Торговые дома. Их роль и значение в торгово – посреднической деятельности (на примере ООО «Влад - ОПТ»)

    Разработке  сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

    Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и  других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

    Анализ  системы сбыта предполагает выявление  эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового  аппарата. Анализ издержек обращения  предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана с целью обнаружения  необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей  системы сбыта. Как правило, в  системе управления сбытом фирмы  возникает такая проблема как  отсутствие эффективного механизма  управления сбытом, что порождает, целую цепочку проблем: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства и т. п. В данной связи, может быть сформулирована задача создания эффективной системы сбыта, базирующейся на единой маркетинговой стратегии фирмы. Данная задача, в свою очередь, имеет следующие локальные задачи:

• исследование сбытовых стратегий, что позволяет выявить сильные и слабые стороны системы сбыта, что позволяет определить возможности ее оптимизации, т. е. улучшения позиции фирмы на конкурентном рынке каждого вида продукции;
• формирование ценовой политики, оптимизация ценообразования, что дает возможность определения оптимальной величины затрат на производство и сбыт, расчета оптимальной величины объема продаж или доли рынка, при которых это производство наиболее прибыльно, что ведет к максимизации рентабельности и темпов роста продаж;
• оптимизация товародвижения, которая позволяет обеспечить максимальный объем продаж и минимизировать сбытовые издержки;
• проведение анализа и оптимизация товарной политики, что позволяет определить соответствие доли каждого продукта в планируемом ассортименте наиболее оптимальным ценовым стратегиям;
• проведение анализа и формирование оптимальной политики формирования спроса и стимулирования сбыта, что позволяет сформировать оптимальную рекламную политику с учетом соответствия рекламного бюджета фактическому объему продаж и использования наиболее эффективных каналов распространения рекламы;
• проведение анализа и оптимизация складирования и транспортировки продукции, заключающееся в выяснении и анализе качества применяемых методик расчета оптимизации форм транспортировки, маршрутов перевозок, параметров поставок и определение их целесообразности. Решение данной задачи позволяет обеспечить регулярность, быстроту поставок продукции, применение оптимальной с точки зрения скорости и экономичности формы транспортировки и маршрутов перевозок;
• разработка систем управления и планирования сбыта, что позволяет, во-первых, обеспечить гибкое реагирование на требования рынка, во-вторых, осуществить более четкую координацию усилий по сбыту, реализовать возможность оперативного контроля, снизить возможности злоупотреблений и ошибок, в-третьих, сформировать единое видение сбытовой политики.

    В целом, решение всех задач позволяет  повысить качество управленческих решений  фирмы в сфере маркетинга, в  т. ч. выявлять риски в сфере управления сбытом для предотвращения причин их возникновения, освоить эффективное использование инфраструктуры товарных рынков строительных материалов с привлечением современных организационно-технических средств. Кроме того, это поможет фирме повысить конкурентоспособность, привести к интенсификации продаж, расширению сбыта и обеспечению условий наибольшей прибыли фирмы от сбыта строительной продукции. Процесс внедрения, связанный с применением долгосрочных и тактических планов в политике сбыта, процедур и правил, является весьма сложным. Необходимо правильное стратегическое планирование сбыта, а также всестороння оценка стратегического плана. А вместе с тем, одним из главных элементов стратегического маркетинга являются маркетинговые исследования, позволяющие фирме четко оценить своё место на рынке, определить направления дальнейшей деятельности, разработать свою сбытовую политику. 

     Глава 3. Анализ  экономической деятельности предприятия на примере ООО «Влад-Опт» 

     3.1 Краткая характеристика  деятельности предприятия 

    ООО «Влад-Опт» зарегистрировано в октябре 2003, по адресу:                      г. Владивосток, Народный проспект, 28.

    Исследуемая торговая организация по организационно-правовой форме представляет собой общество с ограниченной ответственностью, созданное  путем вкладов физических лиц, имеющее  самостоятельный баланс, расчетный  счет в банке, печать и другие реквизиты.

    В соответствии с Уставом общества и Законом об обществах с ограниченной ответственностью, ООО «Влад-Опт» несет  ответственность по своим обязательствам, может выступать истцом и ответчиком в арбитражном суде.

    Органами  управления Общества являются общее  собрание участников и генеральный  директор ООО «Влад-Опт». Генеральный  директор, являясь единоличным исполнительным органом Общества, осуществляет текущее  руководство деятельностью организации, несет ответственность за деятельность Общества перед его участниками.

    Целью общества является удовлетворение потребностей организаций и граждан в товарах, услугах коммерческого характера, способствующих развитию предпринимательства, для укрепления всех форм делового сотрудничества организаций и предпринимателей и извлечение на этой основе прибыли. Для выполнения указанной цели ООО «Влад-Опт» осуществляет оптовую и розничную торговлю алкогольной продукции, торгово-закупочную, посредническую консультационную деятельность. Ниже описаны услуги, предоставляемые компанией «Влад-Опт» а также то, что необходимо для их выполнения.

• оптимальный ассортимент, охватывающий все направления алкоголя.
• прием заявок всеми способами (телефон, факс, e-mail, через торгового представителя, лично);
• доставка в течение 24 часов (Владивосток);
• качественные сопроводительные документы;
• гибкая ценовая политика;
• рекомендации по подбору ассортимента;
• бонусы.

    Клиентами компании являются исключительно организации  различных форм собственности, которые  представляют собой предприятия:

• розничной торговли;
• общественного питания;
• оптовой торговли;

          Кроме этих предприятий, потенциальными клиентами компании являются не торгующие организации, закупающие алкогольную продукцию  для своих внутренних нужд.

    Можно разделить предприятия по географическому  признаку:

• Владивосток, его пригород.
• другие крупные города Приморского края (Находка, Артем, Уссурийск, Б.Камень, Партизанск).

    Не  имея своего акцизного склада ООО «Влад-Опт» делает ставку на привоз импортного товара. Официальные импортеры находятся в г. Москве, частично в Санкт-Петербурге. Выбор поставщиков определяется после выбора направления деятельности компании, сегментации клиентов, выяснения их потребностей  в товаре, изучения конкурентов и подбора ассортимента. Поставщики компании:

    По  элитному алкоголю:

1. Русьимпорт
2. Уайтхолл
3. Денвью
4. Сварог
5. Арома
6. Руст

    По  продукции массового потребления

1. Эрдин
2. ГраВин
3. Гелеотропикс
4. Гроссия
5. Винорум
6. ТД "Аскони"

3.2Динамика основных технико-экономических показателей ООО «Влад-Опт» за 2003-2005 гг.

Таблица №1 - Динамика основных показателей ООО «Влад-Опт» за 2003-2005 гг. 

Рис. 2 - Динамика основных показателей ООО «Влад-Опт» 

    Данные  таблицы свидетельствуют о значительном росте товарооборота организации  в 2004 и в 2005 годах. Объем товарооборота за 2005 год возрос в 2,43 раза по сравнению с 2004 годом и составил 207 190 руб. Однако при этом произошел рост издержек обращения с 8,09% до 14,59% от товарооборота (430 тыс. руб. в 2003 г. и 30 225 тыс. руб. в 2005 г.), но это не привело к снижению темпов роста рентабельности – в 2004 году данный показатель составил 1,45%, в 2005 году 1,83% от товарооборота; уровень балансовой прибыли возрос в 3,07 раза и в 2005 году составил 3 799 тыс. руб.

    Таким образом, деятельность ООО «Влад-Опт» можно характеризовать положительно – организация увеличила товарооборот и повысила рентабельность.

    Анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Однако организация не должно останавливаться на достигнутом, а постоянно совершенствовать свою деятельность и повышать её эффективность.

    Необходимо  прослеживать, насколько установленная  цена соответствует реальной ситуации на рынке в ходе реализации товара. Кроме того, важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров. Товарный ассортимент розничного предприятия  должен отвечать покупательским ожиданиям  целевого рынка. Именно товарный ассортимент  становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными организациями.

    Главные задачи в разработке сбытовой политики фирмы – выбор каналов распределения  товаров, принятие решения о стратегии  сбыта.

    Как известно, современный маркетинг  определяет два ведущих вида сбыта: прямой и косвенный. ООО "Влад-Опт" использует прямой сбыт. Он выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

    В большинстве случаев производство и потребление не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.

    Проведение  сбытовой политики требует перестройки  всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка.

    На  торговом предприятии ООО  "Влад-Опт" созданы специальные отделы продаж и рекламы продукции, призванные решать следующие важнейшие задачи:

• разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта;
• исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка;
• изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре;
• исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к товару;
• организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

    Сбытовая  политика  "Влад-Опт" неразрывно связана со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке и с собственными производственно - сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика в максимальной мере удовлетворяет потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывает фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

    Структура отдела продаж на предприятии включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся Отдел продаж. Отдел продаж включает следующие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное. К производственным подразделениям отдела продаж на ТД  относятся склады готовой продукции, цех комплектации, экспедиции и отгрузки.

    Планирование  сбыта на предприятии  "Влад-Опт" включает: