Ценообразование

3) оценка ценности для  покупателя различий в параметрах  данного товара и товара-альтернативы;

4) суммирование цены безразличия  и оценок положительной и отрицательной  ценности отличий товара от  товара-альтернативы.

Вторым способом  определения цены  через воспринимаемую ценность товара является метод оценки максимально приемлемой цены. Данный подход особенно полезен для установления цен на промышленные товары, когда базовая выгода для покупателя состоит в снижении издержек. Под максимальной ценой понимается цена, соответствующая нулевой экономии на издержках, т.е. чем выше будет повышаться цена относительного данного уровня, тем сильнее будет ее неприятие покупателем.

Процедура определения цены по методу оценки максимально приемлемой цены сводится к следующим расчетам:

1) определение совокупности  применений и условий применения  товара;

2) выявление неценовых  достоинств товара для покупателя;

3) выявление всех неценовых  издержек покупателя при использовании  товара;

4) установление уровня  равновесия «достоинства—издержки».

Подгруппа методов с ориентацией на спрос может быть подразделена на:

1) метод анализа пределов;

2) метод анализа пика  убытков и прибылей. 

 

Метод на основе анализа  пределов чаще всего используется компаниями, ведущими или начинающими свою хозяйственную деятельность на несовершенном, незрелом рынке. В этом случае фирмы-продавцы пытаются определить цену в районе точки совпадения предельных доходов и расходов, т.е. на уровне, обеспечивающем достижение максимально высокой прибыли, найдя соответствующие  этой точке объемы продаж и определив цену на данное время.

Однако определение цены на основе анализа пределов является уместным в случае, если фирма исходит  из предпосылки достижения максимальной прибыли. Но даже при этом следует  располагать следующими условиями:

·         фирма должна быть в состоянии точно подсчитать и постоянные, и переменные издержки;

·         она должна располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать и графически изобразить кривую спроса;

·         спрос на рынке должен находиться под влиянием изменения только/или преимущественно цен, а объем продаж — показывать соответствующий уровень цены.

Метод определения цены продажи  на основе анализа пика убытков и  прибылей позволяет найти объем производства и объем продаж, соответствующие такому положению, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. При этом данный способ применяется в случае, когда целью компании является определение цены, дающей возможность получить максимум прибыли. Он позволяет определить ряд возможных цен в результате их сравнения с прямой суммарных издержек, которая строится из предложений на основе этих нескольких вариантов цен, находится требуемая цена, позволяющая получать максимальную прибыль.

Методы расчета цены с  ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке.  При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в определении цены с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Методы установления цены с ориентацией на конкурентов можно подразделить на:

1) метод следования за  рыночными ценами;

2) метод следования за  ценами фирмы-лидера на рынке;

3) метод определения цены  на основе привычных, принятых  в практике данного рынка цен;

4) метод определения престижных  цен;

5) состязательный метод. 

 

Параметрические  методы.

Фирмы часто испытывают необходимость  в проектировании и освоении производства такой продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет  или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий. Под  параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и технологически однородных изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся друг от друга значениями технико-экономических параметров в соответствии с выполняемыми производственными операциями.

Нормативно-параметрические  методы – это методы установления цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра.  К данной группе методов ценообразования можно отнести:

1) метод удельных показателей;

2) метод регрессионного  анализа;

3) агрегатный метод;

4) балловый метод. 

 

Метод удельных показателей используется для определения и анализа цен небольших групп продукции, характеризующихся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной степени определяет общий уровень цены изделия. При данном методе первоначально рассчитывается удельная цена P^’ по формуле:

P^’ = P_b / N_b  ,

где P_b — цена базисного изделия;

N_b  —  величина параметра базисного изделия.

Затем рассчитывается цена нового изделия P по формуле:

P = P^’ x N,

где N — значение основного параметра нового изделия в соответствующих единицах измерения.

Этот метод можно применять  для обоснования уровня и соотношения  цен небольших параметрических  групп продукции, имеющих несложную  конструкцию и характеризующихся  одним параметром. Он крайне несовершенен, поскольку игнорирует все другие потребительские свойства изделия, не учитывает альтернативные способы  использования продукции, а также  полностью игнорирует спрос и  предложение.

Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.

Метод  регрессионного анализа применяется для определения зависимости изменения цены от изменения технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному ряду, построения и выравнивания ценностных соотношений и определяется по формуле:

P = f (Х_1, Х₂, … Х_n),

где Х_{1, 2},…_n  — параметры изделия. 

Этот метод позволяет  моделировать изменение цен в  зависимости от их параметров, строго определять аналитическую форму  связи и использовать рассчитанные  уравнения регрессии для определения цен изделий, входящих в параметрический ряд. Метод регрессионного анализа является более точным, более совершенным  среди других параметрических методов. Увязка цен с качеством достигается с помощью экономико-параметрических приемов и вычислительной техники.

Балловый метод состоит в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей каждому параметру присваивается определенное количество баллов, суммирование которых дает своего рода оценку технико-экономического уровня изделия. Он незаменим в тех случаях, когда цена зависит от многих параметров качества, в том числе от таких, которые не поддаются количественному соизмерению. К последним относятся удобство изделия, эстетичность, дизайн, экологичность, противопожарность, органолептические свойства (запах, вкус, цвет), модность.

