Анализ деятельности маркетингового отдела

Необходимо помнить,  что  суть  маркетинга  услуги  сотовой  связи заключается в том, чтобы постоянно  обновлять  и  подвергать  сомнению  свои услуги и способы их реализации , ориентировать деятельность компании   на  запросы потенциальных потребителей, т.е. постоянно приспосабливаться к событиям  и по  возможности   предотвращать   их,   понимать,   что   высокое   качество оборудования и услуг не гарантирует их обязательную реализацию.

При сегментировании рынка  важно не только определить группу потребителей, но так же определить целевой сегмент, для которого продукция  коммерческой организации подходит наилучшим образом. Это позволит руководству данной фирмы удовлетворить  запросы потребителей на выбранном  сегменте.

От того, насколько правильно  выбран сегмент рынка, в значительной степени зависит успех коммерческой организации в конкурентной борьбе.

Таким образом, сегментирование  позволяет дать оценку каждой части  рынка и учесть условия работы с каждым потребителем.

Сегментирование позволяет  определить количество и долю рынка, в общем, его объеме, чтобы каждый сегмент рынка обеспечивал достаточную  рентабельность его участникам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел  5. Исследование продуктовой политики ООО «СотЛайн»

Основная цель маркетингового анализа – изучение спроса на продукцию  и формирование портфеля  заказов. От портфеля заказов зависят производственная мощность предприятия и степень  ее использования в процессе дальнейшей деятельности. Если спрос на продукцию  падает по каким- либо причинам, то соответственно уменьшается портфель заказов, идет спад производства, растут себестоимость  продукции, убытки и предприятие  может стать банкротом. Поэтому  анализ спроса на профильную продукцию  предприятия имеет большое значение. Это один из наиболее важных и ответственных  этапов исследования рынка⁶.

      Спрос как  экономическая категория характеризует  объем товаров, которые потребитель  желает и в состоянии приобрести  по определенной цене на протяжении  определенного периода времени  на определенном рынке.

       На уровень  спроса влияют многие факторы:  цены на предлагаемый товар,  его качество, доходы покупателей,  потребительские предпочтения, цены  на сопряженные (взаимозаменяемые) товары, ожидание потребителями изменения их доходов и цен на товары, насыщенность рынка, процентные ставки по вкладам и т.д.

       Степень  чувствительности спроса к изменению  цены измеряется при помощи коэффициента ценовой эластичности (Ер)⁷:

            Процентное изменение количества  спроса i-го товара

Ер = -------------------------------------------------------------------------------------

           Процентное изменение цен на товар

     Коэффициент эластичности спроса по доходу (Еd⁸) характеризует степень чувствительности спроса на товар при изменении дохода потребителей:

       Процентное  изменение количества спроса i-го  товара

Еd = -------------------------------------------------------------------------------------

Процентное изменение  доходов покупателей

     Спрос эластичный, если величина этих коэффициентов  больше единицы, и неэластичный  – если меньше единицы. При  значении коэффициента эластичности  равном нулю спрос абсолютно  неэластичен: никакое изменение  цены не влечет за собой  изменения спроса на продукцию.  Если коэффициент эластичности  равен единице (единичная эластичность), то это значит, что темп роста  спроса равен темпу снижения  цены. Спрос бывает еще абсолютно  эластичным, когда при неизменной  цене или ее росте спрос  на продукцию увеличивается до  предела покупательских возможностей, что чаще всего бывает при  условиях инфляции⁹.

       Рост  цены при снижении объема продаж  эффективен до тех пор, пока  величина дополнительного дохода  на единицу продукции превышает  величину дополнительных издержек  на единицу продукции.

       Изучение  спроса тесно связано с оценкой  риска невостребованной продукции,  который возникает вследствие  отказа потребителей покупать  ее. Он определяется величиной  возможного материального и морального  ущерба предприятия. Каждое предприятие  должно знать величину потерь, если какая-то часть продукции  окажется нереализованной. Чтобы  избежать последствий риска невостребованной  продукции, необходимо изучить  факторы его возникновения с  целью поиска путей недопущения  или минимизации потерь.

     Внутренние причины:

• неправильно составленный прогноз спроса на продукцию специалистами предприятия;
• неправильная ценовая политика на рынке сбыта;
• снижение конкурентоспособности продукции в результате низкого качества сырья, оборудования, отсталой технологии, низкой квалификацией персонала;
• неэффективная организация процесса сбыта и рекламы продукции.

Внешние причины:

• повышение процентных ставок по вкладам;
• демографические;
• социально – экономические;
• политические и др.

     Риск невостребованной продукции можно подразделить на преодолимый и непреодолимый. Критерием отнесения его к одной группе является экономическая целесообразность нововведений, направленных на продвижение товаров на рынок. Если дополнительные затраты на дизайн, конструктивные изменения, упаковку, рекламу, организационную перестройку производства и сбыта превышают сумму их покрытия выручкой, то экономически они нецелесообразны, и наоборот¹⁰.

     Риск  невостребованной продукции может  быть обнаружен на предпроизводственной, производственной и послепроизводственной  стадиях. Большой эффект достигается, если риск будет обнаружен на предпроизводственной стадии. Тогда экономический ущерб будет включать в себя только расходы на исследование рынка, разработку изделия и др. Если же риск невостребованной продукции обнаружен на производственной или послепроизводственной стадии, то это может серьезно пошатнуть финансовое состояние предприятия. В сумму ущерба, кроме перечисленных издержек, войдут издержки на подготовку, освоение, производство и частично сбыт продукции.

