Особенности мотивации персонала предприятия

    Рассматривать будем подразделение продавцов  консультантов.

    - основная цель деятельности - продать выбранный покупателем товар, проконсультировать покупателя, продемонстрировать исправность товара, качество и т.д. Предложить более дорогой товар, доказать его преимущества и убедить покупателя купить более дорогой товар. От качества работы, таланта продавца зависит финансовый успех всей фирмы.

    Место в иерархии - занимает среднее положение, ниже рангом стоят рабочие, уборщицы.

    Продавцами - консультантами управляет старший продавец.

    В каждом отделе, где работают от 4 до 6 продавцов, есть старший продавец. Он следит за дисциплиной, за ходом торговли, решает все возникшие проблемные вопросы с покупателем, управляет бригадой грузчиков и доставкой.

    Численно-профессиональный состав подразделения – количество продавцов на данный момент составляет 14 человек, цифра колеблется от 14 до 17, так как постоянно идет отбор наиболее подходящих кадров. На данную должность приглашаются люди, закончившие технический вуз или институт. Дальнейшее повышение и обучение профессии проводится силами фирмы. 
 

    2.2 Методы мотивации персонала  

    Всем  техническим работникам предприятия ежемесячно в первых числах месяца выплачивается заработная плата.  В 20-ых числах выплачивается аванс (по выработанным сменам). В зависимости от занимаемой должности работник имеет определенную ставку. Для повышения отдачи и стимулирования производительности труда введен коэффициент, величина которого зависит от итогов ежемесячной прибыли. Он колеблется от 1 до 2, в среднем от 1,3 до 1,6. Коэффициент умножается на ставку, в итоге повышая зарплату персонала. Наибольший коэффициент 2 в декабре после новогодней продажи товаров, которая приносит наибольшую прибыль предприятию. Консультантом заработная плата начисляется:

    - оклад (начисляется взависимости  от количества смен)

    - бонусная часть ( производится с учетом выполнения личных и общих планов продаж.

     - при начислении переменной части  вознаграждений учитывается:

    * наличие жалоб и положительных отзывов покупателей  в книге жалоб и предложений (1 запись-500 руб.);

    * оценка покупателем работы продовца (до 1000руб/мес);

    * улыбка- 300 руб/мес.;

    * опоздание- (1 случай- 100 руб.);

    * внешний вид - (1 нарушение- 100 руб.);

    * отказ от выполнения заданий- 1 случай- 200 руб.;

    * ведение документооборота- до 1000 руб/мес.;

    Для выполнения качества обслуживания покупателей  и соблюдения корпоративных стандартов на каждого продавца ведется оценочный лист , который еженедельно заполняется менеджером.

2.2.1Положение о системе мотивации продавцов

    Целью введения системы мотивации продавцов  является необходимость повышения  уровня обслуживания покупателей при совершении покупки в магазинах розничной сети «Лео».

 Данное положение устанавливает:

-  требования  к организации системы мотивации;

    - требование, представляемые к продавцам для получения вознаграждения;

    - порядок проведения мотивационных  мероприятий;

- порядок  отчетности и контроля в системе  мотивации. 

-  задачи данной системы:

- обеспечить  высокое качество обслуживания  покупателей;

    - сформировать устойчивый интерес  к работе у каждого продовца  с учетом разных способов мотивации;

    - ввести систему учета показателей работы для продавцов и систему вознаграждений по результатам работы каждого из них;

     - обеспечить грамотное и своевременное  ведение документооборота , находящегося в ведении продавцов.

2.2.2 содержание системы мотивации

    Непосредственно на получении премии каждым продовцом влияет индивидуальный уровень продаж и оплачивается согласно расчету бонусов.

    Начисление  премиальной части зарплаты возможно при отсутствии претензий со стороны  покупателей в книге жалоб  и предложений. Цена одной претензии- 500 руб.

    На  оплату труда влияет так же следующие  показатели работы:

- соблюдение стандартов  внешнего вида:

* опрятность

* наличие бейджа

* соответствие одежды требованиям корпоративной культуры

* осуществление активных продаж

* приветствие клиента:

- подойти в течении 2-3 мин к каждому посетителю магазина;

    - продавец, находящийся ближе всех к выходу , здороваться с входящими посетителями;

    - улыбка, визуальный контакт и доброжелательный настрой- залог удачной беседы.

* выяснение потребностей покупателя:

- задаем открытые вопросы;

- активное слушание покупателя.

* презентация товара:

- знание ассортимента;

- информация о ценах и скидках;

- честность по отношению к покупателю.

* работа с возражениями:

- умение правильно задавать и отвечать на вопросы;

- обращение за помощью к коллеге, если сам не знаешь ответ;

    - умение ответить на сомнение или возражение с помощью значимых для покупателя аргументов.

* завершение продажи:

- подведение итогов беседы;

- искренняя похвала покупателя за выбор;

- предложение сопутствующих товаров;

    - оформление документов на покупку и сопровождение покупателя к кассе;

- прощание с покупателем с улыбкой и словами благодарности.

    Во  избежание нарушений хода  работы компании , продавцам необходимо грамотно и своевременно вести документооборот в бумажном и электронном виде. 
 

    2. 3 Общие рекомендации по совершенствованию системы мотивации персонала в организации

    Предлагаемые  меры по совершенствованию системы  оплаты труда, как основополагающей составляющей системы мотивации  ООО « Альфа-К» Полагаем, что с целью дифференциации при оплате труда нужно определить квалификационные уровни работников в рамках их должности с дифференцированной ставкой, предлагается проводить ежегодную аттестацию по следующим показателям: квалификация; профессиональный опыт; стаж работы; ответственность; овладение смежной профессией; психологическая нагрузка; физическая нагрузка; условия труда. Система штрафных долей или бонусов должна быть увязана как с экономическими, прямыми потерями, так и с косвенными. Система оплаты труда должна рассматриваться, прежде всего, как мотивация персонала, следовательно, как подсистема общей системы стимулирования персонала.

    Считаем, что на предприятии нужно усилить  моральное стимулирование. Требуется  индивидуальный подход к каждому человеку, и разнообразие мер стимулирования. Следует проводить конкурсы профмастерства в масштабе компании, города, области; присваивать за достигнутые результаты звания лучшего  продавца по продажам и т.д. Возможным вариантом морального стимулирования можно считать привлечение работников к управлению организацией, планирования, создания стратегии и тактики. Улучшение условий труда создадут положительный психологический настрой на трудовую деятельность. Моральное стимулирование должно осуществляться по двум направлениям: поощрение (знаки, символы отличия, награды, благодарности в устной и письменной форме) и порицание. Эффективность порицания зависит от индивидуально психологических особенностей работника.

    Для использования  такого фактора мотивации, как моральное стимулирование. Нужно хорошо знать коллектив. Для этого необходим индивидуальный подход к каждому человеку, а также широкий спектр всевозможных мер стимулирования.

    Практика  мотивации сотрудников с помощью  подарков получила широкое распространение, но при условии, что подарки соответствуют своему назначению. Поводов для вручения подарков может быть множество. Хорошим стимулом будет подарок, приуроченный к окончанию работы или преследующий какую-то определенную цель. Особую радость может вызвать подарок просто так. Подарок уместен в случаях: день рождения сотрудника, годовщина его работы в компании или уход в отпуск; достижение командой какой-либо цели; каждый раз, когда клиент выражает удовлетворение работой одного из ваших сотрудников; когда сотрудник делает сверх положенного, чтобы помочь коллеге.

    Ниже  приводятся советы и предостережения  связанные с подарками: следует  избегать дарить подарки только одному сотруднику, причем не связанные с  результатом работы; подарки не должны надоедать; подарок не должен предусматривать никаких ответных обязательств. он служит лишь знаком внимания; подарки с сексуальным подтекстом или демонстрирующие плохой вкус могут создать для вас проблемы; не переусердствуйте; проявите творчество.

    На работе следует делать такие подарки: любое угощение, в том числе пирожные, конфеты, фрукты, шоколад; компьютерные аксессуары: коврики для мыши, заставки для экранов и упоры для запястья; настольные игрушки, блокноты; необычные визитные карточки или подставки для ручек; билеты культурные мероприятия; компакт-диски, книги, карты памяти(флешки).

    Условия труда. Положительный психологический  настрой на трудовую деятельность создают  условия труда. Когда условия  труда достаточно хорошие, работники  не акцентируют на этом свое внимание, если они плохие - это резко снижает мотивацию, т.е. внимание работников переключается на этот фактор. Чтобы сделать рабочее место интересным следует: развесить на видных местах картины; рабочие место с хорошим естественным и искусственным освещением; разрешать сотрудникам класть рядом с собой личные вещи; держать в рабочих помещениях живые растения; использовать для отделки стен не только белый или стандартный для деловых помещений зеленый цвет. Многочисленные исследования показали, что цвета влияют на настроение человека; правильное сочетание цвета позволяет создать атмосферу, благоприятную для концентрации внимания, усвоения информации и запоминания. Чтобы использовать цвет в офисе, можно найти различные декоративные элементы или же просто выкрасить стены.

    Освещение. Восприятие цветов зависит от освещения. Люминесцентные лампы усиливают  холодные тона, в частности, синий, приглушает теплые, скажем красный. Дневной свет и лампы накаливания создают  противоположный эффект - приглушают холодные тона и подчеркивают теплые. В тесных рабочих помещениях следует использовать цвета слабой интенсивности (т.е. насыщенности цвета).

    Эргономические  приспособления заметно снижают  усталость во время работы: подставка  для ног, уменьшающая нагрузку на поясницу; подголовники для тех, кому приходится часами вести деловые переговоры по телефону; подушки на стулья, поддерживающие поясницу. Однообразный характер большинства выполняемых за компьютером операций - нажимание клавиш и щелканье мышью - может вызвать сильный дискомфорт. Серьезную проблему представляет и утомляющее глаза излучение монитора. Имеется множество приспособлений для облегчения работы за компьютером, в частности к таковым относятся: упор для запястья; эргономичная клавиатура; эргономичная форма мыши; сенсорная панель; выдвижная подставка для клавиатуры. 
 

    3 Исследования мотивации работников 

    3.1 Анализ социальной структуры персонала 

    Анализ  по возрасту:

       
 
 

    Анализ  по уровню образования:

       

    Анализ  по количеству лет стажа работы: