Сбытовая политика производственной фирмы, ее элементы и форма реализации

Изменения в сбытовой политике ОАО "УАЗ" в 2001 г. были направлены на формирование сети региональных дилеров. Началась сертификация дилерских площадок, которая позволила рассматривать продукцию ОАО "УАЗ" не как автомобиль, а как продукт, представляющий собой "автомобиль + предпродажное обслуживание + гарантийный ремонт + постгарантийное обслуживание и определенный уровень сервиса". Несмотря на снижение объема производства в натуральном выражении выручка от продаж увеличилась на 8% по сравнению с уровнем 2000 г.

2.4.  Продвижение продукции на рынке

       Что нужно знать предприятию или фирме при разработке стратегии и тактики

продвижения своей продукции на рынке?

Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и

оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке

изделий и услуг.

20

        Продвижение продукта включает такие элементы, как:

-                   Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, не

обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта

продукта. Компания-производитель должна создаватьузнаваемую торговую марку(бренд).

-                   Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки,

подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении

покупки того или иного изделия или услуги.

Наряду с рекламой занимает важное место в продвижении продукта

на рынке.Это разработка мероприятий, различного

рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта

(особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому,

чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не

ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше

предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы,

наборы мер по работе с торговыми  посредниками и потребителями по

стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

         В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

-                   предоставление бесплатных образцов товаров;

-                   свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

-                   непосредственное распространение информационных листков с

предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

-                   рассылка информационных материалов и предложений о

скидках и льготах через газеты;

-                   распространение информационных материалов и предложений о

21

скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

-                   объявления о гарантиях возврата денег;

-                   снабжение покупки мелким подарком;

-                   образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

-                   организация конкурсов и лотерей для потенциальных

потребителей;

-                   демонстрация товаров в точке реализации.

-                   Общественная, или публичная, известность и связи с

общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на

продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения

коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на

телевидении, радио и печати). Компания-производитель должна формировать для себя положительный имидж в глазах партнеров и покупателей.

-                   Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги

данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.

           Нужно помнить, что предела в совершенствовании форм и методов продвижения

товаров на рынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно так как

то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным

сегодня.

22

Глава 3.

Оценка сбытовой политики в туристической организации

ОАО "Турфирма Весна" и рекомендации по повышению ее эффективности

3.1. Характеристика деятельности объекта исследования

ОАО "Турфирма Весна" – крупное туристическое агентство России. Основано в 2006 году. Имеет представительства в 18 городах Российской Федерации и договора о сотрудничестве с более чем 100 ведущими вузами России.

ОАО "Турфирма Весна" является членом общественной организации "Ассоциация туроператоров России", занимает активную общественно-гражданскую позицию и ведет интенсивную деятельность, направленную на развитие туристической отрасли России, разработку единых отраслевых стандартов и закрепление юридических норм в области молодежного и образовательного туризма.

К основным направлениям деятельности и услугам компании относятся:

·              продажа специальных авиабилетов по эксклюзивным тарифам для молодежи, студентов и преподавателей;

·              распространение международных студенческих (ISIC) и преподавательских (ITIC) удостоверений;

23

·              организация обучения по разнообразным языковым и образовательным программам в различных странах мира;

·              организация студенческого отдыха по программе "Work and Travel USA";

·              бронирование мест в международных молодежных общежитиях (хостелах) и гостиницах по всему миру.

В городе Санкт-Петербург компания находится по адресу  ул. Студенческая, 2-ой этаж, офис № 208.

Организационно-правовой формой компании ОАО "Турфирма Весна" является открытое акционерное общество.

Компания осуществляет свою деятельность на основе Свидетельства о внесении сведений в Единый Федеральный Реестр Туроператоров и Лицензии на осуществление деятельности, связанной с трудоустройством граждан РФ за пределами Российской Федерации.

Одной из наиболее существенных характеристик организационной культуры является преобладающий стиль управления. В компании ОАО "Турфирма Весна" таковым является авторитарно-демократический стиль, который характеризуется тем, что все сотрудники компании принимают участие в обсуждении вопросов относительно текущей деятельности организации, ее дальнейшего развития, но решение наиболее значимых вопросов жизнедеятельности компании остается прерогативой генерального директора.

