Искусство убеждения

 

 своим собственным состояниям. Здесь, помимо явных сигналов, есть смысл

 

 вспомнить о так называемых  предчувствиях, бессознательных  защитах, внимание

 

 на которые, к сожалению,  люди обращают в основном уже  после воздействия.

 

 Часто можно слышать фразы  «То-то он показался мне таким  странным», «в какой-

 

 то момент в голове пронеслась  мысль о нечестной игре» или  «а у меня ведь

 

 возникало чувство, что это  ловушка».

 

 К таким бессознательным  защитам следует отнести:

Партнер, с которым происходит взаимодействие, вызывает непонятное

 

 раздражение у адресата. Вполне  возможно, что антипатия вызвана  стремлением

 

 оппонента завоевать Ваше  внимание в большей степени,  чем Вы того желаете.

 

 Или же, возможно, что неприязнь  возникает как ответ на какое-то  стремление,

 

 которое уже проявилось в  действии манипулятора.

Чувство ущемления своего авторитета. Навязчивое желание доказать свою

 

 силу, продемонстрировать преимущество  над партнёром вполне может  являться

 

 ответной реакцией на стремление  манипулятора овладеть поведением  адресата

 

 воздействия, управлять им. Однако  здесь следует быть крайне  осторожным, так

 

 как, если подобные намерения  становятся хоть сколь заметны  и носят

 

 «полутайный» характер, то, скорее  всего, следует увидеть в них  попытку

 

 спровоцировать демонстрацию  силы.

Неожиданное изменение фоновых  состояний. Часто напряжение, агрессия,

 

 суетливость возникает как  реакция на ущерб, нанесение  которого адресат

 

 воздействия воспринимает бессознательно.

Что касается явных внутренних сигналов при попытке воздействия, то здесь

 

 можно назвать следующие:

Частое и явное проявление психических  автоматизмов. Манипулятор

 

 намеренно запускает действие  автоматизмов адресата.

Состояние суженности сознания. Оно  может выражаться в неясном

 

 ограничении обсуждаемых тем,  идей или в постановке только  ситуативных,

 

 промежуточных целях (в ущерб  перспективным,

 

 главным).

 

^ МАНИПУЛЯЦИИ, ОТ КОТОРЫХ НЕ  СЛЕДУЕТ ЗАЩИЩАТЬСЯ.

 

В жизни далеко не все манипуляции  способны нанести вред и преследуют неблагоприятные для адресата цели.

 

Во-первых, некоторые технологии манипулятивных воздействий бывают настолько громоздки, сложны и неясны, что в них нарастает  тенденция к саморазрушению. Такие  воздействия рассчитаны на сопротивление  со стороны оппонента. Если же такового нет, то они просто теряют смысл своего существования.

 

Во-вторых, существует ряд игр, которые  включают в себя манипуляции. Например, это сексуальные игры. Редко кто  начинает соблазняющие действия с прямого  призыва «Давай..», скорее это происходит с помощью взаимосменяющихся  манипуляций.

 

Иногда, в силу различных причин, сопротивляться манипуляции не хочет  сам адресат. Например, если ему понятны  мотивы манипулятора или если манипуляция  вызывает эстетическое восхищение. В  одном из произведений русской классики XIX века герой, путешествуя, проиграл все  свои деньги офицеру-шулеру. Он не столько  переживал, что лишился средств, сколько восторгался, как его  ловко надули. Манипуляция предполагает какую-то закрытость информации, тайну, которая может быть раскрыта лишь после ее завершения. А тайна вызывает интерес.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 Степень успешности манипуляции  в значительной мере зависит  от того, насколько широк арсенал  используемых манипулятором средств  психологического воздействия, то  есть манипулятивных технологий, и насколько манипулятор гибок  в их использовании. Существует  огромное множество литературы  по манипулятивным технологиям,  в которой изложены различные  взгляды и различные подходы  по объяснению того или иного  феномена манипуляции. Довольно  скоро обнаруживается частый  повтор одних и тех же вопросов, которые в разных сочетаниях: как лейтмотивы включаются в  круг обсуждаемых авторами проблем.  Совокупность этих проблем можно  свести к нескольким группам:  оперирование информацией; сокрытие  манипулятивного воздействия, степень  и средства принуждения, применения  силы; мишени воздействия; тема  роботообразности, машиноподобия адресата  воздействия.

 

 В каждой культуре у людей  развиваются определенные реакции  на общие ситуации, возникающие  в процессе убеждения. Эти реакции  на определенные стимулы позволяют  предугадать поведение других  людей и убеждать их. К сожалению,  те же реакции открывают путь  для манипуляции со стороны  беспринципных личностей. Далее  вашему вниманию предлагаются  девять принципов, с которыми  вы сталкиваетесь в повседневной  жизни, кем бы вы ни были: продавцом, оратором, потребителем, мужем, женой, отцом или другом. Это Законы убеждения.

 

«Девять законов убеждения

 

1. Закон ответного действия. —  Когда вам дают нечто, представляющее  для вас ценность, вы, в свою  очередь, испытываете желание  отблагодарить и дать что-то  взамен.

 

2. Закон контраста. — Когда  два предмета (явления) сколько-нибудь  отличаются друг от друга, мы  замечаем это различие тем  сильнее, чем ближе расположены  эти предметы (явления) во времени  или пространстве.

 

3. Закон дружбы. — Когда вас  просит об одолжении человек,  который поступает в ваших  интересах, и/или вы хотите, чтобы  он поступал в ваших интересах,  вы приложите все усилия, чтобы  выполнить его просьбу.

 

4. Закон ожидания. — Когда авторитетный  для вас человек ожидает от  вас выполнения определенной  задачи или достижения определенного  результата, вы постараетесь оправдать  его ожидания, какими бы они  ни были.

 

5. Закон ассоциации. — Обычно  нам нравятся товары, услуги или  идеи, которые поддерживают или  рекламируют люди, внушающие нам  симпатию и уважение.

 

^ 6. Закон последовательности. —  Когда человек, в письменной  или устной форме, заявляет  о том, что принимает определенную  позицию, он будет стремиться  отстаивать эту позицию, вне  зависимости от того, насколько  она верна, и даже в том  случае, если ее ошибочность очевидна.

 

^ 7. Закон редкой возможности.  — Когда количество того, что  нам нужно, ограничено, его ценность  возрастает в наших глазах.

 

8. Закон конформизма. — Люди  принимают предложения, товары  и услуги, которые получают одобрение  большинства окружающих людей  или сверстников.

 

9. Закон влияния. — Степень  влияния одних людей на других  зависит от авторитета, силы и  компетентности этих людей в  глазах тех, кто испытывает  это влияние.» Кевин Хоуган

 

^ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

Бороздина Г.Д. Психология делового общения. – М.: Издательство «Инфра-М», 2006 г. - 295

 

Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебное  пособие. – М.: Издательство «Альфа-Пресс», 2007. – 456 с.

 

Знаков В. В. статья «Макивеаллизм, манипулятивное поведение и взаимоотношение», журнал «Вопросы психологии» 2002 г. № 6

 

Лепский В. Е. статья «Манипулятивное  воздействие и рефлексивное поведение», Психологический журнал 1996 г. № 6 с. 139-145

 

Снаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное  пособие. Таганрог: Издательство ТРТУ, 2006 г.

 

сайт www.aup.ru.

 

сайт www.elitarium.ru.

 

сайт www.psycho.tpi.ac.ru