Финансовое оздоровление

Целесообразно ввести стимулирование сбыта путем предложения скидок постоянным клиентам, как это делается на западе. Особенное распространение данный маркетинговый прием получает в направлении обслуживания бизнесс-класса, как крупных фирм, так и отдельных людей.

К тому же очень перспективно одно из новых направлений в стимулировании сбыта – перекрестные продажи. (На языке маркетологов называются кросс-маркетингом (cross-marketing). ²²

Суть технологии кросс-маркетинга сводится к тому, что каждый клиент компании А - это одновременно потенциальный  потребитель товаров или услуг компании Б. И если компания Б предложит свои товары в местах, где скапливаются клиенты компании А, то велика вероятность того, что эффективность продаж обеих компаний возрастет к их взаимному удовольствию. Как правило, речь идет о смежных (сопутствующих) товарах или услугах.

На Западе кросс-маркетинг  начал широко применяться десятки  лет назад. По всему миру широко распространено подобное сотрудничество авиаперевозчиков. Например, "Аэрофлот - Российские авиалинии" сегодня продает билеты на рейсы более чем 200 авиакомпаний. За каждый проданный чужой билет "Аэрофлот" получает комиссионные. Возможно перенять столь прибыльную практику, соблюдая баланс интересов своих и партнерских.²³

Классический пример эффективного кросс-маркетинга - альянсы  авиакомпаний с гостиницами. В данном случае речь идет не о комиссионных, а о предоставлении взаимных скидок. Гостиницы американской сети Starwood Hotels & Resorts Worldwide Inc. (в которую входит этот отель) и Lufthansa Airlines таким образом сотрудничают во всем мире. Заключение подобных договоров также увеличит прибыль компании.

3. Основным товаром, получаемым от поставщиков, является авиационное топливо. Возможно сокращение цепочки поставщиков, увеличение объема единовременной закупки.

4. Снижение постоянных расходов необходимо, т.к. их рост в рассматриваемом периоде не объективен. При распределении расходов на постоянные и переменные, предполагалось, что в состав постоянных затрат входит половина прочих затрат предприятия согласно форме отчетности №5, среди которых в наибольший вес принадлежит общехозяйственным и командировочным расходам. Путем жесткого контроля за выделяемыми средствами планируется достигнуть сокращения прочих затрат на 15% от текущего уровня.

5. Неконтролируемый рост цен на авиатопливо ставит под угрозу прибыльность компании. Необходимо максимально оградиться от негативной динамики топливного рынка, предусмотрев в договорах порядок пересмотра цены поставки, максимально удобный для авиакомпании.

6. Компания привлекла значительный долгосрочный капитал для своего развития, причем стоимость привлеченного капитала высока. Целесообразно регулярно пересматривать условия кредитного договора и оптимизировать порядок выплаты процентов по нему.

II. Прогнозирование и управление денежными потоками:

1. По новым договорам необходимо предусмотреть более жесткие условия оплаты, возможно рассмотрение предоплаты для ряда крупных клиентов.

2. Целесообразно предусмотреть  рассрочку оплаты по договорам  поставки топлива. Предположим  замедление оборачиваемости кредиторской задолженности (12,5 дней).

3. В последние годы  в России наметилась устойчивая  тенденция роста авиаперевозок.  По оценкам ГосНИИ гражданской  авиации, объем пассажирских перевозок  в нашей стране к 2010 году  увеличится с 60% (пессимистический  сценарий) до 100% (умеренно оптимистический сценарий) по сравнению с 2002 годом. Минтранс беспокоит тот факт, что этот рост совпал с нарастающими темпами списания отечественных самолетов.²⁴ Данная проблема существует и в анализируемой компании. Решением является смена летного парка авиакомпании. Как наиболее выгодный вариант рассматривается приобретение французских самолетов, АТР-42. (данный самолет гораздо комфортнее, в салоне практически не слышно шума, очень удобные кресла. Стоимость одного такого судна составила около 4 млн. долларов, это в два раза дешевле российских аналогов. Но и это не главный козырь АТР-42. При таком же числе пассажиров, как и у АН-24 (около 60 кресел), француз имеет крейсерскую скорость 450 километров в час и расходует около 480 килограммов керосина на 1 час полета, что примерно на треть меньше российских аналогов)²⁵. Предполагается приобретение 4-х самолетов данного типа. Норма амортизации 3,5%. Стратегической задачей должно стать постепенное полное переоборудование парка воздушных судов.

