Искусство убеждения

 

^ ОБЩАЯ СХЕМА МАНИПУЛИРОВАНИЯ

 

 В общем случае манипулирование  может включать в себя следующие  этапы:

 

Сбор информации об адресате

 

Обнаружение мишени воздействия и  приманок

 

Аттракции

 

Понуждение адресата к действию

 

 Сбор информации об адресате  производится с целью получить  сведения, которые дают возможность  скрыто управлять объектом, а  также с целью нахождения мишеней  и приманок.

 

 Под мишенями психологического  воздействия, понимаются те психические  структуры, на которые оказывается  влияние со стороны инициатора  воздействия и которые изменяются  в направлении, соответствующем  цели воздействия.

 

 В качестве средства классификации  методов психологического воздействия  можно различать три группы  мишеней воздействия - побудители  активности, регуляторы активности  и психические состояния. Для  создания классификации мишеней  психологического воздействия этот  перечень может быть расширен  за счет включения в него  когнитивных структур и операционального  состава деятельности (как внешней,  так и внутренней). В дополненном  виде классификация мишеней психологического  воздействия выглядит следующим  образом:

 

1. Побудители активности: потребности,  интересы, склонности, идеалы.

 

2. Регуляторы активности: смысловые,  целевые и операциональные установки,  групповые нормы, самооценка, мировоззрение,  убеждения, верования

 

3. Когнитивные (информационные) структуры:  знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией  человеческую активность.

 

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения,  привычки, умения, навыки, квалификация.

 

5. Психические состояния, фоновые,  функциональные, эмоциональные и  т. п.

 

 Далее манипулятор определяется  с мишенями воздействия. Последние  затем выступают в роли подсказки  о том, какие средства воздействия  могут быть использованы в  конкретном случае. Каждый вид  мишеней предполагает использование  релевантных им техник воздействия.

 

 Манипулятор для достижения  запланированного результата не  только использует уже существующие  особенности человека, но также  стремится создать новые - более  удобные, легко доступные или  более эффективные мишени. Речь  идет об изготовлении и внедрении  таких мишеней, поражение которых  вызывает необходимый манипулятору  эффект. Согласно классификации  это означает:

 

1. Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов, склонностей,  идеалов побудить, спровоцировать, направить.

 

2. Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных  установок, групповых норм, самооценки -- убедить, настроить, внушить  и т. п.

 

3. Создание необходимых когнитивных  структур: мировоззрения, убеждений,  верований, знаний - обучить, убедить,  известить, проинформировать.

 

4. Формирование требующегося операционального  состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации - обучить, вытренировать,  выдрессировать, отработать.

 

3. Приведение в определенное  психическое состояние: дестабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность,  сосредоточенность, подавленность,  растерянность, нерешительность,  эйфория и др.

 

 Таким образом, при подборе  мишеней воздействия манипулятор  стремится найти такие структуры,  «нажав» на которые можно получить  уже запланированный результат.  Если, по его мнению, в готовом  виде таких мишеней нет, то  в ряде случаев они специально  изготовляются - заблаговременно  или ситуативно.

 

 Чем шире аудитория, на  которую требуется оказать воздействие,  тем универсальнее должны быть  используемые мишени. Специализированность  и точная направленность массового  воздействия возможна тогда, когда  организатору воздействия известны  специфические качества интересующего  его слоя населения или группы  людей. Соответственно, чем уже  предполагаемая аудитория, тем  точнее должна быть подстройка  под ее особенности. В случаях,  когда такая подстройка по  каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова  оказываются универсальные побудители." гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный  уют, продвижение по службе, известность  - вполне доступные и понятные  большинству людей ценности. Если  же при этом что-то не срабатывает,  то это можно рассматривать  как неизбежную плату за первоначальную  экономию.

 

 Более "продвинутые" способы  манипулирования предполагают предварительное  изготовление мнений или желаний,  закрепление их в массовом  сознании или в представлениях  отдельного конкретного человека, с тем, чтобы можно было к  ним затем адресоваться.

 

 Аттракция – это психологическое  понятие, смысл которого –  «притяжение» одного человека  к другому, возникновение привлекательного  образа, который стимулирует многими  приемами: тонким комплиментом, умением  слушать, уважительным отношением, дружескими проявлениями и т.д.

 

 Понуждение адресата к действию  – использование приемов убеждения,  психологические уловки и риторические  приемы.

^  РАЗНОВИДНОСТИ МАНИПУЛЯТОРОВ

 

 Вопрос времени — отнюдь  не второстепенный для манипулятора. Для манипуляторов время —  это либо прошлое, которое поставляет  им обширный материал для извинения  собственных ошибок, либо будущее,  на котором они выстраивают  витиеватое здание своих обещаний. Бывают манипуляторы, ориентированные  на настоящее, и они ничуть  не лучше. Они характеризуются  тем, что беспрерывно суют нос  в чужие дела, много говорят,  но мало делают.

 

 Давайте повнимательнее присмотримся  к трем разновидностям манипулятора  — ориентированным на прошлое,  будущее и настоящее.

 

 Манипулятор, ориентированный  на прошлое, характеризуется чувством  вины, сожаления, раскаяния, угрызений  совести. Он обидчив сверх всякой  меры. Его беспрерывно гложут  непереваренные воспоминания прошлого.

 

 Манипулятор, ориентированный  на будущее, живет в мире  идеализированных целей, планов, ожиданий, предсказаний и страхов.  Он полностью поглощен заботами  и терзаниями о своем будущем.

 

 Манипулятора, ориентированного  на настоящее, можно считать  абсолютно патологической личностью.  Его прошлое не настолько насыщенно,  чтобы жить им и упиваться  воспоминаниями, оно не является  достаточным вкладом в настоящее.  Его будущее несвязно и туманно,  а главное — оно слабо связано  с его деятельностью в настоящем.  Поэтому он являет собой личность, вовлеченную в бессмысленную  деятельность и нерефлективную  концентрацию.

 

 Сущность манипулятора в  том, чтобы все время защищать  и оправдывать себя. Для этого,  собственно, ему и нужны прошлое  и будущее, прошлое — для  извинения ошибок, а будущее —  для бесплодных обещаний. Если  же он ориентирован на настоящее,  он будет много говорить о  том, что он делает, никогда  не доводя дело до конца.

 

 Пассивный манипулятор —  это обвиняющий других плакса, просящий любви вопреки своей  несчастной судьбе.

 

 Активный манипулятор будет  уверять вас в своих достижениях,  которых у него в действительности  нет. Обман другого, таким образом,  дает манипулятору ощущение силы.

 

^ КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯТИВНОЕ  ВОЗДЕЙСТВИЕ.

 

 Так как манипуляция чаще  всего носит тайный характер, далеко не всегда

 

 можно точно определить факт  её существование в каком-либо  конкретном

 

 событии. Однако следует предположить, что, изучая действия оппонента,  можно

 

 выделить те из них, в  которых это присутствие встречается  довольно часто.

 

 Общим признаком наличия  манипулятивных попыток является  «нарушение баланса

 

 тех или иных переменных  взаимодействия». Здесь можно  выделить несколько

 

 известных воздействующих приёмов:

 Прежде всего, в этом аспекте  следует упомянуть приём, который  опирается

 

 на накопленный опыт общения  с конкретным человеком. Вполне  логично

 

 предположить, что, пережив однажды  манипулятивное воздействие со  стороны

 

 какого-то человека, Вы не  «попадётесь» на тот же крючок  позже. Так ребёнок,

 

 который «утопает в слезах»,  находясь в магазине, где ему  не покупают куклу,

 

 забывает о «горе» уже  через какое-то мгновение. Естественно,  что родители,

 

 зная о цели «приступа»  и его непродолжительности, не  поддаются слезам.

 Неверное соотношение выигрыш-плата.  Проявляется такой приём в  том, что

 

 получаемый результат не  соответствует вложенным усилиям.  Например, Вы

 

 внезапно получаете приз, но  не принимали участия ни в  каких розыгрышах,

 

 лотереях. Или, излюбленный приём  так называемых «лохотронщиков»,  на улице

 

 Вам «дарят» пробник духов,  пластиковую карту скидок, и т.  д. Однако такое

 

 неверное соотношение может  присутствовать из-за допущенных  ошибок в

 

 планировании сил. Например, Вы хотите уговорить подругу  сходить с Вами в

 

 кино, рассчитывая затратить  на уговоры все имеющиеся у  Вас доводы. Подруга

 

 соглашается, как только звучит  само предложение. Ошибка расчета

 

 заключается в том, что  Вы не учли того, что подруга  сама давно хотела

 

 посмотреть фильм.

 Дисбаланс в распределении  ответственности за совершаемые  действия и

 

 принятые решения. Это случаи, когда адресат вдруг неизвестно  откуда

 

 становится «обязанным», «должным»  что-либо сделать. Или же наоборот  – с Вас

 

 вдруг, без особых на то  причин, сняли ответственность за  принятии какого-то

 

 решения.

 Деформация уравновешенности  элементов ситуации. Здесь следует  обратить

 

 внимание на необычность  компоновки или подачи информации, смещение внимания

 

 на второстепенные детали. Например, так: «Когда от Вас требуется  подписание

 

 важного документа, и Вы  пытаетесь сосредоточиться на  нем, Ваш деловой

 

 партнер может, к примеру,  спросить: «Какой ручкой Вы обычно  любите

 

 подписывать документы, шариковой  или чернильной». «Шариковой»,  — допустим,

 

 ответите Вы. Психолог Милтон  Эриксон называл это иллюзией  выбора или ложным

 

 чувством альтернативы. Мало  того, что в данном случае Ваше  внимание

 

 переводят на предмет, не  имеющий никакого отношения к  делу, так еще, если

 

 задуматься, Вам предлагают  выбор без выбора. У некоторых  людей, ко всему

 

 прочему возникает неосознанное  чувство благодарности за проявленный  интерес

 

 к своей персоне, а, отвечая  на вопрос, человек как бы сам  соглашается с

 

 тем, что подписывать этот  документ ему придется своей  любимой шариковой

 

ручкой».

Несоответствие информации, передаваемой разными каналами. Например, при

 

 внимательном изучении собеседника  можно заметить несовпадение  вербальной и

 

 невербальной информации. Если  адресат знаком с невербальной  спецификой, то

 

 заметить «подвох» не будет  чересчур трудно.

Стремление стереотипизировать поведение  адресата воздействия. Чаще всего

 

 этот приём проявляет себя  как обращение к некоторым  Вашим ролевым или

 

 статусным позициям, стремление  адресоваться к Вашим привычкам  или

 

 установившимся ритуалам.

Странный дефицит времени на принятие решения. Например, после

 

 непродолжительного обсуждения  проблемы, ссылаясь на намеченные  планы,

 

 оппонент собирается уходить,  но ждёт от Вас ответа непременно  сейчас.

В гипнозе психологами часто  используется такой прием, как

 

 «отрицательная команда». На  этом приёме собственно построены  некоторые

 

 рекламные акции. Такой прием  «могут применить и во время  деловой беседы,

 

 если в доброжелательно-шутливом  тоне, без какого-то тайного подтекста

 

 скажут: «Будьте внимательны  при ознакомлении с этими документами,  не

 

 расслабляйтесь, не теряйте  контроль, Вы должны все тщательнейшим  образом

 

 проверить. А то сейчас  многие обманывают». После таких  слов Вы можете

 

 абсолютно проникнуться доверием  к своему возможному партнеру  и обнаружить,

 

 что начали терять контроль, расслабляться и вообще готовы  хоть сейчас

 

 подписать все, что Вас  попросят. Если Вы чувствуете  нечто похожее, то лучше

 

 перенести рассмотрение документов

 

на следующий день».

Также манипулятивное воздействие  можно проследить и прислушиваясь  к