Взаимодействие логистики и маркетинга

     Четвертую строчку в «хит параде» падающего производства занимают автогрейдеры. Их и в лучшие времена выпускали мало, а сейчас и того меньше. За первое полугодие с конвейера сошло всего 208 машин. Это на 76,6% меньше чем за аналогичный период годом ранее.

     На  пятом месте строительные погрузчики, которых за первое полгода выпустили  всего 167 штук. Падение производства составило 75,3%.

     Предпоследнее место у бульдозеров - четверть от объема производства прошлого года. Замыкают рейтинг трактора, выпуск которых  снизился всего на 57%. Причем, производство тракторов на гусеничном ходу снизилось  сильнее, чем производство колесных тракторов.

     Все это привело к существенному  увеличению доли тракторов в объемах  внутрироссийского производства спецтехники.

                                                                                                      Диаграмма 2

     

 

                                                                                                   Диаграмма 3

     

                                                   

     Девальвация рубля в купе со снижением спроса спровоцировали падение импорта  спецтехники. Если за 5 месяцев 2008 года в Россию было ввезено 19674 машин, то за период с января по май этого  года – всего 4535 единиц. Импорт упал в 4,5 раза! Причем доля новой техники  снизилась с 78% до 65%. На этом фоне трехкратное  падение внутрироссийского производства уже не кажется таким катастрофическим. 

                                                                                                      Диаграмма 4

     

     Интересно, как при этом поменялась структура  импорта. Практически не изменились доли автокранов и автогрейдеров. Существенно  уменьшилась доли экскаваторов, погрузчиков  и катков, а доля бульдозеров и  тракторов увеличилась. Конечно, если разобраться, ничего удивительного  в этом нет. Строительный комплекс замер  в ожидании дешевых кредитов. Поэтому  спрос на строительную технику: экскаваторы, краны, погрузчики упал.

     Дорожное  строительство финансируется преимущественно  из госбюджета, а его сейчас экономят. Остается трактор - универсальная машина, максимально адаптированная для  российских дорог, которые у нас  принято называть «направлениями».

                                                                                                      Диаграмма 5

     

                                                                                                Диаграмма 6

     

     Примечательно, что, несмотря на кризис, ряду зарубежных производителей спецтехники удалось  сохранить свои рыночные доли. Однако, если в маркетинговой устойчивости (к разного рода потрясениям вроде экономического кризиса) таких компаний как KOMATSU и KATERPILLAR сомневаться не приходится, то неожиданный прорыв китайской XINGTAI на третье место, дает повод задуматься. 
 
 
 
 

                                                                                                      Диаграмма 7

     

 

                                                                                                   Диаграмма 8

     

     В результате кризиса рыночная доля техники  российского производства выросла  на 11,5%. 
 
 
 

                                                                                                      Диаграмма 9

     

 

                                                                                               Диаграмма 10

     

     Необходимо  понимание того, что это явление это временное. Поскольку рост произошел не за счет того, что отечественная техника стала лучше, а за счет того, что доллар стал дороже. 

     2.2 Характеристика сбытовых операций ЗАО «Траст» 

     Хозяйствующий субъект является предприятием группы компаний, в которую входят также  собственная типография полного  цикла, два завода, специализирующихся на выпуске специализированной техники, дорожных знаков, барьерного ограждения, модульных зданий и др., большой  сельскохозяйственный комплекс по выращиванию  и переработке продукции плодовых и зерновых культур, совместное предприятие  по производству зерноуборочных комбайнов «Сампо-Ростов» и т.д. Предприятие основано в 1993 году и является одним из самых крупных поставщиков спецтехники в России, а также странах Ближнего и Дальнего Зарубежья.

     Партнерами  хозяйствующего субъекта являются такие  крупные организации как ОАО  «Тюменская нефтяная компания», «Черноморские  магистральные нефтепроводы», ТПП  «Когалымнефтегаз», АО «Харрикейн Кумколь Мунай», ОАО «Вологдаэнерго», ОАО «Бурятнефтепродукт», ОАО «Свердловскнефтепродукт», ОАО «Надымдорстрой», ОАО «Воронежское Акционерное Самолетостроительное Общество», АО «Таганрогский металлургический завод», РАО «Норильский Никель», Акционерная компания «Алроса» и другие.

     Предприятие поставляет следующие виды спецтехники:

