Производство деревянных домов бизнес-план

     Для рынка Западной Европы спрос по цене неэластичен до уровня, когда российская продукция несравнима по цене с зарубежными  аналогами.

     Эластичность  спроса для отдельно взятого предприятия следует учитывать при определении политики ценообразования, в то время как эластичность спроса на рынке в целом характеризует устойчивость работы предприятия при рыночных изменениях, таких как рост цен на сырье, трудовые ресурсы, ужесточение налогового гнета и проч.

3. Сегментация рынка

Географический  принцип

     В настоящий момент предприятия-конкуренты имеют заказчиков как на территории бывшего СССР, так и за рубежом. На рисунке 2 показана европейская часть  географических сегментов возможного рынка сбыта. Кроме этого, рубленые дома находят спрос на горных курортах Казахстана и Узбекистана. Существует спрос на рубленые дома в Израиле – их заказывают выходцы из России, однако, по нашим данным, ни одного договора так и не было заключено.  

     Рисунок 2. Сбыт рубленых домов предприятиями-конкурентами.

     Из  скандинавских стран наиболее освоенным  является рынок Норвегии. Норвегия ежегодно потребляет только от петербургских  производителей не менее 20 тыс. м² срубов. Некоторые норвежские дилеры работают только с российскими производителями срубов, так как при высоком уровне качества их цены намного ниже европейских.

     Швеция  и Дания – наименее освоенные  рынки, договора, заключаемые с ними, носят единичный характер, но это, в основном, следствие отсутствия адекватной рекламы, которую не могут позволить себе российские производители. И с точки зрения климата, и с точки зрения традиций, Швеция и Дания могут оказаться не менее активными потребителями рубленых домов, чем Норвегия.

     Финский рынок, уставший от домов из оцилиндрованных  бревен, готов покупать срубы ручной работы. Насыщение финского рынка  – только вопрос времени. В настоящее  время рубленые дома ручной работы чрезвычайно модны в Финляндии.

     Германия – один из крупных потребителей рубленых домов. Несколько лет назад несколько предприятий работали на германском рынке и весьма успешно. Существуют некоторые трудности законодательного характера, не позволяющие работать с Германией также активно, как с Норвегией. Например, серьезные проблемы с получением рабочих виз для сборщиков срубов. Однако, при серьезном подходе рынок Германии может оказаться более выгодным и перспективным, чем рынок всех скандинавских стран.

     Швейцария и Италия традиционно покупают срубы при строительстве горных курортов. Этот рынок весьма ограничен.

     Рынок Москвы, спрос на котором в буквальном смысле «взлетел» за последний год  – один из самых перспективных. В  настоящий момент три предприятия  конкурента полностью переключились  с норвежских заказов на московские. За последний год Москва дала петербургским производителям заказов более чем на 20 тыс. м² срубов, учитывая, что никакой рекламной деятельности на этом рынке не велось, за исключением 3-х дневной выставки, в которой участвовало одно предприятие.

     Заказы  из Казахстана и Узбекистана могли  бы быть более многочисленными, не только потому что эти республики начинают развивать туристический бизнес, но и потому что там сконцентрированы большие капиталы у незначительной части населения. Однако, врядли целесообразно ориентировать маркетинг на этот сегмент рынка.

     Нельзя  забывать и о петербургском рынке. Он не настолько привлекателен, как  московский, но для производства, расположенного в Петербурге, его освоение отнимет  значительно меньше времени и средств. Кроме этого, сокращение транспортных и командировочных расходов для сборки сруба на фундаменте выгодно заказчику. В настоящий момент на севере Ленинградской области работают предприятия «Русь» и «Плотник». На юге области строятся дома аналогичного типа, но крайне редко. Реклама в строительных изданиях дает небольшую отдачу.

     Перспективным направлением петербургского рыка является Курортный район и другие места  традиционного отдых петербуржцев. В области катастрофически не развита сфера обслуживания для тех, кто приезжает на отдых на один-два дня. Развитие гостиниц, мотелей, домов отдыха, кафе, ресторанов и прочих необходимых для кратковременного отдыха предприятий, порождает спрос на рубленые здания общественного назначения.

Поведенческий принцип

     Сегментирование по поведенческому принципу можно вести  по нескольким переменным. 

     Статус  покупателя (заказчика):

1. Физические лица с уровнем доходов значительно выше среднего – от 20 тыс. долл. в год на одного члена семьи. Физические лица с уровнем доходов свыше 100 тыс. долл. в год также входят в целевой сегмент, но как правило заказывают не дома и усадьбы, а бани, охотничьи домики, гостевые домики, дома для кратковременных выездов на природу и проч.
2. Юридические и физические лица – застройщики общественных зданий.
3. Церковь.
4. Генподрядные организации.
5. Дилеры и фирмы, занимающиеся размещением заказов.
6. Предприятия-конкуренты, которым не хватает собственных мощностей.

 

     Искомые выгоды при выборе товара:

1. Мода.
2. Эстетические качества рубленого дома.
3. Экологические свойства.
4. Гигиенические свойства.
5. Оригинальность интерьера.
6. Возрождение русских традиций строительства.
7. Относительно невысокая стоимость несущих конструкций.
8. Сокращение объема отделочных работ, снижение общей стоимости строительства.
9. Небольшие сроки строительства.
10. По сравнению с дешевыми срубами – высокое качество, долговечность.

 

     По  выбору типа продукции:

1. Рубленые дома и усадьбы для постоянного проживания (редко).
2. Рубленые дома и усадьбы для загородного отдыха (основная масса).
3. Традиционно деревянные мелкие постройки (бани, охотничьи домики и проч.).
4. Гостиницы, мотели, пансионаты и проч.
5. Кафе, рестораны, павильоны, прочие постройки общественного назначения.