     В  зависимости от времени обнаружения  риска невостребованной продукции  управленческие решения могут  быть разными.¹¹ В первом периоде можно не приступать к производству данного вида продукции, заменив его другим. Во втором периоде еще можно внести существенные изменения в дизайн, конструкцию, цену изделия и за счет этого продвинуть его на рынок. Если риск обнаружен после изготовления продукции, то можно думать, как избежать банкротства, потому что невостребованная продукция – это прямой убыток для предприятия. Каждый товар должен производиться лишь тогда, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку.

     Чтобы оценить  риск невостребованной продукции,  нужно проанализировать обеспеченность  организации комплектами с тарифными планами Приложение 4.

      Как видно  из табл. 5, план доставки тарифных планов был полностью обеспечен договорами на поставку продукции.. В связи с этим можно сделать заключение, что ООО «СотЛайн» активно реагирует на конъюнктуру рынка, на изменение спроса, внося соответствующие корректировки в программу реализации.

 

 

 

Раздел  6. Исследование ценовой политики ООО «СотЛайн»

Одним из наиболее существенных направлений маркетингового анализа  является ценовая политика предприятия. Цены обеспечивают предприятию запланированную  прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются  конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев  производственно-сбытовой структуры  предприятия.В любых условиях нельзя устанавливать цены без серьезного анализа возможных последствий  каждого из вариантов устанавливаемой  цены¹².

Под политикой понимают общие  принципы, которых предприятие придерживается в сфере установления цен на свои товары.Стратегия ценообразования - это набор методов , с помощью  которых эти принципы можно реализовать  на практике.Один из вариантов ценовой  политики- поддерживание цен несколько  ниже уровня конкурентов, чтобы обеспечить рост продаж по сравнению с общим  темпом расширения рынка.

Тактика ценообразования-это  набор конкретных практических мер  по управлению ценами на продукцию, которые  используются для решения поставленных перед ценовиками задач , например, скидки и надбавки к ценам.

 Ценовая политика состоит  в том, что предприятие устанавливает  цены на таком уровне и так  изменяет их в зависимости  от ситуации на рынке, чтобы  обеспечить достижение краткосрочных  и долгосрочных целей.

Методы расчета цен  весьма многообразны. Существуют затратные, экономические и рыночные методы ценообразования.

На рассматриваемой организации используется затратный метод ценообразования “ издержки плюс”.

При затратном методе ценообразования  в качестве отправной точки принимают  фактические затраты на производство и реализацию товаров.

Недостаток этого метода в том, что величину удельных затрат на единицу продукции, которая должна быть основой цены, невозможно определить до того, как цена будет установлена.

Существуют различные подходы к формированию цен¹³:

-пассивный - установление  цен строго на основе затратного  метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов;

-активный - установление  цен в рамках политики управления  сбытом с целью достижения  наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство  и целевого уровня прибыльности  операций. Это наиболее разумный подход.;

-ценностный - установление  цен таким образом, чтобы это  обеспечивало предприятию получение  большей прибыли за счет достижения  выгодного для него соотношения “ ценность/затраты”.

Политика ценообразования  ООО «СотЛайн» состоит в следующем:

1. Существует стремление к налаживанию долгосрочных отношений с юридическими лицами.

Одним из преимуществ при  работе с клиентами является заключение договоров с отсрочкой платежа до 20 банковских дней.

2. Расширение ассортимента предлагаемого товара, тем самым большее удовлетворение потребности покупателей.

Система ценообразования  на продукцию организации организована по методу полного учета издержек + рентабельность оранизации. Процент рентабельности устанавливается в пределах 12-16%, в зависимости от спроса на каждый конкретный вид продукции.

     Ценовые стратегии¹⁴ – обоснованный выбор цены из нескольких вариантов, направленный на достижение максимальной прибыли для фирмы в планируемом периоде. В современной практике ценообразования используется разветвленная система ценовых стратегий.

Стратегии дифференцированного  ценообразования основаны на неоднородности заказчиков и возможности продавать  одну и ту же услугу по нескольким ценам. Стратегии конкурентного ценообразования  строятся на учете в ценах фактора конкурентоспособности предприятия. Стратегии ассортиментного ценообразования применимы, когда предприятие имеет набор аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых услуг.

      Установление окончательной цены – заключительная стадия в процессе ценообразования. На основании выбранной методики ООО «СотЛайн» приступает к расчету цены, которая должна учитывать психологическое восприятие заказчиков, соответствие ценовому образу предприятия, учитывать реакцию конкурентов и другие моменты.

      В изучении ценовой политики и анализе обоснованности цен на продукцию ООО «СотЛайн» важными вопросами являются следующее:

• установление, насколько цены отражают уровень издержек;
• какова вероятная реакция покупателей на изменение цен (эластичность спроса);
• используется ли политика стимулирующих цен;
• привлекательны ли цены предприятия в сравнении с ценами конкурентов;
• чем отличается политика ценообразования на ООО «СотЛайн» от ценовой политики конкурентов;
• как действует ООО «СотЛайн» при изменении цен конкурирующими фирмами;
• какова государственная политика в области ценообразования на аналогичные товары.