Понятие и виды торгово-посреднических отношений

Определение сторон. Посредническое или агентское соглашение содержит опреде­ление сторон. Если в соглашении за основу принят договор пору­чения, комиссии или агентский договор, то стороны должны име­новаться так, как это установлено в ГК РФ.

Практически все виды посредников, кроме консигнаторов, могут привлекаться как для сбыта, так и для закупок оптовых пар­тий товаров и услуг. Однако, поскольку такая вариантность пере­гружает изложение общих положений посреднических соглаше­ний, они будут освещены односторонне с точки зрения сбыта. Поэтому сторона, привлекающая посредников к сбыту,  будет называться обобщенным понятием «продавец», или «принципал». При изложении особенностей соглашений с отдельными видами посредников посредники и привлекающие их стороны будут названы в соответствии с терминологией, при­нятой в ГК РФ, а в отдельных случаях в соответствии с терминоло­гией, используемой в международных документах.

Посредническое соглашение может содержать развернутое оп­ределение сторон с указанием фамилий подписывающих лиц и за­нимаемых ими должностей.

Предмет соглашения.  В наиболее общей форме предмет соглашения может быть оп­ределен следующим образом: «Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан вы­плачивать посреднику вознаграждение».

Если перечень обязательств сторон соглашения относительно краток, то они могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязательств достаточно широк, то в специаль­ных подразделах. Ниже приведены наиболее общие расширенные обязательства сторон.

Расширенные обязательства продавца:

-  обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории;

-  обеспечивать посредника необходимой технической инфор­мацией и рекламными материалами;

-  обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями;

-  в возможно более короткие сроки информировать посред­ника о готовности продать новые типы товаров и т.д.;

-  высылать посреднику все документы, необходимые для растаможивания, страхования и транспортировки грузов, если эти ус­луги входят в обязательства посредника;

-  направлять посреднику документы, необходимые для защи­ты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя;

-  выплачивать посреднику вознаграждение.

      Расширенные обязательства посредника:

-  проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу;

-  осуществлять рекламу товаров продавца на договорной тер­ритории;

-  извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высылать продавцу условия торгов;

-  встречать представителей продавца и организовывать встре­чи с представителями деловых кругов, от которых зависит реше­ние о закупке товара;

-  организовывать консультации юристов по особенностям граж­данского законодательства, действующего в стране покупателя;

-  оказывать содействие в организации и ведении коммерчес­ких переговоров;

-  оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страхо­вании и транспортировке товаров, если продавец имеет по подпи­санному контракту такие обязательства перед покупателем в стра­не сбыта товара;

-  гарантировать продавцу исполнение покупателем принятых им обязательств;

-  выполнять поручения продавца, связанные с урегулирова­нием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнени­ем продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;

-  организовывать и осуществлять гарантийное и послегаран­тийное обслуживание поставленных продавцом машинно-техни­ческих товаров;

-  иметь своих представителей в согласован­ных городах или регионах страны сбыта.[5]

1.      Виды посредников и особенности их деятельности

     При выделении видов посреднической деятельности опре­деляющими факторами являются:

1)                      лицо, от имени которого действует посредник (он сам или производитель), т. е. для кого в результате операций по­средника возникают юридические последствия - для него самого или для обслуживаемого им производителя;

2)                      за чей счет действует посредник (за свой или за счет произво­дителя), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, воз­никшие в результате операций посредника, - на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

В зависимости от характера функций различают четыре вида торгово-посреднических фирм: торговые (дилерские) фирмы; комиссионные фирмы; торговые агенты; брокеры.

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между производителем и торговым посредником можно выделить несколько видов посреднической деятельности. Во-первых, от чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя; во-вторых, за чей счет действует посредник (за свой счет или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя

Торгово-посреднические функции могут выполнять различные субъекты  торговых операций. Среди них выделяются:

1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от своего имени. Они могут представлять собой:

торговые дома, занимающиеся и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре;

экспортные фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие их на зарубежных рынках;

импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие их на своем внутреннем рынке. Часто такие фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке (кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье);

оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами;

дистрибьюторы (в США, Англии), занимающиеся в основном импортными операциями, выступают как торговцы по договору, получают исключительное право на продажу определенных товаров;

стокисты – фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе.

2. Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Могут быть комиссионные экспортные фирмы и комиссионные импортные фирмы.

3. Агентские фирмы выступают  за счет и от имени принципала.

Экспортный агент (агент в стране принципала) принимает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент находится в стране принципала и ведет импортные операции за его счет.

Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров.

