Искусство речи. Метапрограммы

Тема 7: Искусство  речи.  Метапрограммы.

План

1. Метапрограммы
2. Мета – модель
3. Три универсальных процесса моделирования

1. Метапрограммы.

Все мы чего-то достигаем  в жизни, все к чему-то идем, и  цели у всех разные настолько, что  порой объединяет двух разных людей с разными устремлениями только тот факт, что оба они принадлежат к homo sapiens.

А вот пути, по которым мы идем к своим столь  разным целям, более или менее  типичны. Попробуем разобраться  в особенностях этих дорог, а также  в том, как грамотно использовать на практике их достоинства и избегать недостатков.

Первая метапрограмма – программы достижения поставленной задачи. Здесь существует два варианта – мотивации «от неприятностей» (избегания) и мотивация «к цели» (достижения).

Люди с мотивацией «к» имеют в активе массу замечательных вещей: они лучше видят цель, лучше могут донести ее до окружающих (вот почему из них выходят лучшие руководители; ученики и студенты – они тоже лучшие). Человек с такой мотивацией, получив некое задание, сделать которое ему предстоит в перспективе (скажем, сдать экзамен или квартальный отчет), начинает планомерную к нему подготовку заранее! Он видит цель и организует систему действий, которые к этой цели его гарантированно приведут.

Это – огромный плюс данного типа мотивации: продуманность, планомерность – поэтому практически беспроигрышный результат бывает в финале. Минусы тоже есть, хоть их и немного: во-первых, людей с мотивацией «к» в нашей стране не более 10%, и во-вторых, этот вариант менее эффективен, когда времени в обрез (в ситуации аврала, как правило, мощнее оказывается мотивация «от»).

Люди с мотивацией «от» не стремятся к вершине, а убегают от наказания, которое последует за их неверными действиями или бездействием. Если мотивацию «к» можно назвать мотивацией пряника, то мотивация «от» – это мотивация бегства от кнута. Минусы очевидны: человек с такой мотивацией обычно «дотягивает» с выполнением необходимого до последнего, но потом, мобилизуя все свои ресурсы, выдает-таки продукт на-гора. Это чревато, во-первых, нервным или физическим срывом, а во-вторых, можно банально не рассчитать времени, не учесть некоего форс-мажора – и не достичь цели.

Зато люди с  данным типом мотивации гораздо  лучше людей-«к» могут избегать неприятностей за счет того, что  выработали навык мгновенной мобилизации и хорошо представляют себе образ «кнута», легко моделируют ситуации по типу «а вдруг что – и что тогда?». В некоторых профессиях это чрезвычайно важно: гораздо более эффективен врач, охранник, юрист, главбух с мотивацией «от», нежели с мотивацией «к».

Следующая метапрограмма – это так называемый фокус референции. Что же это такое? Принятие любого решения, совершение любого действия, выбора связаны с ответственностью. Так вот, фокус референции – это тот вариант, по которому мы ответственность эту принимаем на себя (внутренний фокус референции) или же перекладываем на плечи других (внешний фокус).

Люди с внутренним фокусом референции – капитаны своего корабля и сами себе режиссеры: они, как пионеры, в ответе за все, они – лучшие эксперты в любом деле (причем даже в той области, где слабо ориентируются). Такие люди легко и быстро убеждают других, во всем имеют лидерскую позицию. Но их уверенность в своих силах зачастую мешает им понять и услышать других, стать на позицию собеседника и посмотреть на мир под другим углом, нежели тот, к которому они привыкли.

Люди с внешним фокусом референции умеют делить ответственность со своим внешним окружением. В данном варианте – они идеальные собеседники и компаньоны в любом деле, они – прекрасные руководители, умеющие, что называется, делегировать полномочия своим подчиненным. Однако дело обстоит гораздо хуже, когда человек впадает в крайность этого типа метапрограммы: он не просто делит ответственность за что-либо с другими – но перекладывает ее на чужие плечи целиком и полностью. Халявщики они, а не партнеры.

Еще одна мета-программа – фокус сравнения. Здесь тоже несколько вариантов: сравнивая два предмета, явления, двух людей, одни из нас ищут сходства, а другие – различия.

Люди сходства – это консерваторы, предпочитающие всегда один и тот же товар в одном и том же супермаркете, ездящие в одни и те же «проверенные» места отдыхать, отдающие своих детей в «старую добрую школу», которую закончили и они сами (а порой и их родители), приверженцы строго определенной, хорошо изученной фирмы автомобиля, марки одежды.

