Организация управления коммерческой деятельностью на предприятии (крупный магазин, оптовое предприятие или фирма)

Основание для позиционирования – удобство расположения, удобство подъездных путей и возможность парковки. «Империя продуктов» выделяется яркой рекламной вывеской, которая своей яркой краской подчёркивает название магазина.

История розничной торговли свидетельствует о том, как положительно сказывается на успехе бизнеса близкое расположение розничного продавца к потенциальным покупателям, что полностью соответствует той роли, которую выполняет розничный торговец, предоставляя товар в удобное для покупателей время в удобном месте.

Ценовая политика розничного предприятия является основой его репутации. Она отвечает интересам целевой группы потребителей. Ценовая стратегия предприятия учитывает сложившийся уровень конкуренции. При определении цены предпринимателем используется метод «средние издержки прибыль». Уровень прибыли – в среднем 19 - 20%.

Цена на товары возрастает с учётом инфляционных процессов. Цены, запрашиваемые розничными продавцами, -ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного продавца совершать тщательно продуманные закупки– важнейшая составляющая его успешной деятельности. Традиционно в экономике связь цен и объёма продаж отражается через кривую спроса. В большинстве случаев при покупке в розницу одновременно приобретается несколько продуктов. Какие-то из купленных товаров относятся к группе «быстро раскупаемых», другие – к продаваемым по «полной цене», а некоторые приобретаются под воздействием внезапно возникшего импульса. Многие розничные предприниматели, разрабатывая ценовую политику и способы продвижения товаров, в качестве цели выбирают обеспечение стабильной работы магазина, а, соответственно, и стабильного спроса на предлагаемые товары. При этом всегда необходимо учитывать ту роль, которую цены играют при совершении покупки потенциальным клиентом.

В рассматриваемом мной магазине наценка на реализуемый товар различна:

      хлеб и хлебобулочные изделия – 22%;

      рыба и колбасные изделия – 18%;

      молочные продукты и масложировая продукция – 25%;

      наценка на остальные группы товаровколеблется от 20 до 35 процентов и регулируется в зависимости от спроса, уровня цен у конкурентов, остатков на товарном складе, сроках хранения и реализации, моды и сезонности.

     Розничным предпринимателям при утверждении цен на реализуемые товары необходимо помнить, что как необоснованно завышенные, так и заниженные цены приводят к негодованию покупателей и дурной славе розничного торговца.

     Все без исключения розничные предприниматели предоставляют услуги своим клиентам. Они собирают продукты, подготавливают к поставке и, если необходимо, к использованию, предоставляют покупателю необходимую информацию для принятия решения о покупке. Сегодня ни у кого не вызывает сомнения тот факт, что получение удовольствия от процесса покупки так же важно для покупателя, как и сама покупка.

     На данный момент в магазине покупателям предоставлены следующие бесплатные услуги:

      нарезка хлебобулочных и колбасных изделий по желанию покупателя с помощью электрической ломте-резки;

      приготовление полуфабрикатов в микроволновой печи (при покупке замороженных продуктов, готовых к употреблению).

       Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям. Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Количество разновидностей товара по виду и другим параметрам должно быть таким, чтобы все покупатели могли удовлетворить свои потребности и выбрать подходящий для себя товар.

В магазине всегда в наличие молоко и молочные продукты, хлеб и выпечка, бакалея и гастрономия, замороженные продукты, деликатесы, табачные изделия, овощи и фрукты, непродовольственные товары повседневного спроса. В общем, всё то, что может понадобиться жителю близлежащего района ежедневно. В наличие товар и для особо привередливых покупателей: дорогие сорта кофе и чая, шоколада и фасованного импортного печенья, морепродукты, эксклюзивные алкогольные напитки до 18%. В отделе промтовары представлены товары разной ценовой категории.

        Наблюдение за поведением покупателей может проводиться лично или с помощью механических или электронных установок. В последнее время одним из наиболее распространённых способов сбора информации о рынке становятся опросы. Анкетные опросы проводятся как в устной, так и в письменной форме. Опросы населения в большинстве случаев проводятся выборочно, так как организация сплошного опроса весьма трудоёмка, а во многих случаях даже невозможна и нецелесообразна.

        Для того чтобы провести сегментирование покупателей в магазине был проведён опрос с помощью анкетирования.

        По результатам анкетирования было выявлено, что посетители магазина распределяются по следующим группам:

-жители близлежащих домов – 80%:

из них: - домохозяйки – 40%; -работающие мужчины – 12%; работающие женщины – 17%; неработающие пенсионеры, прочие покупатели с низким

доходом – 3%; дети, живущие в близлежащих домах – 9%, автомобилисты, проезжающие по улице – 2%; -Школьники, студенты – 11%.

2.2. Организация коммерческой работы по оптовой закупке товаров в магазине «Империя продуктов»

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров в магазине включает в себя следующие операции:

      Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

      Определение потребности в товарах;

      Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

      Установление хозяйственных связей с поставщиками;

      Контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования потребительского спроса.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке товаров относятся:

- Изучение покупательского спроса;

- Изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- Составление заявок и заказов на поставку товаров;

- Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции по закупкам товаров подразделяются на заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, уточнение развёрнутого ассортимента поставляемых товаров, приёмку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам товаров подразделяются на оперативный учёт выполнения договоров поставки, оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки, контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Правильная организация закупочной работы заключается в осуществлении планомерной реальной деятельности в соответствии с действующими нормативными актами, Положением о поставках товаров народного потребления, договорами поставки отдельных товаров и другими нормативными документами.

Технология закупки товаров магазином зависит от источников поступления товаров.

Основными поставщиками товаров в магазин являются «Юг Руси Хлебозавод», «группа Алл», «Сочинский МК», ЗАО «Регата», ПК «Балтика», ООО «Вестофудс», «Апекс плюс»

Магазин «Империя продуктов» реализует товары непосредственно населению, то есть физическим лицам.

Успех коммерческой работы в магазине во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их. Обслуживающий персонал магазина обладает умением предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, в магазине проводится работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазине организован учёт розничной продажи и запасов товаров.

Коммерческая работа по продаже товаров в магазине складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- организация оказания товарных услуг покупателям.

На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров детально изучается и прогнозируется покупательский спрос населения. Поэтому в магазине регулярно проводятся маркетинговые исследования, которые включают в себя наблюдение - происходит сбор необходимой информации об объекте без установления непосредственного контакта. Объектами являются: покупатели, посетители.

На втором этапе коммерческой работы осуществляется формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

Не входя в магазин, прохожие по информации на фасадной части здания узнают: товарный профиль магазина - продовольственный магазин;

его название - "Продукты"; о режиме работы - с 8: 00 до 23: 00, без обеда и выходных.

Внутримагазинные витрины относятся к товарным витринам и товарно-декоративным витринам - в этих витринах располагается товар, в некоторых без каких либо декораций, а в некоторых наряду с товарами применяют и декоративные элементы. Во внутримагазинных витринах располагаются образцы только тех товаров, которые имеются в продаже. Это натуральные образцы, которые имеют хороший товарный вид и периодически меняются, во избежание порчи.

Размещая товары в витринах, продавец должен помнить о создании удобства потребителям. Поэтому товары в магазине не накладываются друг на друга, не укладываются плотно прижатыми друг к другу, на верхних полках не выкладываются в несколько рядов, не заслоняют друг друга, товар на полках всегда чистый и аккуратный, избегается слишком аккуратная и монотонная выкладка товаров, на каждом товаре имеется маркировка, оборудование не бывает пустым (без товаров), информация о ценах чёткая, легко читаемая, крупно написанная, хорошо заметная, дорогой товар не выставляется рядом с дешёвым товаром или на нижних полках; этикетки всегда обращены "лицом" к покупателю; в наиболее выгодных местах выставляются товары приносящие наибольшую прибыль или новые рекламируемые товары; однородная продукция (разновидность одной марки) располагается единым блоком.

Все выложенные товары снабжают ценниками. На них кроме цены товара указывают его наименование, количество (массу, объём и т.д.), сведения о производителе и другое. Размер и форма ценника зависят от вида товара, а также способа его крепления. Ценник может быть укреплён на самом образце, на оборудовании или специальном ценникодержателе.

2.3. Изучение и поиск партнеров по закупке товаров в магазине «Империя продуктов»

Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки; организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Процесс закупки представляет собой цепочку взаимосвязанный действий. Начинается он с составления заявок, а заканчивается практическим поступлением требуемых товаров в нужном количестве с соблюдением качества в заданные сроки, а самое главное, что может оказаться лимитирующим фактором, - на приемлемых условиях.

Эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков, поэтому коммерческим службам предприятия следует уделить этому вопросу много внимания.

Главная проблема при выборе поставщика - отсутствие единичного критерия оценки поставщика. Осуществляя коммерческую деятельность при поиске поставщиков «Империя продуктов» руководствуется следующими принципами:

- репутация и имидж;

- надежность;

- качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

- возможный объем поставки;

- соблюдение сроков, графиков поставки;

- уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);

- условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

- взаимоотношение с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские);

- дополнительные услуги.

Работа, как с имеющимися поставщиками, так и по поиску новых поставщиков входит в обязанности заместителя директора по основной деятельности. Он посещает выставки, презентации, ярмарки, где можно ознакомиться с новыми производителями тех или иных товаров.

Решающим фактором при выборе нового поставщика всегда является качество предлагаемого им товара.