 

     Каждый  из выявленных сегментов можно рассматривать  углубленно и дробить на более  мелкие сегменты. Это целесообразно проделать при выборе основных, на которые и будет направлен комплекс маркетинга.

2. Конкуренция

1. Западные  конкуренты

     Конкурентов, работающих на Западно-Европейском  рынке, следует разделить на две  основные группы: иностранные и российские.

     Иностранные конкуренты это, в основном, производители из Норвегии, Финляндии, США и Канады. Их основные преимущества по сравнению с российскими производителями:

1. Многолетний опыт работы на рынке.
2. Доверие к ним потребителей.
3. Грамотно построенный маркетинг.
4. Большие оборотные средства (по сравнению с нами).
5. Финансовая возможность для PR, участия в выставках и пр.
6. Большое количество разработанных технологий для производства домов с низкой себестоимостью хорошего качества, но со снижением потребительских свойств (щитовые дома, обшивка их горбылем, калибровка бревен, другие промышленные способы производства домов).

     Их  основные недостатки при производстве срубов ручной работы:

1. Высокие цены (стоимость рабочей силы в 10 раз выше, чем в России).
2. Применение различных способов снижения себестоимости сруба, в т.ч.:

• Изготовление рубленых стен только по периметру здания на первом этаже, без перегородок, мансардных этажей, фронтонов, веранд и др. с заменой на более дешевые конструкции заводского изготовления.

• Использование больших оконных проемов, в том числе вместо фронтона, размером в стену, изготавливаемых заводским способом и имеющих меньшую себестоимость.
• Изготовление менее трудоемких соединений бревен (упрощенная «чашка», рубка «в лапу», «в охряп» и еще более простые и менее прочные соединения, которые имеют низкое качество и не эстетичный внешний вид).
• Использование в качестве материала бревна небольшого диаметра (15-20 см), что сокращает объем древесины необходимой для изготовления сруба и его цену за единицу объема.

 

     На  основании этого можно сделать вывод о том, что продукция российского производства вполне может конкурировать с западной по качеству и тем более по цене.

2. Российские  конкуренты

     В Санкт-Петербурге существует около 10 конкурентоспособных  предприятий аналогичного профиля, в том числе несколько созданных в последнее полугодие.

     Фактически, все предприятия, так или иначе, связаны между собой, и говорить о прямой конкуренции между ними не совсем корректно. Для западноевропейского  потребителя все они являются «русскими плотниками» и между ними не делается различий. Так, недобросовестность одного российского предприятия может закрыть вновь осваиваемый рынок для всех производителей из России. При этом между предприятиями принят обмен заказами, опытом, технологическими наработками.

     Поскольку количество плотников требуемой  квалификации сильно ограничено (их не более 500 человек на Санкт-Петербург  и область, а мастеров, способных  руководить производством – всего  несколько десятков), то «перетягивание»  плотников с одного предприятия на другое – обычная практика. Плотник с опытом работы около 5 лет мог успеть поработать минимум на половине конкурирующих между собой площадок. Конкуренция между предприятиями по привлечению рабочих намного жестче, чем конкуренция в получении заказов. В последний год-два предприятия стали поощрять принятие в бригады учеников, что несколько снижает эту напряженность, но рост производства все равно превосходит рост их квалификации.

     Основной  конкурент на этом рынке – предприятие  «Русский дом» (директор В. Евдокимов). Предприятие имеет 7-ми летний опыт работы, собственную площадку на шоссе Революции в С.-Петербурге. Мощность предприятия – около 10 000 м² срубов в год, реальное производство – около 5 000 м² в год. Имеется производственная база для изготовления столярных изделий, но их качество (и организация производства) не позволяют представлять их на западном рынке.

     До  недавнего времени продукция  «Русского дома» считалась наиболее качественной в Петербурге, однако на данный момент отрылись предприятия, которые могут превосходить «Русский дом» по качеству. Цены на его продукцию – от $180 до $220 за 1 м² площади пола сруба. На данный момент, после серьезного кризиса, «Русский дом» внедрился на рынок Москвы и Подмосковья и практически не имеет заказов из Европы.

     Второй  конкурент – предприятие  «Викар прим» (директор – А. Мюллер). Предприятие  существует более 8 лет, арендует площадку в районе промзоны Коломяги. Единственное предприятие, применяющее нормирование труда и сметный расчет стоимости  сруба. Качество их продукции среди специалистов считается довольно низким. Из-за использования низких расценок, жесткой трудовой дисциплины и повременной оплаты труда, Мюллер имеет рабочих весьма посредственной квалификации и высокую текучесть кадров. Цена – от $150 за 1 м² сруба. Работает с норвежскими дилерами (информация на конец 2000 года).

     Фирма «Усадьба»  (директор – С. Якушев) в начале своей деятельности занималась производством срубов ручной работы, а затем несколько лет подряд производила дома из калиброванной  древесины на отечественный рынок. С осени 2000 года они вновь вернулись к ручному производству. Фирму отличает хорошо поставленный PR и наличие оборотных средств, но отсутствие опыта работы на западном рынке. О ценах информации нет. В фирме хорошо поставлена инженерная работа и профессиональное проектирование.

     Два года назад на рынке появилась  фирма под руководством Г. Кузьмина (площадка в Угольной гавани). В начале фирма пыталась освоить итальянский  рынок, но в данный момент активно  сотрудничает с финнами. С норвежскими дилерами возникли проблемы из-за экологического загрязнения площадки вследствие расположения в загрязненной промзоне.

     Фирма «Плотник» активно рекламируется  на отечественном рынке. Их площадка находится районе поселка Рощино. Цена – до $150 за 1 м² сруба. Применяется преимущественно канадская чашка. Связей с другими фирмами почти не поддерживает.