Деловые переговоры

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую вы году и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться зависимости от того, с кем они имеют дело.             

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный  тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и не принужденности в общении.

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского стиля характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни.

Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить  темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают ,другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным.

У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы  ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом общении между собой. Точность во всем — во времени начала и окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского  стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

Стиль ведения переговоров южнокорейскими бизнесменами в отличие от стиля ведения переговоров японскими предпринимателями характеризуется прежде всего тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы.

В своем поведении на переговорах представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои предложения и пути их конкретного решения.

При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это вовсе не означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и определяется впоследствии..

Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника). Но если решение  принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать ответственные решения.

Китайский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение   позиций , их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки  определить статус каждого участника.

В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей - более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Переговоры с китайскими партнерами включают технический и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а так же хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагаю обширной конъюнктурной информацией   в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотными технико-экономическим анализом и конкретными материалами.

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает  установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений и ведении переговоров.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения — продолжение исторических традиций своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.

Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных  правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, которые оказывают существенное влияние на ход и характер переговорного процесса.

2 Проведение и организация переговоров на РУПП «Могилевхлебпром»

2.1 Краткая характеристика   РУПП «Могилевхлебпром»

Предприятие создано с целью осуществления хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли ,социальных и экономических интересов работников предприятия .

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности :

1) оптовая торговля хлебобулочными изделиями ;

2) оптовая торговля макаронными и кондитерскими изделиями ;

3) розничная торговля через продовольственные магазины;

4) оптовая торговля алкогольными и другими напитками, а также табач

    ными изделиями;

5) производство белья ,спецодежды ,мебели ;

6) производство тротуарной плитки.

Предприятие выполняет следующие функции:

1)организация рекламы товаров путем оформления витрины магазинов;

2) проведение выставок и опросов покупателей ;

3) применение прогрессивных методов и форм продаж;

4) контроль за ежедневной сдачей выручки через инкассо;

5) осуществление учета результатов работы

К коммерческим службам предприятия  РУПП Могилевхлебпром относятся : службы сбыта , маркетинга и снабжения , которые впервую очередь реагируют на изменения происходящие в экономике.

В задачу коммерческих  служб входят : бесперебойное и комплектное обеспечение производства необходимыми материалами  в соответствии с потребностями рынка, своевременная реализация готовой продукции и полное выполнение договорных обязательств по поставкам ее потребителям .

Важная роль в коммерческой деятельности отводится юридической службе отдела. Она организует работу по заключению договоров, оказывает правовую помощь  в оформлении претензий , передает  исковые материалы в судебные и арбитражные органы ,информирует руководство предприятия об изменениях произошедших в законодательстве.

Служба маркетинга систематически изучает конъюнктуру потребительского  рынка , проводит постоянное анкетирование покупателей, работников оптовой и розничной торговли, а также с помощью компьютера тестирует потребителей продукции .На основе этих исследований разрабатываются комплексные целевые программы ,которые позволяют координировать все этапы производства продукции от разработки до оценки ее качества покупателем. Создание системы маркетинга дает возможность повышать спрос на продукцию , увеличить прибыль и повысить рентабельность производства.

Организационная структура предприятия приведена в приложении А

Планируемый в 2003 году темп роста хлебобулочных изделий к предыдущему году составляет 95 %,кондитерских изделий  90%,макаронных изделий 240%.

Выполнение прогнозных стоимостных показателей было достигнуто  за счет структурных сдвигов выпускаемого ассортимента. Перевод производства №4 полностью на выпуск заварных улучшенных сортов хлеба позволил увеличить их выпуск в общем объеме хлебов с 18,8% в 2002 году до 47,9% в 2003 году.

Значительный прирост стоимостных показателей дает выпуск продукции в упакованном и в нарезанном виде. Выпуск упакованных ,а также нарезанных хлебобулочных изделий составляет около 25% от всей выпускаемой продукции  относительно 8,5% в прошлом году. Кроме того так4акя продукция позволяет сохранить качество продукции, достичь абсолютного выполнения  санитарных норм, повысить культуру обслуживания.