Обучающие туры как способ повышения квалификации персонала туристических фирм

Зарубежные рекламные туры в нашей стране более востребованы, более многочисленны и наиболее интересны для туристических агентств, так как на сегодняшний день выездной туризм у нас имеет более высокий процент, нежели въездной или внутренний.

Наиболее популярными направлениями у наших туристов зарубежном остаются Турция, Египет, Тайланд, Европа (как пляжный, так и экскурсионный отдых), Индия (Гоа), Объединенные Арабские Эмираты. В последнее время также отмечается рост востребованности на российском рынке курортов Китая и Вьетнама [7, с. 64].

Рекламно-информационные туры по самым массовым направлениям (Турция, Египет, Тайланд, Европа) организовываются по нескольку раз в год каждым туроператором. Крупными туроператорами направлений, такие как, Pegas Touristik, TEZ tour, Coral Travel, Mostravel, ANEX и другие на свои массовые направления собирают по две-три группы рекламных туров из каждого города вылета, обычно перед началом сезона. Даже здесь чувствуется жесткая конкуренция за лидерство на рынке, так как борьба идет даже за участников рекламных туров или «рекламников» на туристическом сленге. Ведь давно уже доказано, что 85% броней менеджер агентства будет делать именно у того оператора, с кем он был в рекламном туре. Туры по массовым направлениям обычно продолжаются от семи до двенадцати дней и, как правило, стоимость их ниже чем аналогичный рекламник по Черноморскому побережью [7, с. 65].

Рекламно-информационные туры заграницу обычно проводятся перед сезоном или в самом начале сезона. Туры в Турцию и пляжные Европейские направления (Италия, Испания, Греция, Болгария, Черногория, Хорватия) проводят в апреле-мае, туры в Египет, Тайланд, Индию - в ноябре-декабре.

Смешанные рекламные туры включают в себя сразу несколько стран-участников. В большинстве случаев, это автобусные экскурсионные туры по Европе, популярность которых возрастает с каждым годом, так как возможность посмотреть половину Европе в одно м туре за относительно небольшие деньги привлекает большое количество туристов. География таких туров очень пестрая, начиная от экономичных вариантов по Восточной Европе (Венгрия, Польша, Чехия) и заканчивая делюкс вариантами по Испании, Италии, Франции, Швейцарии. Не менее востребованными являются туры в страны Скандинавии, куда потоки туристов растут в геометрической прогрессии. Туры по средиземноморской Испании и Италии частот комбинируют с островами или с североафриканскими странами, такими как, Марокко или Тунис.

Рекламно-информационные туры можно также классифицировать по целям организации:

-  Туры для новичков турбизнеса;

-  Туры для менеджеров по направлению;

-  Директорские туры [11, с. 41].

Рекламные туры для новичков организуются специально для менеджеров туристических агентств, которые уже работают в данном направлении, но сами еще не разу не были в стране. Целью таких туров является знакомство со страной, ее обычаями, климатическими условиями и прочими особенностями, а также знакомство с отельной базой туроператора, инфраструктурой отелей и курортов. Эти туры носят ознакомительно-обучающий характер. Запомнить и воспроизвести все увиденное с первого раза невозможно, слишком много впечатлений и информации получает менеджер. Но именно от этого первого впечатления зависит, насколько менеджеру понравится направление, настолько активно он его и будет продавать. Ведь человеческий фактор никто не отменял, а в туризме он играет наиважнейшую роль.

Туры для менеджеров по направлению готовятся более тщательно с уклоном не на самые популярные курорты и отели, которые уже не нуждаются в массовой рекламе, а на вновь открывшееся. Люди, которые едут в данный тур уже давно работают по этому направлению, неоднократно были в данной курортной зоне. Их больше интересует что появилось нового, что изменилось в лучшую или в худшую сторону, то есть они смотрят на то что реально есть, а чего нет, что стоит продавать смело, а что с осторожностью.

Директорские рекламные туры организовываются специально для руководителей туристических агентств. В таких турах участникам чаще всего показывают отели VIP класса, с целью подтверждения соответствия написанном у в каталогах и реальности. Также в таких турах ведется обсуждение финансовых вопросов, вопросов увеличения или снижения стоимости туров в тот или иной отель или курорт, вопросы увеличения или снижения потоков туристов, вносятся предложения по изменению или совершенствованию инфраструктуры курорта или качества обслуживания и т.д. Очевидно, что менеджеру-новичку такой тур фактически ничего не даст, так как у него совершенно другая задача в работе, нежели у его директора. Поэтому рекламные туры стоит разграничивать и по целям организации, но, к сожалению, в нашей стране эта практика работает пока очень слабо и в том или ином рекламном туре можно встретить работников всех звеньев цепочки туриндустрии, что соответственно, понижает уровень эффективности проведенного рекламного тура.

1.2 Основные этапы проведения обучающего тура

Основой для проектирования тура является его вербальная модель (или краткое описание).

Краткое описание тура составляют на основе изучения потребностей и платежеспособного спроса населения на виды и формы туристских путешествий и возможностей рекреационных ресурсов в конкретном районе.

Краткое описание конкретизируют в проекте программы обслуживания туристов.

Разработка программы обслуживания включает определение:

- маршрута путешествия

- исследование туристских ресурсов по предполагаемой трассе маршрута;

- выявление ограничений по потреблению туристских ресурсов;

- построение трассы маршрута: определение типа маршрута, построение эскизной модели маршрута, привязка маршрута к пунктам жизнеобеспечения;

- разработка схемы безопасности на маршруте;

- разработка карты скоростей маршрута.

- перечня туристских предприятий - исполнителей услуги;

- периода предоставления туров каждым предприятием - исполнителем услуги;

- состава достопримечательных объектов и экскурсий;

- перечня туристских походов, прогулок;

- комплекса досуговых мероприятий;

- продолжительности пребывания в каждом пункте маршрута;

- количества туристов, участвующих в путешествии;

- видов транспорта для внутри маршрутных перевозок;

- потребности в инструкторах-методистах по туризму, экскурсоводах, гидах-переводчиках, другом обслуживающем персонале и необходимой дополнительной их подготовки;

- необходимого количества транспортных средств;

- форм и подготовку рекламных, информационных и картографических материалов, описания путешествия для информационных листков к туристским путевкам.

Результатом проектирования тура (услуги «Туристское путешествие») являются следующие технологические документы туристского предприятия:

- технологическая карта туристского путешествия;

- график загрузки туристского предприятия;

- информационный листок к туристской путевке, который предоставляется потребителю;

- программы обслуживания туристов.

Туроператор приобретает право на услуги, входящие в тур, на основании договоров с лицами, предоставляющими услуги по приему туристов (аэропортами, транспортными компаниями, гостиницами, выставочными центрами).

Разработка любого нового туристского продукта начинается с поиска идей. Поиск идей предполагает определение объекта путешествий. В качестве источников идей для создания новинок могут выступать:

1. Потребители, нужды и потребности которых можно выявить с помощью опросов, групповых обсуждений, поступающих предложений и жалоб;

2. Продукты конкурентов;

3. Персонал фирмы, находящийся в повседневном контакте с клиентами;

4. Статистика поездок русских туристов за рубеж, которая показывает самые популярные на сегодняшний день направления [6, с. 79].

Вторым этапом разработки турпродукта является отбор идей. Отбор идей - это обоснование вида разрабатываемого продукта, главная цель такого отбора - найти хорошие идеи и как можно быстрей избавиться от плохих.

После того как центральная идея определена и одобрена, наступает этап разработки концепции турпродукта и его проверки. Следует различать идею продукта и его замысел. Идея продукта представляет собой общее представление о возможном продукте, который фирма могла бы предложить рынку. Замысел продукта - проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями (потребительскими свойствами турпродукта). Потребительские свойства турпродукта определяются полезностью и функциональностью входящих в него товаров и услуг, их надежностью и способностью удовлетворить потребности покупателя.

Для того чтобы разработать маркетинговую стратегию следует провести подробный анализ целевого рынка, планирование позиции турпродукта, объема сбыта, доли рынка и целевой прибыли. После этого можно приступать к анализу маркетинговых возможностей. Они анализируются по трем основным критериям:

1. Анализ рыночных возможностей, открываемых продуктом-новинкой;

2. Анализ возможностей туристского предприятия;

3. Соотношение имеющихся перспектив с целями предприятия [6, с. 80].

Если анализ всех указанных основных частей маркетинговых возможностей прошел успешно, можно приступать непосредственно к разработке турпродукта. Фирма определяет содержание своего продукта, куда входит: страна путешествия, вид туризма, сезон и продолжительность поездки, маршрут следования, классность услуг. При разработке турпродукта необходимо уметь правильно скомпоновать предложение.

Разработанный турпродукт подлежит экономической оценке и целесообразности внедрения его на рынок. Фактически данный этап предполагает разработку бизнес-плана по выведению продукта на рынок. Необходимо провести технико-экономическое обоснование тура: оценить реальные затраты на разработку и реализацию, определить общую стоимость, норму прибыли, верхние и нижние границы прибыли, разработать стратегию и тактику ценообразования.

Новый разработанный тур не сразу становится продуктом для продажи. Предварительно необходимо его экспериментальное внедрение. Наиболее часто встречающимися формами экспериментальной проверки - апробации туристских продуктов являются рекламные и обучающие туры, пробные продажи.

Рекламные туры предназначены для информирования целевой аудитории о существовании нового продукта, наглядная демонстрация его потребительских свойств, достоинств и конкурентных преимуществ. Обычно рекламные туры проводятся для представителей средств массовой информации, авторитетных для целевых групп потребителей людей, а также турагентств, которые впоследствии будут осуществлять продажу данного продукта.

Стади-туры или инфо-туры (обучающие туры) - это поездки, организуемые туроператором, направленные на формирование представления о характеристиках нового туристского продукта у сотрудников отдела продаж самого туристского предприятия и представителей турагентств. Основная цель инфо-туров - популяризация маршрута и рост объема продаж в данном направлении посредством:

1. Ознакомления со всеми элементами туристского продукта (размещение, питание, экскурсионное обслуживание)

2. Изучения технологии оказания тех или иных услуг их производителями демонстрации преимуществ сотрудничества с туроператором - организатором инфо-тура [3, с. 174].

Пробные продажи проводятся для относительно небольших групп туристов (как правило, постоянных клиентов предприятия) до начала сезона массовых продаж. В данном случае новый продукт получает реальную оценку потребителей, что позволяет внести необходимые коррективы как в перечень услуг, так и в процесс их предоставления.

Таким образом, этап испытания продукта в рыночных условиях позволяет на практике проверить качество туристского продукта, потребность в нем, доступность, цены. В случае положительных результатов рыночного испытания туристское предприятие принимает окончательное решение о выведении туристского продукта на рынок.

Пробный маркетинг дает руководству компании необходимую информацию для принятия окончательного решения: выпускать или не выпускать новый продукт. Реализация тура - это сложная система операций, включающая заключение договоров с поставщиками услуг и товаров, подготовку путевок и договоров, информационное обеспечение тура, бронирование и обеспечение туристов проездными билетами, оформление страховки, подготовку кадров для тура, собственно организация тура.

В другом случае рекламно-информационные туры организовываются наоборот, для уже популярных и массовых направлений, чтобы расширить у увеличить свой туристический рынок и, соответственно, поднять продажи.

Первым этапом в разработке рекламного тура является определение направления, где будет проводиться тур.

Следующим этапом будет определение целей данного рекламного тура.

После этого, туроператор-организатор должен выделить и определить объекты для участия в данном рекламном туре. Этот момент очень важен в организации такого тура. В большинстве случаев, объектами-участниками становятся базовые отели туроператора и наиболее продаваемые гостиницы, а также наоборот новые и еще неизвестные туристу объекты, но являющиеся достоянными в своей категории. Выбор объектов тура также зависит, прежде всего от целей, поставленных на данный тур.