Планирование коммерческой деятельности предприятия на основе учета влияния внешних и внутренних факторов

Второй блок показателей - “Планирование товарного предложения и обеспечение товарами” - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств.

Так как один и тот же товар фигурирует в коммерческих сделках, то существенного увеличения совокупного товарооборота не наблюдается. Вместе с тем с развитием конкуренции на потребительском рынке появилась реальная возможность у предприятий торговли выбора выгодных поставщиков. Одновременно в формировании товарного предложения усиливается роль местных товаропроизводителей в производстве продуктов питания.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, по нашим наблюдениям, зависит от типа магазина, мощности магазина, ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади увеличивается частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

Третий блок - “Формирование и стимулирование спроса “. Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место занимает рекламная работа торговых и производственных предприятий.

  Четвертый блок - “Экономическая эффективность коммерческой деятельности” - характеризует результативность управления коммерческой работы, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, четкие хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий, по предложенной нами методике, может осуществляться как на основе экспертных оценок, так и силами самих предприятий.

Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятий, определении стратегии его развития.

Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит хозяйствующим субъектам определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Глава 2. Планирование  коммерческой деятельности в магазине                  «»

2.1 Краткая характеристика магазина «»

Название: «»

Организационно-правовая форма: 

Форма собственности:  Частная собственность

Юридический адрес магазина «»: 

Руководитель организации:  

Дата открытия магазина «»: 2005г

2.2 Резюме

Данный бизнес-план разработан для развития оптовой торговли магазина канцелярских товаров и бумаги с целью увеличения прибыли.

В магазине «» организована розничная торговля канцелярскими товарами и бумагой населению (частным лицам) г., а также существует корпоративный отдел, который занимается обеспечением канцелярскими товарами и бумагой организаций и предприятий г. Кинешма. Данный бизнес-план предусматривает расширение корпоративного отдела, а именно организация обеспечения канцелярскими товарами и бумагой организаций и предприятий, находящихся в г.

В своей работе магазин «» ориентируется на преодоление конкуренции предлагая своим клиентам качественный товар, более низкие цены по сравнению с конкурирующими фирмами, скидки в зависимости от объема покупок, предоставление полного ассортимента товаров, высокий уровень обслуживания, оперативность в обработке заказов, бесплатную и быструю доставку товаров, возможность отсрочки платежа без увеличения стоимости заказа, наличная и безналичная оплата товаров.

2.3 Описание товаров и услуг

Магазин «» реализует канцелярские и бумажно-беловые товары для учебы, работы и творчества.

Рис.3. Товары магазина «к»

Канцелярские товары для офисов: папки, регистраторы, бумага писчая любых форматов, настольные офисные наборы, ручки, карандаши, степлеры расходные материалы и т.д.

Для бухгалтерии: бланки и бухгалтерские книги унифицированных форм, книги учета, датеры, самонаборные штампы, калькуляторы и т.д.

Для школы: ручки, тетради, альбомы, карандаши, фломастеры, школьные рюкзаки, пеналы и другое.

Для творчества: наборы карандашей, фломастеров, краски, пазлы, витражи, конструкторы, наборы для выжигания, раскраски  и многое другое.

2.4 Маркетинговый план

Анализ конкурентов

Конкурентами магазина «» в плане обеспечения организаций и предприятий канцелярскими товарами и бумагой являются несколько аналогичных фирм находящихся в г.:

1.                       Магазин «Карандаш»,

2.                       Индивидуальный Предприниматель Бакулин;

и находящихся за пределами города:

1. ООО «Бумажный мир»,

2. ЗАО «Фарм».

Руководитель фирмы прилагает максимальные усилия для сбора информации о рынке, о предпочтениях покупателей, создания имиджа фирмы, разработки возможных новых направлений в сфере оказания дополнительных услуг.

В целях повышения эффективности работы и конкурентоспособности магазину «» целесообразно реализовывать стратегии удержания рыночных позиций на определенном сегменте, расширять свое присутствие на рынке, используя в конкурентной борьбе имеющийся финансовый потенциал.

Маркетинговая стратегия

Для магазина «» на рынке разумным является принять стратегию снижения цены при предоставлении клиентам полного ассортимента товара. Реализация данной стратегии улучшит конкурентную позицию фирмы на рынке и увеличит продажи.

Чтобы «удерживать планку» на рынке, основным направлением развития предприятия на перспективу является:

- установление делового сотрудничества и работа с контрагентами путем разработки системы скидок, стимулирование продаж, и таким образом, расширение каналов сбыта;

- завоевание репутации и формирование имиджа фирмы на рынке.

Выбранная стратегия развития предприятия является экономически выгодной, поскольку обеспечивает получение дополнительной прибыли. Дополнительно полученная прибыль может быть использована в целях закупки товара.

Управление сбытовой политикой предприятия включает в себя выбор эффективных каналов товародвижения. Наибольшую долю в сбыте продукции магазина «» занимает отдел корпоративных продаж, на долю которого приходится 83% объема продаж, розничная торговля – 17%.

Основные задачи корпоративной торговли для магазина «»:

- своевременное и полное снабжение товарами организаций-клиентов;

- обеспечение стабильности партнерских отношений и хозяйственных связях;

- организация планомерной закупки товаров;

- снижение транспортных издержек, связанных с продвижением товара от изготовителя к потребителю.

Однако корпоративные каналы сбыта имеют уровень риска. Магазин «» несет определенные потери в ценах реализации, а также рост дебиторской задолженности при коммерческом кредитовании корпоративных покупателей.

Розничная торговля магазина «» минимизирует уровень риска потери продукции, имеет высокую скорость ее продвижения, дает возможность исследовать сложившуюся конъюнктуру, определять спрос и предложение на конкретные виды товаров, проводить их отбор при планировании ассортимента, развивает сеть консультационных, информационных и других видов услуг.

Поэтому наиболее эффективной для магазина «» является корпоративная торговля, которая занимает в объеме продаж 83%.

Хоть расширение функций корпоративного отдела и связано с дополнительными затратами на транспортировку продукции и увеличение зарплаты персоналу, но оно не требует соответствующего юридического и организационного оформления, специального оборудования и обучения персонала.

2.5 Организационный план

Магазин «» строит свою деятельность на основании действующего законодательства РФ, имеет право в установленном порядке открывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами, имеет круглую печать, содержащую полное фирменное наименование и местонахождение.

Для более эффективной работы любой фирмы, в первую очередь необходимо иметь совершенную организационную структуру управления. Магазина «» в своей деятельности опирается на линейно-функциональную структуру. При линейной структуре управления руководители подразделений низших ступеней непосредственно подчиняются одному руководителю более высокого уровня управления и связаны с вышестоящей системой только через одного. Структура управления магазина «» представлена на рис. 4:

Рис. 4. Структура управления магазина «»

При такой организации управления, когда один руководитель отвечает за весь объем деятельности и передача управленческих решений каждому из подразделений одного уровня происходит только от одного начальника, в наибольшей степени осуществляется принцип единоличия. Руководитель, таким образом, несет полную ответственность за результаты деятельности подчиненных ему лиц. Доминирующим принципом построения линейной структуры служит вертикальная иерархия, обеспечивая простоту и четкость подчинения.

Руководство деятельностью магазина осуществляет Генеральный директор. Он является учредителем, распоряжается средствами в пределах предоставленных ему прав, совершает сделки, издает приказы и указания, определяет распорядок рабочего дня, формы и системы оплаты труда, устанавливает пределы компетенции и ответственность должностных лиц, принимает и увольняет работников в соответствии со штатным расписанием, применяет к ним поощрения и взыскания в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка и действующим трудовым законодательством РФ, ведет бухгалтерию, составляет финансовые отчеты в соответствующие государственные органы, а также совершает другие действия, необходимые для достижения целей и задач магазина.

По структуре управления можно сказать, что организация имеет специализированное разделение труда.

Таблица №2. Организационная структура управления магазина «»