Понятие и виды торгово-посреднических отношений

Введение

    На современном этапе развития национальной  экономики  в  условиях  уже относительно  сложившихся  экономических   связей   и   конкурентной   среды становится  актуальным  не  только  общее   совершенствование   существующих технологий организации посреднической деятельности,  но  и  внедрение  новых для российской экономики методик продвижения товара.

    Как  для  производителя  так  и  для  любого  посредника  сейчас  важна современная грамотно спроектированная технология канала  продвижения  товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет  возможности  в оказании  дополнительных  услуг  и  в  конечном  итоге  повышает  финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей/продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика (производителя) или экспортера/ импортера независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. В современной практике в процессе осуществления посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление следующих видов услуг:[1]

        информационно-коммерческие услуги

        комиссионные услуги

        научно-консультативные услуги (консалтинговые услуги)

        инжиниринговые услуги

        лизинговые услуги

        рекламные услуги

        торговля

Практически невозможно найти область коммерческой дея­тельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Большая роль посредников характерна для торговли как товарами массового спроса, так и изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действуют всего один производитель-монополист и два-три конечных потребителя.

Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями. Для раскрытия темы курсовой работы  рассмотрим  сущность,   основные   направления   и   виды   посредничества, охарактеризуем основные  группы  посреднических  организаций,   рассмотрим

услуги, которые они осуществляют на рынке, а также особенности формирования финансов предприятий, которые оказывают посреднические услуги.

1. Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности

При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от условий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т.д. операции могут совершаться путем:

-прямых продаж через собственную сбытовую сеть;

-создания филиала фирмы или дочерней компании;

-создания совместного предприятия;

   -посреднических продаж.

Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все более широкое распространение  в практике международной торговли получают операции, осуществляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных услуг, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении производственной и сбытовой коопераций, помогают в установлении производственной кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических и других услуг.

Торговое посредничество – очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Указом Президента России № 213 от 15.11.1991г. «О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР» всем зарегистрированным на территории  России предприятиям и объединениям разрешено независимо от формы собственности осуществлять внешнеэкономическую, в том числе и посредническую, деятельность.

Посредники – это лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку.[2] Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других сферах. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Посредническая фирма – это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации товаров[3].

Цель привлечения посредников – повышение экономичности операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, производитель использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины.

Использование услуг посредников является не только оправданным, но и необходимым средством эффективной торговли в современных условиях.

1.Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг

2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на незнакомый рынок с новым товаром. Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно облегчается и проходит более успешно, если привлекаются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые связи. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров.

Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность выяснить, найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны местных потребителей,  какие формы торговли потребуются при реализации. В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые уже пробовали подобный товар других экспортеров, т.е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара.

3.Специфика товара предполагает использование в торговле посреднических операций. Это относится прежде всего к таким товарам, как машины и оборудование и транспортные средства, требующим активного послепродажного технического обслуживания. В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслуживанию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ.

4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения.

Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждений):

- возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате, за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

- оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее ра­ботать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях.

- контактируя с потребителями, посред­ники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

- техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуще­ствляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конку­рентоспособности,

-создание и развитие сбытовой сети преуспевающими по­средниками экономит средства экспортеров;

- специализация посредников обычно на массовом сбыте оп­ределенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимате­лями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспори­мые преимущества[4]:

        постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут за­благовременно ориентировать изготовителей, в каком направле­нии им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. по­средники практически осуществляют непрерывный маркетинго­вый мониторинг рынка;

        посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачива­емости производственного капитала;

        посредники нередко принимают на себя финансовые гаран­тии исполнения платежных и других обязательств сторон, повы­шая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п.;

        по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать со­действие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;

        посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

        посредники способствуют повышению эффективности рек­ламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

        фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы имеют собственную материально- техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;

        капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе  как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;

        экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);

        открытие рынков, доступных для установления прямых контактов.

        Посреднические звенья могут быть созданы и самими производителями и потребителями в форме дочерних предприятий, в которых принципалы владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих интересах. Однако с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них – это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, размер сбыта становиться  в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.

В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посред­ников только в том случае, если выплачиваемые посредникам воз­награждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупате­лей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок не­обходимых товаров и услуг. Конечно, привлечение посредников требует предваритель­ного экономического обоснования, и если окажется, что по­средники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортера­ми, то их привлекать нерационально.

2.      Понятие и виды торгово-посреднических соглашений

При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски. К коммерческим рисам относятся трудности, связанные с реализаций товаров на рынке и с перевозом грузов, с приемом товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов