Деловые переговоры

В переговорах следует стремиться ориентироваться на дружеский подход. При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. При этом, чем полнее и глубже будет проанализирована проблема ,тем больше шансов найти разрешение противоречий

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов является одной из продуктивных тактик ведения переговоров. Решение легких вопросов окажет положительное психологическое воздействие на стороны, продемонстрирует возможность достижения договоренностей.

В данном случае использовался второй подход :стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе(Филиал), ожидая от партнера(«Могилевхлебпром»)  дружеского к себе отношения .В ходе переговорного процесса принимается решение тип принимаемого решения при заключении договора на поставку - компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Здесь действует принцип «соединенного решения», за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов.

Завершение переговоров  заканчиваются переговоры заключением и подписанием договора на реализацию квасного сусла .(Приложение Б)

3 Основные правила успешного ведения переговоров.

Для того чтобы переговоры оказались успешными необходимо принять во внимание следующие советы :

1. Приходить на переговоры хорошо подготовленным на профессиональном уровне.

2. Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или напротив партнера.

3. Каждый раз проверять ожидания противоположной стороны.

4. Искать визуальный контакт с партнером для того, чтобы усилить действие своих высказываний.

5. Последовательно придерживаться обсуждаемой темы.

6. Одновременно активизировать многие каналы восприятия

7. Использовать технические вспомогательные средства (например, несколько лекционных плакатов, скрепленных на верхнем конце рейкой).

8. Обращаться к партнеру всегда по имени и отчеству.

9. Произносить речь кратко и по-деловому.

10. Слушать внимательно, подтверждайте верные высказывания.

11. Избегать повторений.

12. Останавливаться на фактах; не высказывать догадок и непродуманных суждений

13. Обеспечить себе в повестке дня активную позицию в переговорном процессе.

14. Разработать уже в преддверии переговоров альтернативные решения.

15. Составить протокол о результатах переговоров.

16. Не подвергать критике высказывания партнера;

17. Последовательно контролировать ход переговоров.

18. Реагировать на личную критику спокойно. Например, сказать:

— Спасибо, я об этом подумаю.

— Насколько это важно для вас?

— Что вам мешает это сделать?

— Это можно рассмотреть также по-другому.

19. Глубоко вдохните и оставайтесь в напряженных моментах переговоров свободным и раскованным.

20. Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали никого из участников, и поблагодарите всех за проделанную работу.

Заключение

Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми ,предназначены для достижения соглашения , когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить  отвечающее интересам обеих  сторон  соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда и с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому  для каждых переговоров необходимо разрабатывать и принять специальную тактику и технику их ведения.

В первом разделе курсовой работы  рассмотрен процесс подготовки ,ведения  переговорного процесса, изучена тактика ведения переговорного процесса , рассмотрены национальные особенности ведения переговоров в различных странах.

Во втором разделе курсовой работы дана экономическая характеристика РУПП «Могилевхлебпром»,описан процесс проведения переговоров на предприятии .

В третьем разделе даны рекомендации по успешному ведению переговорного процесса.

Список использованных источников

1 Браим Иван. Этика  делового общения. - Мн.: НКФ «Экоперспектива»,1994-230 с

2 Вечер Л. С  Секреты делового общения. - Мн.: Выш. шк., 1996-240 с

З Грачев Ю.И Ведение переговоров с инофирмами –М: 1997-128 с.

4 Кричевский Р.Л. Если вы              - руководитель . М.: Дело, 1993.-340 с

б Кузин Ф. А. Культура делового общения .-М: ИНФРА-М 2000-200с

7 .Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения .- М.:Культура и спорт ,2002- 356 с

8 Позняк В.П. Психология бизнеса или как добиться личного успеха –Мн .:Право и экономика,1994 -250 с

9 Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта .- Мн.: Амалфея ,1997-450с

10 Швальбе Б Личность ,карьера ,успех. Психология бизнеса.-М.:Прогресс,1993- 270с

29