Бизнес-план увеличения продаж

Наша маркетинговая  стратегия основана на предположении, что нам необходимы специализированные источники информации, ориентированные на особые потребности наших потребителей. Тесная связь с такими высококачественными каталогами, как Дом и Офис, представляет собой очевидное преимущество, поскольку именно такие каталоги обслуживают наш сектор рынка. Мы позиционируем наши товары как очень дорогие товары высочайшего качества, распространяемые по всем каналам сбыта.

Наша стратегия  в отношении продукции основана на качестве, подразумевающем сочетание  высокой технической квалификации с превосходным качеством отделки материалов и ручной работы.

Важным стратегическим преимуществом является наша ориентация на модельную сборку, позволяющую  клиентам самостоятельно соединять  друг с другом части деревянной мебели, что часто не только доставляет им искренне удовольствие, но и дает возможность собственноручно оценить качество изделия.

5.2Себестоимость

Данные о себестоимости  товаров приведены в табл. 3. 
 

Таблица 3. Себестоимость 

5.2. Стратегия

Товары компании Эксклюзив предназначены для менеджеров, высоко ценящих качество ручной работы и материалов, а также желающих воспользоваться достижениями современных технологий в своем офисе, не заботясь о цене. Наша стратегия заключается в том, чтобы предоставить информацию тем, кто ищет качественные офисные принадлежности, способные удовлетворить специфические технологические потребности. По этой причине мы планируем выпустить новый каталог товаров, который должен дополнить спектр каталогов, распространяемых в рамках существующих маркетинговых программ. Кроме того, поскольку наши товары предназначены для использования компьютерной технологии, нам следует открыть Web-сайт, представляющий собой естественную информационную среду для наших потенциальных клиентов. 

5.3. Предложение

Компания Эксклюзив предлагает взыскательным пользователям персональных компьютеров, ценящим дизайн, добротность материалов и уровень исполнения, относительно дорогие наборы офисной мебели самого высокого качества, воплощающие в себе достижения современных технологий.

5.4. Конкурентное преимущество

Наше конкурентное преимущество заключается в доминировании  на рынке эргономичного офисного оборудования и высококачественной мебели ручной работы. Несмотря на то что в стране существует множество производителей офисной мебели и любителей компьютеров, лишь некоторые из них смогли совместить эти качества в своей деятельности, как это удалось нам. 

5.5. Маркетинговая стратегия

Мы провели очень тщательное позиционирование нашей продукции, предлагая рынку эргономичную и качественную офисную мебель, предназначенную для взыскательных потребителей, использующих в своей работе компьютерные технологии и желающих потратить свои деньги с пользой. В отличие от компаний, выпускающих массовую продукцию, мы не используем пластик и другие дешевые технологии.

Наша маркетинговая  стратегия основана на распространении  достоверной информации, предназначенной  для правильно выбранного потребителя. Мы не собираемся привлекать к своим дорогим товарам внимание массовых покупателей, поскольку у большинства из них просто нет средств на приобретение такой продукции. Мы должны гарантировать, что клиент, располагающий достаточными средствами, ценящий высокое качество и знающий, чего он хочет, всегда найдет у нас то, что ему нужно.

Наш маркетинг должен передавать потенциальным клиентам ощущение высокого качества в каждом рисунке и в каждой публикации. Нас не интересуют второсортные каталоги с некачественными фотографиями, снижающими впечатление от товаров. Нам необходимо повысить эффект присутствия на рынке, выпуская каталоги высокого полиграфического качества и работая с узкоспециализированными дистрибуторами. 

5.5.1. Позиционирование

Компания Эксклюзив предлагает взыскательным пользователям компьютеров эргономичное офисное оборудование и высококачественную мебель ручной работы. 

5.5.2. Ценообразование

Цены нашей продукции  объясняются лидирующим положением компании. Мы предлагаем самую лучшую продукцию, предназначенную для самых взыскательных клиентов. Тем самым мы отмежевываемся от остальных компаний, предлагающих дешевые товары. Основные принципы ценообразования на протяжении трех лет изменяться не будут. 

5.5.3. Стратегия продвижения

Основным средством  продвижения наших товаров на рынок является каталог прямых поставок по почте, публикуемый издательством «Товары–почтой». Рекламный бюджет, равный 200 000 руб., будет истрачен именно на поддержку издания этого каталога.

Кроме того, мы планируем  принять участие в основных выставках компьютерной мебели, а также в специализированных рекламных кампаниях. Общий бюджет, выделенный на эти цели, достигает 40 000 руб., кроме того, 360 000 руб. выделяются на командировки.

В следующем году планируется  выпуск специальных буклетов, распространяемых среди наших клиентов и поставщиков. 

5.5.4. Стратегия распределения

Наиболее важной маркетинговой  программой является выпуск собственных  каталогов, на что выделяется 240 000 руб. Эта программа предназначена для распространения достоверной информации среди клиентов. Ее успех будет оцениваться по количеству новых заказов.

Другой ключевой маркетинговой  программой является поддержка собственного Web-сайта. Эта программа предназначена для продвижения товара в среде пользователей Internet. Ее успех также будет оцениваться по количеству новых заказов. 
 
 
 
 
 

5.6. Стратегия продаж

 

Наша стратегия  продаж направлена на идентификацию  обеспеченных покупателей, стремящихся  получить высококачественную мебель в  сочетании с современными компьютерными  системами. Для того чтобы выявить этих покупателей мы планируем использовать каталоги прямых поставок по почте и через дистрибуторов.

В следующем году мы планируем расширить свое присутствие  в каталоге поставок товаров по почте. Для этого мы будем сотрудничать с издательством «Товары–почтой», а также с издательствами, выпускающими рекламные буклеты авиакомпаний. Кроме того, важным каналом сбыта будет также новый розничный магазин.

Наше сотрудничество с дистрибуторами впечатляет, используя  дистрибуторов, мы надеемся продвигать свою продукцию более крупным корпорациям, даже если для этого придется увеличить капитальные затраты.

5.6.1. Прогноз продаж

Наш прогноз объемов  продаж основан на предположении, что  затраты компании и цены в течение  ближайших лет не изменятся. Анализ архивных данных показывает, что эта гипотеза является вполне обоснованной.

За текущий год  объем продаж увеличится с 3,5 до 5 млн. руб. Для нашей отрасли промышленности этот рост является довольно высоким. Это объясняется использованием новых каналов сбыта. В 2007 и 2008 гг. мы планируем увеличить объем продаж еще на 1 млн. руб. в год, доведя его до 7 млн. руб. в 2009 г.

Прогноз ежемесячных  продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. Прогноз продаж

5.6.2. Программы продаж

• Продажа по каталогам. К середине марта мы подготовим первый собственный каталог. На это выделено 240 000 руб. Ответственность за выпуск возложена на Иванова.
• Продажи через дистрибуторов. Необходимо найти хотя бы одного нового дистрибутора и организовать совместно с ним кампанию по продвижению наших товаров на рынок с помощью прямых поставок. Ответственность за это возложена на Петрова. Срок исполнения — 15 мая.
• Прямые продажи. Мы будем продавать свою продукцию, рассылая собственный каталог, разработанный отделом маркетинга, а также организовывая продажи по телефону. Ответственность за это возложена на Сидорова. Срок исполнения не установлен, поскольку выпуск каталога является частью программы маркетинга.

5.7. Календарный план

Контрольные отметки  указаны в табл. 5.

Таблица 5. Календарный план