говорить о магазине  в случае удачной  и оригинальной  акции.

Применительно к торговой точке  различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению  и воздействию  на клиентов:

· Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры)