Искусство убеждения

 

 

 по дисциплине: «Деловое общение»

 

 на тему: Искусство убеждения.  Манипуляции в общении

 

 Выполнила:

 

 студентка группы 

 

 Зачетная книжка № 

 Проверила: 

 

 Москва

 

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3

1. Искусство убеждения 4

 

1.1. «Правила убедительности» 5

 

1.2. Методы убеждающего воздействия  9

 

2. Понятие «Манипуляция» 15

 

2.1. Виды манипуляции 17

 

2.2. Общая схема манипулирования  19

 

2.3. Разновидности манипуляторов  21

 

2.3. Как распознать манипулятивное  воздействие 22

 

2.3. Манипуляции, от которых не  следует защищаться 25

 

Заключение 26

 

Список литературы 28

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Деловое общение — это процесс, при котором происходит обмен  деловой информацией и опытом работы, предполагающим достижение определенного  результата в совместной работе, решение  конкретной задачи или реализацию определенной поставленной цели. Спецификой этого  процесса является момент регламента, то есть подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными  и культурными традициями, принятыми  на данной территории, профессиональными  этическими принципами, принятыми в  данном профессиональном круге лиц. Деловое общение условно делится  на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда во время общения  существует некая пространственно-временная  дистанция, то есть письма, телефонные разговоры, деловые записки и  т.д.).

 Деловое общение в наши  дни проникает во все сферы  общественной жизни общества. В  коммерческие, деловые сферы жизни  вступают предприятия всех видов  и форм собственности, а также  частные лица в качестве частных  предпренимателей. Компетентность  в области делового общения  непосредственно связана с успехом   или неуспехом в каждой области:  в области науки, искусства,  производства, торговли. Что касается  менеджеров, бизнесменов, организаторов  производства, людей, занятых в  сфере управления, частных предпренимателей  то коммуникативная компетентность, то есть способность адекватно  реагировать в любой ситуации  в процессе общения для представителей  этих профессий представляет  одну из самых главных составляющих  их профессионального облика.

 Служебные контакты строятся  на партнерских началах, исходят  из взаимных потребностей, из  интересов общего дела. Несомненно, что такое общение повышает  трудовую и творческую активность, является важным фактором удачного  бизнеса.

 

 Умение правильно и адекватно  вести себя во время делового  общения – одно из основных  составляющих успеха делового  человека и руководителя. Умение  бесконфликтно и продуктивно  провести этот процесс является  одним из самых необходимым  качеств для того, кто хочет  достичь успеха в деловой сфере.  То есть вы обязаны обладать  знаниями из областей, как этика  и этикет, что позволит вам  с "лицом" выйти из любых  переговоров и деловых контактов. 

 

 Также необходимо уметь управлять  процессом, воздействуя на людей  таким образом, чтобы не возникло  напряженной или конфликтной  ситуации. Для этого существует  ряд моментов, соблюдение которых  позволяет наиболее эффективно  вступать в переговоры с людьми, уметь убеждать и достигать  тем самым поставленных целей  и задач, ради которых начинался  процесс беседы. Выбрав цель беседы, нужно уметь убедить партнеров  в правильности вашей точки  зрения, без давления и не навязывая  свою точку зрения.

 

 Целью работы является изучение  и выявление особенностей манипуляции  и способности убеждения в  деловой сфере.

 

 

 

 

 

 

^ ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ

 

 Обмен информацией между  людьми, установление коммуникационных  связей -- сложный и ответственный  процесс. Это не только путь  сообщения или форма связи  (транспортные коммуникации, радио,  телевидение, почта, телеграф, Интернет), но и общение -- специфическая  форма взаимодействия людей в  процессе их трудовой и социальной  деятельности. Коммуникация определяется  как процесс передачи и приема  информационного, эмоционального  или интеллектуального содержания. Оптимизация форм социальных  коммуникаций направлена на достижение  взаимопонимания между людьми, выявление  общих интересов, более полный  обмен информацией. Человеческое  общение определяет нравственный  климат коллектива, его психологическую  устойчивость, динамику его сплочения  или разобщения, взаимодействие  между Я и Ты. Жизнь большого  города способствует интенсивности  контактов, но также и сокращению  традиционных сфер общения. Только 9% контактов устанавливается на  основе соседства, в то время  как на работе и учебе более  38%.

 

 Оценка личности в обществе  и объективная самооценка (что  особенно сложно!) чаще всего зависят  от того, где, как и что было  сказано, хотя значение поступка, акта, действия неизмеримо важнее. Диалог кроме обмена информацией  и эмоциями способствует социально-психологической  адаптации, формирует отношение  к себе и к обществу. В процессе  общения вырабатывается умение  слушать, доказывать, разрешить конфликт, создавать доверительную и содержательную  атмосферу во время беседы. Владение  всеми возможностями и особенностями  диалога, коммуникативной технологией  - важный признак профессионализма. Специалист в области науки  и искусства управления должен:

 

- уметь формулировать цели и  задачи диалога;

 

- владеть всеми формами делового  общения: беседа, спор, полемика, дискуссия,  прения, диспут, деловое совещание,  «круглый стол», командная деловая  игра, переговоры, торги;

 

- иметь навык доказывать и  обосновывать, четко аргументировать  и ненавязчиво убеждать, критиковать  и опровергать, достигать соглашений, компромиссов, корректировать поведение  оппонента и его оценки;

 

- владеть речевым и служебным  этикетом и уметь его использовать.

 

 Искусство управления основное  внимание уделяет речевому (вербальному)  общению и умению организовать  его в различны формах с  применением в каждом случае  своих особых методик и процедур.

 

 «^ Нет ничего важнее, чем  склонить слушателя на сторону  оратора. Ведь люди судят гораздо  чаще под влиянием душевного  движения, чем сообразно с истиной.»

 

Цицерон

 

^ «ПРАВИЛА УБЕДИТЕЛЬНОСТИ»

 

         Для создания  благожелательной атмосферы общения  важно, чтобы все сказанное  звучало убедительно. Наибольшей  убедительности говорящий достигает,  если соблюдает ряд правил.

 

1.     Очередность приводимых  аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий  порядок аргументов: сильные –  средние – один самый сильный.

 

Не количество аргументов решает исход  дела, а их надежность. Не следует  также начинать с просьбы, надо начинать с аргументов: так как просьба  без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение. Важно учитывать еще одно обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и  слабым.

 

2.     Для получения положительного  решения по очень важному для  вас вопросу поставьте его  на третье место, предпослав  ему два коротких, простых для  собеседника, по которым он  без затруднения скажет вам  «да».

 

Установлено, что когда человек  говорит или слышит «нет», в его  кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению  морфиноподобных веществ – «гормонов  удовольствия». Получив две порции «гормона удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему  психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы  не утомить собеседника, не отнимать у него много времени.

 

3.     Не загоняйте собеседника  в угол. Дайте ему возможность  «сохранить лицо».

 

Часто собеседник не соглашается с  нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Предложите такое решение, которое дает собеседнику  возможность с честью выйти из затруднительного положения – это  поможет ему принять вашу точку  зрения.

 

4.     Убедительность аргументов  в значительной степени зависит  от имиджа и статуса убеждающего.

 

Одно дело, когда говорит человек  авторитетный, уважаемый, другое –  когда незначительный, не принимаемый  всерьез. Высокое должностное или  социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж  человека, а вместе с ними – и  вес его аргументов.

 

Поддержка коллектива также повышает статус индивида. Большинство и мужчин, и женщин считают, что в нашем  обществе мужчины имеют более  высокий статус, чем женщины. Статус обвиняющего воспринимается как  более высокий, нежели статус оправдывающегося. Также понижает имидж участие  в конфликте.

 

5.     Не загоняйте в  угол себя, не понижайте свой  статус.

 

Неуверенное поведение принижает  человека и ассоциируется с его  низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к этому  причин), проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».

 

6.     Не принижайте статус  и имидж собеседника.

 

Любое проявление неуважения, пренебрежения  к собеседнику – это покушение  на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника  или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола  хозяина кабинета.

 

7.     К аргументам приятного  нам собеседника мы относимся  снисходительно, а к аргументам  неприятного – критически.

 

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом, т.д.

 

8.     Желая переубедить  собеседника, начинайте не с  разделяющих вас моментов, а с  того, в чем вы согласны с  ним.

 

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый из нас с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда  услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

 

9.     Будьте хорошим слушателем.

 

Внимательное слушание – залог  вашей убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

 

10. Избегайте конфликтогенов.

 

Конфликтогены – это слова или  действия (бездействие), могущие привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они  не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство.

 

11. Проверяйте, правильно ли вы  понимаете друг друга?

 

Многие слова имеют несколько  значений в зависимости от контекста. Во многих случаях говорящие просто по-разному понимают тему разговора, и стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию.

 

12. Следите за мимикой, жестами  и позами – своими и собеседника.

 

Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем часто  мы бываем неубедительны, если наши жесты  и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать  речь более убедительной.

 

13. Покажите, что предлагаемое вами  удовлетворяет какую-то из потребностей  собеседника.

 

Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в  безопасности, уверенности в будущем, потребность принадлежать к какой-то общности, потребность в уважении, потребность в самореализации, потребность  в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов.

 

         Кроме перечисленных  общих правил можно дать еще  несколько частных советов, которые  способствуют убеждению.

 

·        Спрашивайте, а не утверждайте 

 

(интересуясь мнением убеждаемого,  мы удовлетворяем его потребность  в уважении, поднимаем его статус. Будучи хорошим слушателем, мы  найдем аргументы, наиболее убедительные  именно для данного человека. Став приятным собеседником, мы  обеспечим более лояльное отношение  к своим аргументам);

 

·        дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника

 

(так вы поднимаете статус  собеседника; к своим идеям  люди относятся более бережно,  чем к чужим);

 

·        боритесь с  главным возражением

 

(«громя» второстепенные причины,  мы без пользы теряем время.  Пока не опровергнуто главное  возражение, собеседник останется  непоколебим);

 

·        будьте по возможности  кратки

 

(не стоит отнимать время у  других свои многословием. К тому  же многословие – признак неуверенности);

 

·        высказывайтесь прямо

 

(не стоит рассчитывать на  то, что окружающие догадаются  о причинах вашего настроения  или о наших желаниях. Скажите  «я сержусь, потому что…», «я  расстроен, потому что…»);

 

·        сражайтесь с проблемой, а не с человеком