Лекции по "Управлению продажам"

- двустороннее наращивание  для фирм, работающих в среднем  эшелоне рынка.

Фирма может принять  решение о насыщении товарного  ассортимента в стремлении получить дополнительную прибыль, задействовать  неиспользуемые мощности и т.п. Однако перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей.

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.

Товарная номенклатура описывается  с точки зрения ее широты (количества ассортиментных групп), насыщенности (количества отдельных товаров), глубины (варианты предложений товара), гармоничности (степени близости между товарами различных ассортиментных групп).

Главная задача служб маркетинга –  принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая:

а) изъятие нерентабельных видов  продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров;

б) определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий;

в) утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов;

г) выделение финансовых средств  на утвержденные программы и планы.

Еще одним важным условием является то, что товаропроизводитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения этой проблемы следует иметь методики оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает.

Процесс обновления товарного ассортимента связан с инновационной политикой предприятия, которая включает стратегические решения по обновлению ассортимента, разработке концепции нового товара или модернизации старого. Инновационная стратегия предполагает разработку новинок для удовлетворения потребительских нужд.

Модификации товара - это товары, известные компании, но новые для потребителей. Цель состоит в том, чтобы фирма сумела предложить потребителю внешне новый или усовершенствованный товар, не проводя дорогостоящего процесса разработки нового товара. Имеются три разновидности модификаций: совершенствование, расширение ассортимента и перепозиционирование продукта. Модификация представляет собой процессы вариации и дифференциации.

Вариация предполагает изменение параметров или отдельных характеристик товара, дифференциация предполагает появление новых товаров для углубленного удовлетворения потребностей.

Стратегия разработки новых  товаров. Наиболее рискованная стратегия  - разработка товара-новинки

В связи с быстро изменяющимися  потребностями и запросами потребителей, фирма в условиях конкуренции должна иметь свою программу разработки новых товаров. Фирма может заполучить новинки двумя способами:

- приобретением со стороны, например, купив патент, лицензию или другую фирму;

- созданием у себя отдела  исследований и разработок.

Перед создателями новых товаров  стоит задача тщательно проработать  каждый этап разработки (рис. 18).

Рис. 18. Основные этапы разработки товара-новинки.

Процесс выработки новых идей для  разработки новых товаров

Процесс от идеи до готового продукта (рис.9.1) включает в себя пять основных этапов: 1) выработка идеи; 2) концептуальная проработка; 3) опытно-конструкторская разработка, включая создание опытного образца; 4) пробный выход на рынок; 5) коммерциализация.

На первом этапе производится первичная  оценка предложений по разработке новых товаров и услуг с целью выбрать из них более эффективные.

Идеи, прошедшие первоначальную оценку, подвергаются концептуальной проработке, где они уточняются с учетом запросов потенциальных потребителей. На этой стадии составляется первый(рабочий) вариант бизнес- плана, в котором описываются основные характеристики товара и предполагаемая стратегия его сбыта с учетом, по возможности, мнения потенциальных покупателей.

После одобрения концепции начинается этап опытно-конструкторской проработки, на котором решаются все схемно-конструкторские, технологические, производственно-технические и инженерные вопросы.

Этап разработки завершается созданием  опытного образца для отработки  конструкторской документации, отладки  всего технологического процесса производства, проведения испытаний и презентации покупателям для изучения их мнения о конкурентоспособности.

Перед окончанием ОКР должна быть собрана вся информация, необходимая для составления окончательного варианта плана маркетинга.

Этап пробного выхода на рынок предусматривает  изготовление пробной партии, ее реализацию, по результатам которой можно судить о том, примет ли рынок новый товар.

Если реализация пробной партии пройдет успешно, то вероятность  конкурентоспособности товара велика.

 

6.2. Жизненный цикл  товара

Стратегии продаж меняются в зависимости от ЖЦТ. При разработке товара-новинки важно разработать стратегии для каждого ЖЦТ. Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - это время существования товара на рынке. Концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром. Могут быть товары -долгожители, но вечного товара нет.

Жизненный цикл товара впервые был  исследован на примере марочных товаров. В жизненном цикле продукта отражаются изменения моды, вкуса, стиля, технический прогресс, техническое и моральное старение. Цикл можно обнаружить не только у марок и продуктов, но и у материалов (натуральные материалы, синтетика). Формы, цвета, технологии также проходят жизненный цикл.

Рис. 19. Варианты ЖЦТ

Продолжительность жизненного цикла в целом и отдельных его фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. По общему признаку сырьевые товары имеют более длительный жизненный цикл, готовые изделия - более короткий, а наиболее совершенные технические товары - очень короткие (2-3 года).

Жизненный цикл одного и  того же товара, но на разных рынках неодинаков. На российском нетребовательном рынке он значительно более длительный, чем, например, в США, Японии, Германии с их развитым конкурентным рынком. Различия в стадиях жизненного цикла обусловлены также особенностями его применения и национальными обычаями. Сигареты в США на стадии упадка, так как здесь потребители проявляют все большую заботу о здоровье. Но в Японии, в большинстве европейских стран, в России привычка к курению остается неизменной, и сигареты пребывают здесь на стадиях роста или зрелости. Предметы ухода за кожей, наоборот, находятся на стадии зрелости в таких странах, как Венгрия и Франция, где женщины больше заботятся о своей коже в силу  культурной традиции. Эти товары вступают в стадию роста в США, где женщины позже осознали важность ухода за кожей.

На стадии внедрения используются следующие операционные стратегии  маркетинга:

Рис. 21. Стратегии продаж

При выведении товара на рынок компания может принять  одну из нескольких маркетинговых стратегий. Она может установить верхний или нижний уровень для каждой из маркетинговых переменных - цены, продвижения, распространения и качества товара. Принимая во внимание только цену и стимулирование, стратегия проникновения на рынок может быть конкретизирована с помощью матрицы «цена товара - затраты на продвижение» (рис.6.3) :

1) Стратегию быстрого получения прибыли (также называемая стратегией «быстрого снятия сливок») целесообразно применять когда основная масса покупателей небольшого рынка имеет слабое представление о товаре, требуются меры по оповещению и убеждению покупателей. Высокая цена в сочетании с интенсивным стимулированием обеспечивают «быстрое снятие сливок» с состоятельной части рынка.

2) Стратегия медленного получения прибыли («медленного снятия сливок») способствует извлечению из каждой единицы товара максимально возможной валовой прибыли, а низкие расходы на стимулирование сбыта снижают общие расходы на маркетинг. Применять эту стратегию имеет смысл в случаях, когда размер рынка невелик, большинство потенциальных покупателей осведомлены о товаре и готовы платить за него высокую цену, а потенциальных конкурентов, готовых немедленно принять бой, немного.

3) Стратегия быстрого проникновения применяется в следующих случаях обеспечивает наиболее быстрое и полное завоевание рынка и захват самой высокой его доли. Применяется в следующих случаях :

- большая емкость рынка,

- покупатели плохо  осведомлены о товаре,

- потенциальные покупатели  чувствительны к цене,

- конкуренция на рынке велика,

- рост масштабов производства  уменьшает себестоимость единицы  продукции.

4) Стратегия медленного проникновения (пассивная стратегия) применяется в следующих случаях:

- большая емкость рынка,

- хорошая осведомленность  о товаре,

- для большинства покупателей высокая цена неприемлема,

- конкуренция на рынке  низкая.

На стадии роста ЖЦТ цены стабилизируются с тенденцией к понижению, разрабатывается система стимулирования сбыта, раскрутка бренда, реализация франчайзинга как аренды торговой марки. Маркетинговые расходы меньше, чем на этапе внедрения.

На стадии насыщения решаются вопросы увеличения рыночной доли, поиска нового рыночного сегмента, выпуск новых товаров. Могут быть, например, такие варианты стратегий: расширение рынка, модификация товара, перепозиционирование продукта.

На стадии спада реализуется стратегия модификации рынка (привлечение новых сегментов), товара (создание новых потребительских характеристик) и комплекса маркетинга (совершенствование политики «4р»), рост расходов на рекламные акции и PR.

На стадии ЖЦТ ухода с рынка разрабатываются стратегии либо продолжения рыночного участия, либо ухода с рынка. Необходимо больше внимания обращать на свои стареющие товары. Первой задачей компании является выявление товаров, перешедших на этап упадка, посредством регулярного анализа тенденций продаж, доли рынка, издержек и прибыли. Затем руководство в отношении каждого товара, находящегося в стадии упадка, должно решить, поддерживать ли его, «собрать последний урожай», или поставить на нем крест.

В этом отношении очень наглядным  является выбор стратегии методом  компании Boston Consulting Group (BCG). После классификации своих продуктов компания должна определить роль каждого элемента в будущем. В отношении  каждого товара можно применить одну из четырех стратегий. Компания может увеличить инвестиции в какой-либо продукт, чтобы отвоевать для него долю рынка. Либо она может инвестировать ровно столько, сколько нужно для сохранения текущей доли рынка. Она может выкачивать ресурсы из товара, изымая его краткосрочные денежные ресурсы в течение определенного промежутка времени, не считаясь с отдаленными последствиями. Наконец, она может изъять капиталовложения из направления, продав его или приступив к поэтапной ликвидации, и использовать ресурсы в другом месте.

 

6.3. Позиционирование на целевом сегменте рынка

Позиционирование – это процесс обеспечения преимущественного положения предприятия на рынке. Решив, на каком сегменте выступать, предприятию нужно на этот сегмент проникнуть. Если сегмент уже устоялся,  значит в нём есть конкуренция. Конкуренты там уже заняли свои позиции (в этом сегменте). Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, необходимо определить положение конкурентов. С учётом позиций, занимаемых конкурентами, возможно два пути вхождения в сегмент.

1. Позиционировать себя рядом с одним из конкурентов и начать борьбу за увеличение доли рынка. Этот путь возможен, если:
• предприятие может предложить товар, превосходящий товар конкурента
• если рынок велик и может вместить несколько конкурентов
• предприятие располагает большими, чем конкурент ресурсами
• если выбранная стратегия в наибольшей мере отвечает особенностям

  сильных деловых сторон предприятия

2. Предложить товар, которого ещё нет на рынке. Этот путь возможен, если имеются в наличии соответствующие технические возможности, экономические возможности и достаточное число потребителей, предпочитающих новый товар.

Если на все вопросы ответ  положителен, то необходимо принять  меры для внедрения в этот сегмент.

Существует несколько видов позиционирования:

1. на основе  потребительских преимуществ товара
2. на основе расширения круга покупателей данного товара
3. сегмент повышения престижности данного товара
4. учёта слабых сторон конкурентов.

 

 

6.4. Оптовая торговля. Виды оптовых предприятий.

Оптовой торговлей считается деятельность по продаже товаров или услуг тем кто приобретает их с целью использования в бизнесе.

Оптовая торговля обеспечивает эффективность  торгового процесса за счет специализации, высвобождения средств для сферы  производства, масштаба сделок, наличия контактов, подбора ассортимента.

Виды оптовых торговцев:

-независимые коммерческие оптовые  организации;

-брокеры и агенты;

-отдельные предприятия.

Коммерческие оптовые организации  — это предприятия осуществляющие оптовые закупки товаров с целью последующей перепродажи. Имеют право собственности на продаваемые товары. Выделяют предприятия с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.