Деловые переговоры и особенности их использования в работе таможенного органа

Федеральная таможенная служба

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Российская таможенная академия»

Владивостокский филиал 
 
 
 

Курсовая  работа

по дисциплине «Общий менеджмент» 

на тему: «Деловые переговоры и особенности их использования в работе таможенного органа».

студентки Тимченко Ксении Дмитриевны

факультета  таможенного дела группы 138 

  
 

Проверила:

Локша А. В.

доцент 
 
 

Владивосток

2010

Содержание 

Введение………………………………………………………………..3

Глава 1. Особенности при ведении деловых  переговоров………….4

1.1 Деловые переговоры как вид делового общения. ………………4

1.2 Подготовка деловых переговоров………………………………..5

1.3 Методы деловых переговоров……………………………………7

1.4 Этапы деловых переговоров…………………………………….14

1.5 Требования, предъявляемые к участникам переговоров……...16

Глава 2.Роль деловых переговоров в таможенных органах………20

2.1 Особенности международных переговоров  в сфере ВЭД…….20

2.2 Фазы ведения переговоров в  международном масштабе……..21

2.3 Значение деловых переговоров  с зарубежными странами

  для РФ на примере ВТО……………………………………………23

Заключение…………………………………………………………..30

Список  литературы………………………………………………….31 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

    В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальный стиль - это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

    Деловое общение имеет исторический характер, на различных этапах исторического развития регулируется существующими в том или ином обществе этическими нормами. В них выражены представления людей о добре и зле, справедливости и несправедливости, правильности и неправильности.

    Изменение государственно-политического устройства нашей страны способствовало повышению  экономической активности широких  кругов населения. Это обстоятельство обусловило необходимость обучения языковым формам делового общения, повышения  лингвистической компетенции лиц, вступающих в социально-правовые отношения, руководящих действиями людей. Лингвистическая  компетентность становится в рыночных условиях непременным компонентом  общепрофессиональной подготовки менеджеров, государственных служащих, референтов, руководителей всех уровней.

    Культура  речи является не только лингвистической, но и экономической категорией. Высокая  речевая культура и развитая экономика в передовых странах неотделимы друг от друга, взаимосвязаны. И наоборот, низкая речевая культура общества определяет соответствующий уровень развития и эффективность экономики.

    В своей курсовой работе я пыталась рассмотреть роль и значении деловых  переговоров в таможенных органах. Цели проведения деловых переговоров, их сущность, так же требования, которые предъявляются к их участникам. 
 
 
 
 

    Глава 1. Особенности при ведении деловых переговоров. 

1.1 Деловые переговоры как вид делового общения.  

    Деловое общение – это коммуникативная  предметно-целевая и по преимуществу  профессиональная деятельность в сфере  социально-правовых и экономических  отношений. Компетентность в сфере  делового общения непосредственно  связана с успехом или неуспехом  в любом деле: науке, искусстве, производстве, политике, торговле. Что касается, менеджеров, предпринимателей, государственных  служащих, то коммуникативная компетентность для представителей данных профессий  представляет важнейшую часть их профессиональной деятельности.

    Специфика делового общения заключается в  том, что столкновение, взаимодействие экономических интересов и социальное регулирование осуществляется в  правовых рамках часто люди вступают в деловые отношения для того, что бы юридически оформить взаимодействия в той или иной сфере. Это обуславливает  то, что деловое общение протекает  в двух формах – письменной и  устной. Подготовка документа или  его обсуждение является неотъемлемой составляющей, а  не редко и целью деловых переговоров. Выбрать такой текс документа, который удовлетворил бы стороны, вступающие в юридические отношения, и отвечал всем требованиям, предъявляемым к языку документов, чрезвычайно сложно. Поэтому деловые переговоры нередко проводятся в несколько этапов. Несколько стадий подготовки предусматривает и составление текста документа (черновой вариант, отредактированный вариант, чистовой или окончательный вариант). Идеальным результатом устного и письменного взаимодействия (правовое оформление сделки) становятся партнерские отношения, построенные на основах взаимного уважения и доверия.

    Другой  специфической особенностью делового общения является его регламентированность, то есть подчиненность установленным  правилам и ограничениям.

    Эти правила определяются типом делового общения, его формой, степенью официальности  и теми конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национальными культурными  традициями и общественными нормами  поведения.

    Регламентация касается внешнего вида. Регламентированы и правила взаимодействия в процессе официального диалога. То есть регламентированное поведение соответствует установленным в обществе церемониалам и ритуалам.  

    1.2 Подготовка деловых переговоров.

    Успех переговоров всецело зависит  от того, насколько хорошо организована подготовка к ним.

    Подготовка  к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточное изучение проблемы, связанной с предметом контакта.

    В современных условиях развития средств  связи многие деловые вопросы  можно решить оперативно без личных встреч. Обычно такие средства наиболее приемлемы, если партнеры знакомы и между ними уже установлены деловые отношения, которые помогают найти взаимопонимание.

    В решении принципиальных вопросов и  согласовании условий контракта  личные встречи играют исключительную роль.

    Переговоры  с представителями фирм можно  условно подразделить на две группы:

1. получение информации по предложению или запросу без подписания контракта;
2. согласование и подписание контракта.

    В том и другом случае к переговорам  необходимо тщательно готовиться, имея в виду выяснение отдельных проблем, возможные вопросы и ответы контрагента. В зависимости от вопросов переговоров, а также с учетом положения прибывающих на переговоры представителей фирмы, проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику, руководству фирмы.

    Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетентность прибывающих на переговоры представителей. Иными словами, необходимо иметь разработанную модель переговоров: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему.

    Обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов, наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах, определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на Ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

    Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:

    1) цель переговоров;

    2) партнер по переговорам;

    3) предмет переговоров;

    4) ситуация и условия переговоров;

    5) присутствующие на переговорах;

    5) организация переговоров. 

    1.3 Методы деловых  переговоров 

    В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

    Вариационный  метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны) выясните следующие вопросы:

• в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
• от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?
• в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?
• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

    Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

    Метод интеграции предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

    Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому следует избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. В данной ситуации необходимо изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров  от него ожидается.