Шпаргалка по "Основам коммерческой деятельности"

Эти пять этапов определяют методику процесса продаж: поиск клиентов, их оценка, разработка предложения, содействие принятию решения и обеспечение повторных продаж. Каждый этап состоит из нескольких ключевых действий, результаты которых предсказуемы и поддаются измерению.

Эти этапы  позволяют торговому персоналу  добиться успеха, чему способствуют следующие  факторы:

Фокусирование на критических коммерческих проблемах, стоящих перед клиентами.

Создание  потенциальной ценности, получаемой клиентами.

Пробуждение в покупателе стремления приобрести товары или услуги, предлагаемые вашей  компанией.

Шаг 1. Поиск

На первом этапе процесса продаж специалист по продажам выявляет потенциальных заказчиков, находит новые возможности работы с существующими заказчиками при помощи базы данных и определяет, в чем состоит конкурентное преимущество компании. Способы выявления потенциальных заказчиков многообразны и зависят от рода деятельности вашей компании: это может быть поиск данных в сети, проведение семинаров и торговых выставок, рассылка маркетинговых материалов и опрос по телефону.

Цель этого  этапа — найти лицо, принимающее  решения, или потенциального союзника, который может повлиять на принятие решения.

Шаг 2. Оценка

На этой стадии процесса вы и клиент оцениваете друг друга. Вы оцениваете потенциальный  доход и связанные с данным клиентом расходы, чтобы решить, стоит  ли заниматься этим дальше, а клиент решает, сможет ли ваша компания удовлетворить его запросы. Для осуществления работы на данном этапе ваш торговый персонал должен обладать способностями для определения подлинных и скрытых потребностей клиента. Затем требуется четко объяснить клиенту, как продукт или услуга компании могут однозначно решить его задачи.

Цель этого  этапа — убедить лицо, принимающее  решения, сделать следующий шаг  и подробно изучить ваше предложение.

Шаг 3. Предложение

На данной стадии процесса клиент обычно уменьшает  количество компаний для рассмотрения наиболее интересных конкретных предложений.

На этом этапе вам необходимо продемонстрировать потенциальному клиенту, что вы действительно  сможете выполнить свои обязательства. Вы можете совместно обсудить и согласовать  план по продаже продукта/услуги, чтобы достигнуть договоренностей, которые будут выгодны, как клиенту, так и продавцу. заказчик может себе позволить.

Целью данного  этапа является демонстрация полезности вашей компании для клиента при  помощи четкого плана работ с  оценкой стоимости. Если проект сложный, клиенту будет выгодно, если вы сможете реализовать все этапы плана, поскольку для привлечения дополнительных подрядчиков необходимы время, денежные затраты и другие ресурсы.

Шаг 4. Решение

Теперь вы подошли к заключению сделки так близко, что уже почти готовы это отпраздновать! К сожалению, планы и обстоятельства могут меняться. К примеру, один из ваших сотрудников может на завершающей стадии переговоров сделать заказчику слишком щедрое предложение и тем самым свести выгоду от сделки к нулю или, наоборот, не пойти на небольшие уступки, которые обеспечили бы заключение хорошей сделки. Такова деликатная и нестабильная природа этого этапа процесса продаж.

Целью данного  этапа является заключение сделок, прибыльных как для вашей компании, так и для клиента.

Шаг 5. Повторные продажи

Это ответственный  этап процесса продаж. После подписания контракта или выплаты комиссионных с продаж вы должны выполнить свои обязательства полностью в соответствии с договором. Специалист по продажам, целью которого является долгосрочное сотрудничество, должен осуществлять поддержку заказчика и обеспечивать качество на всех последующих этапах пользования товаром или услугой. Удовлетворенный клиент с большей вероятностью разместит новые заказы и будет привлекать новых клиентов. 

22.     МЕТОДЫ ПРОДАЖИ:  СУЩНОСТЬ, КЛАССИФИКАЦИЯ,  ТЕХНОЛОГИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ.

Магазинные

Традиционная  торговля, или торговля с прилавка. Такая форма торговли включает не менее пяти последовательных этапов, значимость которых варьируется в зависимости от покупателя и типа приобретаемого товара, Первостепенное значение при этом имеют профессиональные навыки продавца.

Продажа с открытым доступом к товару.

Данный метод  по-прежнему преобладает в торговле любого типа, независимо от природы продаваемого товара. Речь идет о том, чтобы заменить отдельные этапы традиционного процесса продажи особой выкладкой товаров и особым устройством магазина. Поэтому различают продажу методом предварительного и свободного отбора и продажу методом самообслуживания, которая представляет собой наиболее развитую форму торговли с открытым доступом, все более усложняющуюся по мере развития сети крупных магазинов.

Торговля  с открытым доступом я гипермар-кете. В основе торговли по системе самообслуживания лежит непосредственный контакт, который устанавливается между потребителем и товаром без вмешательства продавца; однако, когда ассортимент товаров в магазине насчитывает более 50 тыс. наименований, как это имеет место в гипер-маркетах, возникает необходимость в помощи покупателю со стороны «молчаливого продавца»; иначе указанный контакт установлен не будет. Этот «продавец», называемый merchandising1, способствует сбыту  одного  вида  продукции  за

Оборудование  торгового зала, размещение и выкладка товара (англ.). — Прим. перев.

