Взаимодействие логистики и маркетинга

     Во-первых, на предприятии составляются неточные прогнозы по объемам продаж, что  влечет за собой неточные расчеты  расходов на складирование, транспортировку, гарантийное обслуживание, сервис и  т.д. и, в конечном итоге – неточное определение комплекса мер по маркетинговой логистике.

     Во-вторых, при экспорте продукции предприятие  использует логистические каналы нулевого уровня, т.е. не привлекает к своей деятельности посредников.

     Торговое  посредничество – весьма важная и  неотъемлемая часть современной  рыночной экономики. Объективная экономическая  необходимость и высокая эффективность  торгово-посреднического звена в  международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой  работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

     Огромное  число сделок в международной  торговле осуществляется с помощью  посредников – торговых фирм, организаций  и физических лиц, занимающих промежуточное  положение между производителями  товаров и услуг и их конечными  потребителями.

     По  оценкам различных экспертов, свыше  двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров.

     В-третьих, как уже отмечалось выше, из-за использования  каналов сбыта нулевого уровня, гарантийное, послегарантийное и сервисное обслуживание приходится осуществлять в сервисном  центре предприятия, что увеличивает  время обслуживания и логистические расходы предприятия.

     Следовательно, можно выделить следующие проблемы предприятия в области организации  распределительной логистики: отсутствие посредников при экспорте товаров  и нечеткое планирование объемов  продаж. 

     2.4 Пути совершенствования маркетинговой  логистики предприятия 

     На  основании проблем, выявленных в  параграфе 2.3, определим пути повышения эффективности маркетинговой логистики предприятия.

     ЗАО «Траст» необходимо привлекать посредников  при организации своей деятельности на международных рынках. В результате, несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредников, будет достигнуто следующее:

• привлечение посредников повысит оперативность сбыта товаров, что поспособствует увеличению прибыли фирмы за счет ускоренного оборота его капитала;
• посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры; что позволит реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;
• привлечение посредников создаст возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;
• некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создаст важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
• посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, что даст возможность предприятию уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
• посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке – его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование предприятием такой информации, позволит получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;
• при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникнет дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

     Предприятию для совершенствования распределительной  логистике необходимо создавать  дилерскую и дистрибьюторскую сеть, прежде всего, в странах Украина, Беларусь, Казахстан, Китай, Ангола, Чили. При этом предприятия, привлекаемые к сотрудничеству, должны заниматься не только продажами спецтехники, но и иметь в своем составе  сервисные центры для предпродажной  подготовки продукции, а также для  ее гарантийного обслуживания. При  поиске посредников предприятию  стоит воспользоваться в первую очередь Интернетом (особенно, в  странах Дальнего Зарубежья).

     Для улучшения планирования объема продаж, при осуществлении, как экспортных, так и импортных операций; автор  предлагает внедрить на предприятии  системы программ «1С Предприятие 8.0. Управление торговлей».

     Конфигурация  «Управление торговлей» системы  программ «1С Предприятие 8.0» является тиражным решением, позволяющим в  комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого  учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечив тем самым  эффективное управление современным  торговым предприятием. Ключевым направлением развития нового решения является реализация мощной функциональности, предназначенной  для управления торговой деятельностью:

• Управление продажами.
• Управление поставками.
• Планирование продаж и закупок.
• Управление складскими запасами.
• Управление заказами.
• Управление взаимоотношениями с контрагентами.
• Анализ товарооборота предприятия.
• Анализ цен и управление ценовой политикой.
• Мониторинг и анализ эффективности торговой деятельности.

     Подсистема  управления продажами позволяет  решать задачи оперативного планирования и контроля продаж, как в натуральном, так и в денежном выражении. Включает в себя блоки:

• Планирование продаж
• Управление заказами покупателей

     Подсистема  содержит средства анализа заказов, призвана оказывать поддержку в  принятии управленческих решений при  взаимодействии с клиентами и  помогать выявлять узкие места на складе.

