Деловые переговоры и особенности их использования в работе таможенного органа

    Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

    Первый  этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.

    На  втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.

    На  третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

    Четвертый этап, хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

    Поведение сторон на всех этапах переговоров  зависит от индивидуальных, «фирменных», национальных и других факторов.

    Главным правилом проведения переговоров считается четкое разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает предварительное определение интересов сторонних позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений. При этом отношения между партнерами строятся не на личностных оценках (симпатия – антипатия, авторитет, отзывы посредников), а на объективных критериях соглашений по конкретным вопросам. Критериями достоверности, актуальности, значимости могут стать: рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, одинаковое отношение, традиции общества, страны, народа, принятие сторонами обязательства по выполнению условий договоров, контактов, соглашений и т.д. Каждый из критериев должен быть объективен, независим от желания сторон, проверен практикой, должен базироваться на законах, нормах, стандартах. Такие объективные критерии помогают противостоять любому запрещенному приему, давлению или угрозам, мошенничеству и т.д.

    Для обеспечения эффективности переговоров  следует соблюдать определенные правила. Основное правило состоит  в том, чтобы обе. стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое  главное на переговорах это партнер. Его нужно 'убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию. Переговоры это сотрудничество. Любое  сотрудничество должно иметь общую  базу, поэтому важно найти общий  знаменатель" для различных интересов  партнеров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно  уметь задать правильно вопрос и  уметь выслушать партнера. Позитивные результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение  все интересы партнеров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие  выводы. 

    1.5 Требования, предъявляемые  к участникам переговоров 

    Несмотря на то, что переговоры могут выполнять разные функции, использовать их все же лучше по назначению, то есть для решения проблем. Другие функции могут быть реализованы иными средствами. Даже для обмена мнениями, точками зрения, взглядами целесообразнее использовать не переговоры, а консультации, встречи. Это сразу ориентирует партнера на то, что в данном случае не предполагается принятия совместного решения. Если же в рамках консультаций намечается выход на договоренности, диалог может быть продолжен в форме переговоров.

    Когда необходимость совместного с партнером принятия решения достаточно очевидна и стороны согласились вступить в переговоры, лучше постараться отойти от конфронтационного типа взаимодействия. В этом случае найденное решение может быть значительно полнее и в большей степени отвечать интересам обеих сторон. Поскольку на односторонней основе это сделать практически невозможно, то и во время подготовки и особенно при ведении переговоров необходимо показать партнеру целесообразность именно такого подхода, его взаимную выгоду. Какие принципы здесь могут быть использованы?

    Одно из основных правил - никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию, или, как они еще называются, - "грязные методы" ведения переговоров. Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и "ответными мерами".

    При ведении переговоров необходимо внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, "что Вы имеете в виду под ...?", либо, переформулировав его высказывание, уточнить, "правильно ли я Вас понял?". Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные двойственные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. При этом все же не стоит абсолютизировать необходимость уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит "топтание на месте", что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров.

    Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность - заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры - это диалог равноправных участников.

    Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные симпатии и антипатии могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком буквально.

    В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как остальные проблемы будут решены.

    Хороший способ вернуть собрание в русло  обсуждения - промежуточное голосование. Оно подводит итоги очередного этапа  дискуссии. Не следует, однако, спешить  с окончательным голосованием. Если оно преждевременно, не выключенным  является принятие решения, которое  выбрано меньшинством. Конечно, меньшинству ничего не остается, как склониться перед волей большинства. В этом случае трудно ожидать от людей энтузиазма. Более того, те, кто остался в меньшинстве, могут прибегнуть к действиям, которые доказывают неправоту большинства, причем эти действия могут носить характер подпольной деятельности. Очевидно, решение, принятое голосованием с небольшим преимуществом, организаторам совещания следует рассматривать как предупреждение. Такой результат лишь в немногих случаях можно считать достаточным для успеха совещания.

    Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение. В этой связи небезынтересно замечание бывшего президента Французской Республики Валери Жискар д`Эстена в отношении адвокатов, с которыми ему приходилось встречаться: "Тем, кого принимал, хватало ума не пытаться переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют мои сомнения и лишь хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог упустить из виду".

    При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Глава 2.Роль деловых переговоров в таможенных органах. 

    2.1 Особенности международных  переговоров в  сфере ВЭД. 

    В современной обстановке глобализации мировой экономики вопросам переговоров  по заключению экспортно-импортных  контрактов во всех странах уделяется  возрастающее внимание как со стороны  деловых кругов, так и различных  специалистов в области внешнеэкономической  деятельности. Последние стараются  не только обобщать накопленный опыт, но и стремятся одновременно дать свои советы и рекомендации по успешному  проведению и завершению переговоров  по коммерческим контрактам.

    Международные экономические организации, в том  числе ЮНКТАД и ВТО, со своей стороны  пытаются оказать помощь участникам внешнеэкономической деятельности, особенно в развивающихся странах, путем издания различных публикаций, касающихся коммерческих переговоров.

    Как подчеркивают западные специалисты, ведение  коммерческих переговоров с иностранными контрагентами, как правило, более  трудно, чем внутри страны, учитывая необходимость знание других языков, особенностей экономики и культуры страны-контрагента. Однако общие принципы ведения переговоров как на внешнем, так и на внутреннем рынке практически одинаковы.

    Целью проведения переговоров между деловыми партнерами (продавцами и покупателями) является заключение коммерческих контрактов (сделок). Международный характер сделки вытекает из того, что ее сторонами  являются физические и юридические  лица, находящиеся в разных странах.

    Переговоры, особенно межкультурном контексте, представляет собой сложный процесс  обсуждения и дискуссии сторон, имеющих  различные точки зрения, но стремящихся  достичь согласия по определенному  вопросу. Слово «переговоры» в русском  языке имеет два значения:

1. обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен мнениями, сведениями;
2. разговор.

    Переговоры  – одновременно узкое и широкое, простое и сложное понятие. Как  бы ни назывались и не определялись переговоры, в конечном счете, это  способ решения спорных вопросов в целях достижения приемлемого для всех сторон соглашения. Задачи участников переговоров усложняются в значительной степени, когда они выходят на международную арену. Незнание межкультурных различий и национальных особенностей является иногда причиной непонимания сторон и может привести к срыву переговоров в целом.

    Понятно, что исследование своеобразия национальных культур при ведении переговоров  необходимо не для того , что бы безумно  перенимать традиционные модели поведения  одной партнерской стороны у  другой, а для того чтобы правильно  принимать это своеобразие и  учитывать его в ходе переговоров. Знание национальных стилей должно служить  всего лишь ориентиром и пониманием того, как вероятнее всего в  той или иной степени будет  вести себя партнер. Национальное своеобразие  партнера следует учитывать на самых  ранних стадиях подготовки к переговорам, на стадии установления контакта и  первичной переписки, задача которой  – заинтересовать другую сторону  в будущем сотрудничестве и договориться о проведении встречи. 

2. Фазы  ведения переговоров  в международном  масштабе.

    Международная практика свидетельствует о том, что переговоры при заключении коммерческих контрактов распадаются на несколько  этапов: предварительную фазу, собственно переговоры с подписанием коммерческого  контракта и период после его  подписания.

    Переговорный  процесс часто начинается с неформальных контрактов между сторонами. Эти  предварительные переговоры (контакты) подразделяются на три стадии. Самой  первой из них является разработка оферты. Уже на этой ранней стадии стороны  могут проводить предварительные переговоры, имеющие целью облегчить дальнейшие переговоры, поскольку на начальной стадии покупатель может ставить вопрос об уничтожении или даже изменении некоторых условий оферты. Иногда это приводит к значительному пересмотру продавцом своего первоначального варианта оферты, особенно если контрпредложения будущего покупателя достаточно обоснованы. На этой начальной стадии стороны также стремятся достичь большего взаимопонимания своих позиций и улучшения атмосферы дальнейших переговоров.

    После получения покупателем оферты начинается следующая стадия переговоров. Она  предполагает также неформальные встречи сторон. Если в ходе обсуждения выясняется, что условия, выдвигаемые продавцом, неприемлемы для покупателя и возможностей для сближения позиций сторон не предвидится, то дальнейший переговорный процесс может быть прекращен. Однако стороны еще имеют возможность вновь вернуться к первоначальной стадии переговоров (разработке оферты). С другой стороны, если продавец и покупатель проявляют готовность к компромиссам, то переговорный процесс будет продолжен, причем многое зависит от атмосферы, в которой ведутся переговоры. Обращается внимание на то, что в некоторых регионах, например в Азии и на Ближнем Востоке неформальные встречи сторон часто имеют даже большее значение, чем формальные переговоры по заключению контакта.