p>В 2010г. мы планируем  выпустить собственный каталог  компании, в который будут также  включены другие товары, предназначенные  для того же целевого рынка. Основной упор будет сделан на каталог, предназначенный для менеджеров корпораций, в который будут включены мебель, лампы и другие аксессуары.

3.4. Снабжение

Брянская область  предоставляет широкий выбор  древесины. Мы имеем возможность  выбирать дуб и вишню более  высокого качества, чем наши конкуренты. Поскольку наши продажи в течение последних двух лет постоянно росли, мы в состоянии предложить нашим клиентам более выгодные цены за счет более крупных поставок.

Мы сотрудничаем с  тремя поставщиками древесины. Все  они являются местными компаниями. В частности, компания Древснаб поставляет в основном материалы из дуба и немного материалов из вишни. Компания Древснаб уже довольно давно является нашим поставщиком, предлагая нам качественные услуги за приемлемую цену. Это надежный поставщик качественного товара. Компания Брянская Лесопилка является вторым нашим надежным поставщиком вишни и специальных сортов древесины. Кроме того, иногда, когда два наших основных поставщика не могут удовлетворить наши потребности, мы обращаемся к компании Стол & Стул.

Помимо этого, мы сотрудничаем с большим количеством производителей специальных товаров, приобретая у  них аксессуары, стекло, полки и  другие вещи.

Хотя по сравнению  с крупнейшими производителями  мебели мы не являемся основным игроком  на этом рынке, наша компания стала одним из крупнейших покупателей вспомогательных товаров. Большинство наших поставщиков осуществляют продажи через специализированные магазины для плотников и столяров. По этой причине эти магазины стали воспринимать нас как одного из основных клиентов.

3.5. Технология

Наше преимущество основано на последних достижениях  технологий и эргономики, сочетающихся с классическими элементами мебельного дизайна. Мы должны внимательно следить  за новейшими достижениями в производстве дисплеев, средств ввода и вывода информации, а также средств связи. Например, наши последние модели предназначены для работы с настольными цифровыми сканерами, создания презентаций с использованием аудиовизуальных средств, использования электронной почты и т.п.

Наше преимущество в конкурентной борьбе обеспечено запатентованным изобретением, обеспечивающим легкую сборку мебели. Ни один из конкурентов не способен достичь нашего уровня в этой области. Клиенты подтверждают, что сборка мебели не вызывает никаких затруднений, а, наоборот, доставляет им удовольствие.

3.6. Услуги

В 2010 г. мы выпустим новую линию продукции, позволяющей удобно работать с ноутбуками и обеспечивать соединение с сетью. Новый вариант стола будет иметь другую конфигурацию, предполагающую удобный контакт с базовым блоком, и освободит рабочее пространство.

Кроме того, мы собираемся выпускать столы, предназначенные  для работы с более крупными мониторами с диагональю экрана 17", 19" и 21", которые получили широкое распространение  на рынке. Мы внимательно следим за технологическими новинками, стремясь быстрее других отреагировать на появление настенных дисплеев с плоскими экранами, жидкокристаллических дисплеев и аналогичных изобретений.

4. Краткое описание  рынка

Наш целевой рынок — это люди, желающие обладать офисной мебелью, сделанной по современной технологии, но обладающей шармом старины. К ним относятся руководители корпораций, владельцы малых и средних предприятий, а также люди, работающие в домашних офисах. Все они ценят качество и не стеснены в средствах.

4.1. Сегментация рынка

Наш маркетинг направлен  на три сегмента целевого рынка.

1)Руководители корпораций. Наше маркетинговое исследование показывает, что в России в настоящее время существует более 2,5 млн. предприятий, в которых работают более 100 сотрудников. Мы считаем, что нашими потенциальными клиентами являются руководители высшего звена корпораций, поскольку наша мебель намного дороже стандартной.

2)Владельцы малых и средних предприятий. По самым последним данным в России существует огромный рынок малых предприятий, в которых работает менее 100 сотрудников. В это число входят многие миллионы работодателей и обслуживающих свое собственное предприятие.

3)Домашние офисы. Начиная с конца 1990-х годов в России растет количество домашних офисов. В настоящее время их количество превышает 1 млн. 
 
 
 

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации целевого рынка

Наше определение  целевого сегмента рынка само по себе является стратегическим решением. Мы не стремимся удовлетворить всех пользователей персональных компьютеров, которым необходима офисная мебель. Наоборот, мы ориентируемся лишь на самую взыскательную часть этой аудитории. Наш клиент — это профессионал высокой квалификации, готовый переплатить за качество продукции.

Мы ищем покупателя, ценящего две вещи: качество ручной работы и превосходный дизайн с одной  стороны, а также технологичность и эргономичность мебели с другой.  

4.2.1. Тенденции рынка

Достигнув определенной стадии развития, наш рынок наконец  осознал разницу между стандартной  офисной мебелью, продаваемой по разным каналам, и нашей продукцией. 
 

Для нас важной тенденцией является развитие карьеры высококвалифицированных клерков, владельцев офисов и менеджеров. В обществе появилась прослойка людей, владеющих компьютерами и ценящими высокое качество мебели, исполненной в старинном стиле. 

4.2.2. Рост рынка

По данным исследовательской компании Монитор, рынок офисной мебели растет на 1% процент в год и его рост в будущем будет продолжаться. Рынок компьютерной мебели растет еще быстрее — на 2% в год, и в 2010 г. его объем достигнет 20 млрд. руб.

Наиболее важным обстоятельством  является рост количества домашних офисов, оснащенных персональными компьютерами. По мере падения стоимости компьютеров количество домашних офисов непрерывно увеличивается. По оценкам компании Monitor, в настоящее время в стране работает 1 млн. домашних офисов, причем их количество увеличивается на 1% в год. Домовладельцы тратят на приобретение оборудования для домашних офисов 1 млрд. руб. в год, причем 15% из них расходуются на покупку мебели. 

4.3. Состояние индустрии

За последнее время  рынок офисной фурнитуры претерпел сильные изменения. Рост количества мебельных магазинов, торгующих офисной мебелью, привел к появлению нескольких крупных торговых марок. Эти компании производят относительно дешевую мебель, ориентируясь на небогатых клиентов.

В результате производители высококачественной мебели оказались вытесненными в специализированные ниши. Несмотря на то что компания Эсклюзив занимает прочные позиции на своем рынке, в нашей нише появились сильные конкуренты. 

4.3.1. Участники рынка

Основной объем  продукции на нашем рынке производится четырьмя основными компаниями, распространяющими свою продукцию через сети розничных магазинов: Офисный Склад, Офис-Макс, Скрепка и Тумба.

Рост продаж офисной  мебели привел к появлению нескольких торговых марок. Дизайн этой мебели практически одинаков, поэтому основными факторами успеха являются методы управления денежными потоками и организация каналов распределения продукции.

Кроме того, из канала продаж офисной мебели ушли многие традиционные производители мебели. Каналы распространения обычной мебели также испытывают спад. На этом рынке остались мелкие торговые марки, малые компании, а также подразделения традиционных мебельных фабрик. 

Некоторые традиционные производители мебели по-прежнему выпускают  письменные столы, предназначенные для работы с компьютерами. Некоторые из этих компаний являются нашими конкурентами.

4.3.2. Виды распределения

 

Четыре основных производителя  офисной мебели продают свою продукцию  непосредственно розничным магазинам. Этот канал распределения для них является основным. Дело в том, что среднестатистический покупатель офисной мебели предпочитает покупать товары в розничных магазинах, где он может их увидеть и испытать.

Основные корпоративные  закупки по-прежнему осуществляются непосредственно у производителей. Этот канал распределения практически закрыт для конкуренции. На рынке прямых поставок доминируют две торговые марки и два распространителя. Иногда они соглашаются открыть новую линию сбыта, как это  произошло в случае с компанией Эксклюзив, но основной рост происходит в розничной сети.

Открытые отчеты свидетельствую о том, что 51% общего объема продаж осуществляется через розничные магазины. Другие 23% продаж осуществляются через прямые каналы поставок, однако в этом случае распространители покупают оптом продукцию сразу нескольких производителей. Оставшиеся 18% продаж производятся по каталогам. 

4.3.3. Основные конкуренты  и поведение клиентов

Для массовых поставок каналы распространения играют ключевую роль. Производители, оказывающие влияние  на общенациональные продажи, планируют открывать специализированные магазины, чтобы большинство покупателей могли купить их продукцию непосредственно на месте. Кроме того, чрезвычайно важную роль играет цена, поскольку распространение товаров по каналам съедает значительную часть прибыли. Покупатели хотят отдельно платить за качество и дополнительное обслуживание.

Для прямых продаж корпорациям  чрезвычайно важны цена и объемы поставок. Корпоративные покупатели желают получать бесперебойные поставки по разумной цене. Надежные поставки настолько же важны, как и высокое качество.

На специализированном рынке высококачественной продукции, особенно в  нашей нише, особую роль играют характеристики товара. Наш  целевой потребитель не принимает  решений, ориентируясь лишь на цену. Не менее важным для него является эргономичность, дизайн, удобство работы с компьютером и высокое качество отделки. Кроме того, для перевозки и доставки большое значение имеет модульная сборка. Однако наши покупатели не желают иметь никаких проблем при сборке мебели. Нам необходимо убедить их, что процедура сборки нашей мебели очень проста и приносит удовольствие. 

4.3.4. Основные конкуренты

Компания Офимеб.

Эта компания основана в середине 1990-х гг. и обеспечила быстрых рост продаж компьютерной мебели. Она была одним из пионеров на рынке персональных компьютерных столов. В настоящее время ее капитализация увеличилась в два раза.

Она выпускает превосходный каталог и установила тесные отношения  с двумя основными компаниями-дистрибуторами.

Преимущества: хороший маркетинг, крупный рекламный бюджет, тесные отношения с дистрибуторами, развитая сеть прямых продаж.

Недостатки: стандартный набор продукции, сравнительно низкое качество товаров, произведенных на автоматизированных линиях сборки из не престижных материалов.

Фирма Еврофис представляет собой филиал компании Европейская Фурнитура, одного из двух основных производителей мебели, который недавно нацелился на нашу нишу. Она торгует высококачественной продукцией, но не выпускает специализированного каталога и не имеет собственного канала сбыта.

Преимущества: финансовая мощь, качество продукции.

Недостатки: отсутствие ясного представления о специализированной нише, на которую нацелилась компания. 

5. Стратегия и реализация

Мы ориентируемся  на конкретный вид покупателей, которые хотят иметь высококачественную офисную мебель, позволяющую комфортно работать с современными компьютерными технологиями, включая персональные компьютеры, сканеры, выход в Internet и прочее. Нашими клиентами могут быть как крупные корпорации, так и малые и средние предприятия, а также владельцы домашних офисов. Для них важны элегантность, превосходное качество, удобство в работе, эргономичность и практичность.