4. Сокращение срока оборачиваемости дебиторской задолженности поможет высвободить средства из оборота. Более жесткие меры контроля уровня данной задолженности приведут к уменьшению срока ее оборачиваемости на 43,8 дня.

III. Улучшение структуры баланса компании

1. Целесообразно добиться  следующих показателей ликвидности:  коэффициент мгновенной ликвидности  должен быть увеличен в связи  со спецификой деятельности компании. Его значение находится на  уровне 0,2. Коэффициент критической  ликвидности необходимо контролировать в пределах нормативных значений, не допуская чрезмерной величины дебиторской задолженности. Коэффициент текущей ликвидности не ниже уровня предыдущего года.

2. Необходимо пересмотреть  безнадежные к взысканию долги  и отказать работать с ненадежными  крупными клиентами.

3. Оптимизация структуры  существующей кредиторской задолженности  с целью возможного сокращения  доли краткосрочной задолженности  и улучшения условий по обеспечению  имеющихся и будущих долгов  необходимо. Преодолеть финансовую  зависимость предприятию не удастся в краткосрочном периоде, однако стратегической целью должно стать сокращение доли заемного капитала в составе источников формирования имущества. При этом следует добиться компромисса между опасностью привлечения новых долгосрочных средств и необходимостью обновлять основные средства в соответствии с отраслевыми и мировыми стандартами. Необходимо повышение мобильности активов предприятия.

Предполагая успешную реализацию разработанной программы финансового  оздоровления компании спрогнозируем изменение основных показателей деятельности предприятия. Затем произведем оценку эффективности предложенных мер по финансовому оздоровлению ОАО «ЮТэйр».

Показатели  деятельности ОАО «ЮТэйр» после  реализации программы финансового  оздоровления изменились следующим образом.

Выручка от реализации в 2006 году увеличится на 43,88%, учитывая индекс цен авиаперевозчиков, который в 2006 году составит по прогнозам экспертов 109%²⁶.

При расчете затрат на реализацию продукции учитывался прогнозный индекс потребительских цен (110%²⁷).

Материальные затраты  на предприятии в 2005 году вырастут на 39,6%, а затраты на оплату труда  на 10%, как так планируется более  экономичный расход топлива с  учетом замены части воздушных судов, а увеличение выпуска не влечет за собой значительное повышение потребности в персонале, т.к. означает полную загрузку самолетов пассажирами или грузом.

С учетом увеличения объема выпуска, величина запасов увеличится на 9%. Величина дебиторской задолженности  сокращается на 11%, однако снижение обусловлено более жестким контролем за расчетами. Увеличение размера свободных денежных средств также оправдано.

В составе источников формирования имущества также произойдут изменения. Увеличение собственного капитала является необходимостью, т.к. достижение ослабления финансовой зависимости компании в интересах собственников, кроме того, вложенный капитал принесет неплохую доходность, а привлечение его является возможным.

Погашается часть долгосрочных обязательств и незначительно увеличивается  задолженность по внутреннему долгу и перед фискальной системой. Величина кредиторской задолженности увеличится на 20% в 2006 за счет увеличения закупок (в основном авиатоплива).

С учетом всех изменений  прогнозный баланс на 1 января 2007 года и прогнозный отчет о прибылях и убытках предприятия примут следующий вид (см. таблица 11 и 12).

Как свидетельствуют  прогнозные данные, при условии реализации предложенных мер выручка предприятия  вырастет на 43,88% по сравнению с 2005 годом, темп роста выручки опережает темп роста валюты баланса и внеоборотных активов, что свидетельствует об их эффективном использовании, увеличение прибыли от продаж в 2,49 раза обусловлено эффективностью использования ресурсов и сокращением постоянных затрат, а чистая прибыль также увеличивается более чем в 2,5 раза. Основная причина обозначенных положительных изменений - превышения темпов роста выручки над ростом себестоимости. Так, увеличение выручки прогнозируется на уровне 43,88%, в то время как себестоимости на 39,61%.