• Автобусы: УАЗ, ГАЗ, ПАЗ, КАвЗ, СарЗ, ЛАЗ, ЛиАЗ, МарЗ, Икарус.
• Вахтовые автобусы: КАМАЗ, УРАЛ, ГАЗ, ЗИЛ.
• Грузовые автомобили: УАЗ, ГАЗ, ЗИЛ, КАМАЗ, УРАЛ, МАЗ, КРАЗ, БЕЛАЗ, МЗКТ (бортовые, самосвалы, тягачи); а также прицепы и полуприцепы.
• Техника для сельского хозяйства: трактора, сеялки, культиваторы, плуговое оборудование, бороны, косилки.
• Техника для дорожных и строительных организаций: экскаваторы, бульдозеры, автокраны, баровые машины, трубоукладчики, передвижные сварочные агрегаты, автогрейдеры, погрузчики, топливозаправщики, топливовозы, цементовозы, автогудронаторы, автобетоносмесители.
• Спецтехника для электросетей, водоканалов, газовых служб: аварийно-ремонтные машины, автоподъемники, лаборатории высоковольтных соединений, бурильно-крановые машины.
• Коммунальная техника: мусоровозы, пескоразбрасыватели, машины для уборки улиц.
• Элеваторное оборудование: мельницы вальцовые, зерносушилки, комбикормовые заводы, крупозаводы, зерноочистительное оборудование, вальцовые станки, сепараторы зерноочистительные, рассевы самобалансирующиеся, машины ситовеечные, шелушильно-шлифовальные машины, технологическое оборудование для комбикормовой промышленности, технологическое оборудование для комбикормовой промышленности, технологическое оборудование для мукомольной и крупяной промышленности, вальцы мукомольные.
• Водный транспорт: вспомогательный (буксиры, толкачи, брандвахты, бункеровщики), транспортный (нефтеналивные, навалочные, генеральные), пассажирский флот.
• Пожарная автотехника: автоцистерны, автолестницы, гидроподъемники, первичные средства пожаротушения.
• Изотермические фургоны на все виды шасси.
• Техника и оборудование для горнодобывающей промышленности: бульдозеры, экскаваторы, большегрузные самосвалы, дробилки и грохоты.
• Запчасти на все виды оборудования.

     На  предприятии существует сервисный  центр, который производит приемку, отправку, транспортировку, сервисное  и гарантийное обслуживание поставляемой техники.

     Отгрузка  спецтехники осуществляется железнодорожным  или морским транспортом. Предприятие  работает на условиях доставки продукции  на склад покупателя.

     Всего в фирме работает 35 человек. Генеральный  директор осуществляет общее руководство  компанией. У генерального директора  имеется два заместителя: по общим  вопросам и коммерческий директор, который руководит департаментом  продаж и отделом внешнеэкономической  деятельности. Департамент продаж включает в себя отдел продаж по РФ (7 чел.), отдел продаж спецтехники в страны Ближнего Зарубежья (4 чел.) и отдел  продаж спецтехники в страны Дальнего Зарубежья (3 чел.). Отдел внешнеэкономической  деятельности (3 чел.) занимается оформлением  международных торговых сделок предприятия. Кроме этого в компании существует сервисный центр (5 чел.), возглавляемый начальником сервисного центра; а также отдел кадров (2 чел. – начальник отдела кадров и специалист-кадровик), бухгалтерия (3 чел. – главный бухгалтер, бухгалтер и кассир), логист, подчиненный коммерческому директору. На предприятии также работает секретарь-референт и офис-менеджер.

     В 2003 году объем продаж компании составил 5,9 млн. долларов США. В таблице 3 показана структура продаж по группам спецтехники. 

     Таблица 3  Продажи ЗАО «Траст» в 2008 году по группам   

                        спецтехники, млн. долларов США

 

     Рассмотрим  экспортные и импортные операции хозяйствующего субъекта.

     Предприятие поставляет в основном спецтехнику  российских производителей. В 2008 году предприятие импортировало сельхозтехнику компании «Джон Дир» (США) на сумму 0,3 млн. долларов США, строительную технику компании «Хитачи» (Япония) на сумму 0,6 млн. долларов США. Наибольшее количество внешнеторговых контрактов по импорту спецтехники на сумму 1,8 млн. долларов США было заключено с компанией «Татра» (Словакия); дилером которой является фирма.

     Хозяйствующий субъект поставляет следующую продукцию  предприятия «Татра»:

• Седельные тягачи «Татра», предназначенные для буксировки полуприцепов и перевозки различных грузов в сложнейших климатических и дорожных условиях;
• Самосвалы «Татра», формы заказов – «Евро 2», «Евро 3», «Северное исполнение», «С гидравлической системой»;
• Специальные шасси «Татра», предназначенные для установки на них специализированных кузовов-надстроек и навесного оборудования, формы заказов– «Евро 2», «Евро 3», «Северное исполнение», «С гидравлической системой», «Шасси для самосвалов»;

     Импорт спецтехники ЗАО «Траст» представлен на рис. 2.  

     Хозяйствующий субъект при продажах спецтехники  компании «Татра» берет со своих клиентов предоплату в размере 100%. Срок поставки продукции – до 180 календарных дней. В качестве оплаты могут приниматься простые и переводные векселя.

     При импорте спецтехники хозяйствующий  субъект применяет аккредитивную  форму расчетов; используя безотзывные  покрытые аккредитивы. Банк-эмитент хозяйствующего субъекта – Ростовский филиал ОАО «Альфа-Банк». Этот банк предоставляет банковские гарантии по импортным операциям предприятия, подтвержденные в первоклассных западных банках в пользу зарубежных поставщиков, а также в пользу таможенных органов.

     Банком-ремитентом при выполнении контрактов по поставке спецтехники «Татра» является один из ведущих банков Словакии – Словацкий Народный Банк.

     Объем экспортных операций хозяйствующего субъекта в 2008 году составил 1,1 млн. долларов США. Предприятие поставляло спецтехнику  в Украину, Беларусь, Казахстан, Китай, Анголу, Чили. Наибольший объем продаж пришелся на экспорт в Беларусь сельхозтехники – комбайнов «Дон» производства «Ростсельмаш» (0,35 млн. долларов США) и  грузовых автомобилей МАЗ, КАМАЗ  в Республику Ангола (0,31 млн. долларов США), рисунок 3.