Коммерческая деятельность

Содержание

Введение                                                                                       3

1.     Теоретические аспекты коммерческой деятельнос-

    ти по организации розничной продажи товаров

1.1 Организация коммерческой работы по розничной        5

     продаже товаров

1.2 Методы стимулирования продажи товаров                       8 1.3 Правила продажи товаров, контроль за их соблюде-    11

     нием

2 Коммерческая работа по организации розничной

продажи товаров в ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» 

2.1 Организационно- правовая характеристика магазина,  16

   его основные экономические показатели

2.2 Анализ правил работы предприятия ЗАО «Тандер»       20

магазин «Магнит» и качества торгового обслуживания

2.3 Оценка организации продажи товаров в магазине         24

3 Методы продажи товаров  на основе принципов

мерчендайзинга

3.1       Метод интенсивных покупок                                     29

Выводы и предложения                       42                           

Литература                                                                         44             

Приложение

3

Введение

В условиях рыночных отношений коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Коммерческая деятельность в розничной торговле зависит от уровня организации продажи и уровня обслуживания покупателей. Предметом розничной торговли является продажа товаров, торговое обслуживание, предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

  Культура торговли определяется, прежде всего, развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил по стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламой товаров и стимулированием их продаж. Эффективность коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров зависит от выбора форм и методов розничной продажи товаров, от организации технических процессов в торговле, они направлены на максимальное сохранение качества товаров, сокращение времени покупателей на совершение покупки.

                                  4

Диапазон действия методов продажи от полного обслуживания покупателей торговым персоналом до полного самообслуживания покупателей, что позволяет спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобства по выбору товара и создать комфортную обстановку в торговой зоне. Актуальность выбранной темы характеризуется ужесточением конкуренции на внешнем и внутреннем рынке, а также вопросами умелой и грамотной коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров на современном этапе. Задачи данной работы следующие:

- Раскрыть формы и методы организации розничной торговли.   

- Проанализировать организацию продаж в предприятии и методы стимулирования продаж.

- Разработать мероприятия по совершенствованию методов продажи.

Объектом изучения является ЗАО «Тандер», магазин «Магнит» город Железногорск. Предмет исследования коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. В процессе исследования использованы нормативные и законодательные акты, данные первичного учета, ГОСТы и стандарты РФ, региональные компоненты. При написании работы были использованы общепринятые методы экономических исследований, такие как монографический, расчетно-конструктивный, экономико-статистический. Курсовая работа состоит из введения, теоретической главы, практической части,

главы по совершенствованию организации и технологии продажи товаров, выводов и предложений, списка литературы, приложения.    

                                          5

1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности по организации розничной продаже товаров                    

1.1 Организация коммерческой работы по розничной  продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

– изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазины товары;

– формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

– рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

– выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

– организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся

                                      6

спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большей территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От менеджеров этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Для торговли характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке

                                        7

и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных предприятий.

Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10000 м² и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем 10–20%.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов – с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров.

                                      8

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу – к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

  1.2   Методы стимулирования продажи товаров.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Выбор методов стимулирования зависит от того, кто является инициатором проведения мероприятий, каковы цели проведения подобных мероприятий, к каким свойствам товара следует привлечь внимание покупателей.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

– увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

– ускорение оборачиваемости товаров;

– устранение излишних товарных запасов;

– увеличение розничного товарооборота.

                                     9

Фирмы-изготовители товаров преследуют при этом другие цели:

– повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

– знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

– увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые

                                         10

карты, дающие покупателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются сами товары или сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Предоставление образцов товаров. Этот метод стимулирования продажи позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы ( в упаковках небольшой емкости)пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.