Деловые переговоры

Значительный прирост по диетическим и диабетическим изделиям 125-140%,что особенно важно в условиях нынешней экологии. Эти хлебобулочные изделия ,выпускаемые для профилактического и лечебного питания ,пользуются широким спросом .Создан ряд изделий с добавлением цельного зерна пшеницы.

Освоены диабетические изделия с заменителем сахара ,с добавлением смеси обогатительной пищевой яблочно ламитариевой добавки «Садко»,предназначенные для людей ,страдающих нарушением обмена веществ и заболеваний желудочно-кишечного тракта.

Обновлению и расширению ассортимента уделяется  особое внимание ,ведь это один из факторов увеличения объема реализации продукции. Более 15% выпускаемой продукции предприятием новые виды изделий.

При создании и освоении новых видов хлебов используется патока, тмин, картофельная крупка. Особый упор делается на выпуск новых видов улучшенных заварных хлебов, технология  выпуска ,которых позволит увеличивать сроки свежести ,добиваться хорошего качества и вкусовых свойств.

Специалисты технологи уделяют особое внимание выпуску слоеных  кондитерских изделий – круасанов, слоеных пироженых ,освоен выпуск слоеного полуфабриката –теста замороженного слоеного.

В производстве мягких кондитерских изделий применяются последние ,новые разработки в этой области –желатиновые шарики ,вафельные диски, шоколадный декор ,а также свежие и консервированные фрукты.

В 2003 году освоено производство сушек мелкого развеса типа
«Малютка».

Всего за год на предприятии освоено  и внедрено в производство около 70  новых видов изделий на сумму около 2,0 млрд.руб

В течении года под постоянным контролем находится вопрос о снижении затрат на производство выпускаемой продукции.

Произведена замена устаревшей печи на ротационную  на производстве №3 , идет установка газовой печи  на производстве №4,установлен котел для заваривания  зерна для производства хлебов с добавлением зернового полуфабриката ,на все хлебозаводы  приобретено резально –упаковочное оборудование, введен в действие  газовый модуль для системы отопления и горячего водоснабжения .

На предприятии приобретено 2 муковоза ,работа которых позволит сэкономить  около 80 млн.руб.

Использование продукции своих вспомогательных цехов во внутризаводском обороте на сумму 400 млн.руб дает за год снижение себестоимости на 2,5%

Весомый вклад в увеличение объемов реализации выпускаемой продукции  вносит фирменная торговля предприятия ,насчитывающая 9 торговых точек с товарооборотом более 3 млрд.руб.

Однако финансовое положение предприятия в 2004 году усугубляется ростом дебиторской задолженности более ,чем на 20% по сравнению с прошлым годом. Дебиторская задолженность  составляет  около 1 млрд.руб ,в том числе 40%- просроченная задолженность.

Предприятие уделяет большое внимание работе с дебиторами. Создана комиссия из работников управления за которыми постоянно закреплен отдельный круг покупателей.

Трудности по взысканию долгов привели к росу кредиторской задолженности на 5% против прошлого года.

Показатель производительности труда на предприятии в 2003 году составил 105,5% или 19563 тыс.руб. на одного работающего ,при этом был полностью сохранен коллектив предприятия .Производительность труда в 2004 году осталась на уровне  достигнутой в 2003 году ,так как открытие своей автобазы для доставки готовой продукции  в торговую сеть ,потребовало дополнительной численности   работающих  -30 чел

На предприятии разработан план мероприятий технического перевооружения ,развития и модернизации мощностей , а также мероприятия  по внедрению прогрессивной технологии ,импортозамещающей продукции ,освоению и выпуску новых видов продукции на 2005 год .Экономический эффект от внедрения всех мероприятий по техперевооружению составила 110 млн.руб.

Внедрение в производство разработанных мероприятий  позволит обновить активную часть основных производственных фондов на 15%,при соответствующеи их износе 38 % и увеличить загрузку производственных мощностей с 53,2 до 55 %

Всего на техперевооружение планируется выложить 1,25 млр.руб.

На предприятии намечены мероприятия по снижению себестоимости продукции :

1. Выполнение энергосберегающих мероприятий совершенствование учета и контроля  за расходыванием  ресурсов и экономия относительно установленных норм –экономия 60,0 млн.руб

2. Перевод производства на  работу газообразном топливе.-30 млн.руб

       3. Увеличение загрузки производственных мощностей, за счет освоения выпуска пряников с начинкой, сухарей гренок, хлебов  с использованием цельного зерна пшеницы   - 20,млн.руб

4. Приобретение основного  и вспомогательного сырья по ценам ниже тендерных -100,0 млн.руб

5.Ужесточение нормирования и расходования вспомогательных материалов  10,млн.руб

6. Снижение  общехозяйственных расходов за счет использования изделий своих вспомогательных цехов 120 млн.руб

7.Снижение расходов по доставке готовой продукции в торговую сеть за счет приобретения своего автотранспорта   60 млн.руб

Выполнение мероприятий по снижению себестоимости даст экономию 400 млн.руб или 2,5 % против плановой себестоимости ,планируемый экономический эффект  от выполнения мероприятий по энергосбережению составил  94 млн.руб

Все мероприятия на 2005 год и работа служб предприятия в новом году ,будут направлены ,на увеличение объемов реализации ,активное техперевооружение ,снижение себестоимости  и затрат на производство ,расширение рынков сбыта ,повышение эффективности работы в целом и выполнение доведенных показателей .

В связи с постоянно меняющейся ситуации на рынке, изменение потребностей потребителей ,появление новых конкурентов требует от предприятия адаптировать свое производство к меняющемся условиям .в связи с этим планом маркетинга на 2005 год предусмотрено

В области коммуникационной политики :

1. Разработка торговой марки (торгового названия и торгового знака).

2. На основе разработанной торговой марки создание упаковки для уже выпускаемой продукции.

3. Проведение рекламной компании по продвижению продукции под новой торговой маркой в средствах массовой информации (телевидение, радио, печатные издания).

4. Проведение выставок-продаж в торговых организациях для определения покупательского  спроса на продукцию под новой торговой маркой.

5  Распространение коммерческих предложений. с ассортиментом выпускаемой  на территории Российской Федерации , через сеть Интернет.

6 Разработка  собственного сайта в сети Интернет.

В области товарной политики.

Усовершенствование уже существующих видов продукции за счет изменения формы. развеса. размеров. цвета. названия и тд.

Организация расфасовки всех видов выпускаемой продукции.

Снятие с производства устаревших и не пользующихся спросом у покупателей видов продукции.

В области ценовой политики :

1 Разработать цены на выпускаемую продукцию для резидентов Российской Федерации исходя из сложившихся цен на рынке России.

2. Разработать систему скидок в зависимости от объема закупаемой партии продукции.

3. Разработать систему цен в зависимости от формы оплаты ( предоплата. оплата по факту поставки., по взаимозачету).

4. Привести в соответствие (уровнять) цены на аналогичные виды выпускаемой продукции.

В области политики распределения

1 Создание дилерской сети на территории Республики Беларусь и Российской Федерации  на базе существующих торговых предприятий.

2. Создание  сети торговых агентов, а в перспективе торговых представительств по реализации кондитерской продукции в крупных городах Республики Беларусь

В области мониторинга внешней среды :

Проведение  ежемесячного анализа по ценам и ассортименту выпускаемой продукции предприятиями — конкурентами с целью принятия решений по выпуску новых видов продукции.

1)Сбор и анализ информации по ценам на кондитерские изделия сложившимся на рынке Российской Федерации

2) Организация работы по проверке торговых организаций, с целью определения покупательского спроса на выпускаемую  продукцию.

2.2 Организация проведения переговоров на РУПП «Могилевхлебпром»

На предприятии РУПП «Могилевхлебпром» переговоры ведет коммерческий директор или заместитель коммерческого директора .В основном переговоры касаются заключения договоров на поставку сырья или готовой продукции .

Первым этапом переговорного процесса является подготовка деловых переговоров. Для этого изучаются следующие вопросы

1.      цель переговоров –заключение договора на реализацию концентрата квасного сусла;

2.      партнер по переговорам Филиал КПП «Полесье» РУП « Гомельского ликероводочного завода .

3.      предметом переговоров является концентрат квасного сусла.

4.      Присутствующие на переговорах : заместитель директора,коммерческий директор РУПП «Могилевхлебпром» и директор Филиал КПП «Полесье» РУП « Гомельского ликероводочного завода .

5.      Переговоры проводятся в кабинете директора или заместителя директора.

Второй этап  проведение переговоров . При проведении переговоров руководитель может применять различную тактику и технику ведения переговорного процесса. Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод так называемых принципиальных переговоров Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают. В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.

Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной их девиз “кто кого” или “перетягивание каната”. Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания обиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимум возможного.

Второй подход является противоположностью первого. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера и дружеского к себе отношения.

Третий подход - партнерский. Основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон..

Следует иметь в вид у, что реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода приемы -необходимо их знать и уметь нейтрализовать.

Один из них состоит в минимальном завышении начального уровня своей позиции. Последствия его могут быть отрицательными: подобное поведение вызывает недоверие партнера.

Другой прием - “расстановка ложных акцентов в собственной позиции” как один из вариантов этого приема, близкого к вышеупомянутому. Партнер вносит явно неприемлемые для другой стороны предложения. Суть этого тактического приема в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя этот вопрос является второстепенным для данного участника Переговоров.

Следующий прием - вымогательство, он близок к первым двум, которые используются в начале переговоров, а этот характерен для конца, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Одна из сторон выдвигает вдруг новые требования в надежде на уступки.

Этот прием близок к другом приему - постановке партнера в безвыходную ситуацию. Он содержит риск сорвать переговоры. Соглашение же, пол ученное таким путем, вряд будет прочным.

Прием - ультимативность требований: либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Связан с оказанием давления на партнера. Понятно, что разговор с помощью ультиматума - это уже не переговоры, не поиск компромисса, а попытка решить проблему в одностороннем порядке.

Близок и такому тактическому приему другой - угроза, который может быть выдвинут по любому повод у.

Прием выдвижения требований по возрастающей состоит в том, что, видя согласие партнера с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые требования.

Прием - “салями” состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках дается очень маленькими порциями, смысл ее состоит в том, чтобы, прежде всего, заставить партнера первым раскрыть свои карты. Использование такого приема ведет к искусственному затягиванию переговоров в ущерб дел у.

Дача заведомо ложной информации (или блеф), хотя этот прием и исчезает из арсенала средств. Использование его ведет к потере имиджа данного участника переговоров.

Могут применяться и такие приемы, как отказ от собственных предложений или двойное толкование. Цели их: затягивание переговоров, попытка выторговать побольше уступок, нежелание вообще что-либо решать с помощью переговоров, попытка трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.