счет другого, менее выгодного с точки зрения получения прибыли.

Внемагазинные

Пересылка товаров по почте. Пересылка товаров по почте — это форма распределения товаров, благодаря которой распределение осуществляется вне магазина и без установления личных контактов между продавцом и покупателем. Продаваемые товары перечисляются и описываются в распространяемом торговым предприятием каталоге, в котором указывается также их цена. Заказы направляются на указанный в каталоге почтовый адрес (или передаются по телефону), и купленные товары доставляются на дом покупателю

Продажа на дому. При продаже на дому достигается  максимальное рассредоточение распределения  товаров, поскольку один продавец вступает в прямой контакт с одпим-едипствепным покупателем

Разъездная  торговля. Древнейший вид торговли вразнос возрождается в наше время в виде грузовиков и грузовичков, которые развозят различные товары, доставляя их покупателям, проживающим в сельской местности. Этот способ торговли используют как независимые коммерсанты (рыночные торговцы, а также коммерсанты, проживающие в ближайшем поселке или городе),

так и компании, владеющие сетью филиалов, и кооперативы'.

Продажа через торговые автоматы. Автоматы для продажи кондитерских изделий уже давно используются на вокзалах и в других местах скопления публики; новым является распространение автоматизированной торговли на другие виды изделий и появление автоматов в других местах (в учреждениях, на предприятиях, в учебных заведениях, на автозаправочных станциях и т.д.). 

Электронная коммерция, через  интернет и сотовую  связь 

23.     ПОНЯТИЕ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ  СВЯЗЕЙ, ИХ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ

Система хозяйственных  связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма, представляющая совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей хозяйства с потребителями продукции. Таким образом, основное место в хозяйственных связях торговли принадлежит межотраслевым связям с отраслями, производящими потребительские товары, по поставкам этих товаров. Установление таких связей при посредничестве торговли позволяет увязывать экономические интересы этих отраслей, обеспечивать сбыт выпускаемой ими продукции и взаимный обмен ею, стимулировать и определять дальнейшее развитее производства. В рамках этих связей соответствующие отрасли промышленности на основе требований торговли и в соответствии со своими производственными и финансовыми возможностями выпускают товары и поставляют их в сферу обращения. Торговля при этом имеет возможность воздействовать на отрасли, производящие товары, во многих отношениях, в том числе в отношении объема, ассортимента, качества и обеспечивать их доведение до конечного потребителя.

Цели установления хозяйственных связей.

1. Согласование потребностей с предложениями товаров по месту и времени.

2. Непрерывность  процессов производства.

3. Непрерывность  процессов обращения и потребления.

Принципы  установления хозяйственных связей.

1. Единство  целей и задач всех участников.

2. Стабильность процессов.

3. Ответственность  за выполнение взаимных обязательств.

4. Приоритет  торговых партнеров.

1) По объекту  установления связей:

- предплановые;

- реальные;

2) По структуре  хозяйственные связи бывают:

- простые;

- сложные;

- прямые;

- косвенные;

3) По продолжительности  :

- разовые;

- краткосрочные;

- длительные;

4) По ведомственной  продолжительности:

- межсистемные;

- внутрисистемные;

3) В зависимости  от района действия связей:

- республиканские;

- межгосударственные;

- местные;

- региональные;

- межрегиональные;

- всероссийские.

Объектом  заключения хозяйственных связей выступает  договор поставки. В зависимости  от сферы заключения хозяйственных  отношений существуют различные  виды договоров на поставку. 

24. КЛАССИФИКАЦИЯ И  ХАРАКТЕРИСТИКА ХОЗЯЙСТВЕННЫХ  СВЯЗЕЙ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Классификация хозяйственных связей

Установление  хозяйственных связей по закупкам материальных ресурсов является необходимой  составной частью организации планомерного процесса доведения  средств производства от их изготовителя до потребителей.

Хозяйственные связи классифицируются по различным признакам. Так, по отраслевому  приказу, хозяйственные  связи бывают:

— межотраслевые;

— внутриотраслевые.

По  территориальному приказу  хозяйственные связи  делятся на:

— межрайонные (межреспубликанские);

— внутрирайонные (внутриреспубликанские).

На  основе хозяйственных  связей по поставкам  продукции формируются: межотраслевые, внутриотраслевые, межрайонные и  внутрирайонные материальные потоки.

Правильное  сочетание территориального и отраслевого принципов при формировании хозяйственных связей являются одной из важнейших задач организации и планирования материально-технического снабжения.

Большое значение имеет продолжительность  функционирования хозяйственных  связей. В зависимости  от стабильности взаимоотношений по поставкам материальных ресурсов между конкретными поставщиком и покупателем хозяйственные связи подразделяются на:

— краткосрочные (как  правило, до года);

— длительные (более  года).

Краткосрочные хозяйственные связи постоянно  изменяются, заключение хозяйственного договора по таким связям носит вероятностный характер.

Длительные  хозяйственные связи предполагают поставки продукции одному и тому же покупателю, одним и тем же поставщикам. Длительные хозяйственные  связи осуществляются, как правило в течение нескольких лет.