Знакомясь с  кем-то новым, человек сходства и  обратит внимание в первую очередь  на сходство с кем-то уже знакомым: «Этот парень – вылитый дядя Боря», «Она мне очень кого-то напоминает», «Рот, как у Джулии Робертс». В их речи то и дело звучит что-то вроде «такой же», «аналогично», «опять», «всегда». Человек сходства хуже запоминает новое, он фиксируется в первую очередь на том, что знает. Именно поэтому, заключая контракт с таким покупателем, бессмысленно обращать его внимание на «инновации данной модели», разумнее было бы акцентироваться на том, что «товар производится фирмой с вековыми традициями».

А люди различия – это революционеры! Они ищут и предпочитают все новое: места, блюда, вещи, друзей, супругов, профессии… Их привлекают перемены, и, даже занимаясь рутинной работой (на которой они малоэффективны), они умудряются отыскать в ней элементы новизны. Они ловят на лету любые изменения: именно такая подруга заметит первой новую прическу, именно такой покупатель клюнет на товар, сервируемый под соусом «исключительный», «оригинальный», «такого нет больше нигде», «вы получите это первым».

Они сами являются инициаторами перемен в собственной  жизни – и в образовании, и  в карьере, и в семье. Человек  различий в среднем каждые 3-4 года предпринимает нечто, что достаточно основательно изменяет курс его жизни: меняет работу и даже направление деятельности, меняет брачного партнера или рожает новых детей, получает новое образование или хотя бы делает ремонт…

Два полярных типа – люди сходства и люди различия – это примерно по 10% человечества, остальные относятся к переходным типам: люди Сходства-различия (приоритетом для них является сходство, но и различие для них важно – таких процентов 40) и люди Различия-сходства (соответственно – наоборот, их примерно столько же). Зная тип реагирования человека на информацию, вы можете в правильной последовательности ее подать – именно так, как комфортно собеседнику. И очень немногие (не более 1-2%) люди относятся к типу 50х50.

Отдельно хотелось бы остановиться на полюсе людей различия. Как мы помним, их около 10%, но только 7% предпочитают эксклюзивное и эксцентричное, остальные 3% – это люди-«нет» или «полярные ответчики»: они концентрируются в первую очередь не на том, что в объекте есть что-то новое, а на том, чего ему не достает, что с ним не так. Даже в речи у них первым словом очень часто идет «нет»: «Нет, я понимаю, но это совершенно неверно».

На первый взгляд кажется, что с такими людьми очень  сложно общаться – ведь любое утверждение они с ходу опровергают: «Сегодня хорошая погода» – «Нет, я бы не сказал… ну, солнце светит, и тепло, это да, но со вчерашней не сравнить!». Однако, зная, что на любое утверждение последует опровержение, такого человека повернуть в нужное русло чрезвычайно легко – просто «провоцируя» его.

Четвертая мета-программа – это уровень разбивки информации. Существуют люди «целостности», так называемые «глобалисты», они легко и свободно делают обобщения любой сложности и любого объема материала, легко воспринимают в любой идее глобальную, общую цель. В речи их преобладают слова «большой», «значительный», «в самом общем случае», «подводя итоги», «итак»… Глобалист чрезвычайно хорош на руководящем посту, в теоретических научных специальностях, в творческих профессиях: там все его особенности – на своем месте.

А вот в роли бухгалтера, методиста, корректора цены не будет «деталисту» – человеку, идущему в обратном направлении – от частного к общему (даже речь таких людей изобилует словечками «в частности, «более детально», «скрупулезно»). Руководитель или исследователь из них никакой – такой шеф или ученый просто увязнет в деталях и за кусочками не увидит целого. Но вот в профессиях, где важны мелочи и частности – цены ему нет (а представьте главбуха-глобалиста!).

Есть и категория профессий, в которых нужны универсалы – это психологи, учителя, специалисты по кадрам. Для выявления ведущей метапрограммы достаточно задать простой вопрос типа «Кто, по-вашему, настоящий друг?»: деталист обязательно приведет конкретный пример, глобалист же даст общее, теоретическое описание.

Последняя мета-программа – это способы классификации мира. Здесь возможных вариантов больше всего (обычно у человека бывает 1-2 ведущих критерия): «люди», «процессы/процедуры», «цели/ценности/результаты», «вещи», «время», «место».