     Планирование  производится как по отдельным видам, так и по группам товаров; конфигурация также позволяет выбрать определенные категории покупателей (по регионам, по видам деятельности и т.п.) и  составлять отдельные планы для  каждой из этих групп. Планы составляются с различной временной детализацией (от дня до года); таким образом, конфигурация дает возможность разрабатывать  как стратегические (квартальные, годовые), так и рабочие планы на один и тот же период.

     Предусмотрено планирование продаж как по всей фирме  в целом, так и по подразделениям или группам подразделений. Это  дает возможность руководителям  и менеджерам подразделений составлять планы продаж по своим направлениям. Планы подразделений консолидируются  в сводный план продаж по организации.

     При составлении планов продаж, прогнозируются следующие показатели:

• объемы продаж в натуральном и суммовом выражении;
• себестоимость продажи;
• торговая наценка.

     Плановые  данные о продажах в натуральном  выражении могут вводиться как  в ручном, так и в автоматическом режиме. Для последнего варианта используется информация о продажах товаров за предыдущий период, текущих складских  остатках и полученных на плановый период заказах покупателей. Эти  данные могут использоваться в различных  комбинациях, определяемых пользователем. Если для определенных групп товаров необходимо применять отдельные принципы расчета плановых показателей, предусмотрена возможность составления для каждой из них отдельного плана, которые впоследствии будут объединены в один общий план.

     Для окончательной доводки плана  предусмотрена возможность относительного или абсолютного изменения данных, полученных в результате расчетов, например, для реализации такой стратегии, как «Объем продаж за аналогичный  период прошлого года плюс 5%».

     Для контроля выполнения разработанных  планов в конфигурации предусмотрены  развитые средства сравнительного анализа  информации о планах и фактических  продажах. С помощью них, например, решаются следующие задачи:

• план-факторный анализ продаж за определенный период;
• сравнительный анализ продаж за различные периоды, например за текущий период и аналогичный прошлого года;
• сравнение планов с различной детализацией за один и тот же период, например, поквартальные и помесячные планы на первое полугодие текущего года.

     При этом данные могут быть предоставлены  в разрезе подразделений, сгруппированы  для сравнения по отличительным признакам номенклатуры и покупателей.

     Подсистема  управления заказами покупателей позволяет  реализовать наиболее эффективную  для предприятия стратегию обслуживания заказов покупателей, например, стратегию  минимизации необходимого для обслуживания заказов складского остатка.  
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

       Логистика и маркетинг обеспечивают единый процесс и для достижения успеха должны правильно взаимодействовать.  
Наиболее тесное взаимодействие логистики и маркетинга необходимо при разработке и реализации корпоративных стратегий, направленных на значительное увеличение объема продаж. В этом случае объединение усилий маркетологов и логистов может позволить не просто повысить конкурентоспособность фирмы, но и обеспечить реализацию корпоративных задач с минимальными инвестициями.

       Маркетинг определяет возникший спрос, а логистика  обеспечивает продвижение товарного  потока к потребителю.  
Отделы логистики и маркетинга фирмы должны четко взаимодействовать друг с другом в сфере управления жизненным циклом товара.  
Прогнозирование спроса во многих компаниях является прерогативой отдела маркетинга. Однако, отрываясь от реалий, следуя только за рынком и стремясь достигнуть наибольшего эффекта без учета отставших «обозов», возможностей производства и логистики, отделы маркетинга и продаж не достигнут необходимого результата. Именно поэтому служба маркетинга фирмы должна учитывать логистические проблемы не только в оперативном планировании, но и при рыночном прогнозировании, так как поиск правильных решений является основой для развития всей системы дистрибуции и определения каналов сбыта.  
Любые маркетинговые акции, не подкрепленные соответствующими логистическими и производственными ресурсами – это выброшенные на ветер средства компании.

       На  сегодняшний день прогнозирование  продаж - это в основном функция  отдела маркетинга, логисты в этом процессе должны принимать самое  активное участие и оказывать  на него влияние. Логистика должна определять возможность накопления запаса продукта, корректировки поступления определенного  вида сырья, материалов и таким образом  влиять на установление времени начала акций по продвижению продукта, вывода данного продукта на новый рынок или канал продаж. Информируя отдел маркетинга о возможностях логистики, фирма создает конкурентное преимущество.