Ценовая политика фирмы в современных условиях

     – «цены проникновения» – более низкие начальные цены по отношению к ценам конкурентов. Они создают барьеры для конкурентов по созданию аналогичной продукции. Политика низких цен в большей мере преследует цель получения долговременных прибылей (по сравнению с «быстрыми» прибылями высоких цен);

     – цены по «кривой освоения» представляют собой компромиссный вариант между ценами «снятия сливок» и «проникновения». Такой подход предполагает быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения широких слоев покупателей и противодействия конкурентам.

     3. Ассортиментное ценообразование представляет собой достаточно большой арсенал подходов. Многие из них обоснованы на психологическом восприятии цены покупателем. Учитываются, в частности, психология ценового барьера, психология восприятия чисел, психология сравнения цен, психология престижных цен и др.

     4. Стимулирующее ценообразование  основано на использовании различного  рода скидок, бонусов, зачетов  (накопительные, единовременные, за  объем покупаемого товара, за  частоту покупок, сезонные и т.д.). Слово «скидки» до недавнего времени имело свое магическое воздействие, так как отождествлялись с выгодной покупкой (сэкономленная разница – как прибыль). Сейчас этот маркетинговый прием в ценообразовании настолько «затаскан» и сверхмерно эксплуатирован, что потребитель перестал видеть «выгодность» приобретения товаров со скидкой.

     В заключение необходимо отметить, что, принимая решение о выборе того или  иного уровня цены, руководству магазина «Монетка» целесообразно опираться на несколько цен, рассчитанных для одного и того же товара, поскольку это позволит оценить возможности получения прибыли с различных сторон: исходя из спроса на товар, качества продукции, уровня издержек обращения – и выбрать оптимальный уровень цены в сложившейся рыночной ситуации.

3.2 Тактические аспекты стратегии ценообразования в ЗАО "Минский инструментальный завод»

     Одним из наиболее быстрых и экономически эффективных методов увеличения нормы прибыли является отладка  механизма ценообразования. Влияние  ценообразования на прибыль значительно. Исследования показали, что увеличение объема продаж торгово-посреднических фирм без снижения цены) приводит к меньшему увеличению прибыли, чем увеличение цены. Влияние цены на увеличение прибыли в 3–4 раза больше, чем влияние объема продаж. Такой механизм увеличения прибыли представляется весьма значимым, особенно если учитывать низкую норму прибыли у большинства современных оптовых предприятий, работающих в условиях жесткой конкуренции.

     В настоящее время предприятие использует практику использования не только затратных методов, но и пользуется всем арсеналом стратегических методов ценообразования.

     Можно выделить три уровня ценообразования:

     1) анализ спроса (демографические изменения, появление товаров-заменителей, изменения в предпочтениях потребителей) и предложения (внутренняя конкуренция, импорт) на уровне отрасли, анализ издержек;

     2) анализ рынка товара, соотношение «цена – качество», восприятие потребителями важности отдельных характеристик предлагаемого товара и желание платить за их наличие (улучшение), влияние рекламы, других методов стимулирования спроса на восприятие товара потребителями;

     3) анализ ценообразования на уровне  сделки, то есть управление ценой  каждой конечной сделки (условия  оплаты, скидки, поощрения, рекламный  бюджет, бонусы и т.п.).

     Стратегическое  ценообразование (первые два уровня) определяет долговременное позиционирование продукта в рыночном пространстве «цена  – качество» и позволяет получить долгосрочные конкурентные преимущества.

     Однако  на практике предприятия весь объем продаж, осуществляемый в русле выработанной стратегии ценообразования, состоит из отдельных сделок, цена каждой из которых складывается под влиянием многочисленных факторов. Значение факторов, влияющих на конечную цену сделки, и сам процесс установления данной цены долгое время оставались вне контроля менеджеров компаний, которые ограничивались установлением определенного уровня цен в рамках стратегии ценообразования и общими рекомендациями. Не осознавая значимость упомянутых факторов и позволяя конечным ценам на продукт складываться стихийно, предприятие отказывается от значительной доли прибыли.

     Далее необходимо рассмотреть вопросы  управления ценами на конечном этапе  заключения сделки, что, по аналогии со стратегическим ценообразованием, может быть названо тактическим ценообразованием.

     Проблема  тактического ценообразования может  быть рассмотрена под углом расхождения  установленной цены на продукт (по каталогу, прайс-листу), цены по счету и фактической  цены сделки. Расхождение упомянутых величин может быть очень существенным, и не соответствовать стратегическим целям компании. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     По  мере развития рыночных отношений в  российской экономике повышается роль затрат на реализацию продукции предприятий. Именно затраты являются основой для ценообразования и решающим фактором формирования прибыли. Поэтому предприятия в условиях рынка постоянно стремятся поддерживать оптимальный уровень издержек обращения.

     Внедрение в практику работы предприятий современных  методов управления издержками и процессом ценообразования способствует повышению эффективности торгового процесса.

     Учет  затрат на реализацию продукции, планирование и калькулирование издержек обращения имеют наибольшую специфику в связи с особенностями технологии и организации торгового процесса. В связи с этим существует потребность освоения особенностей формирования затрат, которые определяются отраслевыми факторами и ситуациями, складывающимися на конкретном предприятии. Все это обуславливает возрастание значимости выполнения одной из основных целей предприятия – исчисление цены реализуемой продукции для расчетов и оценки финансовых результатов.

