Искусство речи. Метапрограммы

Как обычно, начинайте  с подстройки к одной характеристике, а затем, по мере накопления опыта, дополняйте ее другими. Прежде всего, не забывайте  о содержании беседы. Раппорт чем-то похож на танец. Вносите любые изменения как можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишком отдаляться от собственной зоны комфорта.

Не пытайтесь  подражать диалектному произношению и особенностям дикции — собеседник может подумать, что вы его передразниваете! С другой стороны, старайтесь подстроиться к общему уровню разговора (как происходит при общении с ребенком или человеком намного старше вас) и его стилю (в плане формально-логической отчетливости).

3. Подстройка  к языку и образу мышления.

Отмечая про  себя, насколько по-разному ведут  себя люди в повседневном общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и соответствующие  предпочтения, предвзятости в оценках  и восприятии. Удачная подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.

Визуальное мышление.

Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны  пользоваться в своей речи образными  словами и выражениями: например, «у меня сложилась картина происходящего» или «давайте посмотрим на это  с другой точки зрения». С таким  человеком можно установить раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными «словами-ощущениями»; в НЛП они называются сенсорными предикатами.

Аудиальное  мышление.

Сходным образом  предикаты, связанные со слухом (например, «я прекрасно слышу, о чем вы говорите» или «как по мне, звучит неплохо»), могут свидетельствовать об аудиальном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким образом установите раппорт, именно буквально заговорив «на одном языке».

Кинестетическое мышление.

Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются словами, которые  связаны с ощущениями и осязанием: например, «наконец-то ухвачена суть проблемы» или «дела идут гладко». Попробуйте почувствовать, как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте — сейчас мы воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по волшебству.

О предпочтениях  в восприятии органами чувств мы подробнее  поговорим на шестом уроке.

4. Подстройка к дыханию.

Научившись следить  за «микроскопическими» физиологическими движениями и жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках собеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка (измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится умение пользоваться периферийным фением, чувствительным к самым незначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником, старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритме поднимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете изменить ритм своего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этот навык приносит и дополнительное преимущество: умение управлять своим эмоциональным состоянием. Кроме того, вы можете добиться перекрестной подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием практически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.

Теперь в вашем  распоряжении богатый репертуар  средств установки раппорта и  создания «сходства» в общении. Вы можете пользоваться всеми приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности, пока они не войдут в привычку. Вскоре вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события.

Мастерство установки  раппорта приходит только с практикой. Уделяя особое внимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать на практике, поставьте перед собой цель делать это «не задумываясь». Это вам по силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простые приемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.

 
3. Присоединение и ведение.

Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать  и поддерживать раппорт, а также  вызывать перемены в поведении собеседника.

В НЛП пользуются понятием «присоединение» для обозначения подстройки как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий «темп», включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка не является мгновенной, рефлекторной, — скорее это вы начинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному «забегу». Иными словами, вы присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединение можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можете использовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимо добиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется в физиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах, например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось на четвертом уроке.

При ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивался к вам, «следовал» за вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт.

Добившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще как-либо на него повлиять, то есть добиться цели общения.

Присоединение и ведение дадут вам возможность  калибровать установленный раппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества раппорта, от его уровня. В то же время степень успеха в ведении калибрует глубину раппорта, Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести: постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник.

Если в течение  достаточно продолжительного времени  он не копирует изменения в вашем  поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и прочим характеристикам, вам нужно вернуться  к простому присоединению (подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы одновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта, и своего умения вести.

Вы можете влиять не только на физиологию другого человека. Ведение можно применять для  воздействия на ощущения собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения и принятие решений. Например, если язык тела собеседника  указывает на пониженное эмоциональное состояние, при обычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увести собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка — и собеседник оживится и встряхнется.

Механика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже если обстоятельства не способствуют сколько-нибудь успешному  общению.

Основные принципы остаются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт нужен вам для того, чтобы вызвать желаемые изменения.

Подстройку можно  проводить, в частности, при общении  с рассерженным или взволнованным  человеком. Когда человек возбужден, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Здравый смысл подсказывает, что противоположная позиция (спокойствие и собранность) чаще всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотя некоторые психологи предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всего присоединитесь к поведению собеседника и постарайтесь таким образом установить раппорт, — естественно, в пределах разумного, то есть не слишком удаляясь от собственной «зоны комфорта».

После этого  попробуйте увести собеседника к нужному вам обоим результату.

Это означает, что  вначале вам нужно в той  или иной мере разделить чувства и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этот ритм. Если он активно жестикулирует, делайте то же самое. Словами и языком всего тела дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не оставляют вас равнодушным. Продолжайте присоединение, воздерживаясь от суждений относительно адекватности поведения собеседника.

В тех случаях, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете воспользоваться для первоначальной установки раппорта частичной или перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы можете подражать ему лишь отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любом случае, сначала присоединяйтесь, иначе вам вряд ли удастся успешно повести собеседника за собой. Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего общения и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к более благоприятным для успешного общения движениям тела, высоте и тону голоса, общей позе (например, попытайтесь его усадить или хотя бы удержать на месте). Не забывайте о намеченном результате (и о том, что достижение взаимовыгодной цели принесет пользу вам обоим). В сложных ситуациях руководствуйтесь общим правилом: подстраивайтесь к собеседнику в той степени, какая необходима для успешного ведения.

Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самых разнообразных  обстоятельствах, например, когда вам  нужно:

• ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;
• перевести потенциального покупателя в состояние расположенности и благожелательного интереса;
• успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;
• развеселить рассерженного начальника;
• утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;
• разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;
• задать тон совещанию, выступая в роли председателя;
• помочь перенести тяжелую утрату;
• тактично сообщить дурные новости;
• совладать с непослушными детьми;
• поднять дух коллективизма;
• взять под свой контроль сложные переговоры;
• помочь замкнутому, необщительному человеку «раскрыться»;
• убедительно изложить свои соображения;
• вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение (серьезность, беспечность и т. п.).

 
4. Техника "разрыв шаблона"

Разрыв шаблона — термин в НЛП и идейно близких психологических теориях. Означает «зависание» человека при резком попадании из привычной ситуации в непривычную, например — при неожиданном поведении собеседника.

Эту технику нельзя отнести к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разрывать? Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например рукопожатие, особенно для мужчин. Когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку, вы входите в стереотипное поведение и протягиваете свою. Попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете, насколько шаблоны сильны. Звонок вашего телефона, звонок входной двери вызывают соответствующий шаблон поведения, фраза "как дела" вызывает шаблонное "нормально".  
 
Понаблюдайте за собой и другими людьми и вы поймете, что шаблоны встречаются в нашей жизни значительно чаще, чем это можно было бы предположить. Общение в коллективе, который проработал вместе несколько месяцев, вероятно наполовину, состоит из шаблонов. Что уже говорить о супругах, которые прожили вместе лет десять: все привычно, все предсказуемо, почти все делается и говорится "на автомате". Шаблоны, как и все в поведении человека, имеют свою ценность. Они нужны для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы.  
Но в шаблонах есть и недостаток, который можно умело использовать при наведении трансового состояния. Разрыв, прерывание шаблона по вашей инициативе вызывает замешательство у другого. Если другой прервет шаблон, а вы к этому не готовы, не сомневайтесь: замешательство гарантировано вам. Остановите свою руку на полпути к рукопожатию и вы увидите на лице другого человека, как выглядит замешательство. Попросите при проведении переговоров секретаря принести вам кофе, но не предлагайте его вашим гостям. Даже если их десять, а вы один, все они впадут в замешательство.  
 
Теперь пора разобраться, для чего нам это надо. Ведь нас интересует замешательство не само по себе, а как средство наведения транса. Так вот, если вы прервете любой шаблон и вставите в его середину некую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что вы просите.  
 
Важным моментом при работе с замешательством является неожиданность для партнера ваших действий.  
Приведем пример наведения транса и внушения через разрыв шаблона. Вы, допустим, после окончания переговоров, говорите своему оппоненту "до свидания" и протягиваете свою правую руку. В момент, когда правая рука другою человека тоже протягивается для рукопожатия, вы берете ее за запястье своей левой рукой я произносите текст внушения: "Я вижу, что вы полностью согласны и готовы к следующему этапу сотрудничества", - и завершаете рукопожатие.