Организационная структура туристического агентства ОАО "Турфирма Весна" представлена на рис.1. Представляет собой линейно-функциональную систему и состоит из следующих должностей: бухгалтер, менеджер или координатор по программе "Work and Travel" и образовательным турам, менеджер по туризму, в перспективе менеджер по развитию.

24

Рис. 1. Организационная структура ОАО "Турфирма Весна"

Данная организационная структура позволяет руководителю обладать достаточно полной информацией о различных сферах деятельности компании и способствует наиболее эффективному управлению подчиненными и контролю над их деятельностью.

Компания сотрудничает с такими крупными компаниями:

Ассоциация Туроператоров России – общественная организация, включающая в себя компании-туроператоры, для которых развитие туристического рынка и заинтересованность в общих стандартах для отрасли являются основополагающими принципами работы. На данный момент в АТОР входит уже более 55 крупнейших компаний-туроператоров из различных регионов России.

Международная ассоциация воздушного транспорта (ИАТА) – международная неправительственная организация, координирующая и регулирующая авиаперевозки. В организацию входят около 270 авиакомпаний всего мира.

ISTC (International Student Travel Confederation) - международная организация по развитию молодежного

25

туризма, свободных молодежных путешествий и международных студенческих удостоверений ISIC.

CIEE - ведущая неправительственая организация в США, занимающаяся программами студенческого обмена, партнер ОАО "Турфирма Весна" в организации поездок по программе Work & Travel USA

Аэрофлот - одна из ведущих авиакомпаний России, предоставляющая специальные выгодные тарифы на авиабилеты для студентов, молодежи и преподавателей.

Association of Language Travel Organisation - международная организация, объединяющая туристические компании в сфере образования за рубежом, образовательные центры и национальные ассоциации из более чем 40 стран мира.

3.2. Направления деятельности компании

Направления деятельности компании:

1.              Продажа авиабилетов – услуга направлена на оформление билетов по специальным тарифам для студентов, молодежи и преподавателей. Компания предоставляет льготные условия смены даты и возврата билетов. На большинство тарифов есть возможность оформления электронного билета – это огромное преимущество для пассажира, авиакомпании и агентства. Электронный билет можно купить дистанционно, не посещая офис туристического агентства. На обработку e-ticket (электронный билет) тратится меньше времени. Он позволяет предоставить более высокий уровень сервиса пассажирам. Электронный билет исключает случаи потери билетов, сокращаются расходы на доставку, позволяет внедрить системы он-лайн оплаты билетов.

2.              Образовательные и языковые туры за рубежом.

Образовательный туризм – туристская поездка, в которой турист совмещает отдых с обучением.

26

Есть три разновидности образовательного туризма: языково-обучающий, спортивно-обучающий, профессиональное обучение. Достаточно широкое предложения для туристов в этом направлении более 250 школ-партнеров по всему миру, более 150 городов, где можно изучать иностранный язык, более 100 видов образовательных программ.

3.              Программа "Work and Travel" - возможность для студентов посетить Соединенные Штаты Америки, получить рабочую визу на определенный срок (как правило с 1 июня по 1 октября) и познакомиться культуры местных жителей.

4.              Оформление международных карт ISIC, ITIC, IYTC – это международное удостоверение студента, аспиранта и школьника, официально признанное в 118 странах, дающее право на получении специальных скидок:

·              при покупке авиабилетов;

·              в ряде ресторанов и кафе;

·              в магазинах одежды, обуви, спортивных товаров, аксессуаров;

·              при посещении кинотеатров, театров, музеев;

·              в фитнес-клубах и образовательных центрах;

·              на проживание в гостиницах и хостелах и т.д.

5.              Туры за рубежом (пляжные, экскурсионные, горнолыжные и др.). Компания ОАО "Турфирма Весна" нацелена на то, чтобы удовлетворять самые индивидуальные пожелания клиентов

27

Рис. 2. Процентное соотношение стоимости каждого направления к общей выручке

В таблице 1 отображены изменения показателей валовой выручки и количество клиентов за три последних года.

Таблица 1. Динамика продаж за 2007-2009 гг.