     ЗАО "Минский инструментальный завод" в своей деятельности стремится установить цену, которая обеспечит ему желаемый объем прибыли (целевую прибыль). Если предприятие снизит цену, то для получения такой прибыли ему нужно продать большее количество товара, если повысит – меньше. Однако при более высокой цене рынок, возможно, не захочет купить даже такое количество товара (это зависит от эластичности спроса по цене).

     Для сохранения и укрепления лидерства  по показателю доли рынка предприятию необходимо привлечь потребителя качественным и относительно недорогим (по сравнению с конкурентами) товаром. Устанавливая цены ниже конкурентных, предприятие , тeм не менее, может за счет более низких издержек обеспечить себе такой же, как у конкурентов, уровень рентабельности продаж (или чуть выше). Так как цены будут невысокими, ЗАО "Минскому инструментальному заводу" для получения необходимой суммы прибыли придется продавать больший объем товара, чем при высоких ценах. Наращивая объем сбыта, предприятие сохранит и увеличит долю рынка.

     Внедрение процесса управления издержками обращения ЗАО "Минский инструментальный завод" должен включать следующие элементы: организацию информационного обеспечения в соответствии с содержанием, составом и структурой издержек; полный анализ, прогнозирование, нормирование и планирование издержек обращения в динамике и за текущий период в т.ч. в разрезе статей издержек; контроль и оперативное управление издержками обращения с учетом изменения условий функционирования предприятия). Торгово-посреднической фирме необходимо задействовать неиспользованные резервы экономии издержек обращения (рост товарооборота, равномерное и ритмичное обеспечение продажи товаров, внедрение прогрессивных форм обслуживания, повышение производительности труда и др.).

     Стратегии прочного внедрения и преимущественной цены целесообразно применять для предприятия , так как спрос на товар эластичен при увеличении цены потребители могут переключаться на конкурирующие товары, низкие цены не привлекательны для конкурентов и издержки реализации позволяют установить низкие цены надолго.

     В данной работе:

     – дано определение понятию «цена» и показана ее роль как элемента комплекса маркетинга;

     – охарактеризованы различные роли цены для покупателей и продавцов, для разных типов рынка;

     – оценена степень влияния различных внешних и внутренних факторов на выработку ценовых решений;

     – раскрыто содержание различных подходов к определению цены предложения, исследован процесс разработки ценовой стратегии предприятия.

     Установлением исходной цены и определением направления  ее желаемого изменения процесс  ценообразования не заканчивается. Теперь предприятию предстоит разработать ценовую тактику, т.е. провести рыночную корректировку цены, которая предполагает принятие ряда решений.

     В частности, для ЗАО "Минский инструментальный завод" рекомендуются к принятию следующие решения:

     1) об установлении стандартных  или гибких цен;

     2) об установлении единой цены или ее изменении по сегментам рынка (дискриминационные цены). В частности, возможно установление различных цен в зависимости oт статуса потребителей;

     3) об использовании системы скидок. Можно рекомендовать использование  следующих видов скидок: скидки за количество закупаемого товара, кумулятивные, сезонные, периодические скидки, скидки за оперативность платежа;

     4) об удержании занятых позиций  и роста конкурентоспособности предприятия. Для этого необходимо применять стратегию преимущественной цены, устанавливая цены ниже конкурентов, при этом добиваясь высокого качества товара и акцентируя на этом внимание в рекламе.

     Завершая  рассмотрение возможной ценовой  политики ЗАО "Минского инструментального завода", подчеркнем, что, несмотря на повышение роли неценовых факторов конкуренции, цена остается важнейшим элементом комплекса маркетинга, особенно в условиях инфляции. Правильно выбранные стратегия и тактика ценообразования во многом обеспечивают достижение маркетинговых целей предприятия и его рыночный успех и конкурентоспособность в целом. 

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Герасименко В.В. Управление ценовой политикой компании: Учебник.-М.: Эксмо, 2007.
2. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. – М.: БЕК, 2005.
3. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. – 2-е изд., доп. и испр. – М., БЕК, 2007.
4. Либерман И.А. Цены и себестоимость продукции. – М.: Финансы и статистика, 2005.
5. Михайлова Е.А. Ценовые стратегии: современные мировые тенденции // Маркетинг в России и зарубежом. – 2009. – №5.
6. Никишкин В.В. Торговый маркетинг. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2008.
7. Пирожкова Н. Проблемы ценообразования и учет затрат // Бух.учет. – 2008. – №1.
8. Порошина Н. Новые аспекты ценообразования // Маркетинг. – 2007. – №6.
9. Пунин Е.И. Маркетинг менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. М: Международные отношения 2009.
10. Родионова А.Н., Руднева Ю.Р., Пашин С.Т. Методы расчета цены на новый товар // Маркетинг в России и зарубежом. -2006. – №2.
11. Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2008.
12. Слепов В.А. Попов Б.В. Вопросы комплексного подхода к ценообразованию в новых экономических условиях. – М.: Система, 2005.
13. Тарасевич В.М. Ценовая политика предприятия: Учебник. – СПб.: Питер, 2006.
14. Тарасевич В.М. Ценовая политика предприятия: Учебник для вузов. З-е издание. – СПб.: Питер, 2010.
15. Уткин Э.А. Ценовая политика: Учебник. – М.: Тандем, 2004.
16. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. – М.: ЭКМОС, 2006.
17. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политики предприятия, М. Инерра – М. – 2008.
18. Цаиулин А.Н. Ценообразование в маркетинге. – М.: Филин, 2009.

Размещено на Allbest.ru