Человек с преобладающей  классификацией «люди» всю информацию о мире привязывает к конкретному человеку («такое же было с моим братом», «на лекции были Маша и Женя», «мы с женой едем на море», «кто здесь жил до нас?»). В речи человека такого типа упоминается всегда очень много имен, главной ценностью для него являются люди. Это можно использовать: к примеру, преподаватель с таким типом классификации мира всегда акцентируется на персоналиях, и горе тому студенту, который не удосужится запомнить всех корифеев – положительной отметки ему не видать. А вот если материал знает слабо, но имена светил-авторов перечисляет с легкостью – полного провала гарантированно не будет!

Человек с преобладающим  акцентированием на процессах фиксируется именно на действии. В речи такого человека множество глаголов. Описывая свой день, он будет говорить что-то вроде: «Встал, побрился, порезался, позавтракал, прибежал на работу, сдал отчет шефу, тот не принял, поругался с ним, хлопнул дверью, поехал домой и с горя надрался». Естественно, что, если вы хотите достичь взаимопонимания с подобным субъектом, бессмысленно цветисто перемежать свою речь эпитетами и упоминать массу знакомых ему лиц или авторитетов – он вас не услышит и не поймет: только «на своей волне» человек лучше всего воспринимает информацию.

В отличие от него «человеку процедуры» важны не просто действия, а их последовательность, порядок. В речи такого человека постоянно мелькает «во-первых», «во-вторых», «первым делом», «в то время, как…» Такие люди – мечта следователей: они – самые лучшие свидетели происшествий. Они же лучше и толковей остальных пишут инструкции, программы и тому подобные вещи, где действия должны быть строго последовательны и алгоритмизированы. Много ли вы знаете людей, которые, купив новый телефон, сначала читают инструкцию или требуют пошагового инструктажа у консультанта, и лишь потом тычут в кнопочки? Если знаете – будьте уверены: перед вами – точно «человек процедуры».

Для «людей цели», как понятно из названия, приоритетом является цель. В их речи обязательно звучат обороты вроде «для чего», они всегда уточняют, ради чего, ради какой цели и какого результата нужно нечто, чего от них хотят. Если же цель им неясна, весь процесс лишается смысла.

«Люди-ценности» выделяют не просто цель, а нечто главное, важное в любом деле.

«Человек вещи» в полном соответствии с названием ценит вещи, предметы в первую очередь. В их речи множество существительных, и даже процессы они умудряются представить в таком виде: там, где «человек-процесс» скажет «я отдыхаю», «человек вещи» скажет «у меня отдых», вместо «я обедаю» – «у меня обед» (то есть глаголы повсеместно заменяются отглагольными существительными). Замечено, что именно эти люди очень любят коллекционирование чего бы то ни было.

«Человек времени» абсолютно все старается привязать к более или менее точной дате. В его речи в первую очередь упоминается, когда происходило событие, и лишь потом – все остальное, связанное с ним (где, с кем и что, собственно, вообще случилось). Он всегда конкретизирует временные промежутки, и, получив задание от начальства, ему намного важнее четко регламентировать для себя время и разбить задачу на временные промежутки (что сколько времени займет), нежели даже уяснить ее цель.

Наконец, «человек места» во главу угла ставит место, где происходит некий процесс или встречен некий человек. Его внутренний мир похож на географическую карту, и даже в разговоре он всегда начинает именно с места действия: «В Крыму этим летом я встретил свою будущую жену». Он всегда уточняет именно место, где находится: «Привет, я сейчас на Пушкинской, еду к тебе, буду в 10». Казалось бы, ну какая разница собеседнику (если он и сам не таков же), где его приятель находится, если все равно пока не доехал? Ан нет, человеку места это важно.

Список  метапрограмм Лесли Камерон-Бендлер.

Напоминаю: хороших и плохих метапрограмм нет! Всему свое место! Активный аудитор так же плох, как рефлективный рекламный агент! Этот список – без группировки.

1. Активность (проактивность) или рефлективность: действовать или реагировать на действия других.

2. Приближение – избегание, положительная  или отрицательная мотивация:  идти к цели или  избегать проблем, стремиться к удовольствию или избегать страдания.

Сочетания этих метапрограмм могут образовывать крайне любопытные типы, например активная мотивация от: “Каждое утро я просыпаюсь с мыслью – вдруг конкуренты изобрели что-то новое, что может дать им преимущество”,- угадайте кто? Билл Гейтс.