Отчет по практике на ОАО «Борисовский ДОК»

ОАО «Борисовский ДОК» - размеры плит: 2440*1220; 2440*1830; 2440x1845; 2440x2050; 2500x1230, толщина плит  от 2.5 мм до  4.0 мм. В зависимости от физико-механических показателей - марки ТСН–30 и ТСН–40.

ОАО «Борисовдрев» - объем производства  7 млн.м2.в год. В первом квартале 2012 прекратили выпуск плит.

ОАО «Витебскдрев» - объем производства  8 млн.м2 в год. Производят только один типоразмер -  2745*1700 *3,2мм. По оценкам покупателей из-за высокого процента износа оборудования достаточно низкое качество плит

ЗАО «Бобруйскдрев» объем производства 10 млн. м2 в год. Специализируется  на форматах плит 2745*1700 и 2140*1220 и только одной  толщины 3,2мм. В 2012 году временно приостановили выпуск плит.

 

Таблица 1.5 - Анализ цен в сопоставимых условиях.

Наименование предприятий	ОАО «Борисовский ДОК» ТСН-40	ЗАО «Бобруйскдрев»	ОАО «Витебскдрев»
ДВП толщиной 3,2мм руб. РБ/м2	1 874	2 260	2 204

 

Внешним конкурентом для  нас на рынке Республики является завод ООО «Кроношпан», Егорьевск, Россия. Но высокая стоимость транспортных расходов по доставке плит HDF делают данную продукцию не конкурентоспособной по отношению к нам за исключением плит окрашенных под декор.

Анализ цен в сопоставимых условиях:

- ОАО «Борисовкий ДОК» - FCA, г.Борисов              - 2 211 руб. РБ с НДС;

- ООО «Кроношпан» - FCA, г. Егорьевск + транспорт - 3 016 руб. РБ с НДС.

Существование пошлин на ввоз ДВП из Европы делает поставки в  РБ оттуда крайне невыгодными, поэтому  они не могут рассматриваться  нами как конкурирующие (за исключением поставок плит со специальными свойствами).

Исходя из выше приведенного анализа, можно сделать вывод, что  наше предприятие занимает более  выгодную позицию среди производителей тонких плит  в Республике Беларусь по следующим причинам:

- возможность выпускать  большой размерный ряд плиты  поточно на линии;

- возможность быстрой  замены толщины плиты в зависимости  от заказов Покупателей. 

До 2012 года плиты нашего производства поставлялись в основном на экспорт в связи с тем, что экспортные цены значительно превышали цены на внутреннем рынке, но из-за мирового экономического кризиса цены выровнялись.

В тоже время в Республике Беларусь достаточно хорошо развита  мебельная промышленность. В связи  с запуском новой линии по кашированию ДВП появилась техническая возможность облицовывать пленочными материалами плиты, которые по размерам удовлетворяют спрос не только производителей дверей, но и соответствуют требованиям мебельной индустрии.

В настоящее время и  в ближайшей перспективе в  соответствии с оценкой емкости  рынка Республики Беларусь (рисунок 1.7) необходимо обеспечить предложение нашей продукции на нем не менее 30% от объёма производства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.7 – Схема-анализ ёмкости рынка РБ по ДВП обл плёнками.

Большое внимание уделяется  предприятием вопросам проведения активной рекламы для увеличения реализации на внутренний рынок как полноформатного  ДВП, так и ДВП облицованной. В  текущем году ряд мер в данном направлении уже было предпринято:

– организована выездная работа торговых представителей;

- активное  участие в выставках «Белорусский Дом» и «Строительная неделя в Белоруссии », проводимых в РБ;

- организована и проводится агрессивная рекламная компания на радио и телевидении.

По оценкам наших специалистов доля ОАО «Борисовский ДОК» в 2012 году на внутреннем рынке прогнозируется следующим образом (рисунок 1.8).

 

Рисунок 1.8 – Доля ОАО «Борисовский ДОК» на рынке РБ по ДВП

 

«Перелив» продукции с  экспортного на внутренний рынок  не носит временный характер и предприятие в дальнейшем также планирует играть на нем ключевую роль.

Наша стратегия маркетинга в продаже древесноволокнистых  плит будет базироваться на следующих  принципах:

1. Рост экспорта плит в 2013 году по отношению к экспорту 2012 года - наша основная задача. С этой целью необходимо начиная с конца 2012 г. вернуть объёмы производства в кв. метрах на уровень докризисных.

2. Наращивание объемов выпуска ДВП за счет модернизации производства не менее чем на 20%.

3. Освоение новых рынков сбыта – в первую очередь, стран Азии. В том числе за счет совершенствования логистических схем и гибких условий поставок, обеспечивающих учет пожеланий покупателей (в.т.ч. CIF, DDU либо DAF; контейнерные загрузки и т.д.

4. При условии снижения токсичности ДВП и выпуска продукции с классом эмиссии формальдегида Е-1 - освоение рынков Европы - Германия, Страны Балтии и закрепления на них.

5. Расширение портфеля заказов за счет ввода новой линии каширования ДВП и увеличения объемов производства этого вида продукции в 2013 году на 80%.

6. Проведение агрессивной маркетинговой политики с целью удержания своих позиций на внутреннем рынке и расширения влияния на нем. Поиск новых товарных ниш, альтернативных клиентов.

7. Развитие рекламно-информационного обеспечения продаж продукции. Участие в региональных и  национальных выставках.

8. Постоянное проведение мониторинга рынков по видам продукции и каналам сбыта.

Пиломатериалы и профильные детали

Падение объёмов строительства, в мире начиная с конца 2010г. к началу 2012г. привели к избытку предложения пиломатериалов, как на внешнем, так и на внутреннем рынках, что привело к падению объёмов производства и реализации продукции деревообрабатывающими предприятиями, накоплению запасов на складах и резкому снижению цен.

Ситуация осложнялась  влиянием внутренних факторов - необходимостью продавать пиломатериалы посредством  биржевых торгов через ОАО «БУТБ»; действием предельно-минимальных (индикативных) цен, которые в условиях кризиса  превышали рыночную стоимость пиломатериалов по ряду позиций, что в свою очередь  не позволило удержать постоянных покупателей, что представлено на рисунке 1.9.

Рисунок 1.9 – Динамика продаж пиломатериалов и профильных деталей за 2010-2012 годы

 

Как видно из рисунка 1.9, к началу строительного сезона 2010г. спрос на продукцию деревообработки оживился, объёмы продаж начали расти.

Перечислим принятые меры, которые обеспечили стабильность наших  позиций на рынке в кризисное  время

- своевременно проведенная  модернизация лесопильного и  перерабатывающего секторов производства  пиломатериалов с установкой  нового оборудования дала возможность  оперативно менять ассортимент  производимой продукции в пользу  более востребованных позиций

- активное продвижение  продукции на внутреннем рынке  - выездная работа торговых представителей, участие в выставках, реклама  на радио и телевидении 

- гибкая ценовая политика  – предоставление скидок, отсрочки  платежа, организация пункта продажи  продукции комбината 

- грамотно проведенная  корректировка товарной политики  предприятия – унификация и  расширение ассортимента продукции  только на базе высоко востребованной  продукции, а также оригинальных  видов продукции неосвоенной  конкурентами.

Оживление спроса к середине 2012 года и проведение жесткого агрессивного маркетинга с целью завоевания рынка РБ сформировали распределение экспорта и внутреннего рынка пилопродукции в сравнении с аналогичным периодом 2011г (первое полугодие) следующим образом

                     2011 г                                                      2012 г

 

Рисунок 1.10 – Доля экспорта пилопродукции в 2011 и 2012 годах

 

Маркетинговые исследования внутреннего рынка, проведенные в 2012 году позволили определить ассортиментный перечень продукции, который востребован среди покупателей РБ и является наиболее рациональным с точки зрения использования сырья и построения эффективной технологии производства. Анализ спроса, емкости рынка и экономическая ситуация в республике (рост объёмов строительства, благоприятные прогнозы по динамике кризиса) позволяют планировать увеличение объёмов продаж в 2013г. не менее чем на 25%.

Рассмотрим распределение  фактических объёмов продаж в 2012г. и планов продаж строганной продукции на 2013г. (таблица 1.6) на внутреннем рынке РБ в периоды наибольшего (строительный сезон) и наименьшего спросов по видам продукции

 

Таблица 1.6 – План продаж профильных деталей в 2012-2013 годах

апрель-октябрь                /строительный сезон /	реализация 2012г					план 2013г
	продукция	сечение	м3/мес.			сечение	м3/мес.
	доска пола	27*80/105/130	140			27*80/105/130	200
		35*80/105/130	210			35*80/105/130	250
	обшивка	14*80	80			14*80	100
		18*78/85	40			18*78/85/130	60
		20*110	30			20*110	20
	блок-хаус	20*100	20			20*100	10
		20*130	35			20*130	50
		27*130	20			27*130/150	40
	наличник	16*80	9			16*80	10
	плинтус	14*45	9			14*45	10
ВСЕГО			593			ВСЕГО	750
ноябрь-март	реализация 2012г					план 2013г
	продукция	сечение	м3/мес.			сечение	м3/мес
	доска пола	27*80/105/130	115			27*80/105/130	125
		35*80/105/130	85			35*80/105/130	95
	обшивка	14*80	50			14*80	50
		18*78/85	10			18*78/85/130	20
		20*110	10			20*110	10
	блок-хаус	20*100	10			20*100	10
		20*130	30			20*130	30
		27*130	10			27*130/150	20
	наличник	16*80	6			16*80	8
	плинтус	14*45	6			14*45	8
ВСЕГО			332			ВСЕГО	376

 

Из таблицы 1.6 видно, что в 2013 году необходимо запланировать не только увеличение объемов продаж строганной продукции, но и освоение новых профилей с целью более полного удовлетворения покупательского спроса – обшивка «имитация бруса» сечением 18*130, блок-хаос шириной более 130мм заявки, на которые уже поступают в службу маркетинга. [6, c. 28]

Широкий диапазон цен на обрезную доску, учитывающий как  качественные характеристики пиломатериалов, так и скидки при приобретении объёмных партий, позволили довести  продажи такого вида продукции до максимума (550 м3) в июне 2012г. (рисунок 1.11). Конкурентоспособные цены на пиломатериалы низких сортов обеспечили реализацию, как складских запасов, так и п/м накопившихся на производственных площадках в период падения спроса.

Рисунок 1.11 - Распределение спроса на обрезную доску на внутреннем рынке по стандартным толщинам в 2012 году

Рисунок 1.12 – Анализ продаж пиломатериалов на рынке РБ

 

Реализацию, как профильных деталей, так и обрезных пиломатериалов на экспорт необходимо запланировать  на уровне 200-500 м3/мес. в 2013 году в зависимости от колебаний спроса на тот или иной вид продукции, а также экономической эффективности производства конкретных заказов.

При этом целесообразно запланировать  увеличение цен не менее чем на 10% по сравнению со сложившимися в 2012г. [6, c. 16]

Следует отметить, что практически  одинаковый уровень цен на внутреннем и внешнем рынках позволил в 2012г. свободно регулировать объём поставок между рынками без нанесения ущерба экономике предприятия.

 

Таблица 1.7 - Сравнительный анализ позиционирования на внутреннем рынке предприятий РБ с объёмом предложения более 200 м3/мес пило- и/или строганной продукции- в разрезе общей характеристики ассортимента

Наименование предприятия		Потребительские плюсы «+»	Потребительские минусы «-»
Предприятия концерна «Беллесбумпром» - производители
1	2		3
«Пинскдрев», г. Пинск	Достаточный ассортимент строганной продукции		Все предложение п/м длиной до 4м, невыгодное географическое положение предприятия для работы с центральными регионами, высокий уровень цен на всю продукцию.
«Лунинецлес», г. Лунинец	Широкий ассортимент пиломатериалов, низкие цены на обрезные пиломатериалы		Минимальная толщина обшивки 16мм, нет предложения блок-хауса, несмотря на низкую цену на п/м – цена на строганные детали выше в среднем на 10-15%.
«Завод газетной бумаги», г.Шклов	Конкурентоспособный уровень цен  на обрезные сухие п/м толщ 32 и более, высокие объёмы производства		Полностью отсутствует предложение  таких видов продукции как  наличник и плинтус. Минимальная  толщина обшивки 16мм. Нет предложения  строганной продукции с возможностью выбора «цена-качество»
Продолжение таблицы 1.7
1	2		3
ОАО «Витебскдрев»	Достаточный ассортимент продукции, плюс предложение подоконной доски, поручня.		Предложение обшивки и блок-хауса  невостребованной толщины – 22мм, высокие  цены, нет предложения строганной продукции с возможностью выбора «цена-качество»
Предприятия РБ - производители
ЭЛОХ «Лясковичи»		Широкий ассортимент строганной продукции	Цены выше ОАО «Борисовский ДОК» в среднем на 25%
Предприятия РБ – оптовые фирмы
ОДО «Лескомплект» - представитель российской компании «Вельский лес»		Широкий ассортимент строганной продукции	Цены выше ОАО «Борисовский ДОК» в среднем на 40%, нет предложения обрезной пилопродукции
ИП Миляев – представитель российской компании «Русский лес»		Широкий ассортимент строганной продукции	Цены выше ОАО «Борисовский ДОК» не менее чем на 20%