Межличностный конфликт

3.3.Посредничество  в переговорном  процессе

     В тех ситуациях, когда возможности  односторонних действий участников конфликта практически исчерпаны или цена продолжения конфликта становится слишком высокой, у оппонентов остается шанс решить проблему путем переговоров. Однако не всегда ситуация складывается таким образом, что стороны готовы вести прямые переговоры. В этом случае выход может быть найден через привлечение к взаимодействию нейтральной, третьей, стороны. Ее участие целесообразно и тогда, когда прямые переговоры между конфликтующими сторонами зашли в тупик. Если задаться вопросом: «люди какой профессии периодически связаны с урегулированием „чужих" проблем хотя это и не основное направление их деятельности?», то прежде всего напрашивается такой ответ: руководители. И действительно, руководители различных рангов время от времени оказываются в роли третьей стороны.

     В урегулировании и разрешении  конфликта это индивид, группа или организация, не имеющие прямого отношения к конфликту, но предпринимающие усилия по его завершению.    

 три   формы участия     третьей                                    

стороны             

  Термин  «третья сторона» — широкий и собирательный. Можно выделить три основные формы участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта.

  Суд — его отличает четко разработанная, как правило, законодательно закрепленная процедура разбирательства, а также обязательность для исполнения участниками конфликта принятых третьей стороной решений. В этом случае участие третьей стороны характеризуется максимальной степенью вмешательства в конфликт.

Арбитраж  — характеризуется отсутствием строгих норм, регулирующих процесс обсуждения проблемы; правом выбора третьей стороны самими участниками конфликта; обязательностью решений. вынесенных третьей стороной, которые, правда, могут быть обжалованы в вышестоящих инстанциях. В сфере управленческих отношений руководитель может по собственной инициативе сыграть роль арбитра в конфликте между подчиненными- Правда, если его решение не удовлетворит одну из сторон, то негативная реакция будет перенесена именно на руководителя.

Посредничество  — это особая форма участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта с целью оказания содействия процессу переговоров между участниками конфликта. Содействуя конструктивному обсуждению и поиску решения проблемы, посредник не может определять выбор окончательного решения, который является прерогативой конфликтующих сторон. Поэтому посредник должен сразу же подчеркнуть тот факт. что ответственность за неудачу на переговорах и дальнейшую эскалацию конфликта несет не третья сторона, а сами участники конфликта.

Важно обратить внимание на то. что среди обозначенных выше форм участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта лишь последняя ориентирована на использование переговорного подхода.

Вмешательство посредника целесообразно в следующих случаях:

(1) конфликтующие  стороны проявляют готовность к совместному поиску решения проблемы, но не могут найти точек соприкосновения;

(2) непосредственное  общение участников конфликта  серьезно осложнено или прекращено, и участие третьей стороны  может способствовать изменению этой ситуации;

(3) для  конфликтующих сторон важно сохранение  и продолжение взаимоотношений;

(4) участники  конфликта заинтересованы в контроле  над принимаемыми решениями;

(5) конфликтующим  сторонам важно «сохранить лило»,  т.е. сделать так. чтобы завершение конфликта не выглядело как поражение ни для одной из них, и помощь в этом посредника может оказаться весомой;

(6) для  оппонентов важным является такой  аспект преодоления разногласий,  как конфиденциальность.

Тактические приемы ведения переговоров

      В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов'. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Тактические приемы при позиционном  торге

                    «Завышение требовании». Суть состоит в

том, что  оппоненты начинают переговоры с

выдвижения  значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. Затем оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок, однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное • требование является чрезмерно завышенным, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

«Расстановка  ложных акцентов в  собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

«Выжидание». Используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями». Выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры-

«Палочные доводы». Используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргумента-дией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к. высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа:

«Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!»

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, отсутствие полномочий для  принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований-

«Выдвижение требований в последнюю  минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

«Двойное  толкование». При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

«Оказание давления на оппонента». Цель — добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Прием может реализовываться через указание на возможность прекращения переговоров. демонстрацию силы, предъявление ультиматума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Тактические приемы ведения конструктивных переговоров

«Постепенное  повышение сложности  обсуждаемых вопросов. Суть в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем перейти к более сложным проблемам. Прием позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу. 

  «Разделение проблемы  на отдельные составляющие». Суть в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а. выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

«Вынесение  спорных вопросов "за скобки"». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

«Один режет, другой выбирает». Основан на принципе справедливости раздела; одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем:

первый, опасаясь получить меньшую долю, будет  стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.               ' "

«Подчеркивание  общности». Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь: наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.  
 
 
 
 
 
 
 
 

ЛИТЕРАТУРА

1.Анцупов А.Я., Шипалов А.И. “Конфликтология”  М.1999 г.

2.Кармин А.С.  ‘’Конфликтология’’СПб.,1999г.

3.Ратников В.П.’’Конфликтология’’ М.2005 г.

4.Фишер Р., Юри  У.”Путь к согласию, или переговоры  без поражения ” М. 1990г