Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях (на примере опыта ОАО ”ПЛАСТУН”)

зависит сбыт как  таковой.

    Сказанное  выше оправдывает это: чем ближе  и теснее соприкасается  товар

с покупателем, тем  больший смысл возложить на службу сбыта его  доработку  и

подготовку к продаже.

    Четвертая  причина — это проблемы эффективности   рыночного  поведения  и

развития фирмы.  Самое  важное  в  познании  и  удовлетворении  потребностей

потребителей  —  это  изучать  их  мнение  о  товарах  фирмы,  конкурирующих

товарах, проблемах  и перспективах жизни и работы  потребителей.  Кто  и  где

может делать это  наиболее эффективно?  Ответ  мировой  практики  однозначен:

прежде всего, это  можно делать там, где фирма непосредственно  соприкасается

с потребителем, то есть в системе  сбыта.  И  делать  это  должен  персонал,

занятый в этой системе.

    Приведенных   причин  вполне  достаточно,  чтобы   понять,  как  важна  в

коммерческой логистике  подсистема  сбыта  и  почему  в  условиях  изобильных

рынков на нее  расходуются огромные средства. 
 
 

                 1.2. Виды сбыта, признаки их  классификации 
 

    Выбор  способа  сбыта продукции   является неотъемлемой частью  логистики

сбыта на предприятии  и предполагает интерпретацию всей  деятельности  фирмы,

необходимо соответствующим  образом  планировать  и  организовывать  систему

сбыта продукции  от предприятия-изготовителя к получателю.

         Процесс организации товародвижения  включает следующие этапы

     - выбор  места хранения запасов и способа  складирования;

     - определение  системы перемещения грузов;

     - введение  системы управления запасами;

     - установление  процедуры обработки заказов;

     - выбор  способов транспортировки  продукции.

     При  эффективной  организации   товародвижения  каждый  из  этих  этапов

планируется  как  неотъемлемая  часть  хорошо  уравновешенной  и   логически

построенной общей  системы.

      Несмотря  на то, что главных  классификационных   признаков  всего  два

(основа организации  системы и число посредников),  отношения  между  фирмой-

производителем,  торговыми  посредниками  и  конечными  потребителями  могут

приобретать множество  видов и форм.

    Наиболее  активная  роль   в   этих   отношениях   принадлежит   фирме-

производителю, которая  при выборе системы сбыта в  первую  очередь  учитывает

фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

        Позиции занимаемые фирмами по  отношению к сбыту, имеют признаки

позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1).

      Система   прямого  сбыта  предусматривает   непосредственную  реализацию

продукции конечному  потребителю.  Соответственно,  их  связывает  и  прямой

канал сбыта. Ее отличительной  особенностью является возможность  для  фирмы-

производителя  контролировать  путь  прохождения  продукции   до   конечного

потребителя, а также  условия её реализации.

      Однако  в этом  случае  фирма  несет   существенные  внепроизводственные

издержки,  обусловленные  необходимостью  создания  дорогостоящих   товарных

запасов, и затрачивает  большое количество ресурсов на осуществление  функции

непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного  потребителя,  при

этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

        Вместе с тем, с  позиции   фирмы-производителя,  преимуществом   такой

формы сбыта является её право на максимальный объем  прибыли,  какой  только

можно выручить от продажи  производимой продукции (услуг). 
 
 

                                   Таблица 1.1.

                          Классификация видов сбыта 

|Признак        |Виды сбыта          |Схема                              |

|классификации  |                    |                                   |

|1.  По         |1.1.  Прямой –      |Производитель                      |

|организации    |непосредственная    |                                   |

|системы сбыта. |реализация  продукции|                                   |

|               |производителя       |                                   |

|               |конкретному         |                                   |

|               |потребителю.        |Потребитель                        |

|               |                    |                                   |

|               |                    |                                   |

|               |1.2.  Косвенный –   |Производитель                      |

|               |использование       |                                   |

|               |независимых торговых|                                   |

|               |посредников в канале|Оптовая  и (или) розничная торговля |

|               |сбыта.              |                                   |

|               |                    |                                   |

|               |                    |Потребитель                        |

|               |                    |                                   |

|2.  По числу   |2.1. Интенсивный –  |                                   |

|посредников.   |большое число       |Производитель                      |

|               |оптовых и различных |                                   |

|               |посредников.        |                                   |

|               |Цель: расширение    |                                   |

|               |сбыта, приближение  |Оптовая  торговля                   |

|               |товара к            |                                   |

|               |потребителю.        |1\  2\  3\  4\   …  n              |

|               |                    |                                   |

|               |                    |                                   |

|               |                    |Розничная торговля                 |

|               |                    |                                   |

|               |                    |1\2…   1\2…   1\2…                 |

|               |                    |                                   |

|               |2.2. Селективный –  |                                   |

|               |ограничение числа   |Производитель                      |

|               |посредников.        |                                   |

|               |Цель: достижение    |                                   |

|               |большого объема     |                                   |

|               |продаж при          |Оптовая торговля                   |

|               |сохранении контроля |                                   |

|               |над капиталом сбыта.|1\  2\  3\   4\   …    n           |

|               |                    |                                   |

|               |                    |                                   |

|               |                    |Розничная торговля                 |

|               |                    |                                   |

|               |                    |1\2\3…     1\2\3…                  |

|               |                    |                                   |

|               |2.3. Исключительный |                                   |

|               |– малое (или        |Производитель                      |

|               |единичное) число    |                                   |

|               |посредников.        |                                   |

|               |Цель: сохранение    |                                   |

|               |престижного образа и|Оптовая  торговля                   |

|               |контроля за каналом |                                   |

|               |сбыта.              |1        \       2                 |

|               |                    |                                   |

|               |                    |                                   |

|               |                    |Розничная торговля                 |

|               |                    |                                   |

|               |                    |1\   2   \   1                     |

|               |                    |                                   | 
 
 

       Коммерческую  выгоду  прямого   канала  сбыта  усиливает   возможность

непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей  с

потребителями,  проведения  исследований  по  повышению  качества   товаров,

воздействия  на  скорость  реализации  с  целью  уменьшения   дополнительной

потребности в оборотном  капитале.

    Прямой  сбыт осуществляют, используя принадлежащие  фирме производителю:

    региональные   сбытовые   филиалы,   имеющие   штат   квалифицированных

специалистов,  знающих  местный  рынок,  конкурентов,  способных  предложить

соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров  и сервис;

    сбытовые  конторы или службы без создания  товарных запасов с выполнением

функций  по  заключению  сделок  «под  заказ»,  изучению  рынка  поддержанию

контактов с потребителями;

    специальных  агентств имеющих или не имеющих  право на заключение сделок,

функциональные  обязанности  которых,  помимо  прочих,  входит  демонстрация

товара клиенту;

    розничную  сеть (киоски, магазины, салоны и  др.).

    Предусматривается  также использование  средств   массовой  информации  и

личных контактов  собственника фирмы-производителя  с конечным потребителем.

    Фирма  осуществляет  товародвижение  посредством   каналов  распределения

(сбыта). Канал распределения  — это система, обеспечивающая  доставку  товара

к местам продаж. В  случае, когда система  предусматривает  участие  в  сбыте