Межличностный конфликт

     В обеих этих тактиках так  или иначе реализуется один  и тот же подход, выраженный  формулой «выигрыш — проигрыш».

     О широком распространении именно  этого подхода свидетельствуют такие широко распространенные в современном обществе явления, как увольнения работников, расторжения браков, социально-политические конфликты в виде забастовок, террористических актов, холодных и горячих войн. Ущерб, наносимый подобного рода методами разрешения конфликтов, настолько велик, что трудно поддается учету. Так, по свидетельству американских кон-фликтологов, увольнение только одного руководящего работника низшего звена в промышленности наносит фирме финансовый ущерб в размере примерно 20 тысяч долларов'.

      В связи с этим современная  конфликтология оценивает тактики  бегства и борьбы, основанные  на принципе «выигрыш - проигрыш», преимущественно негативно, квалифицируя их как проявления иррациональных, «ложных рефлексов» при разрешении конфликтов.

     Им противопоставляются основанные  на принципе «выигрыш — выигрыш»  цивилизованные, основательно рационализированные методы, прежде всего: тактика односторонних  

Тактики ‘’ выгрыш-выгрыш’’

Эти тактики  более многообразны и богаты по своему содержанию, хотя и более сложны для реализации на практике, поскольку требуют от участников конфликта определенного уровня конфликтологической грамотности. Они характеризуются нацеленностью на конструктивное разрешение конфликта, снижением уровня возникшей напряженности, повышением уровня сплоченности организации- Овладение этими тактиками — необходимое условие эффективности современной управленческой деятельности.

3. ПЕРЕГОВОРЫ

     Универсальным средством разрешения конфликтов являются переговоры. Ими заканчиваются не только межличностные конфликты, но даже международные войны. Для переговоров должны созреть условия. Первое, что необходимо сделать на этом пути в случае возникновения конфликтной ситуации, не отвечать на оскорбления оскорблением, не дать втянуть себя в конфликт. Дайте возможность выговориться провоцирующей стороне. В случае, если вы уже втянулись в конфликт, необходимо найти в себе силы и выйти из него в одностороннем порядке. Однако оставлять неразрешенной проблему не следует, необходимо найти причину конфликта и другие его элементы, оценить свои возможности для решения проблемы. После появления благоприятных условий можно искать пути к переговорам, которые следует вести на равных, не ущемляя интересов друг друга. К благополучному исходу в разрешении межличностного конфликта может вести только поведение, направленное на компромисс и сотрудничество.

3.1.Особенности  и преимущества  переговоров

         Переговоры ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Обратимся кследующему примеру конфликтной ситуации между руководителем и его заместителем. Заместитель настаивает на уходе в отпуск в июле, а руководитель предлагает выбрать другое время. Но заместитель упорствует в своем выборе потому, что он уже спланировал отдых с семьей в этом месяце. А руководитель не желает уступать потому, что уже дал согласие другому заместителю на уход в отпуск в июле и не может остаться без помощника. Есть и то, что их объединяет: они связаны совместной деятельностью и должны прийти к соглашению.

   Сложное сочетание многообразных интересов  делает участников переговоров взаимозависимыми. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

   Взаимозависимость участников переговоров позволяет  говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

   Итак, переговоры — процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

   В сравнении с другими способами  урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:

(1) в  процессе переговоров происходит  непосредственное взаимодействие сторон;

(2) участники  конфликта имеют возможность  максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на .их результат, определять рамки соглашения;

(3) переговоры  позволяют участникам конфликта  выработать такое соглашение, которое  удовлетворило бы каждую из  сторон и позволило избежать  длительного судебного разбирательства,  которое может закончиться проигрышем одной из сторон;

(4) принятое решение,  в случае достижения договоренностей,  нередко имеет неофициальный  характер, являясь частным дедом  договаривающихся сторон;

(5) специфика  взаимодействия участников конфликта  на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность-Место переговоров среди различных способов урегулирования и разрешения конфликтов, отличающихся степенью самостоятельности участников в принятии решения и степенью вмешательства третьей стороны

3.2.Стратегии  ведения переговоров

        Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров: (!) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и (2) конструктивные переговоры, предполагающие партнерски» тип поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

Ориентация  на модель “ выгрыш- проигрыш’

     Конфликтующие стороны или хотя  бы одна из них могут быть  ориентированы на завершение  конфликта посредством переговоров  в рамках модели «выигрыш — проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны и победа одной стороны означает поражение другой, а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель -выигрыш — проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам. Такого рода переговоры предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон' — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента; чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

      Стремление к завершению конфликта  по сценарию «выигрыш — проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Если  же участники конфликта стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно

Ориентация  на модели ‘’проигрыш- проигрыш’’и ‘’выигрыш- выигрыш’’

     Переговоры с ориентацией на  вариант «проигрыш — проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере . поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса, который предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер, А потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

   Если конфликтующие стороны видят  успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш — выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь в рамках конструктивных переговоров. Соответственно, участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество, которое подразумевает, что интересы одной из сто рон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены интересы другой стороны.

Конструктивные, или принципиальные переговоры

Альтернативой позиционному торгу является  

                стратегия конструктивных переговоров. В от  позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные переговоры являются реализацией  партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках Модели «выигрыш — выигрыш».

  Основные  особенности конструктивных переговоров  подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри  в работе «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» (в терминологии этих исследователей данная стратегия называется «принципиальные переговоры*):

(1) участники  совместно анализируют проблему  и совместно ищут варианты  ее решения, демонстрируя другой  стороне, что являются ее партнером, а не противником;

(2) внимание  концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

(3) участники  переговоров ориентированы на  поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

(4) конфликтующие  стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

(5) в  процессе переговоров люди и  спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

(6) достигнутое  соглашение должно максимально  учитывать интересы всех участников переговоров.

      Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения. Эти несомненные достоинства конструктивных переговоров необходимо учитывать руководителю при урегулировании и разрешении конфликтов а своей управленческой деятельности.

      Стратегию конструктивных переговоров,  при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

  (1) выбор этой стратегии не может  быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

  (2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

  (3) стратегия эта не может считаться  оптимальной в тех случаях,  когда переговоры ведутся по  поводу ограниченного ресурса,  на обладание которым претендуют  участники. В этом случае взаимоисключающие  интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

  Делая выбор в пользу конструктивных переговоров  или позиционного торга, следует исходить из предполагаемых результатов, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени