Отчет по практике в магазине мужской одежды и аксессуаров «IMAGE»

    Исходя  из этого, можно выделить три типа подготовки к потенциальной продаже:

    Информационная – это знание товара, представленного в магазине, а также аспектов бизнес-процесса. Продавец всегда должен быть в курсе новых моделей и изменений в правилах продажи товаров и услуг.

    Организационная – это приведение внешнего вида продавца и магазина к стандартам, принятым в компании. Продавцы и магазин – это лицо компании.

    Психологическая – это позитивный настрой продавца. Мы любим наших клиентов, поэтому встречаем их улыбкой. Если у продавца будет плохое настроение, и он будет хмуро слоняться по магазину, клиент войдет, увидит это и уйдет в магазин к конкурентам.

     2. Установление контакта

    Задачей продавца на данном этапе является произведение положительного впечатления  на покупателя и эффективное начало торгового диалога.

      Установление контакта = Приветствие  + Наблюдение + Подход

      Здороваться с входящим покупателем – прямая обязанность продавца

      К этапу «подход» применимо  правило «четырех плюсов»:

    + улыбка

    + комплимент

    + имя

    + признание значимости

      Способы вступления в контакт:

    Глаголы. Открытый вопрос, например: «Что подыскиваете?», «Какая модель Вас заинтересовала?»  Вопросы: «Что Вам понравилось?», «Чем Вам помочь?», «На какую сумму  рассчитываете?» - являются стандартными, т.к. их задают везде - не задавайте их!

    Выбор. Альтернативный вопрос, например: «Себе  подбираете или в подарок?»

    Комплимент. Комплиментарная часть высказывания должна быть краткой

    Мотивы. Люди делают покупки, руководствуясь различными мотивами, один из которых - экономичность, поэтому объявления про акции, бонусы, скидки всегда принимаются с интересом.

    Мини-презентация  акций: Вам рассказать об этом поподробнее?»

    Small talk. Маленький разговор.

    3. Выявление потребностей

    Виды  вопросов

    Открытые  вопросы - это такие вопросы, на которые  невозможно ответить «да», «нет». Они  начинаются с вопросительных слов: почему, зачем, как, когда и т. д.

    Закрытые  вопросы - это вопросы, на которые  четко заданы или подразумеваются  все варианты ответов.

    Альтернативные  вопросы - или их еще называют выбор  без выбора.

    Риторические  вопросы - не требуют ответа, делятся  на два типа:

    1) «Скажите мне «нет»»

    2) «Скажите мне «да»»

    Вопросы завязки - используются в конце предложения, предполагают ответ «да».

    На  данном этапе в обязательном порядке - использование навыков активного  слушания.

    Активное  слушаниепозволяет завоевать доверие клиента и собрать максимально полную информацию о его потребностях.

      Приемы активного слушания

      Невербальное сопровождение. Активное  слушание включает невербальное  поведение: вы смотрите на собеседника,  ваша поза выражает внимание, вы готовы фиксировать самые  важные моменты беседы, вы киваете  головой и издаете звуки одобрения  «угу».

      Уточняющие вопросы. Вы просите  уточнить отдельные положения  высказываний клиента. Например, продавец говорит: «Это очень  важно, не могли бы Вы уточнить...»

      Эхо (Повтор). Дословное повторение  продавцом последних слов, высказанных  клиентом:

    Закон выбора: предложить покупателю 2 модели, чтобы у него была уверенность, что  выбор только за ним.

    Закон щенка: дать понравившийся товар  в руки клиенту, ощущение товара в  руках сформирует у клиента чувство  желания обладания им.

    Закон выгоды: покупатель заинтересован не в самом товаре, а в том, какую  радость, облегчение, экономию, т.е., какую  пользу товар ему дает. Соответственно покупатель платит не за сам продукт  и его характеристики, а за получаемую пользу и приобретаемые удобства.

    Необходимо  всегда помнить, что характеристика описывает, польза продает.

    Главная задача продавца – «нарисовать» покупателю картину будущего использования  товара.

    Работа  с возражениями клиентов

    Главное правило при работе с возражениями – никогда не спорить, наша цель не переспорить, а продать!

    Настоящая продажа начинается с момента, когда  продавец услышал первое возражение. Не пугайтесь возражения - для вас  это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к товару.

    Алгоритм  работы с возражениями

    

    -сделать  выводы по результатам  проведенной аналитической  работы, дать конкретные  рекомендации по  улучшению коммерческой  работы и организации  обслуживания покупателей.

    Заключение

    Создание  специальных форм выкладки товаров, например, массовой или событийной выкладки, позволяет увеличить продажи  по отдельным товарам до 50-60%, улучшить имидж магазина. Но для создания данных видов выкладки необходимы, как правило, и специальные виды оборудования или специально выделенные зоны в торговом зале.

    Формирование  новых экспозиций в торговом зале позволяет увеличить количество посетителей магазина на 30-40%, резко  увеличить долю постоянных посетителей, которые приходят в магазин из-за того, что там постоянно есть что-то «новенькое». Вообще считается, что  подобные не «глобальные», но очевидные  для глаза покупателя изменения  должны происходить не реже, чем  раз в месяц. Однако, для создания новых экспозиций, вообще «приятных  для покупателя» изменений в  торговом зале используется в том числе и специальное оборудование. 
 
 

    Список  использованных источников

    1. Устав магазина «Colin's».

    2. С.Б. Барнгольц. - Экономический анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1986. - 401 с.

    3. М.И. Баканова Экономический анализ в торговле / Учеб. пособие М.: Финансы и статистика, 2006. - 400 с.

    4. В.К. Скляренко, В.М. Прудников  Экономика предприятия: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 528 с.

    5. И.В. Сергеев Экономика организации  (предприятия): учеб. пособие. - 3-е изд., перераб. И доп. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 576 с.

    6. Л.Т. Гиляровская Экономический  анализ / Учебник для вузов. - 2-е  изд., доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.- 615 с.

    7. Д.Д. Балдоржиев Экономическая теория / Учеб. пособие для вузов. - Смоленск, Смоленский регион IPA, 2002. - 400 с.

    8. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика  финансово-хозяйственной деятельности  предприятий: учеб. пособие / Т.Б. Бердникова. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 215 с.

    9. Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. - Минск: Высшая школа, 2002. - 339 с.

    10. Гиляровский Л.Т. Комплексный  экономический анализ хозяйственной  деятельности: учебник / Л.Т. Гиляровский,  Д.В. Лысенко, Д.А. Ендовицкий. - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2006 - 360 с.

    11. Ефимова О. В. Финансовый анализ: учеб. пособие / О.В. Ефимова - М.: Бухгалтерский учет, 2002. - 528 с.

    12. Иванов С.Г. Экономика торговли / учеб. пособие С.Г. Иванов. - М.: Академия, 2004. - 144 с.

    13. Ковалев В.В. Финансовая отчетность. Анализ финансовой отчетности (основы  балансоведения) / В.В. Ковалев. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 432 с.

    14. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной  деятельности в торговле: учебник  для вузов / Л.И. Кравченко. - М.: Новое знание, 2003. - 526 с.

    15. Социальное развитие предприятия:  учеб. пособие / под ред. Волгина Л.А. - М.: КНОРУС,2006. - 544 с.

    16. Экономика торгового предприятия  / под ред. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2000. - 337 с.

    17. Экономика предприятий торговли: учеб. пособие для вузов / Под ред. Ю.Л. Александрова. - Красноярск: Красноярский государственный торгово-экономический институт, 2002. - 456 с.