,

где P^’ — цена одного балла;

P_b  — цена базового изделия-эталона;

M — балловая оценка i-го параметра базового изделия;

V_i — весомость параметра.

Далее определяется цена нового изделия:

P  = S(M_ni x V_i) x P^’ ,

где M_ni — балловая оценка i-го параметра нового изделия.

                            

                              2.2. Стратегии ценообразования

 

Практика деятельности предприятий  в условиях рыночной экономики выработала определенные стратегии в области  установления цен. Наиболее распространенные из них описываются ниже.

Стратегия ценообразования, основанная на ценности товара

Данная стратегия заключается  в установлении высокой цены на товар  на небольшом сегменте рынка и  “снятии сливок” в виде высокой  рентабельности продаж. Цена держится высокой для того, чтобы новые  покупатели, входящие в данный сегмент  рынка выходили на качественно новый, более высокий уровень. Применение данной стратегии становится возможным  при преимуществе данного изделия  над аналогами или его уникальности.

Стратегия следования за спросом

Данная стратегия схожа со стратегией “снятия сливок”, но вместо удерживания  цены на постоянном высоком уровне и убеждения покупателей выйти  на новый уровень потребления, цена под строгим контролем снижается. Часто товар получает несущественные изменения в дизайне и возможностях, чтобы значительно отличаться от предыдущих моделей. Иногда, чтобы соответствовать  снижению цены, приходится менять внешний  вид товара, мероприятия по стимулированию его сбыта, упаковку или способ распределения. Цена удерживается на каждом новом  сниженном уровне достаточно долго, чтобы удовлетворить весь существующий спрос. Как только объем продаж начинает существенно сокращаться, следует готовиться к следующему снижению цены.

Стратегия проникновения

Ценовой прорыв, как видно из самого названия есть установление очень низкой цены для проникновения и развития деятельности на новом рынке в  кратчайшие сроки, чтобы обезопасить  преимущества в расходах от объема производства. Такая стратегия мало подходит для небольшой компании, так как она не имеет нужных объемов производства, а розничная  торговля конкурентов может отреагировать  очень быстро и жестко.

Стратегия устранения конкуренции

Стратегия устранения конкуренции  схожа со стратегией проникновения, но используется в других целях. Она  предназначена для того, чтобы  не дать потенциальным конкурентам  выйти на рынок, другое ее предназначение -- добиться максимального объема продаж прежде, чем на рынок выйдет конкурент. Цена поэтому устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж. Небольшая компания могла бы прибегнуть к данной стратегии для концентрирования своей деятельности на небольшом сегменте рынка: быстро выйти на него, быстро получить прибыль и так же быстро покинуть этот сегмент.

Помимо описанных стратегий, возможны и другие:

- сохранение стабильного положения  на рынке (сохранение умеренного  процента рентабельности к акционерному  капиталу: на западе 8-10 % для крупных  предприятий)

- поддержание и обеспечение  ликвидности -- платежеспособности предприятия (эта стратегия в основном связана с выбором надежных заказчиков, которые могли бы обеспечить стабильное поступление денежных средств на счет предприятия, что связано с переходом на выгодные для заказчиков виды оплаты, предоставление безупречным в платежах заказчикам льгот по ценам и т.п.)

- ценовая стратегия, направленная  на расширение экспортных возможностей  предприятия (она связана со  стратегией “снятия сливок”  на новых рынках).

Цена, единственный элемент традиционного  маркетинга, обеспечивающий продавцу реальный доход. Рыночная цена не является независимой переменной, её значение зависит от значения других элементов  маркетинга, а так же от уровня конкуренции  на рынке и общего состояния экономики. Обычно другие элементы маркетинга также  изменяются (например, при увеличении дифференциации продукции с целью  максимально поднять цену или, как  минимум, разницу между ценой  и себестоимостью).

Основной задачей стратегии  ценообразования в рыночной экономике  становится получение максимальной прибыли при запланированном  объёме продаж. Ценовая стратегия  должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии  развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.

Следовательно, при разработке ценовой  стратегии каждое предприятие должно определить для себя её главные цели- концепцию, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объёмов реализации продукции или конкурентоспособности, обеспечение определенной рентабельности.

Ценовые стратегии

Структура ценовой стратегии состоит  из стратегии ценообразования и  стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования позволяет  определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование  всегда следует проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, её полезности, значимости и покупательной  способности потребителей и цен  конкурентов. В отдельных случаях  следует учитывать и цены на продукцию-заменитель.

Стратегия управления ценами есть, комплекс мер по поддержанию условных цен  при фактическом их регулировании  в соответствии с разнообразием  и особенностями спроса, конкуренции  на рынке. Основные шаги разработки ценовой  стратегии таковы:

Анализ цен (включает получение  ответов на следующие вопросы):

Определены ли ценовые нормы.

Учтена ли характеристика потребителя.

Обоснована ли дифференциация цен.

Учтена ли возможная тенденция  изменения цен.

Достаточно ли ценовые нормы  увязаны с другими маркетинговыми средствами.

Позволяют ли они участвовать в  конкурентной борьбе.

Учтена ли гибкость спроса при установлении цены.

Учтена ли реакция конкурентов  на цену данного вида продукции.

Соответствует ли цена имиджу продукции.