Долгосрочная стратегия развития фирмы как фактор успешной работы на рынке

В сбытовой политике предприятия  используется самый простой канал  распределения:

Продавец ---------------- >>> Покупатель

Схема 2. Канал распределения

То есть в нашем  случае имеется в виду, что ИП оказывает услуги непосредственно  покупателю, минуя посредников. Такой канал сбыта позволяет нам поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции (улучшая качество в зависимости от потребностей клиентов). Еще один плюс прямого канала сбыта это исключение торговых наценок и комиссионных вознаграждений для торговых предприятий и посредников. Отрицательным в данном канале распределения является то, что вся ответственность ложится на продавца и соответственно на собственника предприятия.

Вывод: Несмотря на отрицательные  стороны данный канал распределения для ИП «Империя» является оптимальным и не требует каких - либо изменений.

Стратегическая сегментация  организации Анализ потребителей На основе проеденной сегментации по уровню доходов можно сказать, что число  потенциальных клиентов ИП «Империя» равно 111898 человек. То есть, практически все слои населения, которые имеют хотя бы небольшой доход, а также дети, студенты и т.п., которые не имеют дохода, но которых могу обеспечивать родители. (Таблица 7) По итогам проведенной сегментации по предпочтениям количество потенциальных клиентов сократилось до 85918 человек. (Таблица 8 ) На основании сегментации рынка можно сказать, что число потенциальных клиентов составляет 36713 человек. (Таблица 9)

Итоги сегментации

По итогам сегментации  получено, что основными клиентами ИП «Империя» являются дети в возрасте от 6 до 18 лет. Это наиболее крупный сегмент рынка, состоящий из учащихся и школьников. Из этого следует, что предприятию нужно направить усилия на удовлетворение потребностей данного сегмента рынка. Для остальных категорий потенциальных клиентов следует предоставить минимальное количество услуг, только для поддержания клиентуры, если в дальнейшем будет происходить расширение ИП «Империя».

 

Таблица 7 Сегментация  рынка по уровню доходов 

Социальный статус, чел	Уровень дохода, руб
	До 1000	1100-2000	2100-3000	3100-4000	4100-5000	5100 и выше
1.Школьники 2.Учащиеся 3.Студенты 4.Сред.возраст (25-50) 5.Пенсионеры	390 540 982 1200   6857	80 800 1137 5300   9300	- 670 641 12300 13276	- 395 753 24000 11240	- 210 428 8000 5822	- 67 340 4150 3020
Итого	9969	16617	26887	36388	14460	7577

 

Таблица 8  Сегментация по предпочтениям (услуг

Услуга, тип	Социальный статус, чел
	Школьники	Учащиеся	Студенты	Ср. возраст	Пенсионеры
1.Игры  1.1 Стрелялки 1.2 Стратегии 2.Использование оргтехники 3.Обучающие программы	20300   1500 500   0	5480   6850 1200   860	700   380 3280   146	50   82 16000   7240	0   0 21350   0
Итого	22300	14390	4506	23372	21350

 

Таблица 9  Психографическая сегментация

	Место расположения	График работы	Стоимость услуг	Качество услуг
1.Школьники 2.Учащиеся 3.Студенты 4.Сред.возраст (25-50) 5.Пенсионеры	8040 6570 1205   10260   3549	- 412 -   1540   -	1380 580 492   501     458	- - -   946   780
Итого	29624	1952	3411	1726

 

Анализ рынка

ИП «Империя» действует  на рынке совершенной конкуренции. Это означает, что на рынке состязаются  большое число мелких покупателей  и продавцов, каждый из которых обладает достаточно полной рыночной информацией, а потому ни один из них не может контролировать рыночный спрос, поставку товара на рынок или цену на него. Цена складывается под влиянием спроса и предложения, вход на рынок свободный.

 

Позиционирование товара или услуги на рынке

Для выбора целевого рынка  рассмотрим ассортиментную политику ИП. Здесь можно выделить 3 основных направления оказания услуг:

1) Аренда компьютера

2) Ксерокопия, распечатка

3) Прочее

Одновременно с этим следует учитывать, что предприятие  имеет небольшие размеры, следовательно  ИП «Империя» выбирает следующий вариант целевого рынка:  

 

Р1 Р2 Р3

Т1     

Т2 ||||||||   

Т3     

Схема 3 Выбор целевого рынка

 

При выборе стратегии  охвата рынка собственник руководствуемся  тем, что ИП «Империя» (как уже  упоминалось выше) имеет небольшие  размеры, то есть ресурсы сильно ограничены, а значит, нужно использовать концентрированный маркетинг, но с элементами дифференцированного маркетинга. Схематично это будет выглядеть так:

Вариант 1 Комплекса маркетинга фирмы ---------------- >>> Сегмент рынка 1

Вариант 2 ---------------- >>> Сегмент рынка 1

Вариант 3 ---------------- >>> Сегмент рынка 1

Схема 4 Концентрированный  маркетинг

То есть предприятие  концентрирует основные усилия на удовлетворение потребностей только одного рыночного  сегмента, одновременно предоставляя незначительные услуги и другим рыночным сегментам.

 

Оценка и анализ среды  ИП «Империя»

Анализ финансовой активности ИП

ИП «Империя» находится  в достаточно хорошем финансовом состоянии. Подтверждением этого должен служить коэффициентный анализ предприятия, но в связи с тем, что предприятие является малым, расчет многих коэффициентов не представляется возможным. Четко подлежат расчету всего 2 коэффициента:

1) коэффициент доходности  продаж (валовая прибыль, валовая  маржа, return on sales, ROS), который рассчитывается по формуле:

ROS = валовая прибыль  / чистый объем продаж

И в данном случае он равен: 48,877 %. Данный коэффициент показывает эффективность текущей деятельности предприятия и обоснованность ценовой  политики. Но нельзя однозначно утверждать как лучше - высокой ROS или низкий.

2) коэффициент чистой  доходности продаж (норма прибыли,  маржа, net profit margin, NPM), который рассчитывается  по формуле:

NPM = чистая прибыль  / чистый объем продаж

И в данном случае он равен: 43,558 %. Данный коэффициент характеризует рентабельность с учётом всех издержек, это чистая прибыль на каждый рубль реализованной продукции. Но нельзя однозначно утверждать как лучше - высокой NPM или низкий. 

Хотя в данном случае нельзя утверждать, какие коэффициенты лучше высокие или низкие, а в данном случае они являются средними. Следовательно, можно говорить о хорошем финансовом положение, посмотрев на коэффициент чистой доходности продаж. Он показывает, что на каждый рубль реализованной продукции (услуг) предприятие получает почти 50% прибыли.

Анализ внешней среды

Среду обитания организации  условно можно разделить на две  части: внешняя по отношению к  организации среда (макроокружение и непосредственное окружение) и  внутренняя среда. Задача менеджмента  состоит в том, чтобы обеспечивать поддержание баланса между организацией и внешней средой путем создания продукта и его обмена во внешней среде на необходимые для обеспечения жизнедеятельности организации ресурсы. В процессе взаимодействия организации с внешней средой стратегическое управление интересует, прежде всего, то, как должна вести себя организация в долгосрочной перспективе, чтобы в условиях конкурентного взаимодействия с другими организациями добиваться поддержания баланса в обмене с внешней средой, а следовательно, обеспечивать устойчивое существование организации.

Анализ среды, как он проводится в стратегическом управлении, направлен на выявление угроз  и возможностей, которые могут  возникнуть во внешней среде по отношению  к организации, и сильных и  слабых сторон, которыми обладает организация. Именно для решения этой задачи и разработаны определенные приемы анализа среды, которые используются в стратегическом управлении.

 

 

На основании таблицы  проведем интегральную оценку предприятия

Интегральная оценка:

? = ? столбец 6 * столбец 7

 

? = 3 * 0,5 - 4 * 0,1 + 1 * 0,05 + 5 * 0,2 - 1 * 0,01 + 4 * 0,25 - 2 * 0,14 + 4 * 0,3 = 1,5 - 0,4 + 0,05 + 1 - 0,01 + 1 - 0,24 + 1,2 = 4,12

 

Интегральная оценка макроокружения положительна, следовательно  деятельность ИП «Империя» в условиях данной макросреды целесообразна.

 

SWOT - анализ

Применяемый для анализа  среды метод СВОТ (англ. SWOT) - сила (strength), слабость (weakness), возможности (opportunities) и угрозы (threats) - является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды.

Для успешного выживания  в долгосрочной перспективе, организация  должна уметь прогнозировать то, какие  новые возможности могут открыться  для нее. Поэтому стратегическое управление, изучая внешнюю среду, концентрирует  внимание на выяснении того, какие угрозы и возможности таит в себе внешняя среда.

Применяя метод СВОТ, удается установить линии связи  между силой и слабостью, которые  присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Методология  СВОТ предполага­ет сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

 

Заключение: Проанализировав  полученные результаты видно, что для ИП «Империя» необходимым является постоянное обновление оборудования и квалифицированный персонал. Это позволит удержать свою долю рынка и постоянно привлекать новых клиентов.

 

STEP - анализ

Для анализа макросреды используется методика STEP-анализа. Термин "STEP" обозначает анализ маркетинговой макросреды, основывающийся на изучении групп социальных (Social), технологических (Technological), экономических (Economic) и политических (Political) факторов. Анализ объективных факторов внешней среды, не зависящих от воли и сознания хозяйствующих субъектов, является содержанием STEP - анализа

 

 

GAP - анализ

GAP - анализ представляет  собой методику, позволяющую определить  расхождения между желаемым и  реальным в деятельности предприятия,  между стратегическими амбициями и качественными изменениями в бизнесе.

 

 

Вывод: Проанализировав  результаты, полученные после проведения SWOT, STEP, GAP анализов видно, что наибольшую опасность для ИП «Империя» представляет быстрое развитие НТП. То есть требуется  постоянная замена морально устаревающего оборудования.

Миссия организации

Миссия ИП «Империя» - «Удовлетворение потребностей общества в компьютерной сфере, быстрое и  качественное предоставление услуг».

Таким образом, предназначение данного ИП проявляется в том, чтобы удовлетворять потребности общества, быстро и качественно оказывать услуги связанные с компьютерами. Для этого необходимо выполнение следующих задач поставленных перед предприятием:

1) Быстрое оказание  услуг (Привлечение высококвалифицированного  персонала)

2) Качественное предоставление  услуг (Постоянное обновление  оборудования)

3) Удовлетворение потребностей  общества (Проведения маркетинговых  исследований)

Разработка стратегии  организации

В настоящее время  ИП «Империя» действует по следующей  стратегии: Фиксация определенного сегмента рынка и концентрация усилий фирмы на выбранном рыночном сегменте. Фирма досконально знает потребности определенного сегмента рынка в данного типа услуге. Фирма строит свою деятельность прежде всего на анализе потребностей клиентов определенного сегмента рынка. То есть в своих намерениях исходит не из потребностей рынка вообще, а из потребностей вполне определенных клиентов.

Но данная стратегия  постепенно изживает себя. То есть, перестает  выполнятся одна из главных целей предприятия - повышение стоимости бизнеса. Использование данной стратегии рационально в течение 1 года (максимальный срок). В дальнейшем будет использоваться другая стратегия - стратегия диверсифицированного роста. Данная стратегия реализуется в случае, если фирма дальше не может развиваться на данном рынке с данным продуктом в рамках данной отрасли. Стратегия диверсифицированного роста предполагает несколько возможных вариантов развития. На ИП «Империя» будет использоваться - стратегия горизонтальной диверсификации, которая предполагает поиск возможностей роста на существующем рынке за счет новой продукции, требующей новой технологии, отличной от используемой. Так как новый продукт должен быть ориентирован на потребителя основного продукта, то по своим качествам он должен быть сопутствующим уже производимому продукту. Важным условием реализации данной стратегии является предварительная оценка фирмой собственной компетентности в производстве нового продукта.