Российский Гражданский кодекс выделяет следующие виды посредников:

                       коммерческие представители (осуществляют по поручению принципалов поиск партнеров и участвуют от имени принципалов в заключении ими договоров);

                       комиссионеры (заключают от своего имени и за счет комитентов контракты с третьими фирмами по сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров);

                       поверенные (по поручению доверителей содействуют совершению коммерческих операций путем заключения договоров от имени и за счет доверителе);

                       агенты (совершают юридические и иные действия по поручению принципалов как от своего имени, но за счет принципалов, так и от имени и за счет принципалов)

Выбирая посредника, предъявляют, прежде всего, те же требования, что и при выборе контрагента в целом: солидность фирмы, ее деловая репутация, опыт прошлых сделок с фирмой. Однако, к вышеперечисленным требованиям добавляются и дополнительные, определяемые спецификой посреднического соглашения. Данного рода соглашения заключаются, как правило, на ряд лет, поэтому неудачный выбор фирмы-посредника может оказать существенное отрицательное воздействие не только на одну сделку, но и на ход всех операций по данному товару на рынке какой-либо страны.

В связи с этим при выборе посреднических фирм экспортеры соблюдают большую осмотрительность и заключают отношения только с теми, которые отвечают всем необходимым требованиям.

Существует значительное количество видов посреднических фирм. Поэтому экспортеру приходиться также решать вопрос, какому из них отдать предпочтение в том или ином случае.

  2.1. Особенности соглашения с коммерческим представителем

В отдельных сферах внутренней и внешней торговли, в основ­ном в торговле сырьевыми товарами и полуфабрикатами, покупа­тели пользуются услугами коммерческих представителей.

Коммерческие представители являются независимыми по­средниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет.

После изложения в посредническом соглашении общих поло­жений, в том числе: определения сторон и договорной террито­рии, номенклатуры товаров и положения коммерческого предста­вителя на рынке, стороны определяют особые условия.

Поскольку при посредничестве представителей контракты купли-продажи заключаются непосредственно между продавца­ми и покупателями, то платежи за поставленные товары посту­пают непосредственно на счета принципалов, а представитель­ские вознаграждения выплачиваются принципалами из получен­ной выручки.

В случае неподписания контракта вознаграждение выплачива­ется после выполнения поручения или сообщения о невозмож­ности его исполнения.

2.2.  Особенности соглашения с поверенным

Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц - поверенных - к совершению сделок от имени и за счет  доверителей (см. Приложение, рис. 1). Такая практика широко распространена в странах континентальной Европы.

Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании договора поручения, согласно которому доверен­ный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя. Когда заключа­ется договор поручения, представители переходят в разряд по­веренных.

При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность - документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные право­мерные действия от имени другого лица (доверителя). Дове­ренность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной "форме. Как правило, максимальный срок ее действия — три года; если в самой доверенности срок не указан, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения. Различаются три вида доверенности:

1)     разовая - дается на совершение какого-то конкретного дей­ствия;

2)     специальная — оформляется на совершение каких-либо од­нородных действий;

3)     общая (или генеральная) — на управление имуществом дове­рителя, заключение договоров, выступление в суде и арбит­раже, заключение внешнеэкономических соглашений.

Передоверие полномочий допускается только в том случае, если это право оговорено в самой доверенности, либо, если это необходимо, для охраны интересов доверителя. Действие дове­ренности прекращается по истечении ее срока, ликвидации юридического лица, от имени которого она выдана, а также в других случаях, предусмотренных законодательством.

Существенной частью договора поручения является подроб­ное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока степень доверия), возмещают понесенные поверен­ными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем са­мым оценивая компетентность и оперативность посредников.

Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении указаниями доверителя. Среди них могут быть пол­номочия продавать товары, например, на следующих условиях:

          в соответствии с техническими условиями и гарантийными характеристиками;

          с поставкой не короче установленных сроков;

          по ценам не ниже установленных лимитов при указанном базисном условии;

          с рассрочкой платежа не длиннее установленного срока при процентах годовых не ниже установленного лимита;

          с твердой гарантией платежей за поставленные товары;

          с правом продавца на досрочное расторжение контракта в перечисленных в соглашении случаях.

При этом следует учитывать, что ст. 973 ГК РФ предусматрива­ет право поверенного отступить от указаний в интересах доверите­ля, если поверенный не имел возможности предварительно запро­сить доверителя. О допущенных отступлениях поверенный дол­жен срочно уведомить доверителя. В соглашении доверитель может заранее дать поверенному право отступать от своих указа­ний при условии его немедленного уведомления о таких отступле­ниях.