Производство деревянных домов бизнес-план

     Общее направление рекламы в Internet:

1. Размещение рекламного сайта (уже имеется в настоящий момент) на доступном сервере с простым, запоминающимся именем.
2. Регистрация сайта во всевозможных поисковых системах.
3. Размещение рекламных баннеров, как бесплатно, так и за плату.
4. Регистрация сайта в сайтах с линками по строительной тематике, посвященным рубленым домам, деревянным конструкциям и проч.
5. Другие варианты «раскрутки» сайта.

     Один  из возможных способов привлечения массовых посетителей на сайт является предоставление тематической, традиционно платной информации. Так, можно выделить страницу с бесплатными нормативными документами по строительству, что привлечет целевую аудиторию, или разместить какую-либо еще информацию, привлекающую посетителей.

     Internet особенно эффективен для привлечения западноевропейских заказчиков – они используют Internet значительно активней российских пользователей. Передача информации через Сеть сильно экономит расходы предприятия на международные и междугородные переговоры.

     Общий тон любых рекламных материалов должен носить скорей информативную  направленность, по крайней мере, на первый взгляд. К сожалению, реклама, направленная на увещевание заказчика, зачастую вызывает только отталкивание, как из-за общего большого объема увещевательной рекламы, так и ее навязчивого характера.

Производственные  возможности

     Производственные  возможности предприятия играют решающую роль при выборе заказчиком исполнителя работ. Заказчик должен быть уверен, что его заказ будет выполнен в срок с надлежащим качеством, что подрядчик является серьезным партнером, что его деньги будут использованы по назначению.

     Как правило, заказчик всегда лично знакомится с производством, даже если речь идет о маленьком заказе.

     При осмотре заказчиком производства играют роль следующие факторы:

1. Транспортная доступность.
2. Внешний вид производства – организованность, чистота.
3. Размер и мощность производства – возможно ли выполнить заказ в указанные сроки.
4. Внешний вид и общее впечатление от рабочих предприятия.
5. Охрана производственной площадки.
6. Соблюдение правил пожарной безопасности на площадке.
7. Уровень используемой техники и технологичность производства работ.
8. Личность производителя работ.
9. Для западноевропейских заказчиков – уровень экологической чистоты производства и местности, где оно расположено.

     При удовлетворении заказчика большинством из этих факторов возможность заключения договора возрастает в несколько раз.

     Значительного повышения конкурентоспособности  предприятия можно добиться, если создать возможность производства срубов под крышей. Особенно сильно это может привлечь зарубежных заказчиков. Производство срубов под крышей позволит не только повысить цену на такие срубы, но и сильно увеличить производительность труда (на 15-30%) за счет увеличения рабочего дня, за счет сокращения простоев, связанных с погодными условиями, сократить подготовительно-заключительные работы в зимне-весенний период. Кроме этого, резко сокращается вероятность возникновения несчастного случая, связанного с обледенением сруба.

Дополнительные  услуги

     Одним из необходимых видов дополнительных услуг для предприятия является архитектурное проектирование. Кроме благоприятного впечатления, которое оказывают красочные каталоги проектов рубленых домов, такие услуги могут принести и немалую прибыль. Предприятие, не имеющее каталога проектов, не рассматривается заказчиком как серьезное. В настоящий момент предприятие имеет около 30 собственных архитектурных проектов. За год работы можно создать от 50 до 120 эскизных проектов.

     Вообще, услуги, связанные с выбором внешнего вида дома и некоторых деталей  интерьера, обязательно должны предоставляться  заказчику бесплатно:

• фотографии готовых домов, интерьеров, деталей сруба;
• каталог с рисунками резьбы;
• проекты. как собственные, так и разработанные другими предприятиями;
• альбомы по истории деревянном зодчестве различных регионов России и Европы.

     Возможность оказывать дополнительные услуги и выпускать сопутствующую продукцию за отдельную плату очень положительно влияет на конкурентоспособность предприятия.

     Не  стоит в начале деятельности стремиться к производству сложных столярных  изделий. Без серьезных капиталовложений невозможно добиться европейского уровня качества, а недорогие детали с низкими потребительскими свойствами могут только оттолкнуть заказчика. Однако, выпуск погонажных изделий хорошего качества на предприятии вполне возможен.

     Вместо  собственного производства лучше предлагать заказчику посреднические услуги по комплектации дома необходимыми столярными изделиями и конструкциями: окнами, дверьми, паркетом. Это особенно важно при работе с конечным потребителем, который не имеет такой возможности по изучению рынка, как предприятие, постоянно на нем работающее. То же самое можно сказать о зарубежных дилерах, которые не очень хорошо осведомлены о российском рынке.

     Выполнение  функций генподрядчика требует  дополнительного изучения рынка. Нет  смысла создавать предприятие, выполняющее весь комплекс строительных работ – на этом рынке конкуренция очень высока. Однако, не предоставить заказчику возможности заключить договор на строительство с одним предприятием – тоже не правильно. Гораздо эффективней заключать договора субподряда с небольшими специализированными строительными предприятиями на выполнение работ нулевого цикла, кровельных, столярных и отделочных работ. Работа по выполнению функций генподрядчика потребует дополнительных штатных должностей и трудовых затрат: потребуется выполнять рабочее проектирование на весь комплекс работ и проводить маркетинговые исследования рынка строительных работ.

Имидж предприятия

     Имидж предприятия имеет огромное значение в продвижении товара. Его целенаправленное формирование – одна из основных задач предприятия на стадии становления.

     Для создания имиджа следует выделить следующие  ценностные характеристики:

1. Профессионализм работников предприятия.
2. Четкое выполнение договорных обязательств.
3. Стабильность функционирования предприятия на несколько лет вперед.
4. Люди, с которыми приятно работать.

     Не  стоит в качестве ценностных характеристик  делать упор на «богатство» предприятия, хотя это довольно распространенный ход многих фирм. Поскольку речь идет в основном о профессиональных участниках рынка, дополнительные затраты на то, что бы «пустить пыль в глаза», могут оказаться напрасными. Зарубежные партнеры посчитают излишнюю роскошь дурным тоном и неумением распоряжаться заработанными средствами. Российские партнеры далеко не всегда адекватно воспримут демонстрируемое богатство – слишком много убыточных предприятий выглядят вполне респектабельно.

     Однако  по уровню вложенных в предприятие  средств заказчик судит о серьезности  намерений предприятия – чем  больше средств вложено, тем меньше вероятность недобросовестности подрядчика. Поэтому потенциальному заказчику должен быть продемонстрирован тот уровень, который не вызовет у него сомнений в том, что это не фирма-однодневка.

     Профессионализм во всем стоит не так уж дешево, знающие  люди оценивают «богатство» предприятия именно по этому критерию. В частности, уже созданный сайт предприятия производит на потенциальных клиентов впечатление обращения в крупную фирму с большим количеством управленческого персонала. Он насчитывает более 80 страниц, в нем представлено много архитектурных проектов, сайт имеет приятный внешний вид, привлекающий внимание, и сделан довольно экономично (при обилии иллюстраций он грузится довольно быстро). Стоимость Web-дизайна такого сайта довольно высока, не менее дорогой является и собранная в нем информация. Если заказать его изготовление на стороне, его общая стоимость может превысить 5 тыс. долл. США. Если выполнять такой сайт собственными силами, нужно иметь в штате архитектора, web-дизайнера, переводчика и составителя текста, досконально знающего производство.

     Если  профессионально выполненные рекламные  блоки, листовки и проспекты можно  заказать на стороне, то профессионализм  в области проектирования и разработки потребительских характеристик  товара требует наличия в штате  квалифицированного инженера-строителя.

     Выполнение  договорных обязательств точно в  срок требует не только хорошо организованного  производства, но и календарного и  финансового планирования. Поскольку  при значительных объемах работ  предприятию требуются значительные оборотные средства, неверно составленные графики финансирования и графики производства работ могут привести к серьезному кризису, связанному с нехваткой оборотных средств. Кстати, никто из конкурентов не ведет работ по графикам, ни один не занимается финансовым планированием. За последние 10 лет было два случая закрытия площадок по причине нехватки оборотных средств, необходимых для выполнения заключенных договоров.

     Разумеется, чисто личная приязнь клиента  к предприятию не может сыграть  существенной роли в получении заказа, но при прочих равных условиях – это немаловажный фактор. Более того, если речь идет о конечном потребителе это может выступить одним из решающих факторов, не смотря на цену. Особенно важным это становится при ведении конкретных переговоров о цене, уточнении проекта, осмотре производства, поскольку кроме офисных работников, занимающихся маркетингом, клиенту приходится вступать в контакт с производственниками. Нельзя выбирать прораба, исходя из его личного обаяния – от него требуются совсем другие качества, часто не совместимые с дипломатическими способностями. Однако жесткие требования к персоналу, общающемуся с клиентом, должны быть четко сформулированы и выполняемы неукоснительно.

     Одним из серьезных имиджевых моментов является сокращение сроков, необходимых для проведения расчетов для ведения переговоров с заказчиком. На предприятиях-конкурентах эти сроки излишне велики – сказывается отсутствие профессиональных экономистов и инженеров. Так, расчет ориентировочной стоимости сруба в фирме «Усадьба» (одной из наиболее прогрессивных и имеющей высокую численность управленческого персонала) занимает не менее одной недели. Проработанная же на данный момент система ценообразования нашего предприятия позволяет говорить об ориентировочной цене через два часа после получения эскизного проекта дома.

     В той же фирме изготовление рабочих  чертежей сруба может отнимать от 2 до 4 недель времени, в то время как  для изготовления рабочих чертежей на нашем предприятии требуется 2-3 дня. Таким образом, окончательная цена может быть сообщена заказчику менее чем через 5 дней после начала ведения переговоров. Разумеется, фактические сроки ведения переговоров всегда намного длинней, поскольку речь идет о согласовании деталей рабочего проекта с заказчиком и его корректировка для получения приемлемой цены.

4. План  маркетинговых мероприятий

     Для каждой стратеги развития предприятия  нужен свой план маркетинга. В разработанные  планы включены, в основном, те мероприятия, которые могут быть спланированы. Разумеется, для гибкого реагирования на получаемую извне информацию планы должны корректироваться ежемесячно. Так, при высокой отдаче от распространения рекламных листовок их распространение следует повторять, а при низкой отдаче от рекламы в периодических изданиях от нее следует отказаться.

     Кроме этого, проведение дополнительных исследований, не требующих вложений средств, в  данных планах опущены. Основная цель их составления:

1. Определение необходимых средств на проведение рекламных мероприятий.
2. Приблизительное определение отдачи от этих мероприятий.
3. Планирование работы отдела маркетинга на первые три месяца функционирования предприятия.

     Для стратегии «Лидер» разработан наиболее дорогостоящий план маркетинга, приведенный  в таблице 1.

     Наиболее  дорогостоящим является непосредственное участие в выставках, но оно также может принести наиболее высокую отдачу, особенно на целевых сегментах рынка.

     Наружная  реклама не может дать настолько  высокой отдачи, но является важным имиджевым моментом и подкрепляет  информацию о предприятии, размещаемую в периодической печати и в Internet.

     Постоянное  размещение рекламного домика на территории выставки позволяет потенциальному заказчику, обратившемуся на предприятие  по другим видам рекламы, детально рассмотреть  продукцию предприятия, не выезжая  из Москвы. Это один из наиболее эффективных способов заключения договора с профессиональными участниками рынка. Кроме этого, как показывает практика в Петербурге, некоторые предприятия-конкуренты более половины заказов получают от заказчиков, непосредственно обратившихся к представителям фирм, расположенных в Ленэкспо.

     Для стратегии «Сильный конкурент» (Таблица 2) имеет смысл отказаться от имиджевой  наружной рекламы и постоянного  размещения рекламного домика на территории выставки, поскольку она является в основном поддерживающей другие виды рекламы, а обходится довольно дорого.  

      Таблица 1. План маркетинговых мероприятий первого года функционирования предприятия для стратегии «Лидер»