Понятие и виды торгово-посреднических отношений

Опыт торговли показывает, что посредников-поверенных следует привлекать для повышения оперативности работы со многими партнерами по относительно небольшим контрактам, когда возможные потери для доверителя по каждому контракту не столь существенны. На роль посредника-поверенного при крупных контрактах следует привлекать только хорошо извест­ные фирмы, практика работы с которыми показала их надеж­ность

2.3. Особенности соглашения с комиссионером.

     Комиссионер - торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию).[6] Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

Комитент — сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером.[7] В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д., поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.

Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии, как правило, он носит разовый характер. Важная часть таких договоров — изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

-  минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;

-  минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

-  предельные технические и качественные характеристики то­вара;

-  пределы ответственности комитентов перед комиссионера­ми и комиссионеров перед комитентами;

-  размеры и порядок выплаты комиссионных, вознаграждений. В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров  в каждом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.).

Перед третьими лицами, т. е. партнерами с противополож­ной стороны, комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры несут ответственность за сохранность това­ров комитентов, находящихся в их распоряжении. Комитенты сохраняют на эти товары право собственности до перехода этих товаров к покупателям. В связи с этим в договорах часто со­держатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную ответ­ственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Однако, как уже отмечалось, комиссионеры не не­сут ответственности за выполнение третьими сторонами обяза­тельств по платежам, кроме случаев, когда такая ответствен­ность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Как и в других формах посредничества, договоры комиссии, обычно включают дополнительные обязательства комиссионе­ров по предоставлению комитентам дополнительных услуг по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию и т.п., а также по защите их коммерческих интересов.

Когда комиссионеры самостоятельно выступают в роли продавцов или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи, экспортная комиссионная операция состоит из двух последовательно совершаемых сделок купли-продажи, между комитентом и комиссионером и между комиссионером и третьим лицом.

В договорах оговариваются способы определения размеров, а также порядок выплаты комитентами комиссионного возна­граждения. Вознаграждение должно не только покрывать поне­сенные комиссионерами расходы, но и принести им прибыль

Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то коми­тент устанавливает пределы полномочий комиссионера. Комиссионер имеет право от­ступить от указаний комитента в его интересах, даже если он не смог своевременно запросить и получить согласие комитента на такое от­ступление или в соглашении комитент дал комиссионеру право от­ступать от его указаний. В любом случае комиссионер обязан инфор­мировать комитента о таких отступлениях. По условиям соглашения комиссионер может взять на себя финансирование затрат коми­тента до получения от покупателя платежа за поставленный товар.[8]

Комиссионная операция по сбыту товаров может осущест­вляться по двум основным схемам:

1.      Комиссионер в соответствии с указаниями (пределами пол­номочий) комитента заключает с покупателем контракт купли-продажи и высылает комитенту его копию для исполнения. Коми­тент в соответствии с комиссионным соглашением и условиями контракта обязан поставить товар до указанного в базисных усло­виях пункта доставки.

2.      В соответствии с условиями комиссионного соглашения, ко­митент поставляет товар на склад комиссионера, который, руководствуясь содержащимися в комиссионном соглашении указа­ниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ним контракты купли-продажи.

2.4. Особенности соглашения с консигнатором

Продажа товаров на условиях консигнации является распро­страненной формой договора комиссии. Консигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для реализации на рынке в течение определенного срока. По мере реализации товара со склада консигнатор переводит платежи кон­сигнанту. Непроданные к установленному сроку товары консигна­тор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. По консигнационному соглашению за комитентом сохраня­ется право собственности на товар до его реализации покупате­лю. Право это, однако, не дает гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с кон­сигнационного склада товары должны переводиться консигнан­ту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наиболь­шей мере распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской га­рантии на среднюю сумму реализации товара за два-три ка­лендарных периода, установленных для расчетов. Если же пла­теж просрочен сверх установленного календарного срока, кон­сигнант выясняет причину задержки и при необходимости мо­жет изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам. Это про­стая консигнация.

Наряду с простой консигнацией применяют частично воз­вратную и безвозвратную консигнации, повышающие уверен­ность в сбыте товаров.

При частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара. Например консигнант поставил 1000 шт. товара на частично возвратную консигнацию сроком на один год с условием безвозвратности 200 шт. товара . Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 шт. товара, то он имеет право вернуть консигнанту 100 шт. товара, а 200 штук должен купить сам.

При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намечен­ного срока, должен быть им куплен.

Однако не форма консигнации решает проблемы гаранти­рованного сбыта товара на рынке. Естественно, что если кон­сигнатор не смог успешно сбыть товар, партнеры анализируют создавшуюся ситуацию, чтобы выяснить причины неудачи. Даже в  9 различных ситуациях причины часто одни и те же - низ­кая конкурентоспособность товара, которая может объясняться недостаточным техническим уровнем изделия, высоким уров­нем цены, установленным консигнатором, неудачным дизай­ном и многим другим.

Поскольку договор консигнации является разновидностью до­говора комиссии, то все положения действи­тельны для консигнационных соглашений, однако с учетом ряда присущих им особенностей, а именно:

          консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров;

          консигнационные соглашения заключаются на сбыт крупных партий товаров;

          консигнационные соглашения заключаются на определен­ный срок;

          платежи за реализованные на рынке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупа­телей в установленные промежутки времени (например, раз в месяц, раз в квартал).

2.5. Особенности соглашения с агентом

Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производ­ства, поэтому здесь многое зависит от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта, мо­жет торговать изделиями конкурентов, много внимания уделяет изучению рынка, отдельные торговые агенты могут даже креди­товать производителей. Таким образом, к агентам относят партнеров, отношения с которыми строятся на основе поруче­ния и простого посредничества.

Таким образом, торговые агенты действуют за счет принци­пала, выступая чаще всего от его имени, но иногда и от своего. Характерным для торговых агентов является представительство на длительный срок при тесном контакте с принципалом. Юри­дически же торговые агенты всегда сохраняют полную незави­симость.[9]

Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны, долж­ны предоставлять широкие полномочия агентам, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой - должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков постав­ки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.

Агентские соглашения также включают взаимные права и обязанности агентов и принципалов. К обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рекламные ме­роприятия, организация технического обслуживания и пред­продажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объемам сбыта, усло­вия совместной с принципалами работы на рынке.

Между принципалами и агентами не устанавливаются от­ношения трудового найма, так как при соблюдении таких от­ношений агенты превратились бы в служащих принципалов или в подразделения их фирм.

Вознаграждение, которое выплачивается принципалом аген­ту, строго говоря, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, ко­торые он несет, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложен­ный им капитал.

В агентские соглашения обычно включаются условия об ис­пользовании агентами товарных знаков принципалов и изгото­вителей товаров.

Права и обязательства сторон. Агентским соглашением, как и другими видами посредничес­ких соглашений, может быть предусмотрено исключительное, не­исключительное или преимущественное право деятельности на договорной территории, однако условия, которые ограничивают права работы агента с определенной категорией покупателей или исключительно с покупателями, имеющими место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории, яв­ляются ничтожными, т.е. недействительными.

Агентские соглашения могут быть заключены на определен­ный срок или без указания срока; они могут быть прекращены одной из сторон, если соглашение не имеет срока, а также в случае смерти агента или признания его банкротом. Агенты могут заклю­чать субагентские соглашения, если это не запрещено основным соглашением.

Перечень обязательств агентов может быть ограничен за­ключением контрактов по поручениям принципалов или рас­ширен, и может включать складирование, предпродажную доработку и техническое обслуживание това­ров.

Принципалы обязаны выплачивать агентам вознаграждения, покрывающие их расходы на исполнение обязательств и обеспе­чивающие получение ими прибыли не ниже средней нормы на вложенный в обращение капитал в странах или регионах, где дей­ствуют агенты. Принципалы и агенты имеют право предъявлять друг другу претензии и требовать возмещения винов­ной стороной ущерба.

2.6. Особенности договоров с дистрибьюторами

Дистрибьюторские услуги — комплекс маркетинговых и по­среднических услуг, предоставляемых при покупке оборудова­ния и ноу-хау (в том числе программного обеспечения), а так­же услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей

      Основной объем мировой торговли осуществляется торго­выми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В от­личие от простых посредников и поверенных они сами от сво­его имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), а с другой - с покупателями (импортерами). Однако это не простые покупа­тели и продавцы. Экспортеры, например, заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения длительного со­трудничества. Соглашения включают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон.

Торго­вые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:

        изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информа­ции до экспортеров;

        рекламу товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортера;