МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И  НАУКИ УКРАИНЫ

ДОНЕЦКИЙ  ИНСТИТУТ ТУРИСТИЧЕСКОГО БИЗНЕСА 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

По  дисциплине

«Маркетинг  в туристическом  бизнесе»

на  тему:

«Стимулирование продвижения туристического продукта» 
 

Защитил:

Студент 3 курса

Гр.МОз-07Б

Костин Е.А.

Приняла: 
 
 
 

     Донецк

      2010г. 
СОДЕРЖАНИЕ  
 
 

Реферат

    Темой курсовой работы является стимулирование продвижения туристического продукта. Так как реклама является неотъемлемой частью программы продвижения туристического продукта, я в своей работе акцентировал внимание именно на рекламной деятельности.

    В ходе работы было проведено исследование методов стимулирования сбыта. Также был рассчитан коэффициент эффективности рекламы на примере туристического предприятия «Зет-тур». Получив необходимые данные, я сделал выводы, касающиеся эффективности рекламы на предприятии, как одного из методов стимулирования сбыта.

ВВЕДЕНИЕ

Формирование  рыночной экономики вызвало живой  интерес  к формам и методам  производственно – коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только  эффективное  удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Зародившись  в производственной сфере, маркетинг достаточно  длительное время не находил соответствующего применения в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, коммерциализация туристской деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных  элементов маркетинга в практику работы туристских предприятий. Все существенные  положения современного маркетинга могут быть в полной мере применены и в туризме. В то же время в туризме имеется своя специфика,  связанная с характером оказываемых услуг, формами продаж, характером труда и т.д.

    В  традиционном производстве, имеющем  конкретный результат труда (товар  в материально-вещественной форме), понятие маркетинга имеет более конкретное содержание. В туризме результат деятельности сводится к туристскому продукту.

    Туристский  продукт – это любая услуга, удовлетворяющая те или иные потребности  туристов и подлежащая оплате с их стороны. Это гостиничные, транспортные, экскурсионные, переводческие, бытовые, коммунальные, посреднические и другие услуги. Основным туристским продуктом является комплексное обслуживание, то есть стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном "пакете".

    Одна  из важнейших задач маркетинга –  формирование спроса и стимулирование сбыта в целях  увеличения объемов  продаж, повышение эффективности  и прибыльности деятельности на рынке. Именно  этому  призван служить  комплекс маркетинговых коммуникаций, или, по-другому, система продвижения турпродукта.

 Реклама в туризме, как часть комплекса маркетинговых коммуникаций, еще более важна, так как люди приобретая турпакет до конца не могут быть уверены в качестве предоставляемых услуг, лишь по окончании отдыха смогут высказать свое мнение. В этой области реклама призвана создать благоприятный образ в сознании потенциальных потребителей.

    Туристические предприятия должны не только производить  хорошие товары и услуги, но и  информировать потребителей о выгодах  которые несут производимые ими товары и услуги и добиваться закрепления этой информации в сознании потребителей.[36,107-109].

    Целью курсовой работы является исследование методов стимулирования сбыта и, в частности: рекламной кампании, постановки рекламных целей, планирования рекламного бюджета, создания рекламных обращений, выбора средств рекламы,  оценки рекламной стратегии на основе рекламы туристического предприятия «Зет-тур».

    Задачи  курсовой работы: дать определение понятию стимулирование продвижения тур продукта, более подробно изучить основные приемы массово коммуникации, выявить какие из них являются наиболее эффективными и что больше подходит для каждой конкретной ситуации. Исследовать рекламную деятельность туристической фирмы. Определить направления совершенствования рекламной деятельности туристического предприятия.

    В качестве объекта исследования выбрана туристическое предприятие «Зет-тур».

    1.СУЩНОСТЬ  СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

    1.1. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ПРОПАГАНДА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА

 

    Нерекламные методы продвижения турпродукта.

    Концепция  маркетинга  предусматривает,  что  рекламная  деятельность

    Туристских  фирм  дополняется усилиями   прочих   средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных  ускорить  положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм. Для  успеха  того  или  иного  коммерческого  мероприятия  по   сбыту туристских услуг необходимо  наличие определенного  минимума  стимулирующих мер, которые  осуществляются  в  комплексе  с  рекламной  работой  и  другой коммерческой   деятельностью.   Крупные   туристские   фирмы   (оптовики   и туроператоры) обычно имеют  штатные  службы  стимулирования  сбыта,  которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер  и  дают  рекомендации относительно наиболее действенных приемов.

    К нерекламным методам продвижения  турпродукта относятся:

    - личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

    - прямая рассылка  информации  и работа  с различными  базами  данных

    (формирование  постоянно   поддерживаемых   баз   данных   устойчивой

    клиентуры, на основе  которых  осуществляется  доведение  до  клиента

    информации  о конкретных турах и др.);

    - прямой  маркетинг (телефонный  маркетинг,   почтовая   рассылка   –

    информация  перспективных корпоративных клиентов);

    - стимулирование сбыта – при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши  призов  для покупателей  туров,  осуществляются  бонусные  программы,   а   также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;

    - пропаганда или организация паблик  рилейшнз  – непрямое  предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется  информация о турах  фирмы,  куда  приглашаются  представители  средств  массовой информации).

    Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при  этом  в большом  объеме  реализует  турпродукт  через   систему   турагенств,   меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от  того, на кого они направлены: в адрес  непосредственно  потенциального  туриста  – потребителя туристских  услуг  или  в  адрес  розничных  туристских  фирм  и организаций. 

    Стимулирование  потребителей

    Среди задач стимулирования потребителей  основными  являются:

    -поощрение более интенсивного  потребления  предлагаемых  туров  или  отдельных  услуг,

    -побуждение  туристов  к  приобретению   услуг,   которыми   они   ранее   не пользовались,  привлечение  внимания  к  туристскому  предложению  тех,  кто пользуется услугами конкурентов.

    Средства  стимулирования:

    - предоставление скидок  с объявленных цен на  туристские  услуги  и поездки в случае предварительного их  бронирования  до  определенного срока.  Этот  прием  имеет   целью   заинтересовать   большее   число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по  более низкой цене;

    - предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-   3дней,  если  турист  купит тур с максимальной   продолжительностью поездки. Например, при покупке тура продолжительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня;

    -   включение   в   комплексное   обслуживание   некоторых   бесплатных дополнительных  услуг  (например,  вход  в   диско-клуб,   на   пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и т.д.);

    - проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на  выставке  викторины по вопросам туризма, в которой победитель  получает  награду  в  виде бесплатной  туристской  поездки.   Таким   путем   фирма   добивается привлечения  к  себе  внимания  дополнительного  числа  потенциальных клиентов;

    - широкая раздача бесплатных  фирменных сувениров (дорожных  сумок, шариковых ручек, зажигалок и т.п.) туристам, совершающим  поездку  по организуемому фирмой туру. Расчет  делается  на  поднятие  авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление их  в  числе  своих  постоянных клиентов;

    - оказание особого внимания в обслуживании  постоянных  клиентов  фирмы путем размещения их в более престижных номерах в гостинице, в  уютных местах в ресторане, подношения цветов, ваз с фруктами, более  дорогих сувениров,  а  также  путем  направления   поздравлений   по   случаю праздников и торжественных дат и др.;

    -    торжественное    чествование    юбилейных    (1-,10-,100-тысячных) покупателей. Публикация по этому поводу сообщений в прессе, по  радио и ТВ. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот. 

    Стимулирование  розничных турагентов.

    Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования  включают:

    -поощрение их к введению новых туристских  услуг  в  объекты  своей  торговой деятельности; 

    -подрыв   мер   стимулирования,   применяемых   конкурентами;

    -формирование у розничных фирм  приверженности  к  сотрудничеству;  выход  со своим предложением в новые торговые точки.

    Средства  стимулирования:

    - установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

    - предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период;

    - предоставление  бесплатного  обслуживания  работникам  розничной  фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

    - вручение представителям розничных турагенств представительских подарков- сувениров;

    - проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится  на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.);

    - распространение каталогов среди потенциальных партнеров;

    - организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или  с  предоставлением  им  больших скидок (75%) с объявленных цен. Во время таких  поездок  для  участников рекламных  туров  организуется  программа,  включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями,  проводятся специализированные рекламно-информационные семинары. Ознакомительные поездки стали нормой  на современном  туристском  рынке.

    Перечислим  некоторые принципы  организации  ознакомительных  поездок  для турагентов:

    - группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагенств), непосредственно реализующих турпродукт;

    - в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры;

    - такие поездки организуются в несезон (перед его началом);