Анализ сетевой торговли и её совершенствование (на примере ООО «Пулл энд Беар»)

 

     Традиционный  метод розничной продажи (через  прилавок) – метод розничной продажи  товара, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы  расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, возврат товара.

     Важнейшими  факторами, определяющими уровень  культуры торговли, являются квалификация продавца, глубокое знание психологии покупателей, умение вежливо, предупредительно обслуживать покупателя.

     Самообслуживание  – метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. Метод самообслуживания относят к прогрессивным методам продажи товаров.

     Различают полное и частичное самообслуживание.

     Полное  самообслуживание – продажа всех товаров по методу самообслуживания.

     Частичное самообслуживание – некоторые товары продают в отделе непосредственно  продавцы.

     Магазин самообслуживания – магазин, в котором  удельный вес товаров, реализуемых  методом самообслуживания, составляет не менее 70% товарооборота.

     Этот  метод имеет преимущества в том, что затраты времени покупателей  на покупку сокращаются на 30 - 50 %, в 1,5 - 2 раза увеличивается пропускная способность магазинов. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается примерно на       15 – 20 %, улучшается использование материально-технической базы, а также снижаются издержки обращения на 10 – 15 %.

     Метод самообслуживания оказывает социальный и экономический эффект на деятельность магазина и покупателя.

     Социальный  эффект самообслуживания состоит в  сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, повышении  культуры торгового обслуживания, улучшении  труда работников магазина.

     Экономический эффект самообслуживания выражается в увеличении пропускной способности магазинов, росте их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

     Продажа товаров по заказам – метод  розничной продажи товаров, основанных на предварительном заказе покупателем  необходимых товаров в розничных  торговых объектах и получении их в определенном месте и в оговоренное  время. Покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов в промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

     Преимущества  такого метода: данный метод эффективен при продаже товаров со сложным  ассортиментом.

     Продажа товаров по образцам – метод розничной  продажи, основанной на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя). При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.

     Главное преимущество: на сравнительно небольшой площади торгового зала (по сравнению с магазином самообслуживания) можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

     Продажа товаров с открытой выкладкой  – метод розничной продажи, при  котором товары выложены в торговом зале и к ним имеется свободный доступ. При этом методе ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

     Этот  метод находится по преимуществам  и недостаткам как бы между  самообслуживанием и традиционным методом. Здесь покупатель достаточно самостоятелен, в то же время, при  необходимости он может обратиться к консультанту-продавцу.

     Продажа товаров через торговые автоматы – одно из важнейших направлений технического прогресса в торговле.

     Торговые  автоматы в подавляющем большинстве  дают не экономический, а социальный эффект, проявляющийся в экономии времени покупателей, облегчении условий  работы, устранении трудоемких процессов.

     Электронная торговля («виртуальный магазин») – новый вид внемагазинной торговли. При этом методе продажи товаров покупатель с помощью персонального компьютера может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

     Преимущество: удобство.

     Консультативная продажа – покупателей обслуживает  продавец, являющийся консультантом.

     Главное преимущество: высокий профессионализм  продавца.

     Парадоксальная (групповая) продажа – данная форма  продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделения общих точек зрения. Продавец выполняет  роль хозяина (хозяйки).

     Розничные продажи могут различаться и  по формам:

     Мелкорозничная  торговля – активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Возможность ее быстрого развертывания и перемещения, т.е. высокая подвижность, представляет большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, мороженым, табачными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.п.

     Развозная торговля – форма организации  розничной торговли, характеризующаяся  продажей товаров с передвижных  средств. Это одна из вспомогательных  форм торгового обслуживания. Например, в системе потребительской кооперации используется продажа товаров через автомагазины, судномагазины и разноски.

     Посылочная  торговля – форма организации  розничной торговли, характеризующаяся  продажей с использованием почтовых каналов для сбора заказов и доставкой проданных товаров в определенное место.

     Продажа по телефону – форма организации  розничной торговли, характеризующаяся  уценкой стоимости находящихся  в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, но пригодные к использованию. Уценке подлежат товары морально устаревшие, вышедшие из моды, частично потерявшие качество, но пригодные к использованию. Уценка производится за счет средств, предусмотренных в договорах поставки, фонда риса или за счет прибыли торговых предприятий.

     Распродажа  – форма организации розничной  торговли, характеризующаяся продажей товаров к определенным датам (праздникам, началу или окончанию сезона) на льготных условиях в течение ограниченного  срока.

     Сезонный  базар (ярмарка) – форма организации торговли товарами, в том числе сельскохозяйственной продукцией, характеризуется проведением к определенной дате (сезону) и в определенном месте. Ярмарки приурочиваются к праздничным и знаменательным датам, началу или окончанию сезонов. Базары организуются для продажи определенных групп товаров перед общими праздниками, с учетом основного фактора (елочные базары – перед новогодними праздниками, школьные – перед началом учебного года и т.д.).

     Выставка-продажа  – форма организации розничной  торговли, характеризующаяся предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров. Выставки-продажи организуются в целях пропаганды товаров определенного поставщика или однородных товаров разных поставщиков. Фирменная торговля – организация розничной торговли в розничных магазинах. Комиссионная торговля – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей принятых от населения на комиссию непродовольственных товаров как новых, так и бывших в употреблении. Продажа товаров на комиссионных началах представляет собой форму организации розничной торговли, характеризующуюся продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, безопасных для жизни и здоровья граждан. Продажа по подписке – данная форма продажи применяется преимущественно при торговле книгами и журналами. В данном случае покупатель вносит денежный аванс как гарантию выкупа всего комплекта подписки. 

     1.2 Технология продажи товаров. Правила продажи 

     На  следующих рисунках (рисунок 1 - 3) представлены пооперационные (технологические) схемы двух основных методов розничной продажи товаров: традиционного (через прилавок) и самообслуживания. 

Рисунок 1 – Схема процесса традиционного метода продаж

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 2 - Технологическая схема процесса продаж методом самообслуживания 
 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рис. 3. Технологическая схема процесса при продаже товаров с открытой выкладкой 

     Выбранная технология продаж является наиболее ответственной участком всего технологического процесса в магазине. Здесь на высоком уровне должны быть осуществлены демонстрация товаров в действии, помощь в выборе, квалифицированный подбор товаров, их размещение, расчетные операции. Особенность этого этапа технологического процесса в магазине заключается в том, что при выполнении операций работники магазинов не только должны иметь профессиональные навыки выполнения всех операций с товаром, но и хорошо изучить психологию покупателя.

     Оценим  три выше представленные схемы технологического процесса продажи товаров по важнейшим принципам организации внутримагазинного торгово-технологического процесса. Оценку представим в виде таблицы 2. 

Таблица 2 – Оценка методов продажи товара 

 
 

     Правилами работы предприятий розничной торговли установлено, что товарный профиль и тип предприятия определяются его уставом.

     При закрытии предприятия на обеденный  перерыв или по окончании рабочего дня кассиры прекращают работу в  точном соответствии с установленными часами работы магазина, но покупатели, имеющие на руках кассовые или  товарные чеки, должны быть обслужены.

     В магазине самообслуживания все покупатели, находящиеся в торговом зале при  закрытии их на обед или по окончании  работы, должны быть обслужены.

     В магазине должна быть представлена следующая  информация:

     - указатели расположения отделов, секций или продаваемых товаров;

     - фамилии и инициалы работников торгового зала на рабочих местах или нагрудных знаках;

     - перечень и стоимость оказываемых покупателям услуг;

     - текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей";

     - правила, регламентирующие торговую деятельность и продажу отдельных видов товаров;

     - о внеочередном обслуживании отдельных категорий граждан;

     - адреса и телефоны местных органов администрации.

     На  доступном для покупателей месте  должна находиться книга отзывов и предложений, пронумерованная, прошнурованная, заверенная соответствующей подписью и печатью.

     В правилах работы магазинов следует  также определить:

     -основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже;

     - порядок продажи товаров;

     - требования, предъявляемые к продавцам;

     - контроль за работой продавцов.

     Продажа товаров должна осуществляться всем гражданам на общих основаниях. Отдельные  категории населения должны обеспечиваться льготами, предоставленными законодательством.

     Продажа продовольственных и непродовольственных  товаров, для которых установлены  специальные правила торговли, должна осуществляться с